从传统血透设备生产商到互联网+血透服务商，澳凯龙正在树立国产血透行业的新标杆

血液净化，作为一种救治尿毒症、危重症以及中毒患者的新型医疗技术，被誉为与呼吸机、心脏起搏技术同等重要地位的治疗措施。近年来，血液净化市场增长迅速，吸引了众多国内外血液净化设备的生产企业加入到这场竞争当中。

动脉网记者采访到国内血透行业的代表——重庆市澳凯龙医疗科技股份有限公司（以下简称“澳凯龙”），希望通过他们看到中国血液净化市场的现状和未来。

澳凯龙，是一家致力于血液净化设备的研发、生产、销售、培训，以及投建血透中心，从事血透医疗服务为一体的高新技术企业。公司成立于2003年，其前身是重庆圣德利医疗器械研究有限公司，下设4家二级子公司。

到目前为止，澳凯龙公司已经发展成为一个90多人的团队，核心管理团队包括董事长童俊平、总经理雷鸣、副总经理贾蓓、技术副总徐敏强、运营总监陈苒等。

重庆市澳凯龙医疗科技股份有限公司总经理 雷鸣

总经理雷鸣，生于1958年，学过兵器，当过知青，做过摩托车设计。他曾是重庆建设工业集团一名普通的技术员，经过努力做到分厂厂长，最后成为重庆建设工业集团总助、建设摩托股份有限公司副总经理兼建设空调公司董事总经理。

在建设工业集团110周年大庆的时候，他曾作为现场总指挥，指导第110万辆摩托车下线仪式。可以说，他是一位具有非常丰富经验的国产品牌制造的先驱者和大型企业管理的实践者。

2010年，雷鸣来到澳凯龙担任总经理一职。在谈到为何会选择医疗这个行业时，雷鸣向记者透露：“我研究过很多行业，最后发现只有医疗行业，企业的目标与病人、社会乃至国家的目标是一致的。企业的目标是想尽办法保住患者的生命，让其活得更久一些。病人的想法也是希望活得更久。病人多活一天就多看一眼世界，企业让其多活一天就多挣一天的钱。”

话糙理不糙，为医疗服务本身就是一件有意义的事情，这与动脉网的理念不谋而合。现在的雷鸣已经很少出现在媒体面前了，只想静下心来踏踏实实地做一些有意义的事情。年近六旬的他，希望在人生的最后一站，将这份事业当做一件光彩的事情来做，为这个社会多做一点贡献。

三段式发展，不断扩展业务范围

在这样的一支团队的带领下，澳凯龙是怎么一步步发展起来的呢？大致可分为三个阶段：

第一阶段（2009年以前），2009年前，澳凯龙的前身叫重庆圣德利医疗器械研究有限公司，由张保明、方廷寿、郭宝才等人于2003年联合创办。当时由于技术和资金的缺乏，以及国家大病医保政策尚未开放，圣德利公司面临着资金短缺、经营不善、濒临关门的局面，直到2009年被童俊平及联合投资人收购，更名为现在的澳凯龙公司。

第二阶段（2009-2013年），童俊平接手澳凯龙后，开始加大对产品的技术改造研发力度，促进产品的升级换代。经过几年的努力，澳凯龙的产品基本成熟，与同期进口产品性能一致，并小批量投放市场。

第三阶段（2013年-至今），澳凯龙血透设备临床应用成熟后，澳凯龙开始拓展自己的业务范围，除了销售血液净化设备和代理血透耗材外，还着手建立血透中心，提供血透医疗服务。现在，澳凯龙已经摸索出了一套属于自己的标准化经营模式。

