10平米外带店，营收2万／天，它一个月内开24家直营店！

文 | 职业餐饮网 孙佳瑶

外卖抽成高，堂食有天花板，但是有一家餐企通过“外带”的全新模式，给餐厅提供了盈利增长点！

几十年以前就在门店里开“外带”档口，一天多赚3、4万！

又用“一带三”模式，在堂食店门店周边3公里内开3个外带独立档口！

2年前还在超市开档口店，十几平最高日营收1万！

它就是在北京扎根40年，开出75家直营店的北京知名餐企——紫光园！近日，职业餐饮网采访到了其总裁刘政，一起聊了聊紫光园外带档口几十年来的动态升级！

（紫光园总裁刘政）

1.0版本：

在门店里单独开“外带”档口，一天多卖3、4万！

要说紫光园有什么创新模式，那一定是多年来保持的外带档口模式了！你别看几平米的档口不起眼，但是每天都能给餐厅多带来3、4万的营收！

1、攻下“外带”板块，突破餐厅盈利“天花板”

外卖自己没流量，堂食始终有天花板，很多餐饮老板都把目光盯在了外带上，希望能给餐厅增加一点营收，紫光园也不例外！

刘政：“堂食和外卖一直都不错，但是外带若没有发挥最大价值给盈利做贡献，那就对不起我们月月都交的房租水电了！而集中火力攻下外带板块，辟出大概5平米的“独立外带窗口”，就是最好的选择！”

（1）流量大：门店基本都在街边好位置，社区居民和紫光园黏性又高，不愁没客人！

（2）拓展客群：不仅是店内用餐的顾客可以外带，走过路过的人都可以成为外带客群，在档口交完钱就走，拓展了客群又无需繁杂的服务！

（3）引流：用餐高峰期外带档口可以缓解正餐排队压力，减少利润流失，同时外带窗口排队可以为正餐引流！

2、档口选品围绕小吃等刚需，前后两个窗口协同工作！

紫光园的外带档口能够时刻排队，其实离不开它的清真定位。因为清真小吃本就很有名，所以在选品方面，基本不需要单独开辟产品，都是原本店里卖的，这给紫光园省了不少事！

（1）选品：早餐、小吃、下酒菜等，家庭餐桌刚需为主！

虽说不需要另外研发产品，但是店里的产品那么多，把什么拎出来单卖也是一门学问，产品拎的不好很容易费力不讨好，白白浪费人工和精力！刘政说，外带档口选品的话一定要满足几点要素：

1、必须是经得起推敲的产品，别因为外带档口的产品口味丧失了正餐的顾客。

2、必须是最能聚焦的、最容易复制的，而且是最能代表品牌的。

3、必须是家庭刚需类型，像扒肉条、海鲜这类单价高的大菜就不太合适放在档口。

结合以上三点，紫光园选择了清真小吃为主，卤货、炸货为辅的产品搭配！

（紫光园外带档口售卖的产品以及价格）

看到这你可能会比较奇怪，街边社区餐饮做早餐，赚得回来么？

其实这也是得益于它的外带档口，因为普通社区餐饮，做早餐卖豆浆油条包子就只能在早餐时段卖，人效划不来！但是紫光园的产品和店内产品协同性很高，有了外带档口，这些包子、烧饼可以全天卖，不浪费还能增加营收！

（2）动线：内侧给店内服务，外侧给路人打包

虽说紫光园1.0版本的档口只有几平米，但却将“功能”发挥到了极致！

在动线设计上，分别有前后两个口，临街的外侧窗口主要服务来往的路人，后面还有一个内侧窗口，和餐厅相连，也能给店内消费的顾客服务！模式有点类似麦当劳和肯德基的甜品站档口，“内外兼修、一举两得！”

2.0版本：

用“一带三”模式打造“片区效应”，最高营收1万／天！

紫光园的大店套小店模式，经过多年打磨已经成型，每每路过档口都排着长队！

慢慢的，刘政发现顾客越来越多，供不应求，员工明显感觉有些力不从心，于是紫光园开始进一步外带的进化，开独立档口！

2010年，紫光园开始“一带三”模式：一家正餐门店周围1-3公里范围内，最多可以开3家独立的十几平档口店！

1、堂食店附近最多开3家独立档口，彻底咬住周边3公里

“像我们这种40年的老店，一开始不太重视品牌，所以功课做得少，但是咱也要与时俱进啊，我们提升品牌效应的打法就是‘羊群效应’！”

紫光园的独立档口店选址逻辑非常简单：在餐厅周围的3公里内，哪里人多就开在哪里！地铁口、小区门口都可以，一个餐厅周围最多可以开3家，团结湖店的档口和正餐甚至不足1公里，但是生意却完全不冲突！

“现在的人都懒，别说一公里，几步甚至不愿意走，我们店虽然开的密集，但是家家生意都不错，既然顾客不愿意过来，那我就把档口开过去呗，正餐+独立档口两条腿走路，彻底咬住周边3公里！”

2、“产品现做”差异化同行，十几平档口最高营收1万/天！

不管任何模式，如果产品经不起市场的检验，一切都是白扯！

其实紫光园竞争者可不少，但是为什么它的十几平独立档口，就能最高一天营收1万呢？核心就是产品现场制作！

一般同类型的窗口，大多数产品都是成品放在玻璃柜里卖，而紫光园的所有包子、点心、烧饼都是现场制作，完全差异化同行！

紫光园董事长艾兴有：我们必须做亲民、便民、惠民的企业，永远为老百姓服务！

所以不仅选址挨着顾客，价格也必须更亲民，比如一款甑糕，别人卖18元一斤，紫光园卖12元，而且师傅手工现场制作，目前只有20多家窗口有这个产品，每天就能卖出6000斤！

