卖饺子给老年人，火了17年，开出近20家门店

文丨职业餐饮网  王春玲

“世界水饺看中国，中国水饺看青岛。”

这话说的绝对没毛病！

因地缘优势，从馅料的丰富程度来说，青岛就已领先其它地区半个身位。

除了常见的白菜、韭菜、猪肉、牛肉等，各种生猛海鲜都能成为青岛水饺的馅料，所以过去常常有文人调侃：“好像除了炸弹没有什么是青岛人包不了的。”

再者，因当地人对水饺极度喜爱、就全国范围来看除了哈尔滨外，青岛可能是饺子馆密集程度最高的城市了，几乎每条餐饮街上都能寻到饺子馆的身影。

做水饺，必去青岛打卡已成为不争的事实。

尽管竞争激烈，但青岛饺子馆并没有因竞争激烈而走同质化、低价竞争路线，这得益于他们很懂得找出自己的差异化。

这不，在此次青岛之行中，小编就发现两家各有千秋的饺子馆，它们同样都是卖水饺+海鲜，却通过切分不同客群、设定不同人均、找到自己的差异化，从而在自己的一亩三分田里活个自在。

下面，就跟随小编一起来看下这两家饺子馆的玩法：

双合园饺子：

切分40-50人均市场，80%客群为本地老年人

“抢年轻人、抢儿童、抢女人。”

要说现在的餐饮行业，这三波人绝对是香饽饽，每家餐企都使出浑身解数来吸引以上人群进店。

可相比于年轻人，老人的原始积累更多，而在花销上除了医疗保健、剩下的钱全部都用在了吃上。

这家叫做双合园的饺子馆，就一下子触摸到了这个核心。

说起这家饺子馆，不得不提一下青岛的历史。

过去青岛的纺织业是十分发达的，80%的青岛女人上班都会选择去纺织厂工作，而随着岁月的变迁时代不需要纺织厂了，这批女工也老了，她们好像一下子变得没地方去。

这个时候，在同样对纺织厂有深厚情感的双合园创始人就决定开一家店，主卖水饺、私房菜和海鲜以此来满足这部分客群的需要。

没想到正是这一定位让双合园成了本地人最喜欢的饺子馆，17年的时间在青岛、北京等地开出近20家门店。

1、环境上还原纺织厂，引起顾客情感共鸣

想要做老年人市场，不是说做就做的，首先就得找到吸引老年人过来吃饭的“引子”。

这个引子就是环境。

（包间名字也以厂名命名）

对于青岛老年人来说纺织厂是他们关于青春的记忆，所以双合园在装修上就以纺织厂为原型，在整个门店中大量的使用纺织元素。

比如用线车作为装饰、包间以国棉场为命名，试图引起老年人的情感共鸣，几个老同事、老闺蜜、谈个黄昏恋、老舞伴都可以来这里用餐，一起追忆他们的似水年华。

（环境上还原纺织厂风格）

2、一个水饺30克，产品上主打量大、实惠

老年人喜欢什么样的产品呢？

量大、实惠、软糯、口味不刺激。

所以，为了满足老年人在产品上追求量大实惠的需求，双合园每个水饺都规定要在30克左右，一盘有18个饺子，而且皮薄馅多。

此外，无论是家常菜版块、还是海鲜、私房菜上也都遵循了量大，口味温和不刺激的原则。

（一个水饺30克）

3、自选菜品，节省人工，节省点餐时间

早年，双合园也是纸质菜单点菜，对于年轻人来说看菜单点菜都不是一件轻松的事情，更何况对于上了年纪的老年人来说，着实伤神，因点菜可没少浪费时间。

为了解决这一问题，最近几年双合园在进门位置就设立了自选菜品区，顾客可以看菜点菜，不同菜品对应不同价格的筹码。

这样顾客选中哪个菜品只需要拿着相应的筹码，然后统一交给服务人员即可轻松完成点菜，对于老人来说很方便体验感也更好，对于餐厅来说即节省了人工，也节省了点餐时间，一举两得。

