一年血亏300万，靠做西安小吃，55家店起死回生！
文丨职业餐饮网 王春玲
进入2019年，我们发现在经济相对发达的城市，小吃集合店模式正如雨后春笋般迅速崛起！
相比于单品小吃店，它抗风险能力更强、顾客选择自由度也更高，正在成为新的餐饮趋势！
今天，给大家分享的案例同样也和模式有关，不同的是案例主人公的真实经历犹如坐过山车一般惊险刺激。
6年前，他与凉皮结缘，疯狂吸金开出22家门店，初出茅庐就一举斩获300万元融资；
3年前，他却因迷信互联网，自我膨胀，一年间血赔200万；
1年前，他痛定思痛东山再起，用全新模式将55家门店盘活；
……
近日，我们就在无锡采访到了合贵妃创始人赵伟。
（合贵妃创始人赵伟）
疯狂阶段：
70万投一家凉皮店，轻松斩获300万融资！
赵伟是西北人，2013年，因为想做一个可复制，操作简单，没有强势品牌存在的品类，最终经过再三思考选择了凉皮，并取名为合悦贵妃。
为了做好这家店，他在装修上就花了30多万，因为技术在自己手里，当时的凉皮又多为三轮车售卖，这样的产品，再加上这样的装修环境，很快就让他的凉皮店脱颖而出。
那段时间，是赵伟做梦都会笑出声的日子，20平小店，2张桌子，一天就能卖7000元左右，到年底合悦贵妃更是乘胜追击围绕无锡、南京等地开出20多家门店。
（投资30万装修一家店）
也是在这个时候，天图资本合伙人李康林在没有去过门店，也没有尝过合悦贵妃一口产品后，就以个人身份投资300万给赵伟。
2013—2015年是合悦贵妃的红利期，没有什么词比“躺赢”更适合赵伟和这个阶段的合悦贵妃了！
寒冬阶段：
迷信互联网，深陷泥沼，一年血亏300万！
在赵伟创业的时候，也是“互联网思维”做餐饮被炒得最热的时期，黄太吉赫畅凭借互联网思维一战封神，这些都极大地鼓舞了原本就有英雄梦的赵伟。
2016年，拿到融资后的赵伟像打开了一所新世界的大门，开始不断去北上广学习，各种总裁班、训练营都被他上了一遍，以前只能在电视上看到的画面，竟然发生在了自己身上，这极大的刺激了自己。
“轻而易举就拿到融资、原有的门店又都在赚钱，这个时候我不再坚守以前把人流作为选址第一位的原则，而是迷信互联网的那一套“一流商圈，三流位置”，只要用互联网思维去做就能火，选址开始随意，哪里都可以去开；原来坚持小面积开店，也放弃了去开大店；加上每家店装修投资过多……
很快就付出了惨痛的代价，我开始大把大把掉头发，记得最惨的一天，只卖出80份凉皮，要知道生意好的时候一天可是800份。
各种问题接踵而至，根本不想去公司，在绝望的时候我甚至给合伙人发了这样一个消息：“我撑不住了，要不你来吧。”
“这一年，我付出了血的代价，合悦贵妃在这一年血亏了300万！”赵伟回忆。
回暖阶段：
一招解决过冬难 ，从凉皮店到小吃甄选店
“无路可逃的时候，就只能迎头而上，稍微迟疑背后却是万丈深渊等你。”
因为付出了惨痛的代价，2017年赵伟痛定思痛进行了自我反思和全面调整，先是关掉了所有不赚钱的店、减少营业面积、装修成本下调……做完以后生意马上回暖。
可是，依然有一个问题困扰着赵伟，那就是冬天人们不吃凉皮，很难改变人们心里固有的认知。
现有的单品小吃店普遍又面临抗风险能力弱，客群窄等问题，而纵观像蓉李记、宽窄巷等小吃品牌，它们之所以能在全国开出几百家门店，无不是因为走了小吃甄选店的形式。
所以，在2018年初赵伟就做了大胆的尝试，把合悦贵妃从凉皮单品店升级为西安小吃臻选店，这样只通过这一个动作他就轻松解决了以下几个问题：
1、解决过冬难，不再受季节限制
2、因为产品线丰富，客单价得到提升
3、客群拓宽
裂变阶段：
7天复制一家店，2人搞定一个后厨
季节的问题解决了，对于一个想做品牌的快餐企业来说，跑马圈地至关重要，能否快速复制决定了赵伟商业模式是否可行。
在2018年底，赵伟就通过以下动作进行快速裂变阶段，解决了裂变过程中的痛点：
01
环境：
1、 门头从合悦贵妃，更名为合贵妃
在2018年以前，合悦贵妃凉皮店是顾客一直以来的认知，经过全新梳理定位为西安甄选小吃店以后，赵伟又将合悦贵妃进行了更名，简化为合贵妃，好记也更利于传播。
（更换门头，做西安小吃甄选店）
2、提炼“贵妃”做符号，让门店有标识
不知道您有没有发现，现在顾客经常是上一餐吃过什么，下一餐你问他，他就已经忘记了，不是我们的顾客脸盲、忠诚度低，实在是现在的门店长相太过雷同。
