中国市场营收承压，联影、万东们借“一带一路”在海外赚翻！
受去年开始的行业整顿影响，多家医学影像企业预计国内市场将在短期内放缓。
从数据上看，2024年，GE医疗第二季度在中国市场的销售额下降约18%，西门子医疗第一季度在中国市场的业绩下降14%，联影医疗上半年在国内市场的营收同比下降3.2%，迈瑞医疗也表示上半年国内超声市场招标采购的活跃度依然不容乐观……
另一方面，多个医学影像企业在海外市场营收大涨，给国内企业指明了道路。上半年，联影医疗国际营收同比增长约30%；万东医疗海外市场销售收入同比增幅超过100%。
值得一提的是，越来越多的企业开始在欧美日等市场之外，将“一带一路”沿线国家作为重要出口地。
以康泰医学为例，2023年，其在美国、欧洲、日本等地的销量受到一定影响。但是，其依靠“一带一路”战略及相关政策，成功在印度尼西亚、阿联酋、阿尔及利亚等“一带一路”沿线国家取得突破，实现业绩的稳定增长。
不止是康泰医学，如今越来越多在欧美日市场受到影响的企业开始向“一带一路”沿线国家市场倾斜。根据海关数据统计，2024上半年，我国对波兰的医疗器械出口额同比增长18.52%；对越南的医疗器械出口额同比增长14.21%；对印度尼西亚的医疗器械出口额同比增长9.13%。
截止目前，“一带一路”国家市场已成为我国医疗器械的重要出口地，其已占据医疗器械出口总额的37.5%。
批量落地，医学影像企业突破“一带一路”市场
自2013年提出“一带一路”倡议以来，我国与中东欧、东盟、阿盟等国家和地区的卫生部、医学院等部门展开了医疗人才培养、公共卫生服务、传统医药等方面的合作。截至目前，中国已与160多个国家和国际组织签署了卫生合作协议。
期间，国内医学影像企业依托政策红利，迅速将国产医学影像设备推向“一带一路”国家，顺利实现出海或开拓新市场。
例如，联影医疗此前成功切入莫桑比克共和国市场，为其提供全国第二台、北部第一台核磁共振设备；顺利进入乌兹别克斯坦市场，为其提供两台搭载数字智能天眼系统的CT和MR设备……
截至目前，联影医疗的PET-CT、MRI、CT等高端医疗设备已在约30%的“一带一路”沿线国家落地，包括波兰、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、越南、菲律宾、埃及、伊拉克、阿联酋等国家。其中，联影医疗的高端影像设备已在波兰落地超200台。
另外，东软医疗也高调响应“一带一路”倡议，并取得重磅成果。2000年，东软医疗首次将CT设备出口至欧洲，从此走上全球化之路。2013年，“一带一路”倡议提出，东软医疗随即调整出海策略，将“一带一路”沿线国家也作为重点出海市场。
在“一带一路”政策红利下，东软医疗顺利与肯尼亚政府签约，为其全国37个郡提供高端医学影像设备、影像云、影像服务及临床培训等一站式解决方案。同时，东软医疗还在“一带一路”沿线的中东欧地区有所斩获，拿下了罗马尼亚卫生部招标项目。
截至目前，东软医疗已与90余个“一带一路”沿线国家签署数百份合作协议，其产品也在众多“一带一路”沿线国家大规模落地，其中仅中东、北非地区就落地了数百台大型医疗设备。
除此之外，赛诺威盛、明峰医疗、开立医疗、迈瑞医疗、万东医疗、普爱医疗、光脉医疗、祥生医疗等国内影像企业均将“一带一路”沿线国家作为公司出海的重点布局区域，并纷纷取得突破。
如赛诺威盛的CT产品已在哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、俄罗斯、埃及、黎巴嫩、阿尔及利亚、加纳等国家实现装机；明峰医疗的CT设备先后落地越南、罗马尼亚、埃及、肯尼亚、阿根廷、巴西等国；普爱医疗已为吉尔吉斯斯坦供应31台高端DR，向乌兹别克斯坦交付40台C形臂，并有多款影像设备落地巴基斯坦医院。
总的来看，国内医学影像企业纷纷突破“一带一路”市场，在欧美日等传统主要出口目的地之外，找到了新的机遇。
中东、北非、东南亚，医学影像企业更爱去哪儿？
目前，中国已与154个国家签署共建“一带一路”合作协议；其中亚洲41国，非洲52国，欧洲27国，北美洲13国、南美洲9国、大洋洲12国。而各个国家都拥有独特的医疗器械市场环境和发展需求。
在中亚，受地理环境、经济水平、历史因素影响，当地的医疗资源较为匮乏、整体医疗水平较低。例如，中亚地区经济发展水平排在前列的哈萨克斯坦，其全国CT和MR医生大概仅有600人，核医学专家仅40人。设备方面，其全国仅有96台磁共振、174台CT设备。
