Teladoc迅猛增长背后的数据解读，不断完善远程医疗业务，然后买买买！

2018年2月27日，美国远程医疗企业独角兽Teladoc发布了2017年年报。

在截止到2017年12月31日为止的2017财年中，Teladoc的收入实现了强劲增长，全年实现收入2.33亿美元，相比上一财年1.232亿美元的收入大幅增长了89%；但是其亏损也逐年扩大，达到1.068亿美元，EBITDA利润亏损0.704亿美元；相比去年同期净亏损0.742亿美元和EBITDA利润亏损0.628亿美元，分别增加了44%和12%。

财报发布后，Teladoc的股票（NYSE：TDOC）收盘价为37.3美元，相比当天开盘价38.35美元小幅下跌3%，但在第二日便迅速回收到40.1美元的收盘价。

2002年成立的远程医疗企业Teladoc是美国第一家，也是目前最大的一家远程医疗平台，于2015年在纽交所上市，代码为TDOC。

Teladoc是美国互联网医疗的标杆，也是国内很多互联网医疗企业的对标对象。可以让用户在任何时间（7×24小时）、任何地点通过移动设备、网络、视频和电话等方式向医生求助。

虽然中美两国在移动医疗方面的政策和市场状况有很大不同，但大力发展远程医疗已经成为未来我国医疗改革的一个重点。

在3月9日的第十三届全国人大第一次会议第二次全体会议上，全国政协副主席、前国家卫计委主任李斌就提到：“特别是要发挥远程医疗的作用，这是‘互联网+’的一个主攻方向。通过互联网把国家大医院的优势资源和我们的基层、县级的医院连起来，使得老百姓在家门口也能看上大医院的专家。”

而作为目前美国最大的远程医疗企业，Teladoc的经营数据值得我们研究。故此，动脉网对近年来Teladoc的经营活动进行了追踪总结，希望对读者有所帮助。

Teladoc的主要运营模式是怎样的？

2002年成立于美国德州达拉斯的Teladoc是美国第一家远程医疗企业。它由前NASA飞行外科医生Byron Brooks博士和连续创业者Michael Gorton创立。

2005年，当时担任CEO的Michael Gorton在芝加哥的消费者指导医疗保健会议上正式推出了“TelaDoc医疗服务”(TelaDoc Medical Services)。病患可以通过拨打电话“1-800”接入这个远程电话咨询项目向医生求助，医生会在3小时内来电反馈，当时反馈的平均时间为30～40分钟。

除了每次35美元的电话问诊费用，Teladoc也提供免费电话咨询。除了远程给予就诊意见，医生有时还会直接开药。Telacdoc会跟据病人的要求，给相应药房致电直接下处方。

根据行业调查，70%～75%的非紧急医疗事故都可以通过电话解决。在某些特殊情况下（比如人烟稀少的地区），电话医疗甚至是唯一的选择。因此，这成为了Teladoc创立的契机。

同时，每次35美元的定价对于当时超过4500万缺乏医保的美国人来说完全可以承受。Teladoc成为了一个不错的解决方法，不仅节约时间，且降低成本，病人可以随时在线注册、电话或邮件咨询，并且注册当天能开通咨询服务。

如此方便的医疗辅助服务自然得到了用户的青睐，Teladoc的用户数量很快就大幅增长：

• 2007年底，Teladoc就有了100万会员，并开始成为大型企业供应商，为其雇员服务；

• 2008年，Teladoc获得了天使轮投资；

• 2009年12月3日，Teladoc获得了了由HLM Venture Partners领投900万美元。

经过多年发展，它成长为美国规模最大的远程医疗服务提供商。更了不起的是，它在2015年7月1日在纽约证交所上市，成为全球第一家上市的在线问诊企业。其股价达到19美元，募集了7.58亿美元资金，市值一举达到6.2亿美元。