机器是本，耗材是源，服务是平台，数据是未来

作为国产透析机生产企业，澳凯龙的商业模式已经不局限于血透设备销售，而是采用销售、共建、方案支持、自建服务等多种手段并行的方式来提升血透设备的市场占有率。

公司的主营业务包括：血液净化医疗设备、血透耗材购销、水处理系列设备的研产销售、血液净化中心连锁医疗服务，以及血液净化用户的数据管理。在经营过程中，澳凯龙也总结出一套独特的发展战略，即“机器是本，耗材是源，服务是平台，数据是未来”。

机器是本

机器是澳凯龙的核心竞争力。目前，公司主打“澳凯龙”血液净化品牌和“圣德利”水净化品牌，主要的产品有血液透析机、血液透析滤过机、CRRT、灌流机，血液透析用制水设备、医用中央纯水系统、血透中心集中供液系统、医用清洗纯水系统、生化分析超纯水设备以及医用耗材等。

澳凯龙SDL-2000H型血液透析机（图片来源：澳凯龙官网）

其中，澳凯龙SDL-2000H型血液透析机采用的是微小质量流量计超滤控制系统技术，为全国首创。经过多年的研发和创新，澳凯龙已通过了3C、ISO9001、ISO13485等一系列专业认证。截止到2016年年底，公司已拥有专利54项，软件著作权6项。

澳凯龙的产品已在重庆新桥医院、重庆附二院、重庆大渡口区人民医院、重庆南川区人民医院、湖南耒阳肾脏病专科医院等十余家三甲、二甲医院使用。产品高安全性和稳定性获得了医护人员的认可，其良好的透析治疗效果为患者减轻了病痛。

耗材是源

血透耗材是利润的源泉，但目前这个行业的耗材均为市场化产品，国内外市场供应充足，澳凯龙采用厂家直采方式集中配送到血透中心。澳凯龙也研产销水处理设备的维修配件，如饱和盐水浓度计、抑菌性过滤罐、恒压控制器等。

服务是平台

澳凯龙除了血液透析设备及血液透析用水处理设备的生产和销售外，还与医疗机构合作建立并经营血液净化中心，并提供方案支持。

针对近年来逐步发展的独立透析服务市场，澳凯龙可以提供血透中心标准化配置、医护临床医疗支持、设备维护及使用操作培训、病人引流推广方案、运营绩效管理体系等全套方案及支持。

澳凯龙四川血液净化中心（图片来源：澳凯龙官网）

同时，澳凯龙也自建血透服务机构，建立了营利性“澳凯龙透析之家”连锁血液净化中心。澳凯龙针对不同区域、不同人文、不同群体习惯打造单点的医疗服务特色，比如预约透析、养老透析、旅游透析、专医透析、公益透析、自助透析、互助透析、众筹透析、可视透析等等。

数据是未来

澳凯龙自主研发的血液净化中心综合运营管理系统和云健康数据管理系统，院内院外为患者提供健康监护服务。

中心综合运营管理系统记录患者就诊及治疗信息、医护人员的医嘱和护理事项、同时记录设备性能数据及维护保养数据、对耗材使用进行标准化模块管理。

云健康数据管理系统旨在打造患者生态圈，提供实时居家关怀、精神慰藉、公益救助、健康出行等服务平台，为患者个人及家人建立健康档案、院外医嘱用药指导、为患者家人和社区提供实时健康数据、生活居家需求，方便其提供健康护理及生态需求。

虽然澳凯龙的业务既有设备销售和医疗服务，但据雷鸣透露，公司主要的营收还是以销售为主，占比80%，包含设备销售、租赁以及方案销售。

国内国外两面夹击，澳凯龙以何取胜？

主要竞争对手

目前澳凯龙所处的市场竞争环境，可谓是“内忧外患”。外有跨国公司占据血液净化设备的高端市场，品牌和技术壁垒最大的血液透析器和血液透析机，进口厂商的市场份额高达90%以上。内有众多企业纷纷入局，通过生产中低端的血液净化设备，抢占这块高利润的市场。

