深度研究 | 产业地产如何“轻”装上阵？
未来的中国房地产将由住宅地产、商业地产、产业地产三分天下。
非住宅类细分领域中，受疫情影响最大的是商业地产，而产业地产和物流地产则影响较小。随着传统开发业务天花板效应日渐显现，产业地产的入局者也随之增加，竞争进一步加剧。
产业地产入局者虽多，但因前期投资大、回报周期长，项目开发过程中，产业地产商们常面临项目背负资产过重、资金沉淀过大、地方政府政策变更等风险。
近几年尤为明显，各地政府强调禁止产业用地分割出售、亩均税收等规定，使得产业地产商在项目去化、资金周转等方面不堪“重”负。欲破此困境，不堪重负的产业地产商越来越青睐于走轻资产运营道路。
“由重转轻”是产业地产商卸下重担，轻装上阵，持久前行的重要抓手。部分产业地产运营商经过摸索和尝试后，也建立起了自己的发展模式和运营体系。产业地产“由重转轻”应通过何种路径，是舍重就轻还是轻重并举？现阶段有哪些企业做的比较好？有哪些核心关键点需要注意？
本文将围绕上述问题进行深入研究和探讨。
*本文共5055字，阅读大约需要10分钟。
产业地产商“由重转轻”的破题样本
亿达中国凭借趋于成熟的运营、盈利模式、完善的客户生态圈，为客户提供了多元化和个性化的全产业链服务。亿达中国提出“以轻带重，轻重并举”的发展策略，全面拓展一二线重点城市和经济活跃区域。其中，轻资产业务包含产业研究、产业策略、项目规划、开发建设、招商运营以及销售代理等服务。
从项目类型来看，截至2019年上半年，亿达中国合计拥有运营自持及轻资产模式的19城30个商务园区。其中，重资产管理面积约218万平方米，主要位于在大连和武汉地区；由亿达中国委托运营管理的轻资产项目有24个，管理运营面积约529万平方米，轻资产项目管理面积是重资产面积的2倍多，并实现运营管理收入约3047万元，增速为93.5%。
从服务类型来看，亿达主要通过提供产业招商和园区运营管理与资产方合作，部分项目还提供包租、销售代理和品牌输出服务。
未来，亿达中国希望通过项目开发、园区运营管理、项目咨询服务等模式来实现亿达品牌增值。这种发展模式，使亿达能突破传统产业地产商的困境，“以轻带重”，多项业务驱动发展。
表1：亿达中国委托运营管理项目列表（截至2019上半年）
在轻资产业务方面，亿达成立全资子公司亿达云图，围绕园区运营特点，构建适用于多种委托模式的“智慧运营、智慧物联、智慧服务、大数据可视化”的场景解决方案。其自主研发的线上园区平台、产业招商一体化平台、租售服务平台、园区可视化分析平台，综合构建了园区服务业务包。
以轻带重方面，亿达通过轻资产项目深入了解城市产业基础、产业政策、产业资源、产业集聚情况、政府核心诉求、重要领导风格等信息，结合自身产业优势和资源，更准确的判断重资产项目落户当地的可行性。
同时，因轻资产项目积累的人脉、口碑和信任，在重资产项目上也能发挥事半功倍的效果。
由此可见，轻资产业务不仅仅是亿达的业务新增长极，同时也是重资产业务的前锋营，以此形成“以轻带重、轻重结合”的模式闭环。
轻资产模式的核心是“服务”，服务要提升规模，就需要堆钱堆人员。
清控科创总裁程方提到：“项目要做好需要深耕一地，所以需要以合伙人的方式加入。除了为合作方提供品牌输出，还从为项目赋能的角度建立了五大赋能中心，提升服务能力。”
资料来源：CRIC
在五大赋能平台之外，清控科创围绕园区运营和双创服务设立了三大主体：以提供园区建设和运营服务为主的清控科创恒业投资有限公司；以创业创新、产业咨询服务为主的清控科创科技服务有限公司；投资初创期和成长期企业为主的科创资本。
三大主体定位各有不同，分别从载体、服务和资本维度为客户最优质的资源和经验。
中集产城贯彻的是“一体两翼，轻重并举”的发展。“一体”是以产城融合为核心的产业园区综合发展平台，“两翼”分别是重资产（投资、开发、建设、自持运营业务）和轻资产（产业园区咨询、招商、代理运营服务）。
在轻资产这一翼，中集产城的亮点主要在于围绕园区发展现状，从运营的角度，提出了智慧运营八大服务体系的规划：从政务服务、金融服务、技术服务、管理服务、市场服务、人才服务、园区管家服务及园区物业服务角度形成能够落地执行的具体服务。
