年收上亿元，虾火锅女王进军串串火锅，半年开30家店
文丨职业餐饮网 王春玲
“餐厅想火一时容易，如何持续却成了问题”；
“顾客来消费一次容易，长期复购却成了难题”；
“前1年、2年生意好容易，3年以后怎么维持生计都是问题”；
……
于是，如何开出一家高复购率、粘性强、不过时的餐饮门店，则成为了很多餐饮老板们的终极理想。
在这点上似乎有一位餐饮老板是最有发言权的，她就是虾吃虾涮的美女老板牛艳。
用4年时间，她把虾吃虾涮从一家小店开到了全国800多家门店，占据了虾火锅近90%的市场份额，深受顾客喜爱。
2017年9月在主品牌进入平稳发展阶段，牛艳又创立了子品牌乐吃串串锅。
通过精准找到主题文化，精细化运作，她又把乐吃做成了一个高复购率、粘性强的餐饮品牌，单北京广渠门一个200平门店，周末日营业额就能达到3万元，半年开出30多家门店，并且还得到了乐山政府的大力支持。
近日，职业餐饮网记者就对乐吃串串锅创始人牛艳进行了专访。
(乐吃串串锅品牌创始人牛艳）
年收上亿元，虾火锅女王进军串串火锅
说起虾吃虾涮，很多餐饮人并不会感到陌生。
2014年前后，当大家都在川渝火锅、内蒙古牛羊肉火锅、北京铜锅涮肉火锅中争的面红耳赤的时候，原本在电视台做美食主持人的牛艳，因为一次旅游结缘了虾火锅，于是便开出了虾吃虾涮。
凭借细分品类、独创的一锅两种吃法、良好的口味，让虾吃虾涮得以在4年多的时间里开出800多家门店，稳坐虾火锅头把交椅，也让牛艳成为年龄最小年收上亿的餐饮美女老板。
要知道乐吃入局时已不占据任何先发优势，整体串串火锅市场也处于同质化竞争激烈、诸侯混战阶段。
为什么要在这个时候杀入串串火锅市场呢？
在牛艳看来：品牌发展的路径有两种，一种是大树型发展战略； 一种是灌木型发展战略，而自己要走的是大树型发展战略。
就像可口可乐公司一样，初期聚焦于可乐品类，用10年时间主导了可乐市场后，才正式推出第二个品牌芬达，又经过了10年，才推出了第三个品牌雪碧。
而今天，虾吃虾涮显然已经主导了虾火锅市场，并且进入了稳定增长期，是时候找到一个新的增长点。
而在众多餐饮品类里，选择做串串的原因有三点：
1、自己有做火锅的基因，擅长做大品类的细分；
2、不过度依赖锅底，年轻人喜欢能互动的产品，是未来型产品；
3、串串有零食属性，相比于火锅，它的复购率更高。
定位乐山串串火锅，半年开出30家门店
在牛艳看来现有串串火锅店虽然很多，但都属于有品类没有品牌阶段，以街边文化为主走情怀类型的门店居多。
这样的串串店好处是前期凭借好玩、够潮制造话题，吸引人们前来打卡，但缺点也同样明显，当新鲜感过后复购就成了问题，这就是为什么很多串串火锅店，前几个月生意都很好，后期无法吸引客流的主要原因。
牛艳深谙做连锁不能追求一时火，要做持久性强、顾客粘性强、抗风险能力也强的品牌，情怀不能让一个品牌有延续性，有文化内涵才是持久的秘诀。
尽管串串火锅起源于乐山，但是市面上打乐山牌的串串火锅品牌却并没有出现，这让牛艳觉得自己是有机会的。
而此时，乐山政府也正在焦急的寻找自己的走出之路，他们觉得来自乐山的串串火锅之所以没有像沙县小吃、兰州拉面一样走出，是没有很强的运作能力，而牛艳有着成功运营虾吃虾涮800多家门店的经验，他们相信二者结合后能很好的将乐山文化推到全国，于是一拍即合共同打造出了乐吃串串锅。
并在以下四点上发力：
环境上做乐山主题化：
装饰空白处铺文字，好环境自己会和顾客说话
一进入乐吃的门店，你就能够迅速判断这是一个来自乐山的门店，无论是门头、LOGO、装修都无不体现这一要素。
门口处是一首乐山的小诗“仁者乐山，智者乐水、福者乐吃“将乐山人的豁达乐观表达出来，每一面墙只要是有空白的地方就都会有文字，有介绍乐山的，有介绍产品的，有和顾客互动的话语，别小看这样的设计，让环境和自己和顾客说话，以此记忆深刻。
（餐桌桌面铺文字和图案，利于顾客拍照分享）
具体做法：
1、门头、LOGO直诉主题，让顾客一眼就知是乐山串串锅店
2、每张桌子的桌面上设文字，让顾客拍照菜品分享时，也将门店进行传播
3、每面墙，都有和乐山有关的文字，让文字自己给顾客讲故事
4、每个包间都用乐山地名命名，加深乐山文化背书
运营上做精细化
1、每层冷柜都加灯光，从视觉上给顾客干净的感觉
尽管串串火锅最近两年很火，然而无论是乐山本地还是市面上的大多数串串火锅店都无法摆脱顾客对其脏、乱、差的固有认知。
