包小盒王先锋：“这款国产神器，如何做到会打字就会设计包装盒”

没有设计经验，可以自己设计一个包装吗？

这乍一听，可能确实有些离谱，但如果是包小盒给你的答案，那就是：可以！包小盒就是一家想要帮你降低设计门槛的3D包装设计平台。

包小盒定位在线包装设计工具和印刷电商服务平台，以包装设计工具为切入口，链接包装设计、营销、印刷产业生态。目标客户包括品牌方、消费品企业、设计公司、包装印刷产业企业及院校等，为企业用户和C端设计师提供更简单的在线包装设计解决方案和服务，上线不到一年时间已拥有数十万名注册用户。

包小盒的创业想法从何而来？

包小盒背后的包装印刷产业链有哪些痛点？

一款免费设计软件的商业模式又是怎样的？

今天的《创业内幕》，我们将和包小盒创始人兼CEO王先锋一起来探秘背后的产业链到底有多复杂！

Lily：

今天我们要聊一个大家每天都会接触到，但是可能你并不知道它背后的产业链有多复杂的一个行业——包装。我们其实都知道最近随着中国电商的蓬勃发展和自有品牌赛道的火爆，越来越多的公司都需要一个包装服务平台。我们今天聊的这家公司就是来帮助你快速解决包装需求的。

今天节目的主咖就是中国最大的包装设计平台公司，包小盒的创始人兼CEO王先锋。

王先锋：

今天有幸来到创业内幕跟大家聊一聊包装这个话题。这个听起来是一个挺老旧的话题，但在今天互联网的技术下它的发展更加蓬勃，所以说我们可以聊一些很细节的、链条上的东西。

Lily：

我们请先锋先介绍一下自己和包小盒。

王先锋：

包小盒是在线的3D包装设计的软件和平台。之所以说它是软件和平台，它是含有两部分的。我们的核心在于3D的所见即所得。

其实在很多行业，大家都希望说我在设计什么，最终手里面拿到就是什么。国外也在讲所见即所得。这里面首先我们通过软件的方式去实现这个效果，比如说我能够让你随意更改尺寸，随意更改上面的图案设计，立即看到一个几乎和真实拍照一样的3D包装效果图。这个是我们的设计师在整个设计链条里面特别喜欢的一个点。因为设计师还可以用来分享，比如说他跟他的客户之间，他跟他的老板之间都可以通过这样一个3D效果图分享。

第二就是平台。因为有了软件支撑，社区能沉淀大量包装作品。我们前期主要的目标客户是设计师，设计师就可以带动前端的消费品牌，以及后端的供应链工厂。这个时候它天然就会产生一些交易行为。在比如说版权交易，打样交易，或者最后的批量加工交易。

我本人是一个不折不扣的连续创业者。我在大学期间就创业过两次，毫无疑问都失败了，但是学到了很多东西，经历第三次定制相册书创业，这次算是第四次。

Neal：
关于先锋的背景，其实我也想补充一点。先锋是从新疆乌鲁木齐的一个中学用竞赛金牌的成绩保送到了浙大，然后在浙大读理工科本硕，学术上是很牛的。我们发现一个具备极强技术思维的创业者往往在充满人文艺术感的行业中做范式创新更容易成功，他没有思维惯性。

Lily：

先锋你本人以前是设计师吗？你怎么发现这个赛道机会的？和你之前的创业经历相关么？

王先锋：

这个东西讲起来就很微妙。我完全不是一个设计师，我是一个理工男。最早我写代码，后面我做产品，再到现在开始做一些管理相关的工作。

上一次创业我们做了大概有5年，到现在其实那家创业公司也还在，叫心书，它是一个很简单的事情，提供一个软件把每个人的朋友圈都可以快速打印成一本书。

我们看到了一个很小的用户痛点，大家想做一本专属于自己或家人朋友的书，但一本书也没有人愿意帮你设计。如果有人帮你设计，成本极高。我随便举个例子，可能在5年前大概是设计费一本书可能2000元，再帮你加工，又要1000元左右，这个事情根本就没有办法进到消费领域。

我们做的事情，第一就是把设计成本直接变成零，你不需要任何设计，只要觉得好看，打印就可以了。我会自动帮你排版，这是在技术方面做到的。

第二个就是数量少、议价没什么竞争力，到工厂生产很贵。但是如果我能够通过平台把全国的用户都聚集到一起，然后再去通过软件把 ERP做好，工厂能够快速提升效率。其实这个时候成本就下降了。你可以猜一下一本书成本大概是多少，如果说原来到工厂要收你1000-2000元，印个200页的书，心书成本就仅仅20元左右。

为什么做了包小盒这个事情，因为它逻辑上是相通的。在那个事情里面我们发现你只要把设计的门槛降低，参与的人群就变多了，无形中极大扩展了市场规模。

其次类似团购，单个用户打印成本就下降了。只不过说心书的受众就在妈妈这个圈子里，生命周期只有两三年，孩子成长速度很快，之后她可能就不用这个事情了。这是一个它的天然的弊端，会有一定的市场容量的瓶颈，所以我们想把这套降低设计门槛，提高设计效率以及降低打印成本的事放到另外一个行业。一想就会想到包装，因为包装这件事情真的是我们每天都在接触，它是一个万亿级别的市场，但是它依旧用的是20年前的方式在生产。