不过，中亚五国（哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、乌兹别克斯坦、土库曼斯坦）均在大力推动当地医疗行业发展。一方面，中亚五国正加速新建医院与诊所，另一方面，其正对继承自苏联的医疗设施进行升级改造，因而对医疗设备的需求较高。如乌兹别克斯坦正逐步引进高端CT、核磁共振设备等先进的医疗设备和技术；哈萨克斯坦政府已审查并通过了《2024-2030年医疗基础设施发展构想》。
在非洲，发展中国家十分密集。受经济水平影响，该地区的大部分国家均存在医疗卫生水平偏弱、医疗人才匮乏等问题。例如，莫桑比克是联合国宣布的世界最不发达国家和重债穷国之一，全国三千万人口仅有一台核磁共振设备，医疗资源极其匮乏。
同时，非洲国家众多，政策法规多样，市场割裂也更明显。其中，尼日利亚、阿尔及利亚、埃及、肯尼亚、乌干达、南非等国在营商环境、市场规模、准入限制等方面有一定优势。
在中东，沙特、阿联酋、土耳其是最大的三个医疗器械市场。其中，沙特、阿联酋均属于发达国家，消费能力强，且在医疗旅游方面极为发达，因而对医疗技术和医疗服务有着极高的要求。
近两年，沙特与阿联酋均在加快公共医疗卫生设施建设，提升医疗服务质量。此背景下，高端医疗器械在沙特与阿联酋市场受到欢迎。土耳其的市场需求则有所不同，其更倾向于具有价格优势的产品。
截止目前，约有154个国家参与共建“一带一路”，且每个国家的市场差异极大。其中，东南亚、中亚、中东、北非等市场更受国内企业的关注。
根据中国海关数据，东南亚国家是国产医学影像设备的主要出口地。数据显示，2024上半年我国医疗器械对“一带一路”国家出口额前十中，东南亚国家占据六席，即越南、新加坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚、菲律宾。
同时，中亚医疗器械市场的增速较高。上半年，我国医疗器械对哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦的出口额分别同比增长7.11%、48.49%、30.54%。此外，诸多医学影像企业正加码布局中东、北非市场，并实现大批量装机。
超100个国家，他们如何切入市场？
“一带一路”沿线，各个国家在经济水平、政策环境、营商环境、宗教信仰、市场需求等方面均存在较大差异。但是，国内众多医学影像企业纷纷在“一带一路”沿线国家斩获订单，实现批量装机。他们是如何突破这些差异化市场的？
据动脉网梳理，国内医学影像企业主要通过以下几种方式、渠道切入市场。
第一，借助政府援建医院等医疗卫生合作计划，打入当地市场。例如，“一带一路”倡议提出以来，中国已向非洲地区国家援建了130多所医院和诊所，如非洲疾控中心总部、非洲疾控中心实验室、莱索托马塞卢地区医院和眼科诊所、中几友好医院、尼日尔综合医院等诸多项目。
这些援建的医院和诊所中，部分医院的医疗器械与医疗设备由国内企业供应，许多医学影像企业因此顺利切入当地市场。例如，赞比亚利维·姆瓦纳瓦萨医院的医疗设备由迈瑞医疗供应，非盟疾控中心(一期)项目的设备由海尔生物供应，安哥拉罗安达省总医院改扩建项目的设备由安徽佳普特生物供应。
有匿名业内人士表示：“为援建医院供应医疗设备，相关机构会给企业支付对应的费用。”
第二，借助政府、协会等牵头的出海团、考察团或经贸合作活动，加速出海抢订单。例如，2017年，四川省加大“万企出国门”的活动力度，分层开展218场省级活动，其中“一带一路”是重点方向。2022年，浙江省启动“千团万企拓市场抢订单行动”，联动企业赴境外参展、开展商务洽谈，助力企业拓展海外市场。
2018年，祥生医疗就受邀参加无锡市商务局主持的“赴捷克、匈牙利、比利时经贸活动”，并成功与捷克Viamed医疗技术有限公司签署战略合作协议，将超声医学影像诊断设备销往捷克等地。据悉，在专业的销售后和Viamed公司的支持下，祥生医疗的产品在捷克赢得了很大的市场份额。
第三，借助展览、会议等传统方式，开拓“一带一路”国家市场。在“一带一路”倡议提出之前，迈瑞、东软等企业就已通过展览、会议等方式在“一带一路”国家市场实现装机。如2006年，东软医疗的CT设备在哈萨克斯坦落地。之后，东软医疗的大型医疗设备又陆续进入吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦和塔吉克斯坦等市场。
