盒马抛出新零售重磅炸弹：进场费、促销费、新品费统统都不收

免除一切乱七八糟的渠道费，盒马联合供应商探索互利共赢的新模式。

8月9日，盒马在上海与全国500家农产品基地、品牌供应商一起宣布，将联手改变零售商与供应商之间旧有的合作方式，打造长期共荣的生态型“新零供”关系。

“什么是新零供关系？很简单，就是大家回归自己的本位。”盒马CEO候毅说，零售商和供应商各司其职，零售商负责渠道建设、客户体验和服务，供应商专注做好商品生产研发，提供最具性价比的商品。“让零售回归服务消费者的本质，让消费者有更多选择、更便宜、更快更方便。”

盒马CEO侯毅 

当着可口可乐、安佳、多力、正大，以及数十家农产品基地合作伙伴的面，盒马抛出重磅炸弹：不向供应商收取任何进场费、促销费、新品费等传统零售渠道费用，围绕买手制打造“新零供”关系。

侯毅在今天的盒马“新零售•新零供”供应商大会称，商品力是消费者最关注的，也是零售最大的竞争力。盒马希望改变零售商品服务由供应商主导的现状，而是围绕消费者需求采用买手制，坚持品质第一、新鲜度第一。

“有人说老菜（侯毅花名）你太敢说了，太得罪人。但盒马既然要做，话还是要说在前头。”会后，侯毅还在微头条做了这样的总结陈词。

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进场费？促销费？新品费？

盒马：统统不收

侯毅说，“全世界最先进的零售业到了中国以后，讲得好听一点叫异化了，难听点叫堕落了。”

上世纪90年代，大批外资超市进入中国以后，利用它们的渠道优势，向上游的供应商收取进场费、堆头费、促销费、新品费等一系列名目繁多的费用，严重扭曲了零供关系。

供应商疲于应付各种渠道费用，消费者最关注的商品和服务却处于被忽视的境地；零售商坐地收租，沦为出租房，供应商给什么就卖什么，而不是面向消费者来经营商品建渠道。

供应商利益导向而不是消费者需求导向，也使得中国零售业丧失进取心。侯毅认为，“国内很多消费品在全世界都算贵的，传统零售业这几年为什么溃败，这种异化的零供制度要担责！”

无法承担各种名目的渠道费用的光明冷饮，就逐渐被挤出零售渠道，几乎在传统商超便利店绝迹。这个夏天，很多消费者甚至呼吁光明冷饮涨价以应对高昂的渠道费。随后，大家发现，在市面上很难找到的光明冷饮，在盒马鲜生居然能以亲民的价格买到。

不仅光明冷饮，盒马免除一切渠道费用，吸引了稻香村、德华楼、东来顺等地域记忆的老品牌进驻。

上海连锁经营研究所所长顾国建认为：“剔除中间的渠道费用，是交易制度的创新，也是零售本质的回归。盒马引领的国内流通市场交易制度的变革对扩大开放，放开进口市场，提高流通效率意义重大，值得国家重点推进，更值得零售业学习跟进。”

实际上，从一开始，盒马鲜生就与旧零售划江而治，成立至今从来没有收过进场费、促销费这些杂七杂八的渠道费用。侯毅说，“三年过去我们越做越有感觉了，但这是远远不够的。”

盒马品牌供应商代表

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全面推行买手制

盒马打造“新零供”关系的发力点是“买手制”，生鲜已经全面实现了，接下来将推动标品的全面买手制。侯毅说，“买手制从生鲜逐步推广到标品，就是今天新零供关系的核心。”

前期大规模开店的同时，盒马还在马不停蹄地进行农产品基地、冷链物流中心和加工中心的建设，再加上各个城市的配送能力，盒马设想的“买手制”在生鲜品类已经跑通了。

接下来，针对标品的“买手制”，盒马将跟阿里巴巴集团一起，建立全球化的直接采购体系，与供应商联合开发商品，探索可持续的盈利模式，并逐步取消年返利制度。

今年夏天，盒马与可口可乐合作，以买断定制的方式联合开发了两个单品，所有的风险由盒马承担。侯毅希望，三年内定制商品销售额做到50%以上，包括对品牌的新商品采取买断和独家经营模式。