Lily：

如果不是躬身入局的从业者，外界看来包小盒所处的包装赛道不够sexy，Neal怎么看？是什么打动了你？

Neal：

首先确实像Lily说的，包装行业还是一个非常传统而古老的行业。但您刚才提到的快递纸箱其实只是包装的一部分，包装既包括在快递的时候可以使用的外包装，也包括很多产品的内包装，例如包装盒、包装袋甚至产品包材。内包装很多时候就会承载了品牌的调性，包括跟消费者之间的情感交互属性。

我们确实也看到随着新消费品牌的崛起、国货的崛起，越来越多的新一代的年轻消费者对于设计，对于颜值更加看重，甚至成为消费决策的主导因素，所以在这个时候我们觉得设计和包装所带来的价值会指数级增长。

另一个维度，我们GGV纪源资本一直在持续关注产业端升级的机会，我们投过的很多行业其实都很传统。包括像物流行业的满帮，纺织行业的百布，这些都是听起来古老而陈旧但巨大的行业。所以我们觉得说从上游智能设计切入，是一个有巨大想象空间去重塑整个产业链条的机会。

Lily：

目前为什么我们中国在包装上好像没有特别让人眼前一亮的设计。上一次包装设计让我觉得很惊讶的还是在日本。疫情前，那个时候去日本的那些什么药妆店或者零售店，包装之精美简直太让人诧异了。中国为什么就包装上感觉还是停留在10年前的审美？

王先锋：

我只能说发表一下我个人的意见。毫无疑问的，包装领域基本上还是美国第一，日本第二，然后欧洲第三，中国还是排在后面，尤其是上升到人均的包装消费量，或者说它的费用就会更低。

中国古代就有“买椟还珠”的典故，说明包装的重要性。而现在的年轻消费者？基本上可以用另一个词叫“看椟买珠”。你在超市买东西或者在网上买东西，首先映入眼帘的是它的颜值，是它的包装。

我再举一个更夸张的例子，是我们以前一个调研用户。他走到了一个商场，看到了一个小的零售店，结果他绕了一圈，看到有两个不一样的包装在卖同一个东西，价格不一样。刚好因为他是调研的，他就两个都买了。结果回到家以后发现两个包装不一样，价格也不一样，但是里面包的东西完全一样。

这件事侧面反映了它的包装就等于它价格，它里面的东西真的是完全一样，但是一般人要么为了性价比买个低的走了；或者追求质量，觉得价格高肯定好就买高的，实际上里面的东西是一样的。

我们知道中国整个现在供应链方面的东西，里面的内容，其实大家都能生产出70分、80分以上的东西了，你怎么样能够脱颖而出？其实更多的就在于品牌。

通过我们包小盒的用户人群它产生的作品来看，我们也发现在文创、化妆品，以及零食等领域出现了众多新品牌，我们根本今天还没有听过，也许3年、5年以后就是网红品牌。

Lily：

这里边比较典型的，就是故宫的文创系列，其实他就是抓住了一个点，就是把老百姓觉得很美但遥不可及的东西平民化。比如说故宫的口红，都是爆款。其实它那里边那个唇膏的膏体跟其他的口红也没有什么区别，防水性甚至也就那么回事。但大家就会愿意买它的包装，尤其是女孩子。拿出来的那一瞬间就很开心。

王先锋：

我觉得这个就是国民生产消费力到达一定水平以后，大家自然而然就会想要去有一点这种认同感，或者叫社交圈层。对于同一事物审美力的一致能够将完全不同画像的人相互链接。

Lily：

其实你看在包装这件事上，我觉得大家都有对美的需求。但是一个痛点就是门槛比较高。过去你要没有PS、AI这样的专业制图软件是很难做出来的。我在包小盒的官网上看到了有一句话，就是“只要会打字就可以使用包小盒”。我想问问您是怎么做到的呢？

王先锋：

这个是我们的一个Slogan，也是我们所追求的科技普惠价值观。

我们网站提供了大量的包装成品，成品是有版权的，也就是说你可以拿来改改就能用。一般情况下，比如说你是一个初创公司、中小型企业的品牌，即使完全没有设计能力，你也就把自己的logo放上去，把自己的品牌地址换一换。比如说你卖的是水，你就去找一个跟水杯子相关的包装。用这种方法就能得到一个完全属于自己的包装盒。

Lily：

其实这个里边还有一个痛点，我不知道怎么解决。我现在找那种网站上的模板，比如说我去淘宝上买一个包装设计，也能买到几十个、一百个模板，但是我依然设计不好。这个取决于设计师本身给我模板的标准和水平是不是已经到了我所见即所得？您这边是有专业的设计团队吗？怎么解决原始模板的这些问题？