上市时Teladoc已经拥有超过1100个董事会认证的医师和健康保健专家，为用户随时随地通过电话、互联网、视频和移动设备提供远程医疗服务。

Teladoc的收费模式主要有两种：第一种，也是主要的一种方式是会员制，每月缴纳固定费用，不限制问诊次数。

这种方式主要针对企业，由企业为员工及其家属或其他收益人作为额外的福利购买。目前Teladoc已经有10000家以上的企业客户，其中包括了300家以上的财富1000强企业。

这些大客户使其会员总数达到了2320万，由此带来了1.975亿美元的收入，也是Teladoc最重要的收入来源，占据了整个收入的85%；另外一种方式则是按次访问收费，主要针对零散客户。

当然，并不是每一次访问都会计费，根据咨询内容的不同，也有可能提供免费咨询。在2017年全年，共计有146万多次访问，全年付费访问的平均比率为54.25%，为其带来了3580万美元的收入。

2017增长迅猛，但亏损依旧

对比近几年Teladoc的财报，可以清楚地看到其增长势头非常明显。

以年度增长来看，2017年它的总收入为2.333亿美元，相对2016年环比增长幅度高达89%，与之相比，2016年和2015年的年度收入分别为1.232亿美元和0.774亿美元，2016年相对2015年环比增长幅度为59%。全年毛利率73.6%，略微低于上一年74%的毛利率。

这其中，会员收入是主要的增长来源。2017全年国内会员数量达到2320万，比上一年1750万环比增长32%。

1.975亿美元的会员收入比上一年1.005亿美元的会员收入实现了高达97%的增长，是Teladoc上市以来的增长速度最快的一年。在此之前，增长速度最快的一年是上市的2015年，当年6330万美元的收入比上一年3700万美元的收入环比增长了71%。

不过，仔细分析会发现，2017年会员收入之所以会实现超高的增长率，与其在2017年的一桩收购密切相关。

在2017年7月21日，Teladoc以3.75亿美元现金和6500万美元的股权总计4.4亿美元的价格收购了远程问诊平台Best Doctors，这是Teladoc自成立以来规模最大的一笔收购。

此次收购为Teladoc带来了4450万美元的全年会员收入，其中包含1830万全球收入。

如果去除这次收购带来的收入，Teladoc原来的会员体系产生了1.53亿美元的会员收入，相比上一年1.005亿美元的会员收入环比增长52%，相比2016年相比2015年会员收入59%的环比增长幅度相差不大。

不过，客观地说，50%以上的年度增长依然是相当可观的。

经过多年实践，Teladoc认为通过B2B2C的分销战略是向消费者或会员提供远程医疗服务的最佳方法。Teladoc在B端拥有包括10000多企业雇主、健康计划、卫生系统和其他实体，为总计2320万会员购买了Teladoc的远程医疗服务。

雇主客户包括300多家财富1000强公司和行业领先企业，如波音、Facebook、惠普、戴尔、微软、美国银行、T-Mobile、埃森哲和花旗银行等行业巨头；超过35家健康保险计划以及超过200家医疗系统客户。

在TOC领域，Teladoc在2017年也有幅度可观的增长。全年实现146.3万次访问，比2016年95.2万次访问数环比增长54%；实现收入3580万美元，比2016年的2270万美元环比增长58%。

这两项数据与前一年的增长幅度基本持平，但距离最好水平依然有一定差距——在2015年，也就是上市的那一年，Teladoc的散客访问量和访问收入曾经实现了116%和92%的高速增长。

与此同时，全年散客访问中有54%的访问属于付费访问，低于2016年此项61%的比例。

尽管收入增长迅速，Teladoc仍然没有实现盈利。相反，其亏损反而逐年扩大。2017年亏损了1.068亿美元，比2016年7420万美元的亏损额增加了44%；不过，去除摊销和折旧后的EBITDA亏损只有7040万美元，较上一年6280万美元的亏损额小幅增加12%。

分析财报上的具体开支可以发现，按照各自所占幅度，2017年Teladoc支出的前三位分别为一般性及管理支出，全年费用达到7978万美元，环比增长64%；广告及市场费用，全年支出5766万美元，环比增长66%；以及销售费用，全年达到3798万美元，环比增长45%。由于并购的发生，一般性及管理支出的大幅增长也在情理之中。