比较成功的轻资产项目之一是位于深圳的中集创谷，以光电产业为主导的产业园区，总面积约5.6万平方米，目前已导入天合光电、大众联合实业等龙头企业，厂房出租率100%，总体出租率98%。
产业地产商要由重转轻，应该紧抓自己的核心优势，将自身的长处放大，从而更好的为合作方以及园区内的客户提供服务。
亿达以“招商运营+智慧管理”方式为客户提供包含产业研究、产业策略、项目规划、开发建设、招商运营再到销售代理等一站式服务；清空科创“以赋能助力服务能力的提升，聚焦园区运营+双创服务”；中集产城则主打“政务、金融、技术、管理、市场、人才、园区、物业八大服务体系”。
虽然各家都在尝试轻资产，但侧重点各有不同。亿达以大连软件园起家，在软件园的运营和信息化管理方面拥有很全面的经验和资源，因此围绕着一块将服务做好做强。清控科创从清华大学的双创平台起家，结合双创服务经验发展出了载体+服务+资本的多维度服务体系。中集产城以标杆项目中集智谷为基础，将完善的一站式服务体系进行复制和输出。
产业地产运营商想转做轻资产，最好站在合作方的立场换位思考，并回答清楚一个问题：“你有什么核心优势，我凭什么将园区/资产交给你？”
“轻资产”化过程中的核心关键点
招商能力和运营能力，是轻资产的压舱石
无论是搭建产业生态平台，还是构建生态圈，都需要将人才、服务、资源及品牌等要素打包，形成“服务”。
“卖服务”的基础是产业园区必须能实现有效招商。只有达到了一定的入驻率，才能形成“卖服务”的基础，才需要考虑服务谁、怎么服务、如何增强满意度等问题。轻资产的关键是产业资源的整合能力，这也是区分产业地产商和普通物业服务公司的核心所在。
产业地产商应该如何整合、积累产业资源？这是所有玩家都在思考的问题，也是一个比轻资产策略更大、更复杂的问题。
总体而言，产业地产商可以从三个层面整合产业资源：
内部资源协作：部分产业地产商的大股东和兄弟公司，具有十分优质的产业资源，例如中电光谷的大股东中国电子和中国华大科技、中集产城的大股东就是以实业起家的中集集团。通过内部资源的协作，更容易找到共同的利益驱动力。通过让渡一部分投资平台股份，再帮助兄弟企业向地方政府争取税收等方面的优惠政策，双方可以进行充分的内部协同。
需要注意的是，即便是内部资源，也应该以生意逻辑为内核，只有解决好利益问题与发展问题，才有可能成功协作。
产业投资引领：投资作为服务领域的延伸，是将资源方与产业地产商进行利益捆绑的一大利器。通过股权投资，产业地产商既可以获得分红收益，还可以提升与资源方的粘合度。以张江高科为例，2014年，张江高科提出了“科技投行”战略，开始向产业地产营运商+高科技产业整合商+科技金融服务商转型，从房东角色向股东角色转变。目前，张江高科在产业投资领域的收入结构中已经隐隐超过产业地产等其他版块业务的趋势。
产业投资的回报周期也相对较长，而且对产业地产商的专业性和金融资源把控能力要求很高。对于没有投资相关经验的产业地产商，可以通过与投资机构合作，以跟投的方式参与到产业投资中去。
渠道网络合作：通过打造产业资源网络，建立一个快捷、优质高效的信息平台，通过建立贸易洽谈会，提升和产业方的粘性。以中集产城为例，通过从“学、研、政、投、协、企”6大维度切入，找到目标企业并与企业进行密切互动。具体措施包括：组织业内专家学者论坛、与第三方机构共同发布某细分产业产业发展白皮书、发布细分领域产业指数、与地方商会建立圈层联系、加入并参与行业协会的运作等。通过渠道网络的完善，并借助第三方研究机构以及该行业的协会机构等力量共同协作，打造产业生态圈。
“资源问题”解决之后面临的则是“服务能力问题”。“运营管理能力”是轻资产模式必备的另一大能力。而运营管理能力的提升涉及到运营团队优化、物业管理服务能力提升、管理模式升级等多个维度。
面对错综复杂的新格局，产业地产商需要将单个细分领域放大，然后结合自身特征进行提升。以中电光谷为例，经过长达5年的探索和努力，形成了完备的综合运营管理体系，在物业管理服务、能源管理服务、生活服务、金融服务等领域结合自身资源优势进行了提升。