王先锋：

这个问题本质上是软件的问题，换句话说你要能立马操作，就意味着你不需要使用专业的软件，PS、AI、CAD你都不需要使用，你最多就是打开一个网页。所以说这个时候我们给到你的原文件它必须是在一个网页上能够支持。

我指的原文件是你的文字跟logo可以分开编辑，这个时候如果让你去打开一个专业软件去编辑可能就处理不了。也许它里面有你一个特别喜欢的创意，但这个时候怎么办？你还是要找一个设计师去帮你；即使在帮你的情况下，在我们过去传统的软件里面，你很难做到一个3D效果图。

我们以前学工程制图，用一个很专业的软件，通过剖面、立面我才能知道把它打开是什么样子。即使是这样，它到目前对我来讲都是一个很难的事情，更不要说普通人。所以对于普通人来讲，如果说它是一个复杂的包装，我们把它拆开也是想象不到的。

很多包装都不是我们想象的纸箱，搬家用纸箱是所有纸箱里面最简单的了。你到超市里面再去看看那些包装，把它打开成平面，压扁以后确实很难想象，这个时候你在二维上做设计，你还要去想象它三维的效果，这本身就是一个很大的问题。但过去没有软件做这种协同，它只能说我先去把这几个面去设计了。

比如说我们有一个六面体的盒子，我再去找一个六面体的样机，所谓的样机我们可以理解为是一个sample，就是这个盒型的样子，但它是死的。怎么办？我就把我设计的东西通过拉扯、贴图的方式把它贴上去看看大概效果。这个东西就变成我们链条里的其中一环，跟另外两环是割裂的。

举个例子，作为设计师我只关注平面，你是甲方你就想看效果，但是我们彼此关注的都不能去生产。生产要施工，它要有图纸，这件事情又需要另外一方。我们生产车间的一个老师傅天天画盒子，可能把图纸画出来，上面的那些元素又得去找你的设计师要，所以这三方就是彼此互相独立的三方。

我们就觉得所有的设计行业都要解决一个问题，就是协同。如果说一个设计软件不能解决协同，基本上效率没有太多提升。传统的PS或者AI，基本上大家都在解决像素级的问题：我怎么把这个图做得好看、做得漂亮？但是很难去传播或者沟通。

Lily：

听起来就特像酷家乐是不是？过去装修房子的时候没有办法想象出它什么样子，我只能用一个专业软件、设计师跑图，才能看出来我这放这个柜子长什么样。房子的复杂性跟包装其实是不遑多让的，一个包装如果它是异形的，哪个脚粘上之后可能那东西就没了。

我们以前投放广告的时候，做过平面杂志的广告。我第一次设计的时候，当时都不知道有些专业术语。一堆黑话，就真的是很懵。

王先锋：

你说的情况在今天依旧是现实，设计公司的设计师。我们不能说所有，严密一点，95%以上的，根本就不懂得这些所谓的什么压痕线、折叠、出血线。可能相对稍微资深一点设计师懂一点。

我们要做到的就是在把链条上一切都解决好。你给工厂图纸的时候，我们确保每一份图纸都可以生产。

Lily：

这意味着比如说我哪天想给portfolio，或者大家年会设计个礼物，我自己在包小盒上打开软件，把GGV logo放上去，放点我想放的元素。我能找到工厂吗？

王先锋：

你不用找工厂。这的确也是包装行业一个痛点，以前我们设计完还要去找工厂，要比价。然后你问他要一个价格，他能计算器给你算一个下午，然后回一下说这个多少钱，那个多少钱，和你的量还有关系，过来以后你说我要去改一个什么工艺，他又半天不回你，等到你最终定下来，光报价过程一两天就过去了。所以整个周期很长。

正常来讲，你从一开始有创意设计到最后他给你报价生产打样，直到你拿到一大批货，一般到30天到40天，整个过程非常慢。但是对我们现在而言，能够做到让你5分钟在线去编辑好，然后下单，做到48小时之内让你拿到你的第一个包装盒，包括那些我们讲烫金烫银、凹凸、UV，我们能够让你在印刷前就看到它的效果。你要知道以前是什么情况，以前说老板你帮我烫个银，过两天送给我看看效果。现在我就让你在电脑360度可以看到烫银的效果。

Lily：

我们最近不是跟清华五道口联合搞了一个GGV OMEGA计划，计划里给我们的学员每个人做一个笔记本。有个包装盒，我一会下午就跟设计师说，让他赶紧换成包小盒。烫金已经烫了三版了，烫出来的金的颜色，第一版我给了他一个实例，烫不出来。他就不断地对，先是烫成了土豪金，巨黄；然后第二把又换成了玫瑰金，颜色总是不对。因为大家对于金的理解没有共识。其实我们要的是标准化，师傅说我看一眼能打，色号订好了就给你下单就完了。

王先锋：

因为其实常见的这些烫金的一些色彩，在工厂里面都是有一些有些工艺值的，我们这个值直接数字化就好，把它变成一个颜色值，大家可以直接选。

烫金、烫银都是不一样的，所以说到这里，除了烫金以外，还会有一些色差的问题。所有打印相关的东西都会有一些色差，这就是以前为什么一定要打样，随便改一个东西，你都要再给我寄一个新的。

