达安 PK 圣湘：谁才是未来分子诊断行业的霸主？
The following article is from IVD从业者网 Author 锁炎
这两种业务模式，我们姑且称为“达安模式”和“圣湘模式”，前者飞流直下，后者聚沙成塔。
达安模式
01
11月7日，达安基因内部发了个令分子诊断所有企业为之一震的“调价函”，这份文件的意义我们平台此前也解读过了，大家可以点击《达安一纸调价函，分子诊断前进5年》查看解读。我今天要讲的是，为什么只有达安模式下的企业才能做这事，其他企业只能看着。这就是达安模式的优势。
拆解“达安模式”，我们需要看三个方面：供应链、销售渠道和产品力。
从供应链看，达安基因无疑是目前分子诊断领域最强存在，就拿后期的新冠核酸试剂来看，已经是完全比拼供应链了，供货速度、生产能力以及成本控制能力，都成为企业发展的重要要素。
举两个例子，第一个是达安生态系统里面的企业已经基本上能够实现分子诊断试剂盒的全供应，也就是从原料到试剂再到仪器，单就这一点就会在产品成本方面和很多企业拉开距离。
第二个例子是，达安基因像当年的京东一样，在建立自己的冷链系统，2021年7月21日，达安基因通过自有资金向上海金熵实业有限公司购买了一块总价30,155,000元人民币，建筑面积为3,260.00平方米的房产用于建设其上海物流中心。2021年5月31日，达安基因以11,406,125.00元的价格从成都洪盛产城科技有限公司手中买下了一处房产，用于建设成都物流中心；2021年6月16日，再次以28,009,968.00元从北京联东永乐投资管理有限公司手中买下一处房产，用于建设北京物流中心。
相信很多人会讲，分子诊断企业自己建什么冷链体系，运输用第三方物流的，直接到医院的库里，再便宜点直接上泡沫盒加冰，搞这么复杂，一看就是会亏本的。这个在经济学上叫规模效应，量少了那肯定亏本，但是在财务里面有一个概念叫“盈亏平衡点”，如何去找这个平衡点就是艺术了，总之在达安模式下，这个点被玩的很明白。
从销售渠道看，这个是达安模式的核心，也是很多企业学不来的原因，毕竟分子诊断行业这么多年只有一个达安基因；总结下来就是两个点：客户粘性和政策响应度。
在达安基因的客户群当中，自己销售团队和客户之间的粘性是非常高的，而且还都是各省的大客户；除此以外达安的渠道非常的稳定，这也是一个很关键的因素，不管是哪个企业，只要跟客户的粘度高，那就会有很高的市场份额，这种就叫“两头顾好，中间就好”。
达安基因毕竟是个国企，在政策响应度方面要比很多企业要快很多，从当时广东省新冠试剂集采报价就能看出来，达安基因是真的敢报，其他企业还在阶梯下降，达安直接就到十几块，其他企业还要想着维护市场价格体系，达安是一定要中，结果也确实很亮眼，达安基因几乎中标了全国各个省份的新冠集采。
从产品力看，达安基因的产品是非常齐全的，几乎涵盖了能用分子诊断技术检测常见病原体，达到了五十余种获证产品；从这次新冠核酸检测试剂盒的市场使用反馈来看，其产品的质量也是非常不错的，产品质量是营销的基石，也是企业的根本。
所以总结来看，达安模式就是通过产品力、供应链优势把产品做好，做便宜，然后通过类似直销模式的渠道快速打入市场，这种模式下的生产企业有很高的话语权，也就是利润分配权，这也是达安模式的诱人之处。
用达安基因的话说，这是具有达安特色的营销体系，是全国性网络化多层次的业务平台，具有总部—省域—县域三级运营系统的市场作业能力。
圣湘模式
02
大部分企业肯定是把利润留在自己手里的，按照行业的标准给出代理价，然后渠道就自己去做，做多做少是代理商的能力；更别说把赚到手的利润再拿出来做点别的事。
这里就要提到“促销”的概念，促销在大多数人的理解里面就是打折降价，其实不然，促销实质上是一种沟通活动，沟通是有“节点”的，这种节点我们可以叫他们关键人，或者“营销关节”都可以，促销其实就是打通这些关节，让他们动起来。对于企业而言，找到这些“关节”和让这些“关节”转起来就是日常该做的事了，在这方面，圣湘做的是非常不错的。
举两个例子，在分子诊断行业以前是很少会开代理商大会和区域招商会的，为啥呢？不开代理商会的原因是担心串货，不开区域招商会的原因是安现在渠道的心，细想起来其实是不合理的。
串货的问题是业务管理的问题，不开区域招商会的问题是自己政策不自信的问题。如果想明白了，为什么不开呢？多好的提升凝聚力和快速拓宽渠道的机会。
从2020年开始，圣湘就在各地召开新产品的招商会，其灵活的销售政策和渠道政策，为圣湘业绩的快速增长奠定了基础。
我也在尝试用更多的词汇去描述和定义圣湘模式，而这种模式的核心其实是在想方设法的把渠道力发挥出来，这与达安模式是有本质区别的，就像圣湘模式更注重织网，更像聚沙成塔，而达安基因则更像是爬山，更像飞流直下。
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