为了让门店有标识，让顾客不用看门头也知道是在合贵妃用餐，赵伟提炼出“贵妃”作为合贵妃的符号，并以胭脂红作为延展色。
一来，贵妃本身也是西安其中的一个符号，二来近几年宫廷剧已经让贵妃成为IP自带流量，无论是从传播，区隔角度来讲有一个自己的符号都至关重要。
（提炼贵妃作为符号）
3、7天装出一家店，装修前置化
衡量一家餐饮企业可复制性，绝对不只是产品可复制这么简单，装修、人员培训体系都要具备可复制性。
“就拿装修来说，你会发现以全家为代表的24小时营业的便利店的装修速度都很惊人，这是因为它们把所有装修都模块化、标准化，所有的工作前置在工厂完成，这样到店的时候只用做组合、组装的工作，大大的节省了宝贵的营业时间。
而反观我们国内自己的快餐品牌，一线城市还好，一旦下沉到三四线城市，会发现施工、材料都会遇到问题，其中重要的原因就是我们不能标准化，所以在合贵妃的项目上，我们全部采用装修前置化，除了水电和厨房，都在工厂里解决。”操盘合贵妃项目的麦设计合伙人王波说。
02
产品：
1、以“凉皮”为核心，增加面食吸引男客群
从单品凉皮店改为西安小吃甄选店，赵伟要做的第一个动作就是丰富产品线。
除了招牌产品凉皮、肉夹馍放大保留后，又新增了臊子面、油泼面等一系列面食，这样一来不但过冬的问题迎刃而解了，还吸引了以吃饱为刚需的男性客群。
（增加了西安臊子面等面食产品）
2、原创老坛酸菜炒凉皮，吸引年轻顾客
近几年，酸菜鱼的意外走红、老坛酸菜方便面横扫方便面品类的不俗表现，都给了赵伟很大的触动，“这不就是现代年轻人的口味喜好吗？”
基于此，合贵妃专门研发了老坛酸菜炒凉皮，猪耳朵凉皮，来吸引年轻人的同时也让自己的产品独树一帜。
（原创老坛酸菜凉皮）
3、一皮三吃，冬季做热凉皮
过去，凉皮一直以来有一个痛点，当温度低于10度以下的时候凉皮就会发硬。
为了解决这个问题，赵伟选择将凉皮加热到40度，以便恢复凉皮最好的口感。
除了夏季凉吃，冬季热吃，合贵妃还有炒凉皮产品，这样小小的凉皮可以做到一皮三吃。
4、产品本地化，南方减辣，北方上麻酱
中国地域广阔，想复制到全国，势必要解决产品本地化口味问题。
在赵伟看来：“长三角地区的顾客在饮食上比较清淡，不太喜欢吃辛辣、蒜过多的产品，所以产品上我们就做了减辣，也降低了蒜的味道，而北方顾客口味比较重，所以我们上了麻酱凉皮，以适应口味上的差异。”
（麻酱凉皮）
03
体验：
1、用桶做包装，解决拌匀问题
在体验为王的时代，一点细微的改变，都直接决定了顾客对我们的好感。
过去，在合悦贵妃的时候，赵伟就发现很多南方的顾客是不太会拌凉皮的，很多连拌都不拌直接就吃掉了，没有享受到凉皮最佳的食用方法。
为了解决这一问题，赵伟可没少下功夫，一次受一个外卖粥品牌的启发，他发现容器设为桶装后，顾客只需要摇一摇就能将凉皮拌匀。
现在，在合贵妃的门店，赵伟将容器换为了桶，一到用餐高峰几十人一齐摇桶的画面别提多壮观了，很多人都是通过抖音传播慕名而来。
2、用一次性餐具，提高效率，节省1名员工
如今，一线城市的房租、人力成本越来越贵，这也要求很多快餐企业势必在少面积和高效率下做文章。
在这一点上，赵伟借鉴了麦当劳的模式，即后厨去餐具化，全部用一次性餐具，这样一来至少可以解决三个问题：
1、不用雇佣洗碗工，每店节省1名员工
2、面积可做小，不用设洗碗区
3、方便顾客即买即走，提高效率
职业餐饮网小结：
在经济下行的情况下，人们的收入少了，不安全感就会增加，心里想着公司会不会倒，这个月的业绩会不会完成，因此只能节约开支。
但是，即便人们再勒紧裤腰带过日子，也还是要吃些好的，这个时候小吃集合店的形式就尤为受到欢迎。
今天，合贵妃的案例不但给我们很好的在餐饮模式上的启迪，创始人赵伟的亲身经历，也似乎让我们多多少少的找到了我们自己的影子，只有回归真实和自我的一刻，企业才能真正发生裂变。
（本文作者为王春玲，微信号canyinwang168，如有文章方面的探讨请加作者微信号）
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主编丨陈青 编辑丨马聪
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