谁成就了百利天恒破纪录BD？
上个月，百利天恒发布公告称，董事会已审议通过“公司发行H股并在香港联交所主板上市”的议案，意味着这家科创板首屈一指的医药公司，很可能在两年时间完成A+H上市。
截至2024年3月末，百利天恒现金及现金等价物金额已经达到58.12亿元人民币；截止2024年6月末，公司科创板市值超过750亿元人民币。还要继续赴港融资的主要目的，除了继续为公司的数条管线包括BL-B01D1在美国及全球的临床开发，储备资金“屯粮”。
BL-B01D1的对外授权，是中国Biotech史上的标志性BD。百利天恒在2023年末，针对BL-B01D1与BMS达成了首付款8亿美金，潜在总交易额最高可达84亿美元的协议。金额创新高之外，最重要的是对创新药销售最重要的美国市场，百利天恒并没有放弃权益，而是选择与BMS共同开发，共同承担成本和利润分成。这笔交易类型与传奇生物和强生的交易结构类似，意味着百利天恒未来将在美国市场拥有更高比例利润分成。
BL-B01D1是由百利天恒开发的靶向EGFR/HER-3双抗ADC，用于治疗实体瘤。一般来说，ADC的开发极为昂贵，开发到IND阶段的费用为5000至7000万元人民币。若采用定点偶联技术，还需特殊酶的参与，成本更高，一个ADC自研发至IND阶段的投入要接近1亿元人民币，相当于两到三个单抗或双抗从开发至IND期的总投入。将ADC管线推进至临床2期，花费则成倍增长，5亿元人民币仅能在资金充分利用的情况下支持两到三条ADC管线达到2期。
百利天恒虽然一直有仿制药收入为创新药业务输血，但对大部分中国企业来说，融资是创新药开发资金的重要来源。BL-B01D1于2019年5月进入管线，2022年1月进入临床1期阶段，随后在2023年5月进入临床2期，覆盖瘤种涉及胃癌、膀胱癌、非小细胞肺癌、小细胞肺癌、鼻咽癌、头颈癌、肠癌、食管癌、乳腺癌和宫颈癌。2023年ASCO会议上，BL-B01D1的数据吸引了众多潜在合作方，并于当年底与BMS达成了破纪录的BD交易合作。
在这中间，百利天恒有三笔重要资金。
第一笔来自创始人朱义此前的未雨绸缪。2017年朱义开始从外部寻求资金，为创新药进入临床做资源准备。奥博资本和德福资本为百利天恒提供了存续期为“10+2”的股权融资，但直到BL-B01D1进入临床试验以前，朱义都没有动这笔钱。
百利天恒创始人朱义博士
然后是在2023年1月，百利天恒成为当年第一家在科创板上市的公司，净募资8.84亿元人民币。2023年百利天恒全年涨幅为336.51%，年底市值达到560亿。朱义称：“得益于在科创板上市打开募资通道，我们才能在2023年进行高强度的研发投入，积累丰富的临床数据。”
第三笔，是百利天恒拿到的一笔银行借债。公司上市后，朱义顶着极大的压力和市场的质疑也要快速推进临床，尤其是BL-B01D1。在此期间朱义说服了一家在成都的国有商业银行，后者开创性地为百利天恒提供了5亿元人民币的临床研究指向贷款。
在资金支持下，百利天恒凭借突出的临床数据吸引了众多MNC的目光，最终基于超800名患者的临床数据，与BMS达成了合作协议。
BL-B01D1的阶段性成果是一场创新药资金接力带来的：由最开始的自有资金，到VC，到IPO，以及之后由银行提供的借贷。这种持续的资金投入，在生物医药融资市场普遍缺乏信任、信心与理解的当下是极其宝贵的，但也是启发和振奋的——我们仍然可以、也必须寻求一些机制与方法，呵护中国创新药成果发展。
从这个角度出发，动脉网近期对话了百利天恒创始人朱义博士，再次回顾了BL-B01D1这笔交易。
动脉网：BL-B01D1从最开始就是个全球化的项目吗？
朱义：是的，一开始就是，2014年我们在西雅图成立了SystImmune, Inc.，当时的想法就是for Global，奔着产品全球商业化去的。在发展中，我们发现有两块资源有所欠缺，第一个是全球临床开发很烧钱，第二个就是没有国外商业化的能力。但我们BD不是把产品卖掉，而是要把产品、人员都做全球化。因此我们考虑和MNC合作，最终是期望在合作的过程中，把百利天恒全球开发能力和商业化能力建立起来，从而去独立运营我们的产品线。
SystImmune, Inc.
