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医疗创业逆境求生，如履薄冰的这半年
半年来，医疗行业接二连三的曝出颠覆市场格局的消息，而这些消息一遍又一遍地拷问着创业者的内心：解决方案符合当前迅速变化的市场吗？产品或服务能在一众竞争者中脱颖而出吗？账上资金能坚持到创新落地的那一刻吗？
面对这种拷问，游走在现金流断裂和市场溃败边缘的医疗创业者们，有的选择退场落幕，有的选择咬牙坚持，有的选择摸索前行。一部分创业者倒下了，但更多的创业者仍在坚持。因为他们相信，熬过黑暗，就是黎明。
蛋糕小了，
分蛋糕的人多了
他从2019年回国创业，专注在神经介入医疗器械领域。刚开始，凭借在国际巨头相关部门的工作经验及近20年的医疗行业经验，李梅创办的神经介入企业进展十分顺利，不仅迅速布局研发了弹簧圈、取栓支架、远端通路导管等一系列产品，还在2020年完成了融资。
一切看起来是那么美好，似乎顺着这条路一直走下去就能抵达成功的终点。但是，他很快发现了不对劲。心脏支架集采的消息曝出后，每年100亿的支架市场缩水到每年10亿，支架相关企业立刻布局其他细分市场，而神经介入就是被看好的、短期内不会被集采的市场之一。
因此，大量的创业者和投机者从各行各业涌入神经介入市场，投资人也拿出真金白银支持。2020-2021年6月，神经介入领域投融资事件数超15起，累计融资金额超15亿元人民币，其中包括至少24家创新企业、60家投资机构。
而且，这些企业大都选择平台型布局，即同时布局神经介入系列产品。带来的后果就是产品高度同质化。2021年，国内有超25款神经介入产品获批，2022年则有超120款神经介入产品获批。其中，获批的产品大部分为同质化产品，如63款通路类产品、24款球囊类产品。
神经介入市场迅速变得热闹了。从2019年开始专注神经介入领域的李梅也抓住了风口，完成了融资。但是他面临的压力还是很大。“当时来看，神经介入毫无疑问是大空间、短期不集采的优质赛道，但是挤进来的人实在太多了。比如中间导管有40款获批，取栓支架有近20款获批。目前，神经介入行业的竞争已经白热化，同行们都在咬牙坚持，有的甚至已经打起了价格战。”
更糟糕的是，有些地区从2021年下半年开始将神经介入产品纳入集采。最近半年，越来越多的省市已经将弹簧圈等神经介入产品的集采落地执行。
李梅感慨道：“创业的艰辛算是真正体会到了。一个问题解决，新的问题又会出现。这次，神经介入短期内不集采的神话被打破，其市场空间受到终端定价影响也将大幅缩水。但我们还是坚持看好神经介入，因为行业的基础逻辑是稳固的——患者的治疗需求长期存在，患者数量和神经介入渗透率在稳定增长。”
面对集采及其带来的市场空间收缩，就像骨科企业集采后布局骨科数字化和骨科机器人新兴赛道一样，许多神经介入企业也选择布局新领域。他们基于神经介入相关技术平台，向肺动脉介入、外周介入、呼吸介入等领域拓展，希望开辟出除神经介入外的第二增长曲线。
但是，他们这次在新赛道的开拓上失算了。因为不仅是神经介入领域，外周介入、人工关节、人工晶体、运动医学、脊柱外科、创伤外科、电生理等领域均被纳入集采，甚至此前曾被认为免疫集采的OK镜、种植牙等消费医疗产品，也陆续被纳入集采。如今，集采已经常态化开展、落地，预计未来的新赛道、新产品也将纳入集采。
“常态化集采之下，国内医疗器械行业的整体市场空间受到了一定的限制。因此，一味地进入新赛道并没有太多意义，还会浪费企业的资金。明确了这一点后，我们并没有冒然进入其他赛道，而是选择继续优化神经介入产品，做好神经介入的商业化。”李梅表示。
从2023年年初开始，李梅的工作重心就转向了降本增效。此前，他们公司有几款产品已中标集采。为了提高市场竞争力，李梅现在重点关注生产流程、营运效率及产品质量。半年来，他主抓生产流程的优化，提高良品率，减少损耗。同时，他还引入更多关键原料供应商，降低生产成本，并增强供应链安全性。
