直营+加盟，拥有近50家门店，喜喜母婴将打造全产业链平台和品牌【月子中心系列】

浙江人会经商，这在喜喜母婴创始人兼CEO徐赟身上体现得淋漓尽致。

挂牌新三板，成立10年的喜喜母婴已经逐步形成了成熟的单店运营体系，开设近50家月子中心，10家直营店，遍布全国20多个城市，并且正在从一个单纯的月子中心，转型成包含月嫂服务等线上线下全产业链的母婴服务平台。

喜喜母婴创始人兼CEO徐赟在接受媒体采访

喜喜母婴的目标是未来3年内拥有50家直营店，以及500家加盟店。 喜喜母婴如何完成这一计划，其优势和搭建的标准服务体系又是如何？针对这一系列问题，动脉网专访了徐赟。

1、提供基础日常服务，产后修复盈利潜力大

2007年徐赟在怀孕期间第一次接触月子中心领域。“上网搜索才发现台湾月子中心市场已经非常成熟，很多新生儿妈妈会选择月子中心。对于大部分在家坐月子的上海女性来说，当时还是一件处于萌芽状态的新鲜事。”

月子中心其实很少提供医疗服务，95%以上全是护理服务。护理的基础行为就是妈妈和宝宝的吃、住和母婴护理。

“我们服务的是刚刚产后出院的人群，可能会涉及一些医疗上的问题，需配备专业的医疗人员。但是因为月子中心不属于医疗机构，会所里不能进行治疗服务，只能进行一定的观察和建议，给一个风险提示或者疾病转诊渠道。”徐赟首先告诉记者月子中心的属性。

喜喜母婴目前四大业务板块是月子会所、韩通开奶、姿信产后和扫e嫂月嫂平台，以月子会所为根基，打造了包括月子餐、无痛开奶、产后修复、月嫂服务、母婴摄影等多项增值服务。

对消费者的服务，因为地域的关系，仅在月子餐上会有一些差别，其他全部是统一的标准。

收费是采用套餐的方式。每个城市、每一家店都有不同的套餐，收费标准有差异。记者查询大众点评得知，喜喜月子会所杨浦江景馆店，就拥有28天享爱套餐59997元、馨爱套餐81997元以及尊爱套餐121997元，三种收费套餐，其他地域稍微便宜一些。

“单纯的月子会所盈利其实是综合方面的，吃住护理基础服务，没办法细分出来哪一块盈利贡献最大，因为客户购买的是整体打包服务。”

妈妈和宝宝护理，一个重点是乳房的管理，比如乳房开奶、疏通等。宝宝这块的话，更多的是生活上的护理。“宝宝每天要喝七八顿奶，每天早上都要有沐浴、五官清洁、脐部的护理、臀部的护理。我们会给宝宝做婴儿SPA和游泳，促进宝宝身体和身心健康的发育。”

不过，月子会所的一延伸服务，“产后修复，比如经络的疏通、骨盆的恢复、私处的修复、身材管理等，是盈利较大的部分，因为妈妈在月子期间，主要的精力放在自己体质的恢复和宝宝的健康方面。”

出了月子之后，女性更多的机会放在怎么去恢复到产前状态，这时候对产后修复的需求就比较迫切。“一个妈妈有可能在坐月子的时候预算是5万元，花在产后修复上面是20万-30万元。”徐赟说。

2、酒店物业模式，轻资产运作

目前我国月子中心实体模式不外乎酒店型、独栋型、医院附属型和社区型等几种。

社区型模式，有一些像家庭宾馆，这种在月子中心刚刚起步萌芽的时候，会有这样的月子会所出现。“3-5间房间，私密性比较差，设施设备的专业度也比较差，在月子中心全国越来越普及的现状下，已经比较难生存了。”徐赟认为。

另外三种模式，载体上最多的其实还是以酒店和宾馆式为主，市面上70%-80%月子中心全都是在酒店里。医院附属型和独栋别墅型可能各占一半，约10%-15%。

喜喜母婴采用的也是酒店物业模式，租用酒店的楼面，不是联营，因为酒店的专业跟月子会所的专业相差还是很大，管理运营的模式也不一样。

回忆10年前的情景，徐赟说：“当初，酒店很难谈，他们不太敢接受这种模式，觉得这是种新型行业，之前也没人尝试过，比如酒店最担心的是大堂里会像医院一样挤满大肚子孕妇，小孩住进来，会不会吵到其他楼层的客人。”

不过，月子中心必须由粗放向精细化管理升级。解决住的问题是酒店的专业，他们更善于解决标准化问题，月子中心的核心是把妈妈和宝宝护理好。

另外，对于投资者来说，采用酒店物业，模式比较轻，前期投资的资金少，筹备时间较短，后期的管理上也比较轻，可以把保安、工程以及客房打扫等，让酒店帮忙来实施。家属还可以吃酒店的早餐，共享酒店的健身房、游泳室设施，比较方便，安全度也比较好。

