平安好医生IPO启示录——如何在三年内快速打造互联网医疗上市企业

1月29日晚，中国平安发布公告，已经提交了平安健康医疗科技有限公司（平安好医生）于港交所主板独立上市的申请。从2014年11月公司成立，到平安好医生赴港IPO，3年多时间就走到了IPO，火箭般的发展速度创造了互联网医疗行业的一个奇迹。预计平安好医生最快会在今年第二季度在香港上市，届时平安好医生将成为首家登陆二级市场的互联网医疗企业。

平安集团于2014年8月注册成立平安健康互联网;2014年11月,平安好医生在开曼群岛注册成立;2016年4月,平安好医生完成5亿美元A轮融资；2017年12月获得软银4亿美元Pre-IPO融资。2018年1月29日，向港交所提交IPO上市申请。从公司成立到提交IPO申请，仅仅经历了3年半的时间，而平安好医生产品的上线还不到三年。

是什么原因，让平安好医生在互联网医疗领域脱颖而出？平安好医生的发展过程中有什么经验值得互联网医疗行业借鉴？让我们通过平安好医生招股说明书的数据剖析，找到一些更深入的背后故事。

一、因为有一个好爹，平安好医生起步平台相当高

在动脉网（微信号：vcbeat）的企业数据库中，寻医问诊类的互联网医疗企业一共161家，走到中后期的企业一共有12家，其余都在早期。这些企业中，最早成立的好大夫在线至今已经超过11年。对于这些企业而言，大部分还在自身商业模式的验证阶段，离实现规模化盈利还有很长一段路要走，更不用说进行IPO实现资本收割。

但是，在现阶段，互联网医疗的独角兽企业诸如平安好医生、微医、好大夫在线、丁香园、春雨医生等，已经收获了大量的医生资源和客户资源，营收规模已经打开，部分企业已经开始盈利，逐渐具备了登陆资本市场的能力。平安好医生的IPO，为该领域企业的IPO潮带来了第一波大浪，提振了资本对互联网医疗行业的信心。

互联网医疗行业一向以高门槛著称，这个门槛除了传统的资金门槛之外，还有两个方面。一是医疗端（医生端）门槛，二是用户端门槛。

第一，能否获得足够多、足够好的医院和医生资源，这是互联网医疗企业的发展基础。医生资源，特别是高质量的医生资源有限，所有的互联网医疗服务都在争夺医生资源。通过烧钱吸引医生入驻后，能否让他们保持活跃度是一个难题。

第二，虽然在移动互联时代，很多患者会第一时间上网查询病症，但是医疗始终不是高频服务项目。如何获取足够多的患者，如何留存用户，是互联网医疗企业实现商业闭环的关键。

而平安好医生是如何迈过这个门槛的？

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含着金钥匙出生，A轮又完成创纪录融资

首先我们看资金门槛，平安健康互联网股份有限公司于2014年8月20日成立，注册资本3.5亿人民币，是平安集团“医、食、住、行、玩”五大板块里的“医”战略的载体之一。2015年4月，平安好医生APP正式上线，成为医疗健康服务平台级入口。

当时的股东为深圳平安金融科技咨询有限公司，出资额24500万元，出资比例70%。另外一个出资方是众所周知的平安内部持股组织乌鲁木齐广丰旗股权投资有限合伙企业，出资额10500万元，出资比例30%。作为平安集团旗下全资子公司，平安好医生的诞生之初，是不愁运营资金的。

在业务启动1年半之后，平安好医生在2016年4月获得了5亿美金的A轮融资，创下全球互联网医疗领域最大单笔融资以及 A 轮最高估值两项纪录。充足的资金保证了用户营销活动的展开，以及健康商城等后续业务的开展。

华融投资、国泰君安、JICC财富增长基金、济峰资本、联新资本、Hero Wall、珠海和谐康健等12家由国内外投资机构、企业组成的A轮投资者总共认购了70,000,000股B类普通股，总金额5亿美金。其中中国移动所在比例为0.67%的2800000股因为未缴款，所持股份于2017年10月26日被华融投资收购。

 2016年4月参与平安好医生A轮融资的12家企业和机构清单

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重资产自投医生团队，人工智能辅助医疗服务

其次是医生门槛。平安好医生通过自建医生团队，完成在线医疗健康服务、消费型医疗服务。在当时，各大平台争夺大医院医生资源之战陆续展开，而平安好医生出乎意料地采用自建医疗团队的重模式营运来解决这个问题。当初的新闻显示，平安好医生自建1000人的医生团队，还签约了5万名社会化医生作为服务外圈。

