20天营收超1000万，打败别家饺子店他只靠一招
The following article is from 餐饮老板内参 Author 白刘阳
如果说2017年是餐饮新零售的元年，从不久前年中大促的销售数据上来看，2018年已经成为餐饮新零售的第一个春天。
◎ 餐饮老板内参 白刘阳
有餐企20天销售超1000万，同期增长4倍
之所以说餐饮新零售迎来第一个春天，是因为刚刚过去的618年中大促活动，多家餐企的新零售战报斐然，比2017年都有大幅增长。
> 比如，船歌鱼水饺。从6月1日到6月20日，零售产品全渠道销售额达到1000万，是2017年同期销售额的4倍；
> 比如，大龙燚火锅。虽然夏季是火锅的淡季，但是618期间，小火锅销售数量仍然达到了10万盒，是2017年同期的三倍；
> 再比如，星巴克。与2017年618相比，今年星巴克全网销售增长16倍！
另外一些数据，也能证明餐饮零售产品有多受吃货们欢迎。
天猫发布的数据显示，仅开场15分钟，牛肉就卖出16万斤，相当于800个菜场肉铺一天的销售量；仅红功夫的麻辣口味小龙虾，15分钟就卖出100万只。截止活动结束，天猫上共卖出1.3亿只粽子和超过2000万枚咸鸭蛋，5000万瓶啤酒以及1亿只小龙虾。
可以这样说，当大部分餐饮老板还在辛辛苦苦、起早贪黑运营线下门店的时候，部分企业已经通过零售赚得盆满钵满。
用户数据成为最大资产，精准营销效果好
除了爆发式的销售额增长，多位老板在接受内参君采访时都谈到，用户数据已经成为品牌最大的资产。
大龙燚董事兼副总裁雷星讲了一个细节。以大龙燚的小火锅为例，他们通过用户画像的分析发现，在小火锅的购买人群中，18~25岁的人群占比达到36%，26~30岁的人群占比达26%。
也就是说，30岁以下的购买人群占比达到了62%！另一个惊人的数据是，这部分购买人群中，有74%的人群为女性。
针对这一特点，大龙燚在产品口味、包装设计、营销方法上做了一系列适配化改良。
以产品包装为例，雷星带领公司产品设计人员参观完香港的各大卖场后发现，大部分受年轻女性青睐的产品都有一些相似的特点：比如，呆萌可爱的卡通形象最受欢迎、“地铁色”最容易夺人眼球、文艺范的暖心广告语最撩人等等。（据介绍，“地铁色”是指地图上地铁线的标注颜色，这些颜色往往是最醒目的，跟光谱有关。）
随后，大龙燚在自己的产品包装上，做了类似改良，目的就是为了第一眼拿下消费者的注意力。
船歌鱼水饺创始人陆广亮、以及食品业务负责人李斌都表达了同样的看法。他们认为，掌握顾客的消费习惯和消费特点，投其所好，精准营销才是销售爆发式增长的秘密。
2018年上半年，船歌的零售业务实现了月均100%的增长，并且制定了年销售1个亿的销售目标。李斌说。
再比如眉州东坡，董事长王刚告诉内参君，过去只知道每天卖了多少钱，但是不知道卖给了谁，消费者有哪些具体的需求。即便是在第三方网上销售平台销售，用户的数据很难被自己掌握。
后来，眉州东坡与美国甲骨文公司合作，推出了新的运营系统，将线上以及门店销售数据都掌握在自己的手中，最终其食品业务实现了年增收3亿的成绩。
平价饺子卖出“奢侈品价”：
产品、包装、营销都得符合零售逻辑
虽然餐饮零售有如此的“掘金”实力，但也并不是所有餐饮企业都有实力建设适合自己的零售产品线。
今天内参君就来梳理一下船歌鱼水饺的打法，希望对大家有所启发。
有人称船歌鱼为水饺中“LV”。比如，在它的天猫旗舰店里，镇店之宝“四大当家”的价格是288元，包含墨鱼、黄花鱼、鲅鱼、蛎虾各一袋，平均一个饺子要3元。
即便如此高价，却仍能够保持月均100%的增长率，并且天猫上的复购率达到惊人的25%。
它到底是怎么做的？
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产品：满足线上消费者的喜好
与传统速冻水饺相比，船歌开发了“冷冻锁鲜”技术，实现了水饺的“鲜冻”。同时，船歌还对产品结构做了调整，部分不适合做零售的产品（比如素水饺水分大，冷冻后容易开裂）就不予以开发。还开发了一些更加独特，让消费者有记忆点的产品，比如榴莲水饺。
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包装设计：挖掘出节假日赠礼的大需求
不同于传统速冻水饺企业的塑料袋包装，船歌将水饺包装设计为礼盒的形式。这种设计正好符合消费升级的需要，有不少人把船歌的水饺当做礼品来赠送。每到逢年过节时，船歌的销量就会迅速攀升。
礼盒包装设计 13501979518
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营销：用会员制增加黏性
船歌的刚推出不久的会员营销策略是这样的：
支付199元的年费就可以成为会员，随后可以享受全年8.8折（活动折上折）的优惠。虽然会费并不便宜，但是推出仅仅一个月，会员数有已经达到了1000个会员，复购率也提升到了70%。
从这次年中大促的销售状况来看，餐饮零售已然成为餐饮掘金的新战场。眉州东坡董事长王刚甚至表示，餐饮零售会成为继外卖之后，餐饮业另一个增长极。