2024年1月，迈瑞医疗、东软医疗、深图医学、祥生医疗、汕头超声等医学影像厂商均参加了第49届阿拉伯国际医疗器械展览会（Arab Health）。会议期间，埃及最大私立医院集团CHG与迈瑞医疗签署战略合作协议；阿联酋医疗科技公司Prepaire Labs向联影医疗采购了一台全景动态PET/CT……
除了Arab Health，国内医学影像企业还积极参与欧洲最大的医疗器械展“德国杜塞尔多夫国际医疗展（MEDICA）”，非洲最大的医疗器械展“肯尼亚医疗器械展览会”，南美最大规模的医疗设备展览会“巴西圣保罗医疗器械展”……通过这些展会，开拓新市场。
值得一提的是，有的国家和地区虽然经济水平较低，但也会采购中高端产品。例如，2024上半年，万东医疗的高端产品新版无液氦磁共振成功在非洲、东南亚、中亚装机，并陆续收到“一带一路”沿线国家和地区的订单；再如，上半年，迈瑞医疗在医学影像领域突破的高端客户就包括巴基斯坦阿迦汗大学医院。
当然，“一带一路”沿线国家市场也钟爱性价比产品。如祥生医疗提供的物美价廉的医疗器械就受到这些市场的青睐。
上述业内人士补充道：“海外许多地区的市场对医学影像设备的价格敏感度没那么高，其更在意的是品牌与售后服务。也有部分市场更看重经销商资源。”因此，如何出海、选择何种产品，还需企业按照自身资源灵活调整布置。
国内市场短期内放缓，“一带一路”是广阔天地
上文提到过，受行业整顿、招标延迟等因素影响，国内医学影像市场在短期内将放缓。
面对此种情况，越来越多医学影像企业开始加大在海外市场尤其是“一带一路”市场的投入。
例如，万东医疗上半年完善海外营销组织架构和职能体系，并基于“一带一路”沿线国家推进“6+1”销售区域布局，实施本土化战略，包括设立销售办事处和海外备件库。
迈瑞医疗在国际市场（超声领域）迅速调整营销策略，加大海外高端市场的覆盖投入力度，加速高端客户突破的进程。
联影医疗则继续拓展国际市场，重点关注高增长区域和潜力市场。此前，联影曾提出积极响应“一带一路”倡议，以“五位一体，金砖布局”的策略，推进在区域内市场的本土化和信息化建设。
现阶段，国内医学影像企业在出海方面尚不成体系。不过，在“一带一路”市场，我们看到了先行者的一些经验与方法。
首先，本土化是核心要务。例如，万东医疗已在中亚区域的乌兹别克斯坦、非洲的埃及设立办事处，并在部分地区设立海外备件库，坚定推进本地化布局；东软医疗在迪拜建立了服务中心、物流中心和备件库，员工本地化率超90%；迈瑞医疗正加速推动海外本地化生产落地，预计今年底之前将有10个以上的海外本地化生产基地启用；联影医疗在中东和非洲组建了40多人的团队，其中只有2人是中国人，实现了比较彻底的本土化。
通过本土化，可以构建更优秀的售后服务，并避免一些政策性风险。
其次，“一带一路”沿线医疗人才资源匮乏，医学影像企业大力开展临床教育和临床培训。例如，东软医疗已连续15年举办“发展中国家技术培训班”，累计培养了400多名专业人才；连续十余年承办“数字化医学影像设备国际培训班”，为中亚多国培养了数百名技术人员。
另外，迈瑞与埃及当地顶尖大学及公立教学医院合作共建4个培训中心与13个培训学校，已培训超1500名妇产科医务人员。此外，迈瑞还在摩洛哥、南非、伊拉克等多个中东非国家，开设超过20家超声培训学校。
通过长期的临床技术培训，将提升品牌，并推动当地市场选择国产医学影像设备。
最后，做好心理准备，应对出海中的困难。出海“一带一路”市场，除了产品注册、商业化难题之外，还有交付的困难。
例如，莫桑比克共和国采购了一台磁共振设备，但其不仅路途遥远，基础设施还不完善，运输条件艰辛。另外，当地的医院场地和水电条件也很落后，企业交付安装时十分困难。这些都需要企业提前做好调查和预案。
总的来看，国内医疗企业均在加大力度出海，但在出海过程中，各企业将面对诸多苦难。对此，动脉网策划了“出海商务考察+参展计划”，希望帮助有志于出海的医疗企业。第一站，将是第50届阿拉伯医疗设备博览会Arab Health。欢迎感兴趣的创业者联系，我们组团出海！
*封面图片来源：神笔PRO
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