但是现场制作也有一个问题：人工有误差，如何保证每一个档口的口味、品质稳定？

其实，紫光园在北京燕郊也拥有千平的中央厨房，前期工作基本都是在中央厨房完成的，可以保证大小统一、口味稳定，当天早上配送到各个档口，由师傅完成后半部分的制作，展示给顾客！

3.0 版本：

根据客群选品，开出14个“超市店”！

独立的档口稳定下来以后，紫光园彻底发现了这个市场的增量空间，于是又想着，怎么进一步的扩大人群呢？

既然自己定位的是家庭餐桌，那么顾客买菜做饭最经常去的地方是哪里？超市！

刘政：“对啊！超市这个地方怎么忽视了呢？那里的客群更精准啊，跟着超市的选址肯定也没啥毛病，顾客在哪里店就要开在哪里！”

2018年，紫光园的脚步开始进入永辉、京客隆、盒马等超市，目前开出14家！不过虽然都是超市，但是根据不同的属性，产品差异化也很鲜明！

1、盒马：以炒疙瘩等主食为主，满足白领的工作餐需求

盒马这类型的超市一般都是以年轻人为主，而且选址大多在核心商圈，周边大楼的白领特别多！

紫光园在进入这类超市的时候，产品主要满足他们的工作餐需求，早餐做炸糕等偏年轻化的小吃、午餐炒疙瘩、杂碎汤为主力，晚餐提供的一些卤货、炸鸡，让年轻人下班直接带回家吃！

2、永辉：客群35岁上下，手撕鸡等熟食比例大

在永辉这类型客群比较杂，是以35岁左右的中年居多的超市，在产品丰富的前提下，更突出手撕鸡这类卤货。

一是酱牛肉、手撕鸡这类产品有“下酒”属性，更符合这个年龄层的饮食习惯。

二是这类产品客单价相对比较高，35岁上下的年龄更具备消费能力，所以卤货会更突出。

3、 京客隆：老年人居多，用2元一个的烧饼引流

所有年龄段，老年人的钱是最难赚的，必须用最最实惠，最最有保证的产品引流！比如北京大爷大妈最爱的烧饼！

刘政：“烧饼我们卖2元一个，核算下来几乎不赚钱！但是这个产品必须有，因为大家都太爱吃了，要留下来引流！”

所以京客隆这类年龄层比较高的超市，会更突出口味有保障，而且便宜的烧饼等产品，为其他产品引流！

4.0版本：

打造“聚焦”模型，一口气开24家店！

选址方面街边社区都占了，还有什么办法能增加营收呢？

1、聚焦“手撕鸡”，一天卖2000只！

紫光园的档口有32种sku，但是始终都属于“群龙无首”的状态，刘政想着接下来应该打造一个“领头将军”，让销售量进一步突破！

“产品摆放也是要讲究‘气势’的！你想想，一个玻璃展柜，10只手撕鸡摆在那的效果肯定和100只没法比！所以我们下一步准备把这个手撕鸡拎出来打造爆品引流，突破销量！”

为什么选手撕鸡这款产品呢？也是有背后逻辑的！

1、手撕鸡是紫光园多年王牌，把走地鸡先泡10个小时再卤2个小时，首先在评价方面，多年来几乎没差评，有这个实力成为“招牌产品”！

2、鸡这个品类比牛和羊的受众更广，有比较庞大的市场！

3、手撕鸡这个产品可以打入顾客更多场景，野餐郊游甚至是长途旅行！

目前这款手撕鸡68元／只，目前每个档口平均一天可以卖出50只！档口+餐厅一天共能卖2000只！

2、升级“精致版”装修，一个月开24家店！

目前紫光园已开业的小吃有：餐厅中的外带档口25家，独立档口26家，再加上5月末即将开店24家！

刘政：“疫情期间那一个月我啥事没干，就每天签店铺了！淘汰下来的好商铺还挺多，所以一次性签了24家，5-6月这一个月24家店全都开完！这样一来紫光园共计75家直营店！”

紫光园新开的24家店包括3个模式：街边、超市以及“饺子+小吃”的快餐模式。

虽然紫光园的档口模式经过10年的打磨基本已经成型，但是需要与时俱进的地方还有不少，比如装修设计！

之前的紫光园档口虽然一直是简约风，但是基本上没有视觉设计可言。这一次新开24家档口想拉低客群年龄层，所以首先在视觉方面必须改进，选择了看起来比较高级的“雾霾蓝”，整体更精致！

（紫光园4.0版本概念图）

（快餐店模式装修概念图）

职业餐饮网小结：

“一定要在天晴的时候修屋顶，餐企一定要为未来而活！”

紫光园餐厅虽然一直生意火爆，但是却一直在寻找新的盈利增长点，紫光园一步一步地将档口模式打磨了10年时间，经历4次升级，先人一步！

如果餐企不能持续突破边界、增加盈利点，那么就不要怪市场无情。毕竟在成年人的世界里，只相信实力，不相信眼泪。

（本文作者孙佳瑶，微信号15204015620，如有对文章方面的探讨请加作者微信号）

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主编丨陈青 

（本文头图来源摄图网）

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