动脉网：记得您说过去年ASCO公布数据后，全球排名前10家MNC中有8家有意向和百利天恒合作。他们给出的offer都是什么样的？
朱义：其实全球排名前20的MNC基本都跟我们谈过一轮，最终有几家给了offer。我们坚持共同承担开发成本并分利的模式，所以这几家给的offer结构是相同的，只是分成比例、细节上有所不同。
动脉网：在此之前中国公司和MNC这样谈交易结构还是很少见的。MNC怎么接受的？
朱义：我们西雅图子公司的同事最开始不太敢去和MNC谈这么大量级、及共同开发共同商业化这种结构，认为这种交易不可能。我说那就先写好邮件，第一轮见面谈，我自己去讲。
起初MNC确实是不太接受的，但他们不会当面这样表示，只是听着而不表态。但是有产品数据在，MNC找过来就说明他们一定是感兴趣的。当对方想推进时，我们要求MNC先认可交易结构，有些MNC直接表示不接受我们的条件。我们保持耐心，有时甚至愿意在具体条款上让步，但坚持核心结构不变。如果对方犹豫，我们就建议先观望，等其他谈判结束后再决定是否推进。
有些公司因为不想要这种结构慢慢放弃了，有些直接说不做了，但现在回过头看，我们的坚持是对的，他们看到的也是一个能在全球竞争的公司——具有产品竞争力、团队远见，以及决策能力。
动脉网：所以说，数据是一方面，怎么看待或定位自身也很关键？
朱义：本质上还是数据说话。我们和BMS谈合作，是用了包含覆盖十余种肿瘤的800多个患者的积极的疗效及可控的安全性临床数据去谈的，这个数据基础上的交易，本来就该值这个价格甚至更多。
动脉网：800多个患者的临床数据，可能很多Biotech是拿不出这个钱做的。除了百利天恒其他业务收入的支撑，科创板融资是不是也很关键？
朱义：融资的确是现在Biotech面临的一大困境。百利天恒2023年在科创板上市，上市后股价表现也比较好，得益于在科创板上市打开募资通道，我们才能在2023年进行高强度的研发投入，积累丰富的临床数据。
我想说的就是亏损企业也是有好企业的。科创板支持创新，创新就是为未来“创造”，不是现有的“改良”，那么变成产品之前必然是亏损的。给亏损的创新企业投的钱，可以说是“给未来的钱”，这也证券市场的一大功能。另一个大功能就是融天下的钱，让这些公司的产品共济天下。创新型的亏损企业，其实代表的是整个产业、整个国家的未来。
动脉网：您能不能讲讲作为创新型企业是怎么花钱、以及花钱的节奏是怎样的？很多人质疑的其实是亏损企业到底是怎么亏的，以及能否看到回正的那天。
朱义：创新这事，归根结底是人来做的。所以一定要把钱花在那些眼睛里有光、真正能创新的人才身，很多头上有所谓光环的人，却末必有真正的创新热情和洞见。第二就是别把钱都花在房子上，Biotech公司场地可以随时租，但是仪器设备需要什么就买什么，而且一定要买最好的。
至于花钱的节奏，Biotech真正最花钱的地方是临床阶段。有些公司会在临床前把钱花到不该花的地方，结果到了临床阶段，每个临床实验都只能慢慢开，错过了很多机会。在临床上做得慢，时间都浪费了，就会慢人一步。这个时候，你就得豁出去，把所有资源、老本都翻出来，全部投进去。
百利天恒在科创板上市后就是这么干的。我们原本计划把钱先用在四抗产品上，但看到ADC患者数据后觉得应该马上投入到速度更快的双抗ADC上，也就是要改变募集资金的用途，我们被舆情指责“吃相太难看”。但我认为吃相再难看也要做，最坏的情况不过是受处罚。当时还有一个决定是把临床全铺开，这样做也确实太冒险，但我认为这就是该冒着风险往前走的时候。
后来交易所同意了我们这么做。市场上说这公司很快就会净资产变负，破净之后就没机会再融资了。不过我们已经做好了准备，这个过程中，百利天恒找银行做了5亿元人民币指向做临床研究的贷款，不要担保、也不要抵押。
