7位大咖聚焦7个核心问题，探讨基层医疗机构如何实现连锁化

5月17日-18日，“2017中国基层医疗创新实践论坛”在成都隆重召开。17日下午的圆桌论坛环节，远毅资本合伙人高毅（主持人）、新康医疗董事长杨萨、华方医药投资部长王卫星、平安万家医疗董事长范少飞、强森医疗董事长何海洋、明医众禾董事长姜强、蓝卡健康董事长于浩波，一起分享了《基层医疗机构连锁化道路探索》观点。

作为基层诊疗入口之一的社区连锁诊所，因其规模化、品牌化、标准化等标签备受推崇，成为野蛮生长的基层诊所的转型良方，加上分级诊疗等政策的引导，成为市场竞相追逐的标的。以下是嘉宾观点汇总和整理，主要围绕基层医疗价值实现、连锁快速复制、如何有效盘活基层医疗资源、信息系统匹配、人才招聘、连锁机构品牌搭建以及医保支付七个问题。

1、基层医疗机构如何实现价值？

话题：在连锁化之前，长期来看，只有提供增值服务，机构才能实现赢利，基层企业是如何实现价值的？

范少飞：价值实现是医疗，尤其是基层医疗的核心问题，也是终极问题。如今天热议的“赋能”概念，正是平安万家在创建之初，率先提出的一个价值主张。

平安万家致力于基层医疗的平台建设，聚焦整合基层医疗服务资源，以“标准+平台”为基础，向诊所全方位赋能，目前能够提供系统、品牌、医疗保障、金融支持、转诊、健康咨询、培训与人才、集采平台、资本支持等赋能，满足基层医疗机构多层次需求。

杨萨：新康医疗是集医疗服务、健康服务、社区公共卫生为一体的连锁企业，如何产生价值？无非就是两点，第一，把顾客吸引过来，第二，再把优质的医生吸引过来，并让两者有机结合。

所以新康医疗的社区服务，完全以患者为中心，实现患者的全生命周期陪伴，这样一来，就产生了强的医患之间的粘性，解决医生患者来源的难题，又让医生创造了价值。这么多年来，新康医疗通过数据挖掘、数据采集和数据互动，建立了完整的全生命周期大数据仓库。

王卫星：华方医药从2015年开始，转型向整个医疗服务领域进行拓展和延伸，也落地一些试点，通过加盟以及收购方式，收获一些新的诊所，提供药品供应以及管理输出能力。

未来希望通过摸索，形成一个联动的基层社区的医联体，比如诊所、门诊部到中心医院的医联体，通过标准诊所的打造，模式的复制，实现快速的发展。目前定位在杭州本地，后期可能会有一些新的布局。

2、连锁如何快速复制和扩张？

话题：连锁意味着要扩张，扩张需要资本加持，以及强有力的市场切入点，怎么样进行高效复制和扩张？

于浩波：连锁诊所的扩张，并不是说一定要在数量上取胜，而是首先要做标杆。正如肯德基可以复制，大的餐厅复制很难，因为大餐厅菜品太多，但肯德基由于是标准化产品，复制起来相对容易。

蓝卡用了三四年的时间，制定了自营诊所一系列的标准和运营模式。诊所是否值得复制，复制过程当中，匹配资源是否能够跟上，这直接决定了扩张的顺利程度。

杨萨：新康医疗也在做标准化，在运营中对居民的所有健康行为全面采用了标准化的IT系统进行管理。从效果上来看，目前每个月，新建的社区卫生服务中心增量在50家左右，面积大概在2500平米-3000平米，当然也有一些三甲医院的合作项目。

与政府合作开启“公建民营”模式，是加快复制速度最好的方式。2017年，新康开始尝试以“县”为单位，与政府全面共管、共建基层医疗系统，今年预计会达到上千家的规模，当然，后期资源的融合，要更高度的聚焦。

3、如何快速有效盘活资源？

话题：实现扩张、复制之后，就是盘活资源，比如形成区域内或者跨区域的三甲医院、专科医院以及诊所的双向互动，这方面，有什么样的成功经验？

何海洋：实际上，今天诊所的发展是国家分级诊疗大背景下的产物，对诊所赋能的比较多，但是真真正正沉下来，做标准化的公司还是比较少。中国的医疗体制下，30年以来，基层医疗现状是百废待兴，急需纵向互动起来，如果基层网络基础，不能够很好地建立，实现目标是比较难的。