招股书中披露了平安好医生自建医生团队的实际数量。在2015年、2016年、2017年，平安好医生的自有医生团队数量分别为585名、797名和888名。分别在2015、2016、2017年完成1160万次、6600万次、13420万次的在线咨询量。

可以从数据分析中看出，2017年相比2015年，平安好医生的医生团队增加数量并不多，增加303名，增加幅度为51.8%。但是平均单日咨询量从4万次上升到了37万次，提升了825%。2015年，一名医生平均一天的咨询量约为68人次。而2017年，一名医生的日咨询量达到了惊人的417次。

平安好医生公告称，是通过自主开发的人工智能技术，辅助医生团队在在线咨询业务大幅度增长的情况下，高质量地完成医疗服务。人工智能助理执行智能分析路径，将患者指引至最相关的科室或医生，并向自由医生团队提供相关信息和建议。因此，相比传统的线下问诊，能显著提升效率和降低成本。据用户调查显示，在这样的高强度工作量之下，平安好医生的在线咨询服务的满意度达到了97%。

平安好医生到2017年为止，已经拥有了超过2.11亿次在线咨询纪录，该数据库仍在以每天30～40万次的速度快速增加。基于这个庞大的临床数据库，平安好医生的人工智能助理的能力也在不断的学习，通过内部和外部医生的协作培训，以及自然语言处理和语义识别等技术不断提高准确性。同时，平安好医生还通过和云知声等企业和研究机构进行合作，强化人工智能助理的能力，以期达到更好的诊疗能力。

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通过平安集团导入大量种子用户

平安好医生已经是中国目前用户量最大的互联网医疗平台，截止至2017年底，已经拥有1.928亿注册用户。2015年、2016年的注册用户分别为3030万和1.315亿，复合年增长率为152.3%。2015、2016、2017的月活用户达到了560万、2180万和3290万名，复合年增长率为142.4%。

平安好医生的种子用户，主要得益于平安集团的内部用户转化。平安集团拥有广泛的用户数量，在2017年的一篇新闻报道中，平安集团副董事长孙建一透露，2017年上半年，平安的个人金融客户达1.43亿，互联网用户4.03亿。这些用户就是平安好医生的种子用户来源。然后再通过持续的外部营销、推广活动，扩大了用户基础。

平安好医生注册用户、月活用户和月付费用户数量

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大量用户是用昂贵的销售费用换来的

平安好医生于2015年底开展了“步步夺金”推广活动，采用“邀请”机制来推动用户规模的扩张，引起了应用病毒式传播。一年时间，注册用户数从3000万增长到1.3亿。对应在推广费用上，2016年平安好医生的推广费用达到3.85亿元，2015年同期推广费用仅为710万元。单就推广费用一项计算，单客获取成本在3.8元左右，属于业内平均水平。但是如此高的用户规模，也是巨额推广费用换来的。

在完成了基础用户的积累后，平安好医生将发展重心放在了推广健康商城上，在2017年大幅提高了佣金支出，这也促使其健康商城收入截至2017年9月底达到3.53亿元，2016年同期其健康商城收入仅2320万元。

二、平安好医生主要业务分析

平安好医生的业务类型主要是家庭医生服务、消费型医疗、健康商城、健康管理及健康互动四个种类。

平安好医生业务生态图

家庭医生服务

家庭医生服务是平安好医生的主要产品。通过移动APP为用户提供家庭医生服务,人工智能辅助自有医生团队,及外部签约医生、合作医院提供在线咨询、医院转诊及预约、住院安排及二次诊疗服务。

平安好医生从2015年4月开始提供在线咨询服务，解决用户的医疗咨询和健康咨询，主要关注高血压、糖尿病、过敏症及肠胃炎等常见病和慢性病。用户通过文字、图片和语音描述其症状，智能分诊系统会根据症状描述和医疗记录自动生成医生名单供用户选择。用户可以按科室浏览医生库，自行选择医生。每位医生都有个人资料页，展示医生的主要经验、专业领域和用户反馈。

每次医疗咨询时间最多持续15分钟，用户可选择延长15分钟。根据用户对病情咨询的反馈，医生提供医疗建议或建议用户去医院检查，并将结果上传至系统以便后续咨询。自有医生团队一般提供免费在线咨询服务，或视相关医生的资历、经验、用户评价，每次收取20至60元不等的费用。