动脉网：哪家银行？
朱义：建设银行四川省分行。短贷长投是大忌，用短期贷款做风险投资更是忌讳。我清楚，如果失败了这个企业就结束了，可是不往前走，机会也就没了。但是做Biotech就是要经历过一些事情，把这种决策的胆量练出来。我跟当时的建行行长说，如果能把贷款给到百利天恒，我们就能创造更多的价值，市值也会从300亿增加到500亿，实际银行的贷款是低风险的，这些他听进去了。我就感觉，原来我读的金融博士还真有用。
其实我们还有其他银行的授信。总体来说你要准备好钱，有能力从各种渠道做融资，然后钱要花得到位。该花的时候一定要坚决地花，甚至是200%地投入资金，但不该花的时候一分钱都不能花。
动脉网：因为百利天恒是上市公司，所以可以用市值去做对冲，在股价上面赚回来。您给Biotech融资指出了一条很好的路径，但是大部分Biotech是未上市公司，银行面对这些公司的时候，可能并不清楚它们是否值得信任？
朱义：银行经常会给企业放款，因此他们是有一套评估标准的。我到现在也只有一套2001年时买下的房子，银行跟我打交道看抵押资产时，对方就知道我们是心无旁骛在做药的。
其实在西雅图开公司时，有段时间银行挺担心的。很多人都不理解，那时公司甚至在创业板都还没上市，大家觉得我们是要“跑路”了。百利天恒投资到美国的钱其实不多，大概1.2到1.3亿美元。但这些年里，我们不断地把在美国做创新药，在国内推上临床，他们就开始对百利天恒有认同了。这次我们通过BD把钱拿回来，更加证明了我们是在真正的做创新药。对于公司平时的行为，银行是会记一本信誉账的，当公司跟金融机构打交道时，这本账就会发挥作用，决定了银行要不要贷款给你。
事实上，银行每批一笔贷款内部都会有很多争论，是否有人愿意冒风险为你争取，就看平时的信誉度了。如果平时乱花钱，到处投资，开高薪，生活方式奢侈，突然有一天跟银行说没钱要贷款，你觉得银行会怎么想？
动脉网：银行能给出临床开发专项贷款，那其实Biotech公司在BD谈判的关键时期和银行做一笔专项“licensing债”也是可行的？不过看下来前提是和银行有较好的信任度与配合度，另外合作方也要比较open。
朱义：是的，如果Biotech有比较好的信誉积累，这个时候找银行贷款，对方就知道你就不是铺张浪费，而是为了捕捉机会。这种间接融资的准备都要提前做，临时抱佛脚是来不及的。
动脉网：还有什么方法能证明Biotech的实力、资质，得到更多资金支持？
朱义：最近的“科创板8条”，大方向明确了要支持真正有硬核科技的公司上市融资，在Biotech领域，怎么评价是否符合硬核科技的资质，对监管机构是一件不容易的事情，可能还需要建立一定的判定标准。比如说和MNC或者囯内药企达成合作意向可以是一种标准，或者会不会有一些行业协会做监督。不管是上市融资还是向银行借贷，总体来说是要发挥市场的作用，实现行业自律下的有效的市场机制去判断，在这个基础上，国家一定会去扶持、支持。
动脉网：您觉得中美在Biotech融资环境这方面是否有明显的不同？
朱义：不管是在中国还是美国，真正的创新总是稀少的，大部分都是在做follow-up。至于间接融资创新，我觉得国内做得也很先进了。比如国内的传统银行承担了一部分支持创新的责任，做科技金融等等，而且银行也会系统性地去找有价值的创新企业，当然是控制在一定风险内。
但不同的是，美国Biotech生态特点是即使遭遇寒冬，下一茬也会很快起来。市场资金一直在，大药厂手里有钱，通过做BD，也一直在给Biotech创造效益。他们的寒冬更像是泡沫出清，为有价值的创新腾出空间和资源，市场的净化过程结束后，真正有实力的公司和项目就会重新获得资金支持。