而，在乐吃牛艳只做了一个动作，就让顾客一进来就打消了顾虑。
除了选用开放式冷柜，牛艳发现灯光对于冷柜起到了重要的作用，冷色光从视觉上看会让产品看起来更干净，因此在别人家都只在第一层放灯的时候，乐吃门店里每层冷柜都装灯光，顾客远远一看就会产生一种干净卫生的感觉。
冷柜是盛放串串的地方，很多人进店最先看的地方就是冷柜，因此一个干净、整齐的冷柜对于串串火锅店来说至关重要。
（每层冷柜都设冷光灯，让冷柜从视觉上看更干净）
2、设置“摆串岗位”，及时整理串串不凌乱
除了菜品好，用冷色光提亮，牛艳还发现冷柜之所以脏乱差还有一个很重要的原因，那就是因为普遍都走自选模式，顾客很容易把串串拿乱。
为了解决这一问题，牛艳专门设置了摆串岗位一职，并实行全员通岗制，保证营业时间冷柜的整齐。
3、锅下设排烟系统，解决顾客火锅味上身尴尬
虽然火锅好吃，但吃完味道上身却困扰了很多顾客，尤其对爱美的白领女性来说，总不能带着一身的火锅味去见客户吧。
为此，乐吃选择在锅上去做文章，每个锅下都设排烟系统，让火锅味随吃随排走，味道不上身。
牛艳说：“一次进店可以在装饰上下功夫、二次三次以后就要看你的硬件、体验是否正和他心意了。”
（锅设排烟系统，解决火锅异味问题）
产品上做差异化
1、原创卤味锅底，适应北方市场
现有的锅底大致可以分为三类：辣味、原味（菌汤、鸡汤）、番茄味
细心的牛艳发现，有很多小孩，上了年纪的人是不喜欢吃辣的，如果给原汤和番茄口味的话，他们又会觉得太清淡。
为了解决这一问题，牛艳决定自己研发锅底，经过小半年的尝试，就推出了有咸味的卤味锅底，非常适合重口味的北方市场。
2、80%产品为新鲜肉串+盘装产品，给自己贴标签
“在串上的差别已经微乎其微了，关键看谁有标签”牛艳说。
在乐吃牛艳选择替换掉每家都有的丸子一类产品，80%的产品为新鲜肉类和来自四川空运过来的鹅肠、毛肚等盘装产品，剩余20%则为蔬菜和其它产品。
（盘装肉品、海鲜类）
这样一来是顾客来看到都是肉类而不是边角料，会有一种实惠感觉，另外从健康的角度来说肉类、蔬菜相比于人工合成的丸子也更健康一些。
有了这一标签以后，顾客很清楚的知道，“吃牛肉、兔腰、毛肚等肉类串串火锅，就来乐吃”。
3、上乐山特色小吃，提高毛利
“什么是特色?什么产品能卖上高价格？”
答：“人无我有。”
很多串串火锅店找不到合适的产品，主要原因是没有背书，没有根基。
这正是牛艳为什么做乐山串串火锅的主要原因，一个是从心智上证明自己的正宗，另外可以上一些和乐山有关，人无我有型的产品，以此来提高溢价。
比如，干臊面是本地特有的一种面食，在当地的江湖地位不亚于小面，因此被牛艳顺理成章的用在了乐吃的菜单上，售价10元。
再比如，乐山人小时候喜欢喝的荔枝味的汽水，也被牛艳引进到了乐吃，并且它还有一个美丽的名字“峨眉雪”，售价也比市面常见的饮料要贵一些。
这样一来不仅产品上人无我有有了差异化，还大大提高了毛利。
（乐山独有的饮品峨眉雪）
管理上做共享化：
让门店进行内部分享，每3个月集体考察旺店
“在中国谈起”加盟“二字，就犹如老鼠过街人人喊打，不是加盟可耻，而是只加盟不管理的管理才可耻。
因为我自己本身也是餐饮门外汉，如何管理上百家门店成了我要面对最大的问题。
后来，我发现很多做加盟的企业不喜欢让加盟商之间相互认识，但实际上我们加盟商里也是有很多有智慧的人，比如资历很深的餐饮前辈、选址高手等，他们是一个体系里的，出现的问题都是一样的，所以从虾吃虾涮开始我们就设了一条机制，给所有加盟商建群认识，鼓励他们互相分享解决问题，今年开始我们又每3个月组织加盟商外出考察一下别人做的好的门店。
除了产品上过硬，管理上做共享化也是虾吃虾涮得以在4年时间开出800家门店的关键。”牛艳说。
小结：
4年前，虾吃虾涮的案例告诉我们，当一个品类处于红海阶段，你要做的事情就是通过细分市场从而分得一杯羹，并巩固先发优势，从而主导品类。
4年后，乐吃串串火锅的案例则告诉我们，当一个品类缺少领导品牌的时候，你要做的就是注入文化背书，持久基因，从而在乱战中脱颖而出。
做连锁企业最终比的不是谁一下子火了，而是比谁更稳定、复购率更高、粘性更强，一直活下去。
（本文作者为王春玲，微信号为canyinwang168，如有文章方面的探讨请加作者微信号）