当然月子中心公共区域也必须进行一些符合标准的改造，比如酒店内的感控、医疗材质和检测设备的使用、安全门禁等。

喜喜母婴第一家店开在上海陆家嘴的一家酒店公寓，因为徐赟的丈夫，现在的董事长左贵林当时在经营一家酒店式公寓，因此得到先发优势和地理上的一些便利。“现在已经变成酒店主动来找我们月子会所招商和投标，愿意入驻进来，已经很普及了。”

3、直营和连锁加盟，双向驱动

为了更好的扩张，2012年，喜喜母婴完成浙江红榕资本A轮900万元融资。

创业前8年，喜喜母婴全部采用直营的模式，“直营的过程中，我们做了标准化探索工作，包括单区域多重的管理模式和跨区域管理模式。直营体系下，积累了很多的经验。”徐赟表示。

标准化的话，喜喜母婴内部的标准化手册有30多万字，精确到倒一个尿片需要多少动作，每一次碰到的紧急情况，比如宝宝呛奶，怎么去处理，怎么跟上级报备，全部是非常细致的。月子中心的ERP系统记录护理、餐饮、市场、销售、职员管理等 数据，全部留存在平台上，用户可以实时查询。

2014年3月，喜喜母婴召开战略研讨会，开放加盟。为什么要开放加盟？因为月子中心行业直接去做标准化，通过时间和经验的积累，是可以完善的，但最重要的还是落地执行和现场管理，这部分不好把控。

“我们品牌到异地去扩张的时候，当地的物业资源、产业资源等，覆盖母婴产业链上下游，都要花很大的精力去拓展。因此，跟当地有意投身到母婴行业的人相比，我们是处于劣势的。但是他们的劣势是缺乏运营的经验，也没有品牌，不知道怎么去管理，所以非常适合加盟。”

目前，喜喜母婴会为加盟方提供物业选择、装修意见、团队指导、ERP体系，每家店都会有商业计划书、盈利分析，并提供督导、管理输出等服务。加盟费是5年80万-100多万，目前有品牌加盟模式、委托管理以及技术加盟3种模式，匹配不同的加盟商需求。

喜喜月子中心目前的直营店比例占到20%，剩下的80%则是加盟店。店面选择当地交通比较方便，同时环境比较安静的地方。未来喜喜的城市发展战略是一线城市继续发展直营店和委托管理店，二三线城市开展技术加盟店。

在线下扩张的同时，2015年，喜喜母婴完成B轮5000多万元融资，2016年3月，喜喜母婴挂牌新三板。

4、扫e嫂月嫂上门，打造母婴全产业链平台

目前在成本支出上，喜喜母婴最大的是人员和房租，其次是市场推广费用、采购物品，如月子餐、尿片之类，也占据一定比例。获客上，大城市主要还是百度和大众点评。小的城市的话，当地的论坛和社区会比较有效果。

在采访中，徐赟还告诉记者韩国和中国台湾的月子中心发展情况。“韩国市场的渗透率非常高，70%以上妈妈全部在月子中心坐月子，而且她们大部分只住2周时间。”

台湾的月子餐非常有特色。“消费者的观念非常成熟，月子中心只提供专业化服务，比如说像喂奶、换尿片之类，都是妈妈自己做的。这种普通的服务，回家妈妈也要自己做。他们也很少像我们的月子中心一样，多个医护人员服务一个妈妈的情况。”徐赟表示。

月子中心，满足的是要出门坐月子的用户，她们需要全套的、专业的、体系的服务。这些人群是母婴人群里处于金字塔尖比较高端的人群，更多的妈妈其实还是选择在家里做月子。

针对这一块业务，喜喜母婴推出了扫e嫂平台。平台解决的是信息不对称的问题。“同时为线下的业务提供线上的数据，让客户更方便，更直观的选择到适合的 服务有保障的月嫂。”

扫e嫂平台就是把月子会所的部分服务，搬到网络上，客户可以通过线上去选择下单，整个受众群体比月子会所要更大，服务的区域并不像月子会所一样受地域的限制。

记者了解到，扫e嫂目前签约了10000多名月嫂，自营月嫂占10%到20%，其余为合作月嫂。为了更好的体验，平台会给月嫂和客户买保险。

扫e嫂采取经纪人模式，经纪人可以向平台推荐月嫂，经过平台的培训和考核之后成为合作月嫂，经纪人管理自己的月嫂团队，每单从中抽成。

在喜喜母婴的产业布局中，线下依然是重点，扫e嫂承接的是线上母婴健康管理+生活服务平台。

对于月子中心未来连锁化的发展，徐赟满怀信心，“对一个新行业来讲，要经历从原来的无序混乱，再到政府推动和规范，形成标准化的制度和产业形态。”

如果类比的话，就像酒店行业，最开始家庭作坊式的招待所已经全部被品牌化的连锁型经济型酒店、精品酒店所取代。月子中心也会往标准化、规范化和品牌化方向发展。

文|高道龙

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