我们现在能够做到让你在打样拿到以前，像拍照一样给到你的渲染图。这点就是你刚才提到像酷家乐一样，我的桌子摆什么地方，床摆什么地方，我可能给你看到一个跟装修后一样的效果。

Lily：
Neal你是怎么发现包小盒的？

Neal：

我们其实跟包小盒还是有很深的缘分，包小盒的天使轮股东，就是我们刚才聊到的酷家乐。酷家乐也是我们多年的被投企业。基于对酷家乐在装修行业的深刻理解，我们能够快速识别包小盒的价值锚点。

其次酷家乐也能够帮包小盒在产品上去做一些技术支持，比如实时渲染效果图，也就是开放其PaaS能力。

所以在这些方面我们迅速达成了共识，这一家人就很容易在一起了。

Lily：

包装这个事儿，逻辑都对、产品也对，但是市场有多大？它天花板有多高？

王先锋：

对，这也是我们当初从上一份项目想要转到包装行业一个很重要的原因。上一个项目我们做到底发现一个细分行业头部公司一年就做几千万产值。而包装行业在我们19年开始做的时候，大概的产值是在2万多亿，整个中国比起新房家装市场也就小那么一点。这两年我们没有看更新的数据，但我们认为可能已经达到3万亿了，因为这两年的新消费的品牌更多了；然后联名随便出个爆款可能都需要一个新的包装，并且需要得不多。所以这里面它整体的规模在往上涨，但是它的这种需求开始慢慢变成小规模化。

其实几年前就有人发现说我需要的包装盒的数量越来越少，但是很多工厂做不了，这个事情我们也深度分析过，为什么说500个我做不了，一定要我做5000个、1万个？其实后来发现跟印书的逻辑也一样，一本、两本他是不愿意。站在工厂的角度来说，一定要机器、原材料、人工，工厂方面希望最好是24小时运作。你就给我来这么一单，就没办法做。所以说这件事情就是说当你能够形成一个稳定的订单供应的时候，小批量就变得可行了。

Lily：

就是说它其实有一个平台，本来其实一些小订单，我先给它攒起来变成一个大的订单，甩给工厂，反正就是照着去印，调一下软件就好了，甚至尺寸都是一样的。

王先锋：

对印刷来讲只要材料一样都是可以拼的。因为材料其实在印刷里面也不多，我们常见的有瓦楞纸，什么e瓦、b瓦、厚的、薄的。剩下的就是卡纸，我们在超市里面见到这种产品包装基本都是卡纸，它的重量也就那么几种。比如说一家工厂它可以接比较多的订单，但它所需要储备的材料也不需要特别多。但是这个行业有一个特点，它其实是有地域限制的。你会发现我们讲这么明白别人为什么不做？事实上我们也知道有一些印刷行业的大佬，或者头部企业他们也没做到，其实就是因为包装这个东西在大量的时候，它的利润率特别薄，薄到说如果你稍微服务远一点的客户，运输成本上来以后一下就没有利润了。导致它是一个全国分散性的的业务：比如说我一个工厂就服务200公里。200公里能给你提供的稳定的订单能有多少呢？

所以你没有办法每天都有10个小批量给我，我就每天去做小批量。他可能1个月有10个，这事就比较难办了，一个行业仍然存在的，但没办法有一家去做得特别大。所以需要一个平台，把大家连接起来。

Lily：

刚才您讲到所见即所得，这是一个很难的地方，就是说我看到这个东西，但是工厂未必有这么强的供应链能力，第一是他有没有承接能力，第二是即使我们拼单已经把它拼成了，成本也下来了，可是你技术不达标也不行，咱们怎么去筛选另一端供应链这一块？

王先锋：

供应链这块，我举个例子好了，还是我举之前创业这家公司的例子，一定需要软件去和对方的硬件配合。这件事在中国整个行业里面最大的问题就在于，其实有很多硬件已经支持了一些联网自动化的操作，但是我们的工厂产能不足，或者说投入不够，数字化能力不够，就变成必须要人工操作。这个事情就必须要软件去加持，我就举上一次创业的例子，我们第一次在使用我们的软件之前，我们突然间遇到一次巨大的订单暴击，就是一天有1000本书，然后这1000本书都不一样，内容不一样，材料可能也不一样，然后直接就导致工厂瘫痪。

那一批书发了半个月，你可以想象1000个人的东西，还要不配错，还要发货不能错。这确实挺困难的一件事情。也就是说如果是1000本完全一样，它产能很轻松就解决了，对于小批量的包装盒也一样的。所以我们必须要去解决说怎么样帮你拼板，能够把相同材料的，甚至是相同尺寸的，更方便去帮你去做好拼板。同时我能有一些未来的订单预警，让你能够提前去做好库存。