随着收购的完成，在未来此项费用可望有所回落。考虑到远程问诊依然是一个新兴领域，现阶段广告和市场费用依然是必不可少的，预计未来的广告和市场费用仍然会持续攀升。至于销售费用，不到50%的环比增长幅度相比收入上高于50%的环比增长，还是一个不错的成绩。

尽管亏损加剧，但Teladoc目前仍然拥有还算健康的财务状况，包括现金和债券在内仍然拥有1.2亿美元。

这些经营数据使得Teladoc对未来有强烈的信心，按照财报披露的对2018年的展望，预期全年将实现3.5~3.6亿美元的收入，EBITDA亏损将大幅减少至2700~3000万美元的水平，调整后的EBITDA将首次实现年度盈利，预估在700~1000万美元的水平。

事实上，在2017年Q4，Teladoc就已经首次实现了调整后的EBITDA盈利。

为什么Teladoc可以实现如此迅速的增长呢？原因主要有三个：

一、可以解决大部分问题，全美通过远程医疗立法法案

根据美国疾病预防与控制中心（CDC）数据显示，美国每年有12.5亿门诊数量，其中包括初级保健、医院急诊、门诊等。而估计大约有三分之一，即4.17亿门诊可以用远程医疗来解决。

根据美国医疗保健研究与质量局AHRQ的数据，美国每年有大约1.68亿次基于门诊的行为健康市场访问，这其中也有80%，也就是1.344亿次可以通过远程医疗服务来解决。

总计两种服务有约5.85亿次远程诊疗的市场空间。此外，根据美国癌症协会、癫痫基金会等多家协会的统计，每年还有510万次的重疾有寻求专家诊疗的市场空间。

在此之前，美国部分州政府曾经出台法案，要求医生必须在面对面与病人接触后才能为其提供远程医疗服务。

Teladoc所在的德克萨斯州医学委员会就在2010年通过了这样一项针对远程医疗的处方规则修订，为此，Teladoc不惜在2015年提出了诉讼。

终于，在历时两年的漫长诉讼后，2017年5月27日，德州州长Greg Abbot通过了远程医疗立法法案（即参议院法案SB1107及众议院法案HB2697），废除了医生只能在与患者面对面接触之后，才能为其提供远程医疗服务的规定。

德州也是全美50个州中最后一个废除此项规定的州，从而为远程医疗扫平了障碍。

二、可大幅度节省费用

美国医学院协会为IHS Markit准备的2016年研究发现，医师需求持续增长速度超过供应量，导致到2025年总共缺乏高达9.47万名医生，包括缺乏约3.6万名初级保健医生。

根据美国社区保健中心协会的资料显示，由于医生短缺，每年有6200万人无法获得适当的初级保健。同时，在美国的医疗体系中，门诊效率非常低下，有非常大的成本和护理质量问题。

这种情况下，很多患者可能根本不寻求诊疗，或者直接去到急诊室或紧急护理诊所，这将造成昂贵的费用和低效的治疗。

美国患者大量求助急诊，也为急诊加大了负担。这些情况不仅影响到了患者的健康，也影响到最终承担全部或部分成本的医保和雇主。

根据Teladoc的统计，旗下的Teladoc平台针对普通护理，每次访问平均可以帮助节省46美元的费用，每起医保支付也可以节约472美元的费用。

如果算上刚刚收购的Best Doctor，节省的费用就更多了——平均每次重症护理可以节约多达11.6万美元的费用，每次专家诊断费用则可以节约3.6万美元的费用。

三、可有效提高医生收入

在美国，由于薪酬削减和行政负担的增加，医生的收入在下降，服务能力也在下降。这些原因造成了医生的不满，对实施医疗服务的意愿也造成了不利影响。

根据美国Medscape的《2014年医生薪酬报告》显示，50%的医生都没有得到相应的薪酬，42%的医生今后不会再选择医疗行业。

因此，医生对于收入的降低不满，已经有44%的医生决定逐渐减少看病人的数量、兼职工作、寻求非临床工作或者提前退休。Teladoc的出现，可以改变这个情况。

对医生来说，加入Teladoc在收入上的增加可以带来十足的动力。据2013年Becker's Healthcare报告，Teladoc平台注册的医生平均每小时挣150美元，比其他全职医生平均99美元的小时收入而言，高出50%，所以Teladoc的医生每年能获得额外10万美元的丰厚收益。

