没有筷子的中餐厅，150平月入100万！
文丨职业餐饮网 孙佳瑶
开店一个月，他通过高档海鲜平民化，一份鲍鱼海参饭只卖68元，让餐厅月营收超过100万！
开店半年，他通过中餐西式化，餐厅里不放筷子，饭“摇”着吃，把150平的餐厅打造成坪效6666元的超级网红店！
开店一年，他通过全时段经营策略，让餐厅连续占据大众点评榜首位置！
这家店就是在福州十分受年轻人喜欢的全时段休闲餐厅——鲜猫。
他是如何一步一步打开客群，吸引客流，打造成网红店的呢？近日，我们对鲜猫的创始人洪晓锋进行了专访。
没有筷子的中餐厅，主抓90后客群！
7年前，洪晓锋先是在福州开了一家名叫雍和会的高端海鲜自助，主要面对商务或者家庭消费为主的80后，知名度非常高。
但现在90后成了消费的主力军，消费习惯和之前的70后、80后完全不同，所以洪晓锋决定把指针转向90后这一代年轻人，以他们为原点人群，专门打造了一家高端食材平民化的海鲜餐厅——鲜猫。
那么根据90后的消费习惯，要如何定位餐厅呢？
中餐西式化，增强餐厅休闲属性
90后的一代是目前接受西方事物影响最深的一代。
麦肯从小吃到大，西餐厅更是约会社交的必备场所，所以大部分年轻人的用餐习惯也更加西式化。
为了符合目标人群的消费习惯，鲜猫在整体的包装和打造上是完全西式的。
即便鲜猫卖的是花胶、鱼翅等中式的海鲜饭，但是整个餐厅都是只用刀叉，没有筷子。也就是借着西式的“壳”，卖着中式的菜。
除此之外，鲜猫不仅在装修上是类似星巴克的西式休闲工业风，而且服务也主打“星巴克式服务”。也就是不会过度打扰顾客，让顾客用餐、聊天、约会都十分轻松惬意。
主打轻食，因90后女性更注重健康、低脂
以前大家外出吃饭时基本都以“吃饱”为目地，但是现在的年轻人更注重“吃好”，要求饮食健康、低脂，以此来保持体型。
鲜猫70%以上的客群都是女性，所以低脂更是要强化的板块。
而且洪晓锋认为，不管是男是女，年轻人目前“佛系养生”的态度，就证明主打健康的轻食是有很大市场的，所以除了海鲜饭是主打以外，就着重推出各种沙拉、轻食。
现在沙拉每天的销量都在几百份，点单率几乎达到90%以上。
选址跟着奈雪和星巴克
在选址方面，洪晓锋坚定地认为一定要跟着奈雪の茶、喜茶以及星巴克，借助它们的流量，获得更多客流。
因为鲜猫与这些品牌的用户画像完全一致：年轻人、休闲餐饮、弹性营业。
所以根据这一点，鲜猫和奈雪一样选择了商圈一层，并且就开在奈雪の茶身后，多了不少流量。
根据大众点评的评价显示，好多人都会提到买完奶茶去吃鲜猫，或者鲜猫排队期间去买奶茶，最大程度地借助奈雪的客群。
年轻人消费理性，更注重性价比
在最初定位餐厅的时候，鲜猫主要瞄准了“有购买意识的年轻人”，而这一部分年轻人最突出的特点是：理性消费。
和以前的消费习惯不同，现在的年轻人已经从炫耀式消费变成了成熟消费，从原来的“只买贵的”到现在“只买对的”。
那么对于他们来说什么是对的呢？
好品质还不贵、花少钱吃多样、满足日常刚需，鲜猫正是利用这些性价比要素，牢牢抓住了客群。
鲍参翅肚饭只卖68元，复购率超50%
确定了餐厅的定位之后，洪晓锋开始进一步思考：如何在激烈的竞争中差异化，做到脱颖而出呢？
他做了以下两方面的突破。
从“拌”到“摇”、利用餐具打开社交平台
除了在产品的摆盘上更凸显精致以外，鲜猫推出一款爆款单品“波奇饭”。
不同于市面上千篇一律的让顾客在碗里拌着吃的海鲜饭，鲜猫这款波奇饭装在透明的球形容器当中，让顾客改“拌一拌”为“摇一摇”。
面对这样新奇好看的海鲜饭，95%以上的顾客都会拍照，发朋友圈、抖音等等，打开社交平台，引来更多人打卡。
目前这款波奇饭卖得十分火爆，占整个店营业额的40%。
高档海鲜平民化，价格便宜4倍
在定价上，鲜猫走“亲民”路线。
一份市面上要200元左右的澳洲龙虾饭，鲜猫定价88元。
上海一家品牌的蟹肉饭售价更是直逼400元，顾客还直呼“值得”。而鲜猫的蟹肉饭却只卖78元。
鲜猫这样定价完全突破了吃一顿鲍鱼龙虾就要上千元的传统认知。
而靠低价杀出的一条“血路”，真的可以赚钱么？
