6年从89家店到只剩2家，到底做错了什么？
2009年，毕业
2012年，开始创业
2015年，89家店
2017年，2家店
2018年，...
这是一位餐饮老板的经营状况，6年从89家店到只剩2家，他想不明白自己到底做错了什么，于是给阮志勇老师写了一封信，勇哥为他做出了解答。也希望在经营中有同样困惑的你，有所收获。
勇哥：
我是09年毕业，是四川***地区普通家庭山里的孩子。
我清楚地知道，除了去更发达的地区发愤图强，没有任何其他的机会，毕业后跟着3个好哥们南下创业。
人在他乡，生存是第一位的。
我们去餐馆洗过碗、送过快递、做过装修...
第一个月净赚15万，感觉赚钱简直太容易了
3年后，我们发现干餐饮好像挺赚钱而且投资不太高，哥们4个凑了几万块钱，打过工的那家快递公司的老板也参了个股，就用8万块钱开出了一个小小的烤鱼店。
开业后，忽然觉得赚钱简直太容易了。
我记得第一个月就做了47万8千多，净赚了15万！
15万，那可是我们老家全家上下7-8年的收入，我们一个月就赚到了。
持续开店，日流水6万，开到89家店
我们一致决定，把赚来的钱除了保留基本的开销，其他全部用来继续开店。
只要有不错的商铺，我们就去开店，店面面积从刚开始的80平，到最大开了个480平米的店。
我们觉得自己简直太厉害了，最大的店最高一天尽然做了6万多。
慢慢地店一多，我们几个就管不过来了，就找了一些培训公司、咨询公司，也挖了很多麦当劳肯德基的管理人员。
2012年到2015年，我们有了4家直营店，还做了85家加盟店。
营业额严重下滑，产品没有吸引力了
不知道怎么回事儿，2016年，市场好像突然变了，大家都在做烤鱼，有时候一条街会有3家卖烤鱼的。
我们的店营业额下滑得厉害，加盟店里大多数也是从我们这里进了一批料包后，自己在当地找厂商做了口味差不多但成本低好多的。
我们请的咨询公司说，是我们的产品没有吸引力了。
说实话，我们可能是刚开始太顺利了，根本没有把产品放在眼里，我们用来打天下的烤鱼配方，不过是去重庆当地找一个师傅买的而已，之后也一直没有在产品上再继续投入，就由一个哥们负责去四川重点解决这件事情。
哥们去了三天后就打电话回来说，四川已经没有什么人吃烤鱼了，都开始流行美蛙鱼头了。
我们也跟去考察，还去上海看了美蛙鱼头的网红店，回来一合计，把烤鱼店改成了美蛙鱼头。
有些店的营业额回来了，有些店却怎么都回不来，后来亏损的也就慢慢地关了。
没人再来加盟，直营店也只剩下2家
现在我们的加盟业务也没人来加盟了，直营店最后只剩下了2家。
我们很迷茫，到底应该往哪个方向去？
这些年，我们也一直在外面学习，哪里有什么大会，哪里有什么培训，我们都参加了不少。
一直在看你的文章和知乎专栏，也会经常把觉得对自己有帮助的文章收藏。
我觉得你是个可以值得信赖的人，所以想请问一下：
我们这几年究竟做错了什么？
未来到底还有没有机会？
细说往事
细说往事：
我对完全不懂的东西不会碰，比如炒股。
几年前的某一天，我忽然发现隔壁邻居上了电视，正分享着自己如股神般的炒股逻辑。
阅读还是有好处的，至少能知道股神巴菲特从来不“炒”股，只是投资那些价值被低估的股票。
逻辑很简单，短期炒股的收益，小于需要支付的手续费。
后来的事想必你也猜到，几年后那一大群“股神”也都再没有什么声音了。
那几年的“股神”数量，堪比现在的房产中介和广场舞大妈。
或者也许，他们本就是同一群人。
刚开始那几年你们生意好，本质上就跟那一轮牛市一样。
团队真正厉害，生意才能不随趋势起伏
牛的不是人，是“势”。
有个数据可能很多人不知道，那几年中国最多有过10万+的烤鱼店。
绝大多数的人，在市场好的时候都不错，市场一旦下滑，往往会把以前赚到的都还回去。
有个词叫“反脆弱”，就是说在面对困难、挫折、打击的时候，能够迅速进行自我调整、继续前行。
用现在流行的话说：
逆流而行、掉个头就是顺流。
当市场不好的时候，还能赚钱的才是真正的厉害。
只有让自己团队的牛，不再受到“势”的影响，才有可能延续这一段风光。
加盟商把钱放桌子上了，你就很难再拒绝了
加盟这个事儿吧，其实特考验人性。
只要有些生意的店，总有几个满怀诚意地托着热乎乎的银子想求翻牌求加盟的。
很多人其实内心都知道，如果自己的店不赚钱，加盟店要赚钱的概率会低于出门左转买彩票。