所以，远程医疗不仅在访问量还拥有巨大的成长空间，还可以使患者获得更及时的治疗，节约诊疗成本，以及提升医生收入。以上几个原因是目前Teladoc公司获得持续向前发展的机遇。

美国的远程医疗在过去几年有了明显的发展。除了Teladoc，也涌现出American Well和Doctor on Demand这样的明星远程问诊公司。

其中，成立于2006年的American Well是这个领域除Teladoc之外的明星企业。它在2009年获得了1000万美元的A轮融资；到2012年，A轮融资的总金额达到了3700万美元。

随后的2014年，它在C轮融资中总计募集到了8100万美元。目前它的访问次数达到了1.47亿次，共计为超过55个健康保险计划和超过70家医疗机构提供服务。

被称为医疗版Uber的Doctor on Demand则成立于2012年，并在2013年获得了Venrock、A16Z 和 Google Ventures的300万美元种子轮融资。

2014年，又完成了Venrock、Shasta Ventures和Richard Branson领投的2100万美元A轮融资。不过，相比Teladoc，它们的规模还是要小得多。

远程医疗市场巨大的市场增长潜力也是其吸引众多投资的主要原因之一。根据Teladoc的报告显示，全美基于行为的诊断每年有1680万次，其中有80%可以通过远程门诊完成，按照平均每次89美元的单价，这将是一个价值120亿美元的巨大市场。

至于门诊护理每年差不多有12.5亿次的访问，其中有33%可以通过远程门诊实施，按照40美元的单价，全年的市场空间高达170亿美元。

如果算上专家意见，就更加可观了。全美平均每年有510万次需要顶尖专家诊断意见的案例，按照平均每次5500美元的费用，整个专家意见的市场空间价值280亿美元。

这样计算下来，整个远程诊疗的市场空间高达570亿美元。目前就算是市场份额最大的Teladoc连其中的1%都还未达到，可见远程医疗可想象的空间是相当巨大的。

Teladoc的未来

Teladoc过往的成功主要有几个策略，不断提高用户服务满意度是其能够迅速增长的主要原因之一。

即使是在2017年最繁忙的月份，用户平均每次访问的响应时间也只有9分43秒，相较上一年11分11秒的平均每次访问时间又实现了提升，比起创立之初平均30~40分钟的响应时间更是有天壤之别，会员满意度高达95%。

说到会员，稳定现有会员并开发新的会员肯定是Teladoc的重中之重——毕竟，其85%的收入都来源于大客户。

在2016年，Teladoc的大客户中有220多名是财富1000强。尽管，开发难度很大，但在2017年Teladoc依然实现了突破，将这一数字刷新到超过300家。虽然难度很大，但开发新的大客户实现强劲增长并不是不可能。

在2018年的展望中，Teladoc也提出了把会员数量增加到2400万的愿景。他们还在向中小型企业或中小企业销售渠道提供更多的营销资源，以增加在中小企业市场的渗透率。此外，Teladoc还打算进一步渗透供应商市场，特别是医院和医生集团。

通过并购或者自建提供新的服务也是Teladoc未来的主要方向。目前Teladoc可以做出如上呼吸道感染、尿路感染、鼻窦炎、皮肤病等各种病症的诊疗，还包括医疗保健专业提供焦虑和抑郁的治疗。

Teladoc打算利用其高度可扩展的平台，扩充新的临床专业，如糖尿病等慢性病，并重点扩大皮肤科、戒烟、性健康和精神科等。

随着对Best Doctor的收购完成，Teladco也获得了Best Doctor遍布全球的医疗资源——包括癌症等重症在内超过450种病症的50000多名医师。