现在纵向流动，更多是体制的行政要求，动力来自于国家的政策推动，是被动式的，离小病在基层，大病在三甲医院目标，依然尚远。一个事实是，现在医联体背离分级诊疗制度初衷，渐渐成了一个利益共同体，甚至一种对抗医疗组织。

医联体的本质是实现上下联动的分级诊疗模式，让人才活跃起来，现在的纵向联动被曲解了，但是强森认为没有关系，体制内的就做体制内的事情，强森专心从体制外入手。

4、基层机构应该匹配什么样的信息系统？

话题：连锁形成，拥有大量的诊所之后，首先需要很强大的信息系统支持，对内加强管理，对外可以获取海量居民的动态健康数据，目前需要匹配什么样的信息系统？

姜强：强调一个概念，明医众禾更多是服务乡镇以下的医疗体系，主要在河南、河北、山东三个区域。明医众禾通过建设医疗“云生态”服务平台， 来解决基层医疗机构“缺医少药”问题。

杨萨：新康医疗有两家信息公司，三大系统。第一是公共卫生服务系统，第二是HIS系统，第三是家庭医生签约系统。

系统要融合，宽度、纬度两个方向都要增加，患者的健康档案、后期的慢病管理、家庭医生的动态要融合到一起，其实很难打通。昆明公共卫生系统是新康与政府合作的成功案例，三个系统联动在一起，形成了规模优势，这样才有完整的健康档案。

5、基层机构如何招聘人才？

话题：有强大信息系统支持连锁机构网点，还要招聘合格的医生，护理人员以及连锁机构的管理人才，从哪里招聘，如何培养，提高他们的技能和效率？

范少飞：连锁的巨大挑战是一直想完成规模经济，以为规模上来了，就会有成本优势，形成规模经济。但是实际运营连锁会发现，当超越三五家规模的时候，管控的成本远远超过规模带来的经济效益，这是非常重要的通病，因此市场上，很少看到成百上千体量的连锁体系出现。

平安万家的切入点是提供平台，吸引更多诊所的经营者和管理者入驻，大家去把质量、风险和成本控制好。基层医疗不是一个高毛利的行业，需要精打细算的成本控制，靠的是客户的积累。

按照传统的话，大量聘请医生、护士，做规模化的经营管理，这样做在基层医疗会很危险，如何实现绩效的管控，其实是很难的。基层医疗未来的方向一定是通过平台化的支撑，让大家能够共享成本，实现真正的共享经济，让医生、护士高效运行起来，这才是未来的发展方向。

姜强：明医众禾不开诊所，是为诊所做全方位的服务，提高效率。任何一家小的连锁机构，自己做系统不可能，一两千人患者，都是熟人，所以医疗生态云解决方案“云”诊所，赋能诊所日常管理能力。

供药方面，现在还有很多基层医疗的诊所，依然会出现到县城买几盒药的情况，所以明医众禾就集成配送，“云”药房赋能药品服务能力，诊所采购包给明医众禾，要什么药，就帮你去找。特别是现在医药分开政策大背景下，大量的药品采购需求，需要有人来做。

还有“云”医院，赋能诊断/治疗能力，“云”医学院持续赋能诊疗能力，医疗技能推广，提供远程医学教学平台，持续提升诊所医疗能力，不怕医生水平差。

另外，明医众禾还是会请一些专家，主要针对性服务基层三类人群，老人、妇女和幼儿，至于如何让医生的能力持续提升，只有按照病种和项目，慢慢地教育。

王卫星：现在的诊所，有些本身已经拥有名医IP，华方医药重点是往品牌方向发展，注重诊所标准化的管理方式打造，形成品牌口碑，概念落脚点重点在运营这一块。

目前杭州，甚至可能全国的诊所，都面临这样的状况，90%以上的收入来源自药品，如点滴、专科的中成药，以及针灸推拿等服务，华方医药希望把整个药品占比降到50%-60%以下，通过其他的增值服务，比如说健康体检、慢病管理以及上门服务等，做一些差异化的运营，从而形成核心价值和品牌价值，服务更多的人群。