虽然你们刚开始是在赚钱的时候开放加盟，可后来自己店业绩下滑，当面对虽然选址有问题、但已经把真金白银放在桌上的加盟商，说不，需要巨大的智慧和勇气。
智慧和勇气人人都有，但巨大到能够抵抗金钱的，却很少。
培训公司非常有必要请，但要有甄别力
培训公司、咨询公司应不应该请？
应该。
但需要自己有选择力，他们是一包药卖一百年，还是不断与时俱进、保持更新？
培训、咨询都属于B2B行业，B2B行业，都是价值驱动而非销售驱动的公司。
找到顾客不选别人而选你的理由
逻辑上只要服务对用户真正有价值，并且不是提价太高，老顾客流失率会很低，而且老顾客还会不断地转介绍新顾客。
有个很简单亲测有效的筛选方法是：
如果你是通过朋友转介绍，可以追问一下给对方具体带来哪些成长和帮助；
如果你是通过电话销售而了解，可以先在身边朋友这里打听下有哪几家不再合作了，原因是什么。
你们刚开始做烤鱼，品类市场是极大的增量，对于没有吃过烤鱼的顾客而言，就是市场供需关系中稀缺的价值。
之后很多的竞争者加入，那么价值就改变了。
既要面对市场的同质化竞争，又要面对消费者不断升级的需求。
顾客不选别人而选你们的理由是什么呢？
如果没有，那就挺糟糕的。
顾客如果没有选择你们的理由，经过了也只是偶尔看一眼而已，完全没有进来的动力。
相同的、近似的烤鱼店，有没有提供与众不同，最主要是其他店很难无法跟进的价值？
这种其实很常见，一排街铺、乃至商场里的一层餐饮楼层就像一个连通器，每多开一家，原来的每家都会被分流。
看你的信，在我脑海里就像快进了一部TVB的剧集。
成功属于最后坚持下来的人
你们的创业故事，就是很多人、甚至于这个行业近5年很多餐饮创业者的缩影。
低效、重复的竞争，所有人都输了。
即使全中国的烤鱼店只剩下1万家，也是一个巨大的体量。
当其他的商家赚不到钱，就会退出转向追逐另一个品类机会。
这个蛋糕就留给了坚持下来的人。
来信中似乎也能够看到你们在顾客体验、团队打造、组织文化方面的投入，但另外有几点值得提醒：
1、水即使烧到99度，也泡不了茶，动作如果没做透、没能够打到消费者心里面，就是零；
2、力往一处使，方向很重要，企业的资源任何时候都是有限的，需要减少多余动作，建立与众不同的认知，也许这就是很多人说的品牌。
对于策划公司、广告公司来说，品牌是自上而下可以设计的。
经营者则需要特别要提醒自己：
品牌，是一种资产形式，是需要长期投入、长期培育、长期积累的。
消费者是否长期地支持，取决于经营者为品牌的资产积累了什么？以及积累到什么样的程度？
创业没有对错，绝大多数都需要经历九九八十一难
你问“我们这几年究竟做错了什么？”
关于创业经历的阶段，也许根本也没什么对和错。
或者说，绝大多数都是创业的必经之路，必须踢过炼丹炉，必须三打白骨精，必须跨过火焰山，必须真假美猴王，必须九九八十一难...
最后，只是看这些经历，有没有真正转化为向前的养分与动力，还是遇到了挫折扛不过去钻了牛角尖。
你自己的反思与复盘，比任何人的建议更有价值。
餐饮创业，从单店活下来到多店连锁经营：
第一阶段拼的是产品和体验；
随着竞争环境加剧，就要看打造品牌的功力；
再上了规模，会跨区经营各个不同的市场，终极比拼的是组织和文化。
每一个阶段的天花板，就是创始人的学习能力与价值观。
餐饮业真的不复杂，却时刻在考验人性
未来到底还有没有机会？
每个人身边总会有那么几个在过去可能不太引人注意的餐饮创业者，都是低着头默默地做事儿，从不扎堆参加这个会那个会。
这几年云卷云舒过后，他们可能已经慢慢地显现出了未来成长的潜力。
创业就像一个人成熟的过程，年轻时会羡慕那些外表看起来我很牛叉我怕谁的人。
慢慢成熟后，才会从心里领悟到：
内心平静，才是宝贵的财富，真正的力量。
餐饮业真的不复杂，却时刻在考验人性。
做对的、对消费者有独特价值的事情。
积累内心的力量，一路坚持下去，把小事情一件一件做好，一切都会自然而来。
我身边有很多这样的餐饮创业者，我相信很多人都可以做到。
坚持下去，我们每个人都比自己想象的更强大。
来源：餐饮业那些事
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统筹丨彭景
编辑丨马聪 视觉丨冯亚欣
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