家庭医生服务还通过和平安集团的合作，通过平安金管家插件程序提供在线咨询服务，平安人寿保险定期向平安好医生支付固定费用。其他的转诊、挂号及住院安排服务，平安好医生已经与中国约650家三级医院签订协议。

消费型医疗

平安好医生提供多种整合医疗健康机构服务的标准化服务方案，以满足用户持续性、预防性及其他健康相关需要，如健康检查、基因检测及医美服务。

健康商城

平安好医生的健康商城为个人用户提供药品、保健品、医疗器械、健身产品及个人护理用品等在线销售服务。

健康管理及健康互动

平安好医生通过制定各种健康计划、工具及活动，向用户推荐个型号内容以协助保持健康的生活方式。

平安好医生营收表

2015年时，平安好医生合计收入2.787亿人民币，其中消费型医疗占比最大，达到55.5%。以在线医疗咨询服务为主的家庭医生服务占比也达到了42.6%。但是在2016年重点发展健康商城服务之后，健康商城的收入占比持续增加。2016年健康商城收入占比为10.5%，2017年前9个月健康商城的销售额就已经达到了3.534亿，占比达到了34.8%。

截至2017年前9个月，平安好医生消费型医疗占收入的比例为44.7%，为第一大收入来源，其次是健康商城，占比为34.8%。家庭医生服务三年来的增长幅度并不大，远低于注册用户数量的增加幅度，收入占比也在持续萎缩。

平安好医生运行三年多，虽然收入持续增加，但是亏损额度也在放大。2015年亏损3.231亿，2016年亏损7.4亿，2017年1-9月亏损4.869亿元人民币。合计总亏损已经超过了15亿人民币。

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平安集团关联交易辅助前期业务发展

平安好医生建立的初衷便是同平安集团的保险等业务协同，构建起中国HMO体系。其核心业务与平安集团的保险业务在多个方面密不可分，与平安集团的业务的互补性很强且互惠互利，所以平安好医生在发展前期与平安系公司存在大量的业务关联。

平安好医生为平安集团提供以下四种服务：

(1)家庭医生服务，包括在线咨询、转诊及挂号、住院安排以及二次诊疗服务；

(2)销售”健康生活通”预付卡及体检服务组合；

(3)为健康商城提供产品；

(4)广告服务

2015年交易金额为2.88亿元，2016年为4.78亿元，截至2017年9月，平安集团共付给平安好医生3.83亿元。并预计在接下来的2018年、2019年、2020年持续进行分别不超过11.94亿元、15.25亿元、20.09亿元的交易。

而平安好医生向平安集团主要采购咨询服务、业务推广服务、结算服务、保险服务、在线导流服务及客户转介服务，简而言之就是从平安体系购买流量。2015年花了258万元，2016年花了3932万元，截至2017年9月，平安好医生向平安集团支付了3892万元用于购买流量。

那平安体系给平安好医生带来了多少流量和收入呢？

据平安好医生披露的信息显示，2015年平安好医生的咨询流量来自平安金管家为主的平安体系及第三方插件。随着平安好医生的发展，目前来自平安好医生应用以外的咨询流量只占到了17.3%。

而在消费保健服务分销上，来自平安体系的帮助体现得更加明显。平安好医生自有的销售团队负责将消费保健服务组合推向企业用户，而平安集团的健康商城或销售代理负责向个人分销，平安好医生给予平安体系的销售补偿比例一般为售价的5%-25%。截止目前，来自平安集团的销售数仍占到平安好医生消费保健服务项目销售数的一半以上。 

2015年、2016年以及截至2017年9月，与平安集团所订购产品及服务有关的交易金额分别为人民币2.88亿元、4.78亿元及人民币3.83 亿元。

平安好医生在这个时间段来自平安集团订购服务╱产品的收益分别为人民币2.35亿元、2.56亿元及人民币3.45亿元，分别占到平安好医生总收益的84.3%、42.7%及34.0%。

平安好医生于平安集团关系密切，平安集团为平安好医生的最大股东，且两者在业务上具有强关联性，关联交易不可避免。“扶上马，送一程”，平安集团不仅给人、给钱，在平安好医生的创业发展初期，还给予了大量的业务资源和客户资源。

但我们可以看到，在经历了前期平安体系的流量扶持过后，平安好医生渐渐走上了“自立自强”的道路。相信随着平安好医生在线医疗健康平台的完善，其业务便能脱离平安体系，成为平安集团健康版块的支撑力量。