由于之前经营的雍和会海鲜自助为鲜猫奠定了扎实的供应链基础，所以相比其他家，鲜猫在进货渠道上就有得天独厚的优势。
很多来鲜猫的顾客都知道这里和雍和会海鲜自助是同一个老板，所以吃的时候就更安心。
其次鲜猫在定位时就更注重性价比，把高档的海鲜平民化，要的就是薄利多销和复购率。
现在鲜猫两周内的复购率达到50%以上。
意见领袖带动从众心理，提升品牌质感
虽说突破传统认知，把高档的海鲜平民化，让鲜猫脱颖而出，但是要解决顾客根深蒂固的“便宜没好货”心理，却不是能轻易做到的。
毕竟潜意识里鲍鱼龙虾等海鲜是十分昂贵的，那么要靠什么取得顾客的信任呢？
打造品牌形象，让顾客消除疑虑
近些年来，由于餐饮各类乱象，导致消费者们对于品牌的意识变得很强，更加信任品牌餐饮。
就像同样是火锅，海底捞、巴奴这样的品牌，因为有良好的品牌形象，所以即使肥牛比其他火锅店少卖10元钱，顾客也能放心买单。
而鲜猫在打造品牌形象上，也是由点及面的。
首先店内的装饰和各类包装上都印有鲜明的鲜猫标志来加深品牌形象。
（外卖的包装袋子上都印有鲜猫的logo和宣传语）
其次，就像节目组做公益来传达节目内涵一样，鲜猫也通过办各类型的活动来打造自己的IP。
（通过和自己品牌形象相符的“猫咪见面会”活动，增强品牌主题形象）
线上线下多样的活动，适时出现在顾客眼中，品牌形象也就深入人心了。
现在在福州当地的商圈，一提到猫，就自动弹出鲜猫，那么不管产品卖多少钱，顾客也就都没有疑虑了。
明星代言，抓住顾客从众心理
在品牌形象建立之后，就要遵循“意见领袖原则”，通过当地有影响力的人群带动顾客的从众心理。
就像一些小门店经常在最显眼的位置挂着和明星合影一个道理，洪晓锋最先打开的渠道也是福州的知名人士。
比如去寻找“微博大v”、节目的主持人、电台主播来为自己站台。
（偶像明星陈学冬和喜剧演员大潘来打卡）
（福州当地的主持人、主播拿着明星单品为鲜猫站台）
下午茶和酒吧不为赚钱，只为引流
有了知名度，顾客愿意给予信任，到店里来消费，下一步就必须考虑如何让顾客持续不间断地消费！
全时段经营，增强顾客粘性
不同于其他的海鲜餐厅，只做午饭和晚饭，鲜猫每一餐都全方位启动，全时段经营。
其中除了早餐是准备今年6月开始启动，下午茶和酒吧已经是运营得十分成熟了。
由于位置处于商圈的一层，所以营业的时间非常弹性，即使晚上卖酒也不受商场关门时间的限制。
有了这样全时段的经营，一是解决了如何把租金最大化利用的问题，二是吸引了更多的顾客留下来享用多餐。
很多人都会选择在吃完晚饭后直接留在酒吧，继续喝点小酒，点一些小食，这样一来至少会增加30%的客单价。
200元咖啡包月喝，抓周围2-3公里客群
在营销方面，洪晓峰认为周围2-3公里的范围是必须要抓住的，所以他制定了很多会员措施。
200元包月咖啡，55元双人下午茶，晚上60元啤酒套餐等等。
洪晓锋说，餐厅赚钱就只靠中午和晚上，下午茶和晚上酒吧完全是为了抓住客流，不需要赚钱，只是单纯的为午餐和晚餐引流。
小程序卖附属品增加营收
区别于传统纸质菜单，鲜猫采用手机小程序来点菜。
不仅是因为比人工效率更强，更重要的是小程序的点单实现了用户的实时反馈，顾客有什么不满意会跟随着菜单一起上传，及时有效率的解决沟通问题。
除此之外，鲜猫在小程序上也坚持在卖一些附属品。比如礼盒包装的即食海参、燕窝等等。
拓宽了产品销售渠道的同时也增强了品牌的知名度。
小结：
把高档食材变得平民化，成了鲜猫刚一开店就成功突围的敲门砖。
细节到菜品的不断创新是它延续客流的关键诀窍。
出色的营销手段和技巧是鲜猫一直备受认可的“秘密武器”，
现在餐饮市场十分饱和，如何突破传统认知、如何取得顾客的信任，这确实是餐饮老板需要结合自身来不断探索的话题。
（本文作者孙佳瑶，微信号18310942518，如有对文章方面的探讨请加作者微信号）
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主编丨陈青 编辑丨马聪
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