盒马与恒天然集团旗下品牌安佳合作推出的日日鲜牛奶，已经成为最占据消费者心智的定制商品之一，“不卖隔夜奶”的理念加上富有竞争力的价格，不仅受到消费者欢迎，也引领了乳业新标准。

“日日鲜鲜奶，颠覆了国内鲜奶的概念。我们以前一直是标品为主，基本都是7天、15天保质期，很少卖鲜奶。” 恒天然商贸（上海）有限公司全国销售总监徐展表示，日日鲜要求当天生产、当天上架、当天下架，而且盒马对产品的改良要求很高，从无到有，就给三个月时间。“这是一个很大的挑战，但也是很好的突破口，所以我们全力去达到这个要求。”

2017年10月，日日鲜鲜奶正式上线。“每天早上，鲜奶从北方牧场出发，然后运送到华东地区，消毒检验合格后，运送到盒马门店。”徐展称，哪怕是在春运的时候绕路走，也没有延误过。“只要有一天没有及时赶到，对消费者来说就是非常差的体验。”做成这件事后，恒天然也能满足消费者其他更多的要求。

同样通过与盒马联手进行产品定制，提升对消费者需求感知能力的，还有泰国正大集团。

“正大是一个生产商，很多是生产导向的。但在销售中会遇到很大的困难，不一定最好的东西能被消费者真正认可。但是盒马新零售最接近消费者、知道他们的需求。”正大农牧食品中国区资深副董事长谢毅分享了一个案例。正大有一款熟食蒸饺，在其他渠道卖起来很费劲。然而昨天刚上线盒马，40000箱蒸饺一天就卖光了。“只要东西好，盒马的威力是很大的。”

“蒸饺在正大的体系里，是30粒装的大包装，现在做成了5粒装。”盒马全国标品采销总监赵家钰说“我们调查消费者发现，很多人选择蒸饺，就是为了早餐那一刻。早上时间匆忙，如果是速冻水饺，再拿出来解冻非常麻烦。而且，他们对食品的新鲜程度也很重视。”

所以，盒马在引进正大这款蒸饺的同时，对产品进行了针对性的改良。“原来是30粒的大包装，我们做成了5粒装，契合了我们小型家庭一餐的概念，这样早餐拿出来刚刚好。”

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“溯源计划”助力，

盒马要服务3亿消费者

盒马重要产品追溯全国启动仪式

通过去除渠道费、买手制、买断经营、定牌定制等各种方法，盒马得以与供应商一起将商品的成本降到最低。“我们就是要实实在在的裸价，给到消费者最大的利益。”侯毅说。

“只要大家各就各位：盒马负责找到好货，给消费者好价格，进场费上架费统统不要有；供应商只要专心做好产品，与盒马一起推动产品创新，不要把手伸到超市货架上。”

上海财经大学教授劳帼龄认为，切实做到公平诚信、合作共赢，对零供双方的长远发展至关重要。盒马作为新零售的标杆，不仅免除了一系列渠道费，更是充分发挥了流通末端的终端价值作用。

8月9日，云南、湖北、山东三省农业厅与盒马签订了战略合作协议，未来将持续为盒马在区域开发建设生鲜农产品基地提供支持。盒马也为来自11个省市的14家优质基地合作伙伴授牌，未来会有源源不断的高品质、高性价比的中国农产品从田间被输送到消费者的餐桌。

从左到右依次：云南省省委农办主任、农业厅厅长王敏正，湖北省农业厅党组书记、厅长肖伏清，山东省农业厅副厅长褚瑞云，盒马CEO侯毅

这些基地也将逐步加入盒马今年1月上线的“溯源计划”。消费者通过APP扫码可以清晰呈现生产流通全链路，这已经成为上海追溯的示范性工程。盒马还与上海市商务委、食药监共同发起倡议，呼吁全行业共同推进食品安全信息动态溯源体系的建设。

目前，盒马已在全国13个城市开出64家门店。按照其规划，到2021年盒马将进入国内所有一二线城市及发达的地级市，服务3亿消费者。

来源：新零售智库   作者：汪帆

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