Lily：
我知道您那些设计模板都是免费的，对包小盒来讲我们怎么盈利？

王先锋：

目前商业化不是我们最主要的目的，我们最主要的目的还是希望说我们的软件能够让更多的设计师去接受它使用它，能够把他们的工作效率提高。

举个例子，也许你以前一周去对接一个客户，现在你可以每天出n张图对接一个客户，就至少提高了7倍效率。而且这个时候从用户角度来讲，他的选择还更多了。我以前听过的这种自动作图的一个例子，他就说我原来确实要花很长时间，但我现在智能作图一下就帮我做出20张，我要给客户给得快，他觉得我怎么这么快。

Neal：

关于商业化我还想补充一下，因为我们在投资的时候也认真思考了，也跟公司探讨了这个问题。就像先锋说的，公司现在的主要目标还是在用户增长、产品打磨以及整个生态闭环的验证上。

确实商业化不是一个短期任务，但我们觉得包小盒长期商业化的潜力是非常大的。一方面其实可以参考酷家乐。我们七、八年前投资酷家乐的时候，也是一个相对免费的软件，开放给全行业，甚至当时酷家乐还没有想清楚说应该在C端盈利还是在B端盈利。但当他们积累了大量的产业的用户，尤其是设计师用户之后，就会发现设计师已经离不开他了，这是一个基础的生产力的软件，是一个日频、周频的软件。所以这个时候你在里面再去挑选一些相对大型的一些团队，或者说更大型的商业化设计公司、品牌公司的时候，他自然有付费的意愿了，因为对他们来说他们不只是需要一个工具，他们本身可能需要一些权限的管理，还有一些数据安全的保障，所以这个时候我们就定义在软件里面是有一个特别好的商业模式Freemium，从Free到Premium。从一个免费的开源的方式去做行业渗透和覆盖，后来我再去截取其中最有商业价值的客户再去做付费，这个流程我们觉得是很自然的。

另外一个也像我们刚才聊到的，包小盒是一家垂直行业深耕的公司，从设计本身再到终端的整个产品的交付、打样、印刷。其实在版权和实物交易上、在工厂智能化改造上我们也有很多的空间，但我们觉得在早期更核心的还是在市场渗透。

Lily:

这其实就很像美国SaaS软件的路径,基本上会给你一个免费的版本，你用着好就会买付费、买更多的功能、更多的模板。我们最近看的美国的基本上所有的超级独角兽SaaS公司都是这样的路径。

王先锋：

其实包小盒目前也是这样，我们可以让你不付一分钱体验所有的功能，但是你也可以付一个会员费，目前也非常便宜，大概200多块钱一年，就跟我们看视频会员差不多的这么一个价格，体验里面所有的高级版本的功能，更高清、更快。并且像版权如果说你不是会员的话，可能你还是要付一些费用，因为我们的版权也有采买成本。我们相信一点，在整个SaaS行业里面，如果你能帮用户节省10块钱，他愿意帮你付3块钱。所以我们前期第一件事情要做的是要确认100%能帮客户节省这10块钱，未来我们再收他3块钱，我相信这是行业共识，大家都会愿意给你付费的。

Lily：

你有见过印刷厂那些老板吗？

王先锋：

肯定的。作为创业我们必须要去走访印刷厂的老板，跟他们一对一地去聊这个需求。但其实我们最早做这个产品的时候，我们就以为应该是卖给印刷厂，让他们来解放他们的销售人员，可以快速去帮他建一个样品间，在电脑上就能给他的客户展示。

但后来我们发现这个行业不是这样的，他们更关心“你能不能给我订单”。这个时候我们就知道说印刷厂其实更需要的是机器要跑满，需要交易作为切入点。

Lily：

这些印刷厂老板一般什么年纪？是一代还是二代？

王先锋：

从我的感受来看，目前大部分的印刷厂，分布在全国大大小小的可能有两三万家，这两三万家的老板基本上就是那种亲戚合伙人，他们的学历基本都在大专以下。所以就是说从学历这个角度来看，我们倒不是说他在某些方面不专业，而是讲他在互联网这方面，他可能心有余力不足，做不出来。

其实我们做这样的数字化升级这种平台，也很希望说未来有一种场景，当我们第一次想要去加工一样东西且没有任何经验的时候，我们希望这个平台能给你足够的信任和快捷去把它做好。

Neal：

我当时做尽调的时候专门去工厂，我觉得有机会大家都可以去包装印刷厂感受一下，非常不一样。

首先包装印刷厂它是产业集群，是非常多的中小印刷厂集合在一起的，每个人的职能不一样。有些人可能负责做卡纸盒，有些人是负责瓦楞纸的，有些人是负责礼品盒。大家其实是在同一个产业集群内是垂直分工的。

他们有很多痛点，我可以举几个例子：第一个就是我们刚才聊到的，大部分的设计师和品牌给到他们要输出的产品只是一个平面设计，或者说是一个概念化的图，他们根本没办法转化为刀版图，只有转化为这种棱角线的这种刀版图，它才能够付诸生产，所以其实之前在协作沟通上有非常大的痛点。