（筹码点餐）

船歌鱼水饺：

切分90-100人均市场，用鱼水饺吸引年轻人

说起船歌鱼水饺，相信很多餐饮朋友并不会感到陌生，它是中国第一个水饺单品类细分品牌，8年俘获了8座城市，共卖出3.7亿只水饺。

今年更是上了《舌尖上的中国3》，它是青岛人的骄傲，也是它的出现让年轻人重新爱上了吃水饺。

1、反差定价，饺子高逼格、海鲜平民化

众所周知船歌是一家做饺子和海鲜、私房菜的休闲餐厅。

饺子是船歌的当家产品，当大家都认为饺子是一个低价值产品的时候，船歌却将饺子往上做，而且选用了野生海鱼，提高了溢价，这样在饺子上利润空间就很大。

而，海鲜在顾客认知中属于价格较高的品类，此时船歌的玩法是在海鲜这端取一个相对亲民的价格，以此来体现船歌超高的性价比。

2、打造四款尖刀产品，用“色相”征服顾客

和双合园主要客群是老年人，在产品上要求量大、实惠不同。

船歌鱼水饺的客群多为年轻人，这部分客群的特点是分量不是它们首要关心的，颜值是否高，请客是否有面子才是他们所关心的首要问题。

（黄色的黄花鱼水饺）

为了做到高颜值，除了水饺都要统一包成元宝形状，每个水饺24克。

在颜色上船歌鱼也做了文章，比如打造了四款尖刀产品：黑色的墨鱼水饺、黄色的黄花鱼水饺、透亮发白色的鲅鱼水饺、翠绿色的三鲜蛎虾馅水饺。    

这四款尖刀产品，从颜值上来讲就已经征服了年轻客群，如今已成为聚会桌桌必点产品。

（黑色的墨鱼水饺）

3、“鲜”食战略，时令水饺只卖45天，引导消费

产品好不好吃，最重要的是鲜不鲜，为了能够让顾客一口就吃到新鲜，在船歌所有的时令鱼水饺，只卖45天。

比如惊蛰之后正是黄河凌汛时节，捕捞来的梭鱼肉质细腻紧实，所以春天船歌就推出了梭鱼水饺；

到了夏天天气炎热的时候正是蛤蜊最美味的季节，夏至时船歌就推出了冬瓜蛤蜊水饺……

时令水饺带来的不只是好吃，也引导了消费，提醒顾客每个重要节气都应该来船歌吃时令水饺，错过就是一年。

（船歌梭鱼水饺）

4、菜单设计9大必点菜品，降低顾客选择成本

现在很多顾客都有选择困难症，一方面他想追求特色，又不愿意做决定。

这个时候就需要我们餐饮商家通过研究，船歌的做法是将销售较好的九道菜品提炼出来，单独形成版块。

此外，除了船歌九必吃，凉菜、海鲜烧烤、青岛本地菜、饮品也按照顾客点餐习惯单独成本快。

这样设计的目的，是让顾客点击更加集中，降低顾客的选择成本，同时提升运营效率。

5、做有符号、好识别的年轻态门店

既然是想让年轻人来店里消费，环境发挥了至关重要的引流作用。

截止目前，船歌鱼在环境上已经做了3次迭代，从过去主题不突出的传统家常菜馆到如今的大鱼海的门店，船歌一直再向顾客传达的是要做一个年轻态的门店。

首先，船歌将品牌符号定为“鲜”字图章。

“鲜”为百味之首，是好吃的最高级表达。

试图通过鱼水饺这一品类将“鲜”占据这一认知，那么其未来将成为船歌品牌最大的品牌资产，继而通过灯光、装饰和服务员工服将“鲜”这个字去落地。

其次，除了有品牌符号，船歌还有辅助识别元素，帮助店铺增加品牌识别度。

比如说在北京船歌鱼门店就会大量使用鱼形灯，船的元素也会展现在餐厅中，以求差异化。

小结：

此外，除了切分40-50人均的老年市场的双合园水饺；

切分90-100人均以鱼水饺吸引年轻人的船歌于水饺以外，在青岛本地还有人均150-200定位为商务宴请主打高价值海鲜的开海，它们通过差异化经营在各自的水饺阵营里占山为王。

也许比年卖多少、揽客多少，它们如何细分市场、切分不同客群、占领顾客心智营造出一个良好的餐饮环境才是我们应该学习的。

未来，餐饮行业将会淘汰一批依赖低价、同质化竞争生存的餐企！

（本文作者为王春玲，微信号为canyinwang168，如有文章方面探讨请加作者微信号）

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统筹丨彭景    

编辑丨马聪  视觉丨冯亚欣

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