一只小龙虾卖30元，在簋街“抢”生意，它是炮灰还是勇者？

文丨职业餐饮网 孙佳瑶

在北京一说小龙虾哪里最出名？簋街。

众所周知，北京的簋街小龙虾已经竞争的“头破血流”，仅仅1400米长的一条街就有90家小龙虾店！想在簋街开小龙虾店就像是“在找死的边缘试探”！

而这家店吃了“熊心豹子胆”，非要挤进簋街做小龙虾，并且地理位置十分“优越”，胡大左右夹击，仔仔前后围攻，这无疑是“虎口夺食”！

它一只小龙虾卖30块钱，用水果酵素养龙虾，另辟蹊径做清蒸和冰醉小龙虾，成为簋街独一家！

但不少人还是质疑他会成为“炮灰”。

近日，职业餐饮网就专访了“释你的小龙虾”创始人郑琦。看看到底是什么给了他如此大的勇气！

“簋街是‘坑’还是‘宝’，我试试就知道了！”

郑琦进入餐饮行业可以说比较晚了，2014年原工程公司接手一个自动贩售机的项目，主要卖盒饭，这算是他第一次接触餐饮！

在初步入行后他决定“与其给别人搬砖，不如自己搞点事情”！于是他决定：做景区餐饮，卖老北京特色小吃，因为只要有人流就能撑起一家店。

于是2016年，他开始在北京颐和园做景区餐饮，因为人流密集，口味达标，生意十分不错！

后来开店的过程中他发现，景区餐饮谈不上任何复购率，北京的景点地区城区比较老，门面相对脏乱差，依靠的只有强大的人流，没有品质可言，这样的现状完全搭不上他的“理想目标”。

于是他开始了进一步搞事情！

1、先在景区“试水”卖小龙虾，4张桌子一天卖100斤

也是机于机缘巧合，一个朋友自己在养殖小龙虾，品质等等都相当不错，找到他想一起合伙。

郑琦马上眼前一亮：“小龙虾好啊，在北京火爆的不得了，指定能行”！

但是他也是属于小心谨慎的人，并没有直接开店，而是在自己颐和园附近的小院当中弄了4张桌了，先做了测试！

这个“4桌龙虾店”只走预定模式，顾客来吃要提前3天预定龙虾，这样才能保证虾的个头大，品质好。

这也让郑琦吸引了无数的回头客。只靠4张桌子每天就能卖出80-100斤小龙虾！

2、“5维”深度调研，决定进簋街“虎口抢食”！

初步试水的成功让郑琦信心大增，甚至在外人看来一度“膨胀”，想着要去簋街开店！

当时有了这个想法后，身边的朋友都在劝他：“千万不要去找死”，“簋街卧虎藏龙，哪有你这样小店生存的份？”，“别淌这趟浑水了，去簋街就是添坑补空位啊，实在没必要！”

面对这些质疑，郑琦笑着说：“我可不会拿着我的全部家开玩笑，我可是在簋街蹲点观察了半个月，到底是“坑”还是“宝”，我试试就知道了！”

半个月的时间，郑琦做了以下几点考察：

（1）街道店面情况：基本都是大店

首先，全是小龙虾，基本都是大店。偶尔几家烧烤、火锅来做点缀。其次，白天基本没人，晚上11点以后才是用餐高峰！

“这样就没有问题了，簋街的小龙虾文化无人不知，人们来簋街都是奔着小龙虾来的，没有其他地方的顾客比簋街更精准了！并且从簋街走出去的小龙虾就无需自己做品牌背书，直接就有响当当的簋街名片。”

（2）人流：一晚上约2万人次

一晚上簋街的人流大概2万人次，游客为主，三分之一都是奔着胡大去的。

“胡大每天排队1000多桌，等位流失率大概在30%左右，那我就开在他的对面，这么大的门头让等位的顾客一眼就能看见，强大的老虎稍微松松口，放点人流就够我活啦，捡漏也是OK的嘛！”

（3）价格：6-8元一只

现在簋街上的小龙虾店都是按照簋街传统，按只卖，6-8元一只的小龙虾为主，这个价格之上的就很少有店家做了。

“首先我的店小，只有100平，房租装修等成本加起来80万，试错的成本相对低一些。”