我认为放眼全球，Biotech生态除了能在美国生长开来，就是在中国。只是我们的生态比较像草原，缺乏长出来的大树，欣欣向荣时一片绿色，冬天一来就难受了。
动脉网：在这个冬天里，百利天恒和BL-B01D1成为了行业内的希望与标杆。想问问您当下压力大吗？
朱义：企业的创新营运压力确实很大。我们的目标是在10年内成为聚焦肿瘤领域并领先的MNC，给肿瘤治疗带来突破性的影响。对我来说，每一天、每一分钟都很宝贵，每一分钱也都很宝贵。当然，我们的创新idea、以及这些idea之下可能形成的产品，是最宝贵的。
目前BL-B01D1已启动了6项临床3期试验，涉及鼻咽癌、食管癌、非小细胞肺癌和乳腺癌，而且还开展了9项一线治疗的2期试验，覆盖小细胞肺癌、宫颈癌、尿路上皮癌等多个癌种。据BMS预测，BL-B01D1或将于2028年在美国上市。
回头来看，到底是谁成就了这笔BD？创始人的做药决心，多年在创新药领域的持续投入，长久积累的商业敏锐度；公司良好的信誉记录，超前的全球化布局；有水平的投资人，敢于为创新药大额借贷的银行，具有眼光的合作方……
但造就这笔BD的关键，是百利天恒的出发点并非要用license-out策略解决资金问题，更非要用license-out来帮助背后的资金完成退出，而是期望借力MNC让自己有成为MNC的机会。正如朱义此前所说：“你有能力，不用license-out，你自己去做就好。当你成为全球公司以后，可能就不需要再license-out。”
综观2024上半年全球24起ADC交易案，中国企业参与了10起，约占近一半，中国已成为了全球ADC对外交易最活跃的国家。在今年ASCO大会上，来自中国ADC药企共有25款产品的33项研究成果公布。在热门靶点上，中国药企的研发进度丝毫不逊色跨国药企，基本与阿斯利康、第一三共、艾伯维、默沙东等巨头并驾齐驱。但在话语权与未来的商业收益上，显然暂时无法与之相提并论。
当下医药产业面临资金的循环困境，中国创新药从无到有走到今天，建立起人才链、基础设施和研发能力都相当不易，由于医药产业周期漫长且风险较高，一旦坍塌想再重建会十分困难。
资本市场的一项重要功能是奖励创新，如果我们希望推动从无到有的创新，就必须允许投资者与创新者获得高回报，以平衡创新的高风险和低成功率。否则就是资金离开医药领域，或者投向了“安全”成熟的地带，产生一批没有全球竞争力、也没有国际开发能力的内卷Biotech。
所幸的是，在这个产业发展的十字路口，仍有曙光与希望在前，比如“科创板8条”的公布，亦或是金融机构的创新探索，以及一些坚持陪伴中国创新药成长的投资机构。
当然还有接二连三的政策支持，就在几天前，国务院审议通过《全链条支持创新药发展实施方案》，网传近4个月之久的征求意见稿终于落地，从审评审批、准入、使用到资本支持，尤其创新药参照国际定价、基本医保外支出等创新药全链条支持即将成为现实。
未来行业希望的，大概率不是谈论如何成就一桩BD，而是如何成就一家全球公司，或者说，继续成就中国的创新药产业。
*封面图片来源：123rf
近年来中国医药企业自主创新能力不断提升，越来越多的国内创新药企业开始布局海外市场，谋求更广阔的发展空间。然而在这一过程中，许多中国医药企业面临着资金缺乏、经验不足等问题，导致海外交易中往往很难享受更多的利益。
为了助力中国医药企业在海外市场的拓展，我们呼吁业界加强合作，为企业提供更多元化的投资融资渠道和配套支持工具。我们的系列文章将持续分享行业专家的创新观点与相关案例，帮助继续推动中国医药企业在全球舞台上崛起。
● 往期文章: 保住中国创新药的成果，不能再拖了
近
期
推
荐