方法不怕旧，就看你能不能做到那么细…如何组织预热会?
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正文·内容
上一期，禅辉为读者们分享了
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预热会，一般是以某种名义组织的，对通过各种方式或由头收集上来的客户，集中进行教育，来提高参会客户对公司、健康主张及员工的认可度；增加顾客购买机会的会议。如：中国临床xxx联盟——营养进社区、XX启动仪式的名义；方式就是发礼品、社区讲座、娱乐活动等。那么预热会的组织主要分几步：
一、活动策划
1、目的：宣传公司、传播健康理念、筛选目标客户、预热产品……
一句话：预热会是销售会的基础，对销售会有很好的铺垫、引导、布雷和宣传作用。
2、预热会流程
会前：沟通、互动
第一项：开场白
第二项：领导发言
第三项；外联领导发言或公司介绍
第四项：观看临床营养与生物资源开发视频
第五项：全体起立朗诵营养学宣言
第六项：专家/讲师讲座
第七项：部长会后拉动下场会议和家访
第八项：会议结束，领取礼品
3、收集名单：
1）联系社区、企事业单位、厂矿机关，直接在社区、企事业单位、厂矿企业组织健康知识竞赛、健康游戏、消夏养生联谊会。
2）多种方式，登记名单，发展目标顾客。
● 与小区负责人联系，在该小区内登记名单，发展目标顾客。在登记过程意向邀请小区负责人到现场，请他们帮助我们发展目标顾客。这样会事半功倍。
● 在公园门口、中老人活动场所摆台收集名单、发展目标顾客。
● 通知单（免费赠送鸡蛋）投递、专刊投递登记名单，发展目标顾客。
● 动员、鼓励顾客转介绍。这是一条事半功倍的好方法。
4、邀约：
邀约的形式：电话邀约与上门邀约相结合。
被邀约客户须具备的条件：未买货，有过接触的六有人群
邀约的理由：利益、权威、稀缺
邀请重点顾客时要突出强调：
1）活动的权威性、针对性或利益。
2）突出目标顾客现有疾病的危险性，治疗的紧迫性。
3）表现出我们工作人员对目标顾客的照顾及关心，感动目标顾客，保证其参加会议。
4）时间、地点。
5、邀请职能部门领导、社区或企事业单位、厂矿机关领导参加预热会。这对增强预热会的可信度，增强预热会效果有重要意义。
二、会议地点的选择：
1、如果组织社区、企事业单位、厂矿企业预热会，在该单位会议室即可。
2、如果组织大型预热会，最好选择有一定权威性和带政府性质的地点。
三、物料准备
1、会场布置：桌椅、条幅、舞台、宣传材料等，置风格要与主题相一致（如：健康知识、宣传公司、宣传服务、联欢会等）
2、工具：登记表、投影仪、音响、自测表、营养杂志资料领取表、课件、视频、检测仪器、笔、纸等
3、礼品：
A、鸡蛋、泡脚中药、面条
B、书籍
C、健身球、刮痧套盒等
四、核心环节——讲座
● 互动式的健康讲座——讲病例、点评病例、吸引大家参与。
● 专家讲课，要让专家清楚本场会的目的，便于他适时对顾客进行暗示或强调。
● 关注效果。健康主张：环磷酸腺苷是生命的第二信使，决定着身体的健康状态。一定要让顾客认可这个观点或想通过专家改善自身健康状况。
五、参会员工要求
● 全体工作人员准时在7：30赶到会场(灵活掌握)
● 衣着整洁、大方，全员格调一致；
● 到会场不能吃食物
● 手机打到震动，不许关机
● 不聚堆说话
● 掌声要响亮、要整齐（领导上台、专家上台）
● 迎宾要主动迎接会员、要热情、要面带微笑
● 要主动配合专家讲课、在专家讲到精彩的时候要鼓掌、喝彩
● 认真、负责的对待收表
● （关键是表头、姓名、电话、地址，如顾客什么也不填就不要收）
● 主持人到会场先看话筒音响、投影、电脑，第一时间放《经络操》、《312经络锻炼法》
六、需要注意的问题
1、各流程要注意的问题：
1）开场白时，主持人要介绍活动的开展情况、为什么组织这场活动。
2）当地领导介绍，各地对活动表示欢迎的情况。
3）现场场要播放中央电视台或其他媒体的新闻报道。如果当地报纸也作了报道，可每个目标顾客发一份。
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6）做一些临床或生活营养知识方面的报纸及资料，可免费发放。书籍类的健康资料可适当收费，这样做的目的是增强可信度，免费过多，也会降低我们会议的可信度。
7）为了保证销售会的效果，在预热会结束时，及时预告专家看病、诊病的时间，为员工家访、销售做好铺垫。
2、预热会的方向问题
①往大里开；
②往社区开。
我们大部分市场轻视或忽视了预热会，不开预热会直接搞销售会，结果销售会效果不理想。
3、预热会的氛围把握
（1）会议人气和档次。预热会原则上不能少于50人，由于各地市场情况的不同 ，部门经理一定要把会场和所邀请的人数匹配起来，不得出现会场小人数多或人数少会场大的尴尬局面。
（2）顾客类型与结构。根据预热人群，适当搭配客户结构。可以是在服、未购的、新客户。如新客户预热：忠诚老顾客：新顾客==30%：70% 这里面最核心的问题是忠诚顾客能否帮助我们是关键。
（3）员工配合。会场整体的气氛只有员工的积极的配合和引导才能出现良好的局面，员工要以积极主动地主人翁意识投入到烘托气氛，配合造势环节中去。员工分工是否到位也是关系会场氛围的因素。
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