其次这条街上的龙虾都是比较低价常规的小龙虾，更多的店是在打品牌，而我不需要打品牌，只做最好的小龙虾，所以个头大自然也就贵一些，我做的龙虾15-30元一只，也能凭产品让顾客觉得物超所值！”

（4）口味：麻辣蒜香为主

现在放眼北京的小龙虾市场，口味都比较单一，基本都是麻辣，蒜香为主，别的口味基本没有。

“这正是我的一个发力点，麻辣小龙虾虽然深得人心，但是其他口味的小龙虾却都被埋没了，我把口味做到多样性，簋街上独我一份，那我又有什么不敢竞争的呢？”

（5）把控食品安全最重要

食品安全，这是任何餐饮品牌都不能触及的红线，更何况是“人红是非多”的小龙虾！

无数的报道说小龙虾脏，制作过程加东西……，这都是小龙虾多年来不可避免的“绯闻”。

“在簋街和我以前在颐和园做餐饮不同，去颐和园大家主要目的是为了玩，吃东西只是玩累了的身体需求。但是簋街可不一样，虽然也是游客为主，但大家来可都是为了吃！”

“所以这样一来对品质的要求就太高了，虾在供应链端的品质，到店里的制作过程，以及出品品质都环环相扣！我店小精力足，这些事我都亲自把关，把食品安全降到最低！”

“我没能力和‘老虎’决一死战，不能强攻，只能智取！”

仔细观察总结之后他针对每一个问题进行了剖析，把自己产品的全面革新之后他决定：“干”！

但是珠玉在前，瓦石难当。

既然要做，就绝不能以卵击石，不能“强攻”，只能智取！

1、首创水果龙虾，腮白虾大肉Q弹

郑琦首先从源头做起，在供应链端就独具匠心，首创了水果小龙虾，即用水果酵素养大小龙虾！

虽然说这样养大的小龙虾每斤都高于市场价3-5元，但是却带来了以下几点其他家小龙虾达不到的好处：

（1）生命力强，小龙虾死亡率降低7%

由于现在小龙虾店太多，所以基本所有的店都卖活虾。

而一般水产养殖的小龙虾在运输的过程当中就算在怎么精心保护都会有至少10%的死亡率，而用水果酵素养大的小龙虾因为自身养分充足，死亡率只有3%！加大了小龙虾的利用率。

（2）虾腮纯白，杂质降到最低

因为小龙虾本身新陈代谢的时间是7天，酵素又起到了加速新陈代谢的作用，让小龙虾在不断长大不断加速代谢出体内的脏东西，只有这样才能保证所有虾的腮都是纯白色的，并且体内基本没有任何的杂质，最大程度降低食品安全问题！

（3）肉质更Q弹，虾更大

水果酵素养大的小龙虾因为会加速分泌，所以肉质相比普通水产养殖小龙虾来比更加Q弹，可以达到“弹牙”的效果，达到最佳口感。

但是一般的小龙虾店都会选择青壳虾，因为虾壳相对软一些，会方便顾客来剥。

但是释你的小龙虾店主打的小龙虾最少要一两以上，这就要求小龙虾在水果酵素中生长的时间更长，才能达到像成年男子一只手那样大，青壳虾是达不到这个大小的，只能选择红壳虾，所以壳子剥起来就有点硬。

2、把小龙虾做成7种味型，清蒸冰醉口味独一家

源头问题解决后，郑琦开始在口味上寻求差异化。

首先，麻辣味的小龙虾多年来深入人心，但是不乏也有大部分的顾客喜欢其他多样化的口味。

他发现小龙虾最大的受众还是在南方，可以称为“鼻祖”，其中的蛋黄、冰醉等等口味都受到顾客追捧，于是他把江浙多种口味引进簋街，目前店里除了传统的麻辣、蒜香，还有清蒸、冰醉、蛋黄、十三香、椒盐等7种口味的小龙虾，在簋街近百家小龙虾店中可谓脱颖而出！

