以色列传感器供应商EarlySense，凭什么让三星、iFit等巨头争相与之合作？

有这样两个故事：

Leah Coufal，11岁，在美国南加州一家著名的医院做了鸡胸矫正手术，却在手术后第二晚的凌晨2点，因麻醉剂引起呼吸停止遗憾离世。

Lewis Blackman，15岁，在MUSC（南卡罗来纳州最先进的医院之一）进行了肿瘤手术。手术过后，他连续流了30个小时的血，而照看他的人却没有发现丝毫的异常。

手术成功就代表脱离生命危险了吗？有多少死亡是在重症监护室转入普通病房时发生的。医院资源有限，不可能给每一位病人都单独配一名护士。按照国际标准，一名护士平均需护理4-6名病人。但在我国，一些大医院的夜班护士甚至需要同时照看40-60名病人。

所以，对于很多转入普通病房的住院患者以及一些需要长期卧床的慢病患者而言，他们是缺少实时、持续的监护的。这就意味着，当他们出现紧急情况（如心肌梗死）时，医生很难在第一时间对其进行抢救。

针对这一问题，以色列知名的医护器械公司和传感器供应商EarlySense，推出了一套无接触、持续的患者监护解决方案。其自主研发的非接触式监护传感器，通过监测患者的心率、呼吸和运动等数据，帮助临床医师及早发现病人的病情恶化，以避免急救、ICU转移、患者跌倒、褥疮等不良事件的发生。

三位哮喘儿父亲的创业之路

EarlySense成立于2004年，由一支在医疗行业具有丰富经验的团队所创立。有趣的是，EarlySense的四位创始人中三个人的孩子都患有哮喘病。所以，他们创立公司的最初目的是通过一套智能无接触的呼吸监测系统，帮助父母和医生及早识别孩子的病情恶化，以避免危险的发生。

美国每年约有5000名儿童死于哮喘，EarlySense的CEO兼联合创始人Avner Halperin认为，早期治疗可以避免这些死亡事件。

在创业的路上，Halperin和其他几位创始人发现，他们2008年在美国销售的设备，不仅适用于哮喘病，还能帮助患有其他呼吸和心脏问题的人，如充血性心力衰竭和慢性阻塞性肺病（COPD）。这让他们意识到该设备不仅适合家庭，还适用于诊所、医院和疗养院。

EarlySense研发的监护系统已通过了大量的临床试验，并获得了美国FDA认证。2016年，EarlySense监护系统监测了超过10万名患者，并在美国60家医院和疗养院投入使用，包括美国退伍军人医院。有医院研究显示，超过90%的员工认为该系统在阻止和防治病人病情恶化方面效果显著。

目前，EarlySense系统已在全球几千家医院、私人疗养院和家庭中使用，并逐渐受到业内的肯定，获奖无数：

• 2015年，被Fierce Medical Device评为“Fierce 15”医疗技术公司之一，将其定位为行业中最有前途的私营医疗科技公司

• 2016年，被评为2016年德勤技术增长最快50强企业之一

• 2017年，被《Fast Company》评选为2017年世界最具创新力的公司之一

一体化系统，帮助打造智慧医院

EarlySense系统是一个全面整合的一体化患者监测平台，为普通护理患者提供持续的生命体征和运动信息监测，旨在提高患者的安全性，并最大限度减少误报率。整个系统包括传感器、床头监护仪、数据输送系统和EMR集成系统四个部分。

EarlySense系统的工作原理是：

首先，将一个内置集成电压传感器的感测板（专利申请中）放到病床的床垫下面，利用集成在膜片中的压电传感技术，检测患者心跳、呼吸和运动的机械振动。

然后，系统会自动将信号发送到床头监护仪中，床头监护仪通过复杂的信号处理算法分析数据，并准确测量出患者的心率和呼吸率。

最后，处理的数据通过无线或者有线的传输方式，发送到位于护士站的中央显示站（CDS）。若发现紧急情况，系统会将警报发送到值班护士的个人手持设备中，以及部门走廊和办公室的远程显示屏上。

按照设计，虽然EarlySense系统是处于一个独立运作的网络中，但它从一开始就与医院的信息系统和医疗仪表板进行了结合。 通过Gateway计算机利用HL7、XML或Cerner CCM客户端协议，完成EarlySense系统与医院EMR网络的接口和集成。同时，该系统还能与ADT和警报IT系统兼容。