物业管理服务：一方面，中电光谷利用BIM三维可视化等技术对物业管理模式进行改革，压缩人员成本。另一方面，还打造了低功耗物联网生态体系，将定位晶片、市内地图、智能控制、云计算等核心技术应用到园区物业管理体系，结合旗下丽岛物业、丽岛科技、全派生活等平台的线下服务资源，全方位提升管理服务能力。未来，中电光谷还计划将该管理模式对外进行推广。
园区金融服务：成立控股子公司-零度资本，专注智慧城市、智慧制造、医疗大数据、军民融合、集成电话和文创娱乐六大投资方向，并建立了覆盖投融资、基金管理、项目投资等领域的专业化团队，与慧联无限、武汉北大高科软件股份有限公司、华大北斗等20多家企业签订了投资服务协议。
能源管理服务：中电光谷旗下的中电节能自主开发了24个实用新产品、9个发明专利、4个应用软件，打造出了“以能源服务为核心，机电工程、特种管业、智能自控业务为要点”的生态服务体系。
园区生活服务：设立全派餐饮服务平台，引入各类业态入驻园区，提升园区综合服务能力，目前市场项目接近30个，形成了一定品牌效应。此外，还打造了紫缘酒店这一精品酒店品牌，并引入了法国帕佛伦斯酒店集团进行管理服务。
运营管理体系的完善是一个长期的过程。除了上述领域之外，中电光谷还为客户提供工商注册、公寓租赁、文体娱乐、资产代理服务等十余项园区运营业务。并在重要节日举办联欢会、相亲会等园区活动，成功提升了园区客户的粘性。
以“标杆项目”为基，轻资产方能走得远
做好轻资产，说到底就是用最少的资产，最有限的投入提供尽可能优质的服务，从而赚取最大的收益。服务输出的前提是你得有值得信赖的标杆项目，成功的标杆项目（包括重资产项目）可以为产业地产商带来更多的经验积淀或品牌效应，从而助力轻资产业务的拓展。
以亿达中国为例，1998年大连软件园奠基，亿达凭借大连软件园项目的开发建设与运营经验，探索出了一套传统产业与软件信息服务业相融合的发展道路，并与东软、微软、IBM等优质企业建立紧密合作关系。
因为有了“标杆项目”所沉淀的资源和经验，2006年亿达中国受邀参与武汉光谷软件园的建设和运营，通过将其服务体系、人才团队、运营管理模式、产业客户资源等一并投入武汉。通过在硬件层面，帮助光谷建设硬件设施，优化产业载体，完善配套环境；在软件层面，帮助政府制定软件和服务外包产业发展规划，亿达在两年内实现了光谷入园企业从30多家增至110多家，从业人员由不到2000人增至到1.2万人的成绩。
2017年亿达再度受邀，为四川测绘地理信息局与金牛区政府共同建设的成都西部地理信息科技产业园提供招商+运营服务，该项目是西部地区规模最大、技术水平领先的产业园，占地面积24万平方米，建筑面积90万平方米，其中由亿达委托运营的面积约70万平方米，是西部特色鲜明的产业新城。
产业地产商如果没有成功的标杆项目，仅仅通过建立各式各样的企业服务、产业资源对接平台，并不足以打动资产方。对大部分产业地产商，靠谱的发展路径还是：做好标杆项目，通过标杆项目的打造丰富和完善产业运营服务体系，将运营服务体系和品牌对外输出。
随着产业地产行业玩家不断增多，竞争不断加剧，重资产模式已不再是产业地产商的唯一选择。
近年来，“由重转轻”、“轻重并举”等策略越来越多的受到产业地产商的青睐。越来越多的产业地产商希望摒弃“开发-建设-出售-再开发”的“重资产”路径，投身到园区“轻资产”运营服务中去。
在实施轻资产战略时，产业地产商应该以产业招商和运营管理两大核心能力为抓手，在积累产业资源和提升运营管理能力的同时，成功打造几个标杆项目，未来才能走得更好，更远。
最后需要强调的是，“变轻”不仅要考虑模式的变化，还必须做好心态上的转变。不只是产业地产，所有的企业其实都在玩一个收入和利润永无止境增长的游戏，规模越大转型越吃力。
“由重转轻”的过程中，“产业项目变轻”不能与“收入结构变轻”划等号。轻资产是苦活累活长线活，路并不好走，只有做好心理准备，未来才能走得更加坚定。
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