（1）小龙虾清淡做，更能体现产品品质

为什么多数小龙虾做成麻辣、蒜香等重口味呢？

因为很多店虾的品质并不是很好，会有“土腥味”，利用浓厚的调料可以掩盖品质不好的虾。

而清蒸是最能体现小龙虾质量的制作方式，虾腮、虾肉、口感都是最原始化的，所以品质不好小龙虾是不敢清蒸。

很多顾客包括小编在内都反映，清蒸口味的小龙虾可以吃出大闸蟹的味道！可以称为“小龙虾界的大闸蟹”！

（2）清蒸、冰醉两种口味是簋街独一份

在店里的7种口味当中，蛋黄、十三香、椒盐这些口味在簋街上只有仅有的小部分才会做，但是清蒸、冰醉两种口味确是簋街独一份！

这在众多的小龙虾当中又形成了差异化。

（蛋黄小龙虾）

其中，清蒸小龙虾制作方式也很独具匠心。

因为小龙虾都是活虾，所以在清蒸的时候难免虾钳会掉，所以郑琦用类似捆大闸蟹的方法把小龙虾捆起来，在保证虾钳完整的同时，更重要的是小龙虾吃起来会有青草的香味，这也是什么调料都调不出来的清香！

（清蒸小龙虾）

3、不做游客生意走预定路线，复购率达80%！

虽说簋街大部分都是来吃小龙虾的游客，但是释你的小龙虾客群却比较小众：要爱吃、会吃、回头客。

这和胡大是完全相反的套路，因为胡大长时间的排队，在复购率上稍显吃力，这也是胡大没什么外国人来吃的原因，因为外国人不爱排队。

但是释你的小龙虾就经常有美国、韩国、意大利等全国各地的游客来吃小龙虾，郑琦相当讨巧的抓住了这一部分的小众客群。

其次，郑琦的着力点并不在普通游客身上，而是奔着簋街小龙虾而来、爱吃、会吃的顾客，用自己的品质来让这些顾客成为忠实粉丝。

因为店比较小，只有10张桌子，所以郑琦现在主要走的是预定路线，提前预备好新鲜的龙虾，给顾客享用。

这与胡大和仔仔就完全形成了差异化的经营模式，一个面向大众，一个走预定路线，完全不在同一维度竞争！

目前10张桌子的小店复购率竟然高达80%！可以说是相当亮眼的成绩了！

4、套餐制售卖，“独一桌”更满足聚会需求

在出品形式上，也是别出心裁。

（1）定价1280一套，供4-6人食

因为店里的口味比较多，每一种都想让顾客尝一尝在着重选择，所以郑琦就干脆自己订制了一套设备，把所有小龙虾放到一起卖，满足聚会要求，供4-6人吃，1280一套，起名独一桌！

每一种口味12只，一共6种口味。其中还赠送5、6样小菜，一份面和龙虾水饺，足够顾客吃。

（2）强化仪式感，按照先后顺序来吃

根据店员介绍，6种当中先吃清蒸体验虾的品质，接下来吃冰醉的体验煮出来的味道，再吃蒜味，蛋黄，十三香，最后吃麻辣。因为麻辣会麻痹人们的味觉，如果先吃就尝不到后面虾的鲜美了。

（3）器皿还有优化空间

不过这个餐具目前还有改进的地方。

大盘下面有一个迷你转盘，可以让顾客转着吃，方便拿取。

而上面还有一个15cm高的小龙虾器皿装小龙虾。

在这上面还有3层赠送的小菜，像小山一样高高耸起一大部分！

这就有2个弊端：首先，顾客看不到菜品。其次，看不到对面的伙伴。

所以目前这款器皿首先取消了上面架起来的“小山”。

而且因为店里是7种口味，但是器皿只做了6种，因此目前还在用户体验方面继续改进，让这款“独一桌”成为真正的店铺王牌！

职业餐饮网小结：

大树有大树的生长规律，小草也有小草的生存法则。

簋街小龙虾一片红海，很多餐饮老板都看着眼红，实际上却没有勇气去碰。而郑琦则不然，“梁静茹带给他‘勇气’，水果酵素带给他力量，个性口味集结更是成为他的爪牙”。

在一个饱和的市场，也正需要郑琦这样的创业者用初生牛犊不怕虎的精神，为之带来新的生机，不断注入新的活力！

不过，这样另辟蹊径的做法能否让他在簋街成功生存呢？我们依然拭目以待！

（本文作者孙佳瑶，微信号18310942518，如有对文章方面的探讨请加作者微信号）

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主编丨陈青  编辑丨马聪

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