第二，工厂本身他不愿意出去获客的，工厂附近会围绕一堆“黄牛”帮助工厂对接企业客户或者设计公司。所以你就会发现整个产业中间有大量无效的中间层，我们之前投满帮的时候也发现，当一个产业有大量黄牛聚集的时候，你就可以去穿透它，去做产业升级。我之前以为工厂它本身做生产你就应该有很多的客源，但后来发现它不是的。

第三点，工厂浪费其实很严重，在智能化拼版这个事情之前，其实一个版面上能印的数量是不多的，你会发现工厂地上到处都是废纸废屑，所以他们每年光废纸废屑就要给他们带来很高的损耗成本，同时也带来巨大碳排放。

王先锋：

我补充一下，你刚才问我说有没有什么好玩的故事。我跟一个工厂在聊，他们跟我讲有的单利润就来自这些边角料卖的废品。我当时都震惊了，这就是为什么一定需要技术拼版，因为如果拼不好的话，每一个包装盒周边有很多浪费，都会被裁剪下来，被当做废品去卖，然后才能有利润。

Lily：

也就是说其实印刷厂其实是冰火两重天，还是二八理论，甚至是一九。他们用了包小盒之后利润会有变化吗？

王先锋：

当然，我刚才讲如果他获客的话，获客成本会降低；然后如果我们给他工单的话，目前跟我们合作的印刷厂没有任何一家抱怨我们的图纸有问题，所以他就特别喜欢，哪怕他自己的利润降得更低，他也愿意做我给他的东西。他就直接上机很快就能发掉。

Neal：

之前可能一天24小时有一半时间在协作沟通，现在减少了这个时间，即使我们导流的订单客单价下降，但它能够生产的单量增加了，所以它赚的总额在增加了。这是一个多方共赢的模型。

Lily：

现在有没有竞争对手在跟我们做类似的事儿？

王先锋：

这个事情说起来也很神奇。我们19年在做这个事情的时候，当时确实觉得也没有竞争对手做这件事情是不是因为没人看得上。后来我们发现一些传统的企业其实早有这个想法，但是你要知道做工厂的大部分技术积累不够，做不出来；做互联网的基本上都看不上，就像你刚开始觉得这个事情非常的不sexy。只有我们在印刷行业深耕过，知道印刷现在流程是怎么样子，我们也是互联网背景出身的，所以才去在这个里面去做这件事儿，到今天已经做了不到两年时间，但是到目前仍旧没有看到一个在包装3D工具领域的竞争对手。

我们能看到的是在这个链条里面的某一小部分，比如专门做供应链撮合的，或者专门去做刀版图的，有一家公司做了15年了，他专门提供这个东西，但这个东西在我们这里是开源免费的，他们是唯独靠这个东西做盈利的；然后也有一些专门做比如说素材网站的，但它的素材不是说专给包装提供的，是在这个链条里面服务设计师、服务甲方、服务工厂的。但是整体做一个链条，像我们刚才提到数字化最核心的就是把这个链条里的每一个东西都给它标准化，能够连接和赋能全链条每个环节的只有我们一家。

我以前经常举例子说，为什么我们的设计沟通这么复杂？因为如果我们不知道水、水蒸气和冰背后的分子结构都是H2O，那么其实我们每个人在讲的东西都是另外一样东西，这就是我们觉得我们的软件是在帮助所有的包装链条里面的人找到分子式，对我们而言这个叫做数字化。

Lily：

我们现在用户发展怎么样？

王先锋：

用户目前有几十万的设计师用户，核心70%多都是设计师用户；然后也有一部分是我们刚才讲的中小型企业，他们就直接上手了，不找设计师。用户的增速目前是我们觉得这个软件最有价值的地方，也是最让我们整个团队都欣喜若狂的，在之前45天到两个月，我们就能够翻一倍的用户数。

其实我们才上线8个月时间，8个月时间我们做了几十万用户：第一个1万用户可能花了有2~3个月，后面基本上几何倍的增长，到目前为止还处在增长模式，就说明整个行业的设计师对这个软件非常认可。

Neal：

真的包装设计其实不是我们想象中那么小的市场，比如说我们之前做过行业研究，其实中国有接近2000万的设计师群体，里面专门做平面设计的可能就是两、三百万的群体，另外一部分人是做产品设计的，比如说做消费品，在这个里面其实都有部分是做包装设计的，我们很难定义专门做包装设计的，没有这个专业。

另外一方面其实中国有数万家包装工厂，包装工厂里面都会有类似的设计服务的职能。其实我们在淘宝上很多时候点的那些店家，他就是一个工厂，他可能自己养了几个设计师。从这个维度来说，本身包装设计的群体不小。

另外一方面我们觉得这个工具很大的价值是降低设计门槛，实现设计的民主化。未来比如说任何一个小的初创公司，它自己的市场人员、运营人员，他再要去做这样的设计的时候也可以用起来，这就极大扩展了潜在的市场空间。

王先锋：

给你举一个极端的例子，我们在上线只有一两个月的时候，有一个学生党他在后台做了一个口红的包装盒，对此我们进行了用户调研。他说他给他女朋友买了一个纪梵希的口红不小心把袋子弄坏了，他就到我们平台找口红包装，把那个里面的东西装进去，然后又写上 I love you之类的，这样的话它就变成真的是独属一份的包装。