B端为主C端为辅的盈利模式

EarlySense主要合作客户

1、提供OEM解决方案

作为一家创业公司，EarlySense最初的战略是不直接生产自己的消费级医疗设备，而只做一个单纯的传感器供应商。

凭借其先进的传感器技术，EarlySense与多家国际知名医疗健康和科技公司合作，为他们提供OEM解决方案。这些公司包括韩国三星、日本三井、德国博尔乐（Beurer）、iFit以及Icon Fitness等。

目前，EarlySense的技术已经应用到各种临床和健康环境中。例如：

2015年1月，EarlySense与韩国三星合作，获得三星2000万美元的投资。三星的SleepSense结合了EarlySense的传感技术，获得了2015年的CES创新奖。

2015年9月，EarlySense与德国博尔乐（Beurer）合作，推出“SE 80 SleepExpert”无接触式睡眠监测仪。通过博尔乐的分销渠道，EarlySense向欧洲市场推出了它的无接触式睡眠和健康监测传感器。

2015年11月，与知名医疗保健家具公司Herman Miller-Nemschoff合作，推出先进的无接触式健康监测椅。这种创新型椅子与嵌入式传感器相结合的监测平台，在输液治疗中心和透析治疗区域特别有用。

2016年，EarlySense联手iFit打造全面健康监测系统。EarlySense的技术设备会被嵌入由iFit推广的床垫或床垫套中，可帮助用户监视睡眠质量以及生命体征数据，得到改善睡眠和整体健康的个性化建议。

2、建立战略合作伙伴关系

随着业务量的扩大，EarlySense不再做单纯的传感器供应商，研发出自己的旗舰产品EarlySense System。该系统适用于各大医院、医疗机构、疗养院甚至家庭，帮助医护人员实时监测患者情况，保证患者的安全，提高工作效率，节约医疗成本。

在推广这套系统时，EarlySense采取了建立战略合作伙伴的商业模式，利用合作方的分销渠道，扩大自己的业务版图。

2014年，EarlySense与美国知名医疗诊断设备公司Welch Allyn建立了战略合作伙伴关系，利用Welch Allyn在美国和澳大利亚的分销渠道推广EarlySense系统。

2017年，EarlySense与深圳联新移动医疗科技有限公司建立战略合作伙伴关系，宣布正式进军中国市场，将其智能非接触体征监测技术应用到中国医疗监护系统研发当中。

在联新智慧病房中整合EarlySense InSight™ 专利非接触式传感技术与先进的算法，共同开发患者卧床智能监护系统，实现远程实时监控。

目前，联新智慧病房系列产品已广泛应用于国内著名三甲医院，包括复旦大学附属华山医院、上海交通大学医学院附属瑞金医院、中国医科大学附属盛京医院、北京大学深圳医院等。

3、B端为主的盈利模式

除了提供OEM服务和建立战略合作伙伴关系，EarlySense还直接面向各大医院和医疗机构销售EarlySense System。目前，EarlySense系统已在美国、澳大利亚以及欧洲和亚洲的医院和康复中心安装。

2013年，Newton-Wellesley 成为美国第一家在普通病房安装EarlySense系统的医院，对患者实施连续的、无接触式的监测。

2017年3月，Newton-Wellesley医院宣称，该系统显著改善了医院对恶化项目的早期检测和诊断，同时让护士对警报的平均反应时间下降了59%。Newton-Wellesley医院表示，他们会继续使用EarlySense系统对非ICU患者进行持续监测。

2014年，NHS（英国国家医疗服务系统）医院选择EarlySense系统来提高患者的安全。在34家NHS医院、超过6000张病床上安装了EarlySense，以防止病人跌倒，减少褥疮的产生，并及早发现病情恶化，降低再入院率。据2007年英国国家患者安全局病人安全观察站的报告显示，NHS医院的患者安全事故下降了40%。

2015年，美国退伍军人管理局（VA）医疗中心表示，自2014年购买了EarlySense系统以来，医院一年内监测了1250名脊髓损伤患者。VA脊髓损伤（SCI）中心的紧急救命（code blue）下降了50%，ICU转移下降了40%，MRT或抢救后的死亡率下降了83%，临床结果有了显著改善。

 4、C端为辅，扩大市场

除了医院和医疗机构之外，家庭对于健康监测的需求同样很大。在2017年1月，EarlySense推出了首款经临床验证的无接触式家庭健康和睡眠监护仪LIVE，将其过去十年在美国医院和诊所使用的非接触式监测技术带入了用户家中。