与此同时，Best Doctor此前获得的IBM沃森肿瘤方案人工智能也同样归于Teladoc旗下，从而可以为其用户提供有关癌症的第二诊断服务。这使其完善了产品布局，Teladoc针对普通门诊，Best Doctor则提供高端增值服务，实现了对高低人群的全面覆盖。

新兴的移动互联和生物设备也将是公司未来关注的重点。据统计，全美50岁以下的人群中有80%都拥有已经联网的智能手机，Teladoc当然也不会错过。

其手机APP在短时间内已经实现了超过100万次的下载量，与此同时，包括社交网络等更多的渠道也是为其提供了更多的分销渠道和推广渠道。

Teladoc还计划推出可穿戴生化设备，从而更好地将服务集成在生态系统中，增加对客户的粘性。

借助对Best Doctor的收购，Teladoc也实现了国际化的愿景——Best Docotor在2017年为其提供了1830万美元来自全球的收入。

借助这个全球的医师网络，加上Teladoc手上丰富的大客户资源（财富1000强企业多为跨国企业），Teladoc的全球化之路应该不会太过艰难。通过为大客户的全球雇员提供服务，Teladoc可以循序渐进地实施国际化之路。

不过，全球各地对于远程医疗的政策和接受度不尽相同，在这方面需要其保持耐心。

从Teladoc的发展历史来看，这是一家尤其喜欢采用并购手段的企业——从2013年到2017年，Teladoc每年都会斥巨资进行并购。尽管刚刚完成其历史上最大规模的并购，但一旦融资成功，预期它在2018年依然会有大手笔出现。

Teladoc收购历史

Teladoc从成立以来，在发展过程中完成了多次收购，通过不断的收购来扩大平台、服务范围和销售能力。

• 上市前

2013年8月，Teladoc以1660万美元现金收购了Consult A Doctor公司。

2014年5月，Teladoc以1720万美元收购了AmeriDoc。Consult A Doctor和AmeriDoc这两家公司都专门通过经销商分销渠道为中小企业提供远程保健解决方案。这次收购增加了新的分销机会，扩大了Teladoc的销售额。

2015年1月，Teladoc用350万美元的现金及100万美元的本票完成了对BetterHelp的收购，这是一家面向消费者的健康服务提供商。Teladoc向其承诺在接下来的四年，每年支付Betterhelp年费。这次收购帮助Teladoc扩大了直接面向消费者和行为卫生部门的服务。

2015年6月17日，Teladoc完成了对Stat Health Services Inc（StatDoc）的收购，总代价为3010万美元，其中包括1330万美元的现金和1680万美元的普通股。StatDoc是一家远程医疗提供商，专注于管理型医疗保健系统和自我保险客户。

• 上市后

2015年7月31日，Teladoc从Gateway收购了一些资产，可通过其他第三方销售Teladoc的服务。

在2016年7月1日，Teladoc收购了HealthiestYou，总代价为1.515亿美元，其中包括4320万美元的现金和1.038亿美元的普通股。HealthiestYou是中小型雇主市场的领先远程医疗技术平台，可以为终端用户提供基于Web和移动端的远程医疗服务。

HealthiestYou提供的解决方案包括与医生全天候的电话、电子邮件和视频会议访问，为用户提供基于位置信息的服务提供方目录，还可查询服务方的评级、评论和背景信息等。

HealthiestYou可以比较超过10万家医药企业的5000余种药品的价格，还可以定制各项个性化的提醒，以获取最优服务。

2017年6月19日，Teladoc宣布收购在线医疗咨询服务平台Best Doctors，其中包括3.75亿美元现金和6500万美元的股权。

这是Teladoc自2002年成立以来，规模最大的一笔收购。收购的主要目的是：扩大Teladoc为复杂慢性疾病提供远程治疗的能力、并提高Teladoc的国际影响力。

*头图来源：teladoc官网。

编辑|刘东

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