所以我们当时看到的时候就想我们是不是可以往完全的To C市场去搞？当然这只是一个问号，我们目前也没有去把这个案例当做我们的盈利模式、商业模式，但是我们至少可以通过这种极端的案例看到，哪怕一个小白、就做一个包装我们也可以满足你。

这个案例背后是广阔的礼品定制上次航。今天其实我们能够看到已经非常多的情况，比如婚礼市场，喜糖盒、伴手礼大家都希望跟新郎新娘是有关系的。再比如说任何一家公司你要去办展会，可能你就需要300~500个这种手提袋，这也算私人定制。

Lily：

咱们本质上是To B的，我们现在有没有大客户？

王先锋：

其实说到大客户，这里面有一些哭笑不得的例子。我们才刚上线一两个月的时候，就有一些头部的这种人来找到我们， “粗鲁”的跟我们谈合作：那个代码卖不卖给我们？你现在开发整个软件给我们好吧？

我们当然不愿意。我们做创业不是做外包，所以前期的这些大客户我们基本上就完全拒绝掉了。

后来我们发现其实有非常多的大客户在我们的后台出现过，但是我们自身打引号是因为他没有跟我们包小盒有官方这种协议上的合作，但是他一定是我们潜在的to B客户。很多都是大家耳熟能详的知名国货或者新秀。

到今天要么是大客户他自己公司内部的设计师在用包小盒，要么就是他外包给了这家广告设计公司的设计师在用我们的软件，总而言之现在就是设计师在使用。

Lily：

咱们设计师这边会在包小盒上做贡献吗？会有这种模式吗？

王先锋：

我前面说包小盒是一个软件，其次它是一个平台。就是说有了这么一个软件，因为它是云端的，它不像传统的离线软件，我做完就是我自己的。因为是云端的，它就涉及到协作，涉及到可以分享，它本质上天然就可以去搭建一种平台。

举个例子，我们的设计师在我们的网站上提交他自己的作品，以前他是整个版权卖给我们，别人可以直接使用，因为我们收过来的成本相对还是较低的。但如果你觉得你的设计作品不错，你可以挂一个比较高的价格让它平台售卖，一旦平台有其他第三方使用了，或者说是共享你的版权，或者说买断你的版权，这个过程中，包装盒的收益大部分是给到设计师的，所以它就变成一个交易平台了。

Lily：

这种商业模式特别好，但其实我们都知道创业第一步是很难的，特别是从0到1的时候，您还记不记得你们第一个客户是怎么来的？

王先锋：

任何创业它其实都是一个从种子用户们来的，那么种子用户一定跟你的个人经历或者跟你的创业团队相关，我们创业团队中就有设计师，也有在包装工程这个行业摸爬滚打十几年的这种老的包装工程师。

老到什么程度？他有一个网站是专门集合那些包装迷的，这个网站就叫包装迷。所以在一开始的时候，我们其实就从他的社群以及他的网站里面推了一下包小盒，然后我们就发现开始有人用了，前1000个客户基本上都这么来的。并且在用的过程中，除了正常的反馈，还有一些奇怪的反馈——“我这样会不会要失业了？”

你听到这个东西其实还内心还是有一点小骄傲的，我发现这个软件能够让用户产生这么强大的焦虑，说明它一定在某些方面让这个客户原来的工作显得没有价值。所以他从这个点给我们的一些反馈，我们都认为是正反馈。那个阶段我们差不多就是前面1000个用户，花了1个月时间，在不停打磨。

Lily：

你还记得当时和我们投资团队在聊的时候最难的问题是什么？

王先锋：

我觉得有两点，一个是商业模式，其实我们遇见很多的投资机构，大家可能都会关注到2万亿市场我们指的是加工市场，但是事实上在印前市场大概在30%，也就是6000亿。很多人会觉得这个市场不存在或很小，就是不会有这种认同感。这个话题倒不能讲是我的一个难点，而是我一直在思考怎么去解决所有投资人问我这个问题。后来发现不用去解决，这就是双方的一个互相的认同感、信任感。我们都认为不要考虑供应链，光印前市场已经足够大了，因为这里面产生了很多这样的沟通复杂性和设计效率的问题需要被解决。

Neal当时有一个问题，除了说我们有大量的用户在使用它，他会问我说你的使用频度怎么样，这到目前一直是我们非常关心的一个话题。我们当时主要还是关注新增，没有关注过这种使用频度、留存的问题。我们就从谷歌统计上拿出来一些东西，直接让我的CTO拿过来就给Neal，就是说怎么月活只有6%，还是8%，我说有这么低吗？然后我们就一直在思考这个问题，可能包装是一个频度没那么高的行业。但是想想我们是设计师，他每天就在干这些事情，按说应该高。