LIVE采用软硬件相结合的方式，通过底层压电传感器磁盘和具有远程访问权限的LIVE+手机APP，为用户提供实时的身体健康数据，并将每日睡眠和健康报告发送给用户。如果遇到紧急情况，LIVE还会发送警报给患者的家人或监护人员。

相对于市面上其他的健身和健康追踪器，EarlySense LIVE最大的优势就是具有更高的准确性。LIVE经过了严格的临床专业研究和测试，准确率高达92.5%，堪比当下流行的检测睡眠模式和潜在障碍的多导睡眠监测（PSG）。另外，EarlySense LIVE睡眠监护仪的价格也比较亲民，售价199美元。

EarlySense备受投资者的青睐

EarlySense历史融资情况（数据来源：crunchbase）

凭借其强大的传感器技术，以及极具创新的产品，EarlySense吸引了一大批投资者的关注。从创立到现在，EarlySense共进行了8次融资，总融资金额已达到1.06亿美元。

其投资者也都大有来头，包括美国伟伦、韩国三星、日本三井、以色列Bank Hapoalim（以色列最大的商业银行）、美国JK&B Capital和以色列Pitango Venture Capital。

最近的一次融资是在2016年6月，EarlySense完成2500万美元G轮融资，由Bank Hapoalim领投，JK&B Capital和Pitango Venture Capital跟投。

医疗物联网市场竞争激励，EarlySense靠什么取胜？

近年来，医疗物联网越来越火，其中智慧医院、远程医疗和移动医疗成为医疗行业最热的几个应用领域。当有人还在盲目挤入可穿戴医疗设备市场时，非接触式病情监测时代已经来临了。不用接触病人的身体，就能轻松监测病人的各项健康数据。这一点，EarlySense可以算是该领域的领导者。

在医疗物联网时代，对病人的病情进行实时监测其实已经不算新鲜事了。比如，EarlySense的竞争对手之一Sotera Wireless就是一家同样做可移动生命体征监测系统的。

Sotera Wireless的生命体征监测系统ViSi Mobile System通过对患者进行实时监护，尽早发现患者病情恶化的早期迹象，以避免并发症的发生，降低生命危险。

同时，该系统还将监测数据整合到患者的EMR（电子病历）中，以缩减临床工作流程，提高医护人员的工作效率，并且还能减少医务人员手动转录生命体征数据时的错误。

但这套系统与EarlySense最大的区别就是，它需要依托一款佩戴在患者手腕的可穿戴设备来实现生命体征监测。对于一些不喜欢佩戴设备的患者而言，这套系统实施起来就会比较难。

不过，在非接触式监测设备市场，EarlySense曾遇到过一个强大的竞争对手。那是一家名为Sensiotec的美国医疗科技公司，其推出的VMA（虚拟医疗助手）产品，利用美国军方开发的超宽频（UWB）无线技术来捕捉患者的生命体征和活动迹象。

Sensiotec从产品到运营模式都与EarlySense非常相似，通过非接触式远程生命体征监测设备，帮助医疗保健提供者节约管理成本、降低风险、提高护理质量和患者满意度。遗憾的是，Sensiotec因为技术以及后期运营能力不足的问题，没有经受住市场的考验，于2016年宣布破产了。

创业需要技术，更需要恒心

EarlySense能经受住市场的考验，存活下来并发展到现在的规模，离不开其对技术的投入，以及对自己产品的信心。这对国内的创业者有哪些启示呢？

1、技术是核心竞争力。EarlySense的核心竞争力就是其强大的传感器技术。传感器是智慧医疗，乃至整个物联网的核心。

近年来，全球传感器市场规模逐年扩大，2014年达到1260亿美元，2015年约1587亿美元，2016年全球市场规模更是高达1741亿美元，增速约为28.18%。整个传感器市场中，医疗服务应用领域的增长最快。

同时，国内传感器市场也在持续快速增长，年增长速度超过20%。可见，加大对传感技术的研发才是新型医疗设备创业者成功的关键。

2、不盲从，要有自己独特的产品和商业模式。在这个什么都追求创新的时代，独特的产品更容易获得大众的关注。EarltySense拥有强大的传感器技术，原本也可以跟随潮流做可穿戴设备，但它选择另辟蹊径研发非接触式设备，推出新型患者监测系统。

3、坚持+专注=胜利。创业虽然艰难，但如果你一直坚持做一件事情，总会有所收获的。最怕的就是突然的放弃，还有可怕的野心。创业公司在创业之路上，要经得起诱惑，不能什么火就做什么，要做自己擅长的，并坚持下去。

文|杨娟

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