李梅补充道：“我还想借着集采的便利，加速拓展渠道。但是资金、人才有限，力有未逮。而那些资金实力雄厚的大企业，正借助集采进一步下沉销售渠道，进入更多基层医院。”
如今，在市场渗透率提升、手术量增长、患者支付能力提高等因素支持下，李梅公司的营收实现同比增长，其他诸多优质神经介入公司的营收也有所增长。相信在国内手术量暴增、相关产品优化升级、器械出海真正起步之后，李梅等神经介入领域创业者将看到更多新的希望。
蓝海赛道减少，
国产替代逻辑也不好讲了
王淼是一位脉冲电场消融领域的创业者，主要研发生产脉冲电场心脏消融系统（PFA），用于房颤患者的消融治疗。
脉冲电场是一种创新技术，在2018年才被美国心脏电生理专家首次应用于人体房颤消融。相较于其他治疗方式，脉冲电场心脏消融具有组织选择性、非热消融等特征，被公认为电生理行业未来发展方向。
对于这种新技术，国内创业者们表现出了极大的热情。短短5年内，国内有至少50家企业进军该领域，布局研发脉冲电场心脏消融系统（PFA系统）。
王淼苦笑道：“同质化研究太多了，挤进来的人也太多了，这个高门槛、高难度的技术好像在国内直接变成了大白菜。但我们看到，很多人都是照着国外的产品直接抄，并没有掌握核心技术，也没有实现真正的技术创新。”
尽管很多企业是抄袭、模仿，但他们的出现明显加剧了市场的竞争。如果不做好应对，很可能被“乱拳打死老师傅”。
与脉冲电场领域类似，许多新兴赛道一出现，国内就会有一大批创业者跟风涌入。如手术机器人、空间组学、电生理、血管介入等赛道出圈后迅速吸引了更多创业者入局。这意味着国内产业的竞争加剧，即使是创新型领域、很细分的赛道，也有很多企业去做。
“对创业者而言，竞争一直是主旋律，只不过目前的竞争更加激烈而已。现在，我们需要少讲故事，多做业务，专注研发、产品和市场，用实力赢得市场竞争。”王淼表示，“新兴的技术和产品通常需要一个打磨产品和培育市场的过程。现阶段外部环境困难，正是创业者打磨产品、做足准备的好时机。”
新兴赛道都如此内卷了，成熟市场当然也不会落下。在新兴领域，创业者们在产品、研发上竞争，而在成熟领域，创业者们在渠道、商业化上竞争。
上半年，许多成熟市场的国内医疗企业都受到了挑战，营收增长有限甚至同比降低。这是因为以往的国产替代逻辑在跨国巨头的砸钱猛攻下不再那么奏效了。
一直以来，国家都大力支持国产医疗器械。有文件明确提出：国产药品和医疗器械能够满足要求的，政府采购项目原则上须采购国产产品，逐步提高公立医疗机构国产设备配置水平。其中，外资企业在国内生产的医疗设备产品也算国产，同样享受国产待遇。
因此，罗氏、雅培、强生、美敦力、贝克曼、西门子、GE医疗、飞利浦、奥林巴斯、史赛克、直觉外科等跨国巨头均启动本土化战略，花巨资在中国建设研发中心和生产厂房。截至目前，已有外资品牌在多个不接受进口投标的公开招标中以国产身份中标。
今年上半年，这些开展了本土化战略的国际巨头通过雄厚资金、强大渠道、知名品牌、领先产品以及国产化产品定位，强势抢占了更多市场份额。例如，GE医疗、飞利浦、西门子医疗等巨头发布的上半年财报显示，其中国市场业务均实现大幅度增长，并带动了集团总营收的增长。
跨国巨头们狂欢，国内初创企业却进入了地狱难度，他们需要从数十家、上百家同行中抢夺市场，竞争难度明显加大。
另外，新兴赛道里新技术产品的落地，也会冲击传统解决方案，影响成熟市场的规模和格局。例如，减肥神药“司美格鲁肽”效果十分优异，使减肥手术量急速下滑，其他减肥器械也受到较大影响。
面对这种高度内卷的困局，创业者们表现不一。有的加大对学术会议、产品宣介和品牌推广的投入，有的缩减管理运营开支，降低成本；有的加强创新，研发新产品，有的减少研发投入，注重生产成本管理……
