刘光超：从九个角度谈做律师（五）| 律师应练就的五种功夫
工欲善其事，必先利其器。成为一名优秀的执业律师是很多青年律师的梦想和目标，而在成长过程中，练就过硬的专业技能是实现这一目标的前提和必备要件。由于客户的法律服务需求是实际的、立体的、多层次的，律师如果仅仅只是掌握了法律的规定，却无法真正了解客户的深层次需求、无法发现问题所在、无法提供科学系统的解决方案，那么就无法真正解决客户的问题，这也从侧面说明律师应该具备的能力没有到位。除了基础法律素养之外，我认为律师还应练就以下五种功夫：
一、保障正常工作的基本功夫
“听、说、读、写、记”五个方面是一名律师保障正常工作应当具备的基本功夫。这些功夫对于一名律师来说，应是一种存乎于心的技能，犹如空气，视之不见，却须臾不可无，为执业律师生存所必需。
听：倾听陈述并理解客户。倾听，是律师了解案件项目情况的关键节点，也是律师赢得客户认可的重要环节。如果苛刻一点讲，一位优秀的律师应该在十分钟之内让客户把事情讲明白，然后五分钟之内复述清楚。有一次，我让一个年轻律师接待一个朋友关于股权设计的咨询，三个小时后，该律师告诉我，这个朋友讲了两个小时的奋斗史，实在不忍心打断。恐怕，这种律师不在少数。听客户说的环节，除了聆听、记录、思考、总结之外，有四种能力很重要：一是引导客户说的方向、范围、重点的能力；二是控制客户说的节奏、详略、尺度的能力；三是向客户发问和与客户对话的能力；四是向客户收集并核对资料和信息的能力。实际上，客户对律师的“面试”从进门那一刻就开始了，但很多律师在这个环节都是不合格的。
说：表达观点和沟通交流的能力。良好的表达观点的能力对于律师十分重要，这不仅需要律师的语言表达能力，更需要律师的思考总结能力和抽象思维能力。切记不要简单重复客户说的话，而要善于归纳总结，并且用律师语言表达客户的观点。法言法语并不是要刻意堆砌专业的法律用语，而是在对案件项目进行分析判断，运用法律消化和过滤之后，用清晰的思维和通俗的语言来表达专业意见，内容包括给客户一个解释、一个评估、一个方案或者一个建议等。
读：研读材料和消化信息的能力。这不但要求律师能够在客户提供的材料中获得案件信息，还要求律师拥有较强的过滤和筛选能力，以及指导客户补充和调整材料、信息的能力。在这种读的能力中，标记、提出问题和补充清单三项至关重要。另外，在读的过程中，还要注意对客户信息的保护和保密，这是律师的工作底线和工作素养。
写：梳理文字和起草文件的能力。与客户交流，说是一种方式，写也是一种方式。对于外行人而言，只凭听专业问题，则很难在短时间吸收、理解、消化，所以律师梳理文字和起草文件的能力尤为重要。一个案件或者项目拿到手后，为客户提供的服务有一部分终究要落在书面上。而律师提供给客户的书面文件，颜值如何、是否能够切实解决问题，客户内心是有评价的。另外，有的时候，通过写的能力，同样可以赢得客户。客户和律师间的信任往往是通过一次次沟通、一个个文件、一件件事情建立起来的。
记：整理资料和记录工作的能力。倾听的过程中要随时做好记录，记录不仅仅体现对客户的尊重，也是律师汲取有用信息的过程。及时记录并整理与客户沟通的信息，是保障律师工作内容严谨的前提，也是律师消化、理解案件信息的必经过程。有的律师与客户见面，经常不带纸笔，或者有纸笔也不记录，很难想象客户会放心把案件委托给这样的律师。这不仅仅是习惯，更是能力和素养。
二、深度阅读和了解客户的功夫
律师的客户在哪里？这是所有律师都要面对的问题。从理论上说，所有单位和个人都有可能是律师的客户，客户是可以创造和引导的。不同的是，这些客户会不会是你的。决定这一点的关键因素是你是否懂客户。因此，深度阅读和了解客户的能力至关重要。
阅读客户，要从了解客户的特点和需求开始。明确了客户到底要什么，才能真正帮助客户解决问题，才能得到客户的认可和肯定。很多律师，由于不了解客户，一味向客户灌输法律知识、提示风险，而不能提供切合实际的、具有可操作性的解决方案，最终只能离客户越来越远。律师与客户，好比谈恋爱，不关注对方，不懂得对方，想赢得芳心是不可能的。要想真正了解客户，必须做功课。