三、IPO前的频繁重组动作

平安健康互联网股权及集团架构

为从平安集团分拆并独立上市,2017年下半年开始,平安好医生进行了一系列复杂的境内和境外重组,包括成立数家特殊目的公司,用以持有股权。

境外重组包括:成立乐锦煊,持有平安好医生46.39%股权;乐安炘、帮骐键、Hop-Fast及 Zheng He Pentagon Fund分别持有乐锦煊16.63%、44.91%、5.19%及 33.27%股权。其中,乐安炘作为受托人代雇员奖励计划项下的受益人持有乐锦煊股份。原A轮12家机构投资者成为Zheng He Pentagon的有限合伙人。

境内方面，2017年10月18日，平安金融科技将其于平安健康互联网的41,195,000 股股份及29,155,000 股股份分别转让给康锐键及康炜键。转让完成后及平安金融科技持有平安健康互联网49.90%股权，而康炜键及康锐键分别持有8.33%及11.77%股权，广丰旗同为平安关联持股公司，持有30%股权。

搭建完境内境外架构后,平安好医生通过VIE模式 ,用一家名为康键的子公司与经营实体与股东进行合约安排,获取当前经营实体的业务实际控制权及其产生的所有经济利益,将境内经营实体的经营业绩与资产及负债依据国际财务报告准则合并入账至境外的经营业绩与资产及负债,即境内公司为境外公司的附属公司。

在这一系列动作后，2017年12月1日，A轮领投人罗肇华通过Hop-Fast从安鑫收购买过2.6%股权对平安好医生进行增资，涉及金额为8790万美元。按此比例计算，罗肇华在12月1日获取的这些股份，是以34亿美元估值计算，仅相对于A轮30亿美元估值上浮11%。而12月21日的软银投资，是以54亿美元元估值计算。不过，罗肇华增持的这部分股权安鑫具有优先购买权。

罗肇华在招股书全文中低调的以罗先生介绍，按最后披露的姓名和所属公司名来看，应该为著名香港银行家，高盛前董事总经理、郑和资本管理有限公司主席。罗肇华并计划向本公司投入其他资源，凭借其关系网及全球联络网（包括著名海外医学院以及其他本地及国际医学顾问委员会）协助扩充业务并建成国际健康医疗服务相关平台的知名品牌。

过了不到20天，2017年12月21日,平安好医生获得软银集团旗下SoftBank Vision Fund Pre-IPO轮的4亿美元投资,占已发行股本的7.41%。该轮投资，软银给予了平安好医生54亿元美元的估值。

在这一些系列的资本操作和架构重组过后，穿透来看,平安集团(包括通过其子公司安科科技、安鑫)总计持有平安好医生约2.10亿股股份,持股比例46.20%。高盛前董事总经理、郑和资本管理有限公司主席罗肇华则透过Hero Wall 及Hop-Fast 持有平安好医生8.1%股权，并透过其旗下郑和资本的普通合伙人权利，成为平安好医生的控股股东之一。

最后，平安好医生的IPO之时的控股股东包括安鑫有限公司、平安集团、乐锦煊有限公司(简称“乐锦煊”)、高盛前董事总经理郑和资本管理有限公司主席罗肇华。

四、平安好医生上市，带给互联网医疗行业的思考

平安好医生从诞生到上市，经历了以下四个主要步骤：

第一步：通过平安集团注资，提供初始发展资金。

第二步：通过平安集团的关联交易和用户导入，完成初期在线医疗咨询商业模式的建立和种子用户获取。

第三步：通过营销活动和现金补贴，实现用户的大幅度增长。

第四步：通过搭建在线商城，实现销售额的大幅度增长。

从每一步发展的历程来看，平安好医生都离不开母公司平安集团的支持，其他的互联网医疗企业几乎无法复制它的成功经验。但是，平安好医生的快速发展，一方面可以提振资本对互联网医疗行业的信心，或将带动一波互联网医疗企业赴港上市。另一方面也可能刺激部分保险行业巨头认真考虑互联网时代的医险结合战略如何实施。

平安好医生已经在互联网医疗领域取得初步成功，对于拥有同样实力的其他保险公司而言，它的发展之路是一个非常好的参考方式。估计后续会陆续有更多的保险行业玩家参与进来。通过资本层面、资源层面、资质牌照层面的聚集，快速打造互联网医疗行业独角兽。

文|刘宗宇、罗仕明

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