我们以前把数据发给一些别的投资机构，他们也会问，后来大家都在想这个问题，我觉得这个问题其实很难解决。后来我发现，因为我们所要考察这个月活，它是基于你的注册用户的，但是我们从谷歌统计上给到的是访问用户，访问用户的分母一下就大了好几倍。它就不会是一个正常的统计数据。后来我们就发现这个点跟Neal一起分析，我们就发现谷歌访问的所有的用户是我们注册用户的4~5倍，那么我们的活跃率其实本质上来讲应该再增加4~5倍。

Lily：

包小盒是19年成立的，Neal在跟公司第一次聊的时候他们是一个什么状况？

Neal：

我可以分享两个小的故事。

一个故事是承接先锋刚才提到的关于月活的问题，我觉得这个问题上也体现出了GGV对于团队和公司的非常强的conviction，信念感。

当时，他们没有一套基于数据埋点，或者比如说神策这样的 BI工具去帮他们细致统计注册用户的留存、使用频度、使用深度是多少，但是确实他给我的那个是基于Google一个自动化收集的东西，所以就会出现一些乌龙。比如说他把注册当成了PV等等。但在这个情况之下，我们还是很坚定选择投资，也能看得出来说我们因为看过这个行业大量的公司，以及对酷家乐投资的经验，我们相信这个事情它天然地就是一个很高频的设计的行为。

第二点，我记得我们当时投资决策非常快，周四晚上我邀请我们的管理合伙人绩勋一起聊的公司，周五我们讨论完了之后就决定要投。过了一个周末，我们周一早上就过了IC的会，并且给了TS，周二下午我们就签了TS。在我们懂的领域，我们相信的团队，我们就愿意用极致的速度去证明对他们的信念。

Lily：

其实投资这件事，在我十几年前入行的时候，我觉得这个工作挺好玩的。但是我真的做了十几年下来，觉得这份工作特别难，它可能是世界上最难的工作之一。

因为其实没有任何的确定性，工作就是在不确定中找那一点点的确定性，并且一直搏斗下去，要把确定性不断提升。所以你看我们在懂的领域，像刚才你有讲很快，但我们其实不懂的领域，我们也得快速学习，比如说像新消费这样的领域里，我们也在快速的catch up，跟上队伍。我就想问问您创业从19年到现在两年的时间，你遇到过最大的挑战是什么？

王先锋：

其实所有创业公司我觉得都会遇到这个问题，深刻地体现在钱有限。这一定是最难的问题。有钱的话，其他的东西都可以慢慢补齐。

我们在创业第一年的过程中，其实只花了150万人民币，10个人的团队，你能想象这是怎么撑过来的。到我们天使轮的时候，天使轮之前还没有签TS，在这个过程中我们知道我们已经快没钱了，差不多就一个月。一般情况下我也知道，以前也接触过投资机构，可能一般至少两、三个月时间，这是快的情况下才这么快能够交割，所以我觉得这两三个月有可能会发不出工资。这个时候我就跟我们几个合伙人在讲，我说这个时候我们还能怎么办？我们再削减开支本来就很低了，然后我自己也是不拿工资的。

这个时候我们CTO依旧说要把工资再砍一半。我非常感动，那个时候因为他做出的表率，别的其他几个管理合伙人也都自降一下，比如说能拿到融资以后再恢复都行，所以在这个过程中我觉得能看出团队彼此之间互相认可，我们就愿意度过那两个月。

Lily:

咱们现在有哪些渠道在招人？

王先锋：

普遍使用BOSS直聘（点击阅读原文直达招聘主页），以及在一些技术论坛。

Lily：
咱们现在招哪些职位？

王先锋：
目前是这样的，前端职位我们永远在开放招募一些志同道合的技术很棒的合伙人；再就是你知道很多创始人他本身就是做产品的，但是当他到公司一个阶段之后，你会发现他没时间做产品了，所以我们现在很需要好的产品经理能够理解包小盒的商业模式和理念，去帮助我和我的联合创始人，所以产品经理也是一个目前在招的岗位。

然后我们可能还会需要一些有海外经验的设计师或者销售岗位。目前我们海外的产品才刚刚起步，我们很需要更加具有这种创业心态的人来参与，不要看以前包小盒国内做的怎么样，我们现在要从头开始去做海外。我们的招聘邮箱是：[e-mail]，欢迎大家投递简历。

Lily：

我们最后一个常规问题，请先锋给我们大家推荐一本书或者一部剧。

王先锋：

有一本书我希望推荐给大家，就叫《有限与无限的游戏》，说的就是有限游戏的人都在追求一个结果，到一定的时间之内一定有个赢家，但是无限游戏追求的是什么？无限游戏追求的就是把这个游戏继续下去，永远不要停止。对我而言就是，我只要干一件事情，选择一件事情它持续下去，就是我现在对我自己人生的一个很重大的追求。

说回来我最前面讲我是一个连续创业者，不管这次包小盒在未来的创业历程是怎么样的，我相信我一定会选择创业这件事。举个例子，人生可能就是一个有限游戏，虽然有些人把它当做无限游戏，因为一定有一天你会死掉，但是创业这件事情，你的公司你所做的这件事儿它可以延续下去，如果这个延续下去了，我觉得它就是生命的另一种延续的方式。