丁岩会客厅⑦||赵孙立：娅丽达转型系列化的背后
开始的话
春和景明万物新。
《丁岩会客厅》这个视频栏目自2023年夏初上线，中间走走停停，场景辗转，至今也不过才进行到第7期。成绩虽寥寥，但细细想来，与十余位业内人士共同探讨、思想碰撞的时光，已是最好的收获。
欢迎你也来这里，一起聊聊裤业那些事儿。
嗨，好久不见~这里是《丁岩会客厅》总第七期、2024年第二期。
在郑州女裤行列中，娅丽达是无可替代的存在。
无论是二十年前“中国女裤看郑州”的高光时刻，亦或是数年前大刀阔斧转型系列化，“始于女裤,成于女装”的当下，娅丽达“高端女裤引领者”的清晰定位与百转千回的转型之路，都是郑州女裤发展历程的代表与缩影。
只是，十余年来坚定不移走“单品女裤”之路的娅丽达，为何会跳转至系列化赛道？我们不妨听听董事长赵孙立的说法。
本期出镜嘉宾：
中国服装协会裤业专业委员会副主任委员
郑州娅丽达服饰有限公司董事长 赵孙立
点击下方观看本期视
以下为文字省流版：
丁岩：一直以来我都觉得娅丽达应该是最有可能一直走单品之路的，每次想到这里我就很惊叹，到底是一些什么原因，什么样的因素，促进娅丽达从女裤转型女装的？
赵孙立：实际上是这样的情况，当时首先是终端店铺他们诉求有了很大变化，因为消费者的这种消费习惯跟原来不太一样了。原来就是我到那买买裤子就走了，后来终端店铺很多老板反映说，消费者买了裤子就会说，“哎呀，如果有上衣一块买了就最好了”。消费者到一个店铺，他就从上到下，从内到外，他就想配套好，搭配出各种生活方式。比如说上班穿啥衣服啊，正式场合要穿啥衣服啊，我出去休闲我去旅游穿啥衣服。他就向店铺要各种这种场景，你有没有给他配套好，决定着他会不会购买。
如此一来，当时光做裤装是满足不了消费者这种需求的，所以说最后导致终端店铺就给公司提建议，那我们制不了上衣。另外就是随着各项费用攀升，单品裤子的利润想要支撑费用就比较吃力，公司也充分评估了这个单品女裤的天花板，会是个啥样，但是一旦做女装，这个天花板就非常非常高。所以说综合各种因素，从2012年开始，转这个系列女装。
就像刚刚丁总说的，虽然我们当时是坚定走女裤单品之路，我们以前一厢情愿的想做这个，但市场不认可，消费者不满意。年轻的消费者就跟原来的消者不太一样，原来那就是到这买女裤，去其他店买女装，后来这批年轻的消费者起来以后，就要各种生活场景，有时候他就说，你这光裤子我没法买，所以单品要满足很多要求才可以。
丁岩：这时间过得也挺快，从2012年转型到现在已经12年了。当初转型系列化顺利吗？
赵孙立：实际上转型当中，道路是非常曲折的，也可以说非常艰辛。当时我们1995年开始做女裤，到2012年做了将近20年的女裤，从女裤转女装，当时想着一定比较容易嘛，一个是裤子一个上衣，区别会有多大。但是转了以后，才发现比想象的要复杂得多要难得多。
在这过程中也是经历了很多坎坷，也交了很多学费。一开始是和韩国设计团队进行合作，各种磨合周折，到最后自己组建研发团队，一步一步走过来到现在。从2012年转型，到真正在女装方面站稳脚步，差不多用到了六七年的时间，前期一直都在摸索阶段。我觉得娅丽达转型的历程，也是郑州原来的女裤企业发展的一个缩影。
丁岩：从2012年到2018年站稳脚步，这五六年时间可以说是一个转型期，那么2018年以后，又有没有一个比较明显的阶段？
赵孙立：因为赵珂2017年从美国回来，然后就逐步负责了产品研发这一块，之后女装方面的占比是越来越大。原来是裤装占70%，上衣占30%，逐步上衣占40%的风格，最后对半，现在就是基本上上衣已经占了70%的份额，因为上衣的金额大。
再一个呢就是刚转型的时候，顾客群普遍年龄比较大，上衣是跟着裤子走，这个年龄定位啊啥都偏大，时尚度也偏保守。赵珂接手了以后，从2019年就开始逐步年轻化，现在娅丽达的年龄定位基本上就是30-40岁，是主力消费群体，早些时候的裤子定位可能就是35-50吧，现在最少是拉低了5-10岁，这种消费群体的年龄段。
丁岩：也就是说，赵珂回来之后是一个比较明显的阶段。
赵孙立：实际上赵迂跟赵珂她们两个进入公司了以后啊，就是从研发从供应链这块，转型就加快了速度。特别是风格上，定位上啊，都比原来有很大的调整，就咱现在这个，你到专卖店以后看着就相对年轻了很多。
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丁岩：这是比较明显的一个转折。这两个孩子进来了以后，从您个人来讲，是完全支持他们，或者说是不太甘于这样？
赵孙立：当时她们刚进入公司，这老一代的新一代的观念上、理念上啊，还是有很多碰撞。再一个她们从国外回来进入公司了，很多的想法当时也不是太切合实际，当时也可能是我的观念还比较保守，所以说还是发生了很多碰撞，也是很多磨合，有时候也是发生激烈的争吵，特别是赵珂，哈哈。
丁岩：赵珂是在美国，赵迂是英国，她学的是啥专业？
赵孙立：她学的是奢侈品管理。
丁岩：她学这个专业有没有你的意见，还是她自己选择的？
赵孙立：反正我也没有明确地说，但是她也很清楚，出生在这个服装世家，她肯定是有意识地往这方面考虑。像奢侈品管理很多时候跟服装品是有联系的。
随着进入企业时间的深入，她们还是慢慢根据企业的实际情况，思想上也有些转变，也有些调整。但是我也受她们一些影响，也有些调整，现在就是在很多想法上大家都趋于一致。现在我就逐步淡出管理了，实际上具体工作都是她们在抓。
“始于女裤，成于女装”，在这条道路上，娅丽达会继续努力。
丁岩：谢谢赵总分享，感谢大家！
（本期完）
总监制：丁岩
总编辑：张晶
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