国内竞争对手方面，有广州暨华医疗器械有限公司、广东宝莱特医用科技股份有限公司、重庆山外山血液净化技术股份有限公司、珠海和佳医疗设备股份有限公司等。而国际上以费森尤斯（Fresenius）、贝朗医疗（Braun）为代表。

澳凯龙的竞争优势

竞争如此激烈，澳凯龙在这场角逐中又有哪些优势呢？

• 技术优势

澳凯龙拥有一支多学科、多层次、结构合理的专业研发团队，涵盖机械结构、工艺、传感器检测电路、控制算法等领域。公司与西南大学、解放军后勤工程学院、天津大学、精瑞土木等平台合作研发，提升产品的性能和新产品的开发能力，满足客户和市场的需求。

• 产业布局优势

公司建立了丰富、完善的产品和服务体系，涵盖了“透析设备+透析耗材+透析服务”的各个环节，大大增强了澳凯龙的市场竞争力。

• 产品质量优势

澳凯龙根据血液净化设备的特性、工艺流程及相应洁净级别，建立了合理设计、布局和使用的生产场所，确保公司产品生产的安全性。公司通过了CMD“IS09001和IS013485”质量管理体系双项认证，并先后被认定为重庆市著名商标、高新技术企业、重庆市双软企业、知识产权优势企业、重庆市企业技术中心。

• 连锁运营管理优势

澳凯龙已逐步建立统一的专用设备、耗材、药品供应链体系；临床技术支持体系及医护人员培训基地；统一的工程服务体系，包括血透中心布局规划、场地装修、设备维护保养等；为标准化连锁集团管理建立了体系保障。

• “互联网+益民服务”在线血透服务平台优势

澳凯龙在线血透服务平台于2017年获得重庆市“互联网+”应用示范项目，通过移动和PC端营养软件精准评估患者营养风险和在线指导，对肾友日常营养、心理疏导、保健、并发症的自我管理、家属辅助护理等多方面进行指导，力争以人文化的关怀鼓励病人回归正常生活，打造移动互联网生态圈。

• 品牌优势

经过多年的打磨，澳凯龙早已建立起自己成熟的品牌。产品的高安全性、高稳定性受到了医护人员的一致认可。

血透产业——血透中心医疗服务——肾友生态圈

澳凯龙未来的发展规划是打造一个“血透产业——血透中心医疗服务——肾友生态圈（肾友生态数据）”体系。

首先，依托公司现有的优势，以公司总部为核心，推动血透机的产业化进程，继续开拓市场，加大设备销售规模。

然后，与公立医院血透中心的合作，澳凯龙将采用设备技术合作或租赁合作形式进行，不会干扰医疗临床工作。与民营医院的合作，澳凯龙将推进（部分或全部）股权收购方式，以达到澳凯龙控股或参股的方式进入医疗血透服务行业。

同时重点推进独立血透中心建立，比如广东地区的广州、河源、东莞等政策允许的地区向当地卫计委上报建立血透中心。

以澳凯龙血液净化中心投资管理公司为投资主体，推广连锁血透中心标准化服务模式，在中国大陆地区以省级行政规划为运营单元，以省会血液净化中心为旗舰、以市场为导向、以医保和新农合为依托建立省、市、县三级立体结构的营利性“澳凯龙透析之家”连锁血液净化中心，同时扩大国产血透设备市场覆盖率。

从血透产品开始，到血透服务，再到建立肾友生态圈。肾友圈就是数据，澳凯龙已经开发了一套软件产品，可以收集血透中心所有病友的数据，方便各中心合作起来，提供更好的服务。同时，肾友圈将病人与病人、病人与厂家、病人与医护人员组织起来，可以开展一些活动，或提供个性化治疗服务。

从澳凯龙的发展和经营模式上，我们看到了未来国产血透行业的希望。中国血透市场潜力巨大，用雷鸣的话说“整个血透市场，机器是百亿级，医疗服务是千亿级，那么数据就是万亿级的。” 

文|杨娟

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