一位行业人士表示：“现在，处于激烈竞争中的创业者，要么通过产品品质、资金和渠道优势在正面战场强攻；要么凭借差异化产品占据一部分市场，并通过游击战在其他地区市场增加营收。其他没有特殊竞争力的企业和产品，估计再难以为继。”
医药反腐，
不让歪门邪道钻空子
7月底，国家卫健委联合公安部等十部门部署开展为期一年的全国医药领域腐败问题集中整治。随后，《深化医药卫生体制改革2023年下半年重点工作任务》发布，医疗行业反腐被列为下半年医改重点任务。
8月初，广东、浙江等省市陆续开始发布通知，要求集中整治全省医药领域腐败乱象。一时之间，大量学术会议项目沟通群解散、许多学术推广会议延迟或取消、医药代表被通知禁止去医院拜访、有些部门直接被裁撤……好似整个市场的推广和教育都按下了暂停键。
“这个没办法，我们正正规规搞学术交流，但是医生不能来参加，会议只能推迟。不过，我们认为医药反腐对合规企业的影响完全是正面的，受打击的只有那些贿赂送礼、搞歪门邪道的企业。”一位匿名创业者表示。
国家卫健委也在8月15日发布医药反腐工作相关问答：规范开展的学术会议和正常医学活动是要大力支持、积极鼓励的。需要整治的是那些无中生有、编造虚假学术会议的名头，进行违法违规利益输送，或者违规将学术会议赞助费私分的不法行为。
长远来看，医药反腐有利于优化行业环节，促进行业健康发展。这对于行业内合规经营的医疗企业来说无疑是利好消息。不过，这也确实让一些医生不敢参与学术交流活动，让一些企业不知道该如何推广产品、教育市场。
目前，市场上都在寻求创新、合规的营销推广方案，谁先找到，谁就将占据一定优势。
资本市场熄火，
创业者难找钱
过去两年，资本市场火热，融资较为容易。但是今年上半年，国内医疗行业融资总额是2018上半年以来最低点，仅有411亿元，同比下降43%，较巅峰时期的2021上半年减少516亿元，降幅达56%。
这对于初创企业来说是极为难熬的。一位FA负责人表示：“目前，市场上已经有许多创业公司倒闭，基本都是因为融不到资，公司账上没钱了。医药、器械都是需要高投入的行业，尤其是在早期需要大笔烧钱。如果企业在产品获批和商业化之前没钱了，且没有资金进来，那这个企业就很难支撑下去。”
现在，投资人们更爱看有自我造血能力、最好是能够盈利的企业。那些处于研发阶段的企业，很多开始降低估值，打折融资。但是，有的项目即使降低估值也找不到投资，而一部分完成融资的，融资金额也较小。
根据计算，2020上半年-2023上半年，项目的平均融资额分别为1.8亿、1.7亿、1.04亿、6300万元，项目融资额明显降低。
尽管资本市场不景气，但研发型企业负责人仍在积极寻求融资，并通过申报政府项目、招商落地等方式争取补贴。
除了一级市场，二级市场也出现动荡。8月27日，证监会提出阶段性收紧IPO节奏，严控再融资、严控减持等组合政策，统筹一、二级市场平衡。
据沪深交易所网站统计，7月份以来，沪深主板、创业板、科创板尚未有拟上市公司IPO项目获受理。即使是传统申报旺季的6月份，获受理的IPO项目数量较去年同期也出现明显下降。
IPO难度上升，投资人的退出渠道受到限制，反过来又会影响其出手，最终导致创业者的融资更困难。
面对资金上的困局，创业者们有的暂停或放缓了研发资金投入，有的裁撤一些部门和人员，有的加速商业化，努力实现自我造血。而之前紧盯融资工作的一些创业者，开始将注意力更多的放在现金流、商业化、营收、盈利等方面，希望熬过寒冬，迎来春天。
行业在剧变、市场在下行，但创业者们都在坚持，且他们都认为“剩者为王”。
注：李梅、王淼均为化名。
*封面图片来源：123rf
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