6、连锁机构如何树立品牌，赢得口碑？

话题：从机构方面来讲，怎么树立自己的品牌，对患者来讲，怎么样获取口碑？这一直是悬而未决的大难题。

何海洋：连锁体系就是要做标准化，如果品牌不能标准化，医疗服务不能产品化，管理手段不能信息化，就无法实现终极的医疗支付的多样化，对接保险。

只有当连锁品牌标准化了之后，临床路径的标准、品牌形象的标准、科室构建的标准，搭建完成且统一了，才会获得客户可认同。如果医疗服务，提供不了标准的产品，连锁是没法做的。连锁的本质就是可复制的。

另外，管理手段也要信息化，如果所有的管理手段依然用传统办法解决的，那是很难的。如果前三者都实现了，未来核心就是把支付手段保险化。

其实，什么样的支付行为决定什么样的医疗行为，中国的医疗典型是医事服务价格过低，药品价格偏高。怎么构建一个家庭医生责任制，必须按价值模式为消费者提供可及的医疗服务。花很少的钱享受优质医疗服务，那就不愁客户了，这可能才是连锁最终的本质需求。

于浩波：医疗的品牌是至关重要，品牌不是简单等同于打多少广告，做了多少宣传。这样做，可能有很高的曝光度或曝光度，不一定收到美誉度。中国不缺乏医疗产品的品牌，真正非常缺的是让基层老百姓信任的品牌。

一个诊所能不能往下发展，实际上肯定需要有一个品牌做支撑。蓝卡要把基层的诊所打造成一个工匠级品牌，不仅医生是工匠，服务也是工匠级，然后再去复制。

为了打造品牌的美誉度，蓝卡要求看完病的人都给服务打分。新建的诊所，患者打非常满意的比重非常高，粘性强，这也是吸引他们到基层看病的关键因素。

范少飞：医疗品牌是一个长期积累的过程，基层医疗品牌尤其需要非凡的历程。为什么要成立非公立医疗机构协会基层医疗管理分会，也是希望聚集基层力量，让基层从业人都是品牌的一分子，形成大的一个联盟，建立对基层医疗的信任，这是品牌的基础。

不仅在标准化、规范化和能力的提升，还是要帮患者解决问题，规范的诊疗、治疗、用药，产生实实在在的效果，然后患者才会信任，获得长期的患者信任关系。此外，除了科技手段，基层医疗还需要人文关怀，通过时间积累，建立基层医疗的品牌。

杨萨：新康医疗在服务基层的过程中，没有刻意树立新康的品牌，很多是民办公助，政府给了很多支持，如果做到位，是非常惠民的。公共卫生的设计者是很伟大的，老百姓从陌生到信任，最后到依赖的地步，品牌的建立应该感谢政府支持。

7、基层医疗支付方式对医疗系统的影响？

话题：支付环节，离不开医保和商保，医保虽然报销范围扩大，但是国家医保筹资水平有限，商保对于医疗，又是改变全局的重要甚至是具有决定性的力量，支付方式的变化，对整个医疗体系改变有什么影响，又有哪些机遇？

姜强：结合山东、河北、河南三地经验，做基层医疗，不能仅依靠医保，毕竟门诊报销，每年只有100多元，卡刷完了，再把钱结出来，没有两三个月时间，钱回笼不出来。

基本医疗保险，门诊覆盖的金额比较小，从数据来看，踏踏实实为老百姓服务的机构，其实比单纯只是有医保这一优势的机构，好得多。

基层民营是一个方向，通过服务更多的人，求得生存和发展。中国很多地方一直在谈医保的问题，政府文件里，出现最高频的词是控费。但是整个医疗费用占GDP已经是很小的比重，控费的意义不大，老百姓门诊部的钱，完全是付得起的。

何海洋：医改的驱动力就是控费，随着人口的老龄化，到2020年，老龄化人口达到了2.5亿，医保进入到供给不足的情况，所以动力还是控费。

本质上，强森做的就是市场化的服务，要让老百姓愿意为优质服务买单付费。消费升级，老百姓是有钱的，门诊费付得起，不应该单纯再靠政府医保，它只是解决信任的问题。

所以，商业保险未来是有很大希望的，不过商业保险要发展起来，如果缺乏民营机构的大力支撑，没有多样化的支付手段，没有控费的机构，商业保险卖得越多，赔得越多。不过趋势是，基层医疗跟保险结合，才是真正的未来。

文|高道龙

微信|lylonexiaohuhu

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