以一个拟担任其常年法律顾问的企业客户为例。律师的功课至少包括：一要做企业基础资料的收集工作，包括设立背景、历史沿革、股权结构、管理架构、主营业务、商业模式、经营规模、发展阶段等等；二要做企业所在行业的研究工作，包括行业边界、行业特点、行业空间、行业风险、行业趋势等等；三要做企业一般性法律问题的梳理和预判工作，包括所在行业的法律关系梳理、法律法规收集、典型法律案例、常见法律问题、核心法律节点等等；四要做企业法律需求的个性化调研，包括企业现存经营管理中的主要法律问题、已经发生的案件情况、企业关注的法律焦点、目前重大的法律行为等等。这些看似很简单的道理，现实中又有多少律师会这么做呢？有的律师想做，但因为时间不够，或者团队无法支撑，慢慢就放弃了。也许，律师的客户就是在这样的不经意间溜走的。
三、发现问题和研究问题的功夫
根据客户提出的要求去解决客户问题的律师，算不上是非常优秀的律师。真正优秀的律师能够为客户发现自己根本没有意识也没有发现的问题，把客户自己想表达却表达不出来的话“帮”客户说出来，并给出解决方案。如果能够做到这种程度，已经不仅是“专业”了，这是一名优秀律师长期有意识的执业经验的积累和天赋的结合。这样的律师一定能够征服客户并切实解决客户问题。因此，发现问题是一名律师专业和实力的体现，也是律师最重要的能力。
为避免发生错误，完善策划方案，在发现问题后需要对问题进行进一步研究和思考。研究问题既是律师工作能力的体现，也是律师工作态度的体现。律师接到案件后应当关注案件焦点、重点，竭力排除案件难点、盲点，解决案件节点、痛点，对客户尽到勤勉尽责义务。律师的工作，必须避免在方案中出现错误、偏离正确代理或服务方向等不可原谅的问题。
发现问题比研究问题重要。但往往研究问题的习惯和能力是发现问题的基础和支撑。如何培养研究问题的能力呢？最为重要的还是要从加强基础素养、提高学习能力、改变思维模式、转变执业定位四个方面入手。从单一型法律人才向经济、金融、管理、法律复合型人才转变，从经验型、感觉型、被动型律师向专业型、系统型、主动型律师转变，从单向思维、专业思维、封闭思维向双向甚至球状思维、行业思维、开放思维转变，从跟随、服务、从属的执业理念向互动、合作、平等的执业理念转变。
四、方案策划和系统运筹的功夫
每一个案件的方案都是律师的原创，律师应当具备整体策划的能力。一个案件在正式接手后，必须详尽地调查研究案件事实和涉及的法律规定。律师不仅要在前期对案件进行全面策划，还要随着形势的变化不断调整策划，以方案的组织实施为目标，做到对案件全方位、各阶段的系统管理。
经验丰富的优秀律师除了专业能力的储备雄厚外，还具备把控案件或项目的全局统筹能力。律师基于对司法惯例的洞察、对复杂疑难问题的判断、对风险和商务实际有效结合的思考，对个案作出切实可行的方案策划并能够系统运筹，这正是律师价值的充分体现。
更进一步来看，我们所说的方案策划和系统运筹是指律师统筹兼顾、驾驭案件、控制局面的能力。很多时候表现出来的是一种判断能力、拍板能力、控制能力和担当能力。“好人”不一定是“好律师”，我们经常可以看到，很多律师性格很温厚，为人纯善，但无法做到优秀，甚至业绩平平。也许答案就在这里。如同在决定治疗方案时一个平庸的医生不敢拍板犹豫不决一样，一个关键时刻不能给出客户HOW、WHICH、WHAT的律师注定不会成为优秀的律师。
五、修炼自己和保护自己的功夫
每一位青年律师都有对成功的渴望，希望通过自己的不懈努力成为一名优秀的执业律师。而每一名优秀的律师，其实都是从曾经的“小白”成长起来的。在这里我不再强调专业实力对职业发展的重要性，我希望大家能够更加关注个人品德、作风、心境、精神等方面的修炼，这是区别于专业能力的另外一种人格魅力。当你的才华还撑不起你的野心时，那就应该静下心来学习；当你的能力还驾驭不了你的目标时，那就应该沉下心来历练。要有把客户的事情当作自己的事情去办的信念，要有责任感和对事业的热情与追求，不断修炼自己，不断呈现更好的自己。
律师在不断修炼自己的同时，还应该提高自我保护的功夫。从某种意义上说，律师是一个高风险的行业，经常处于各种矛盾交织的旋涡之中。律师被侦查机关扣押、因伪证罪入刑、被当事人殴打致残、遭客户提起高额索赔等等诸如此类的事件，经常见诸报端。在我看来，作为一名律师，应该做到勤勉履行受托义务、坚定拒绝各种诱惑、适当规避矛盾是非、时时留意执业风险。只有保护好自己，才能谈得上更好的成长和发展。
修炼和保护是律师立于不败之地的两个方面，修炼是根本，保护是补充。律师这个行业最大的魅力在于能力素养的复合性、客户事务的多样性、工作任务的不确定性。且行且享受！且行且修炼！且行且谨慎！
俗话说，“十年磨一剑”，要想成为一名优秀律师，定要耐得住寂寞、经得起诱惑、保得住激情、留得住梦想。在律师的路上不断修炼，不断成长，也是一种享受，一道风景。
根据刘光超律师在北京律协阳光小班演讲整理