“他做‘家庭火锅’，疫情以来，营收势如破竹，增长400%；目前已经开出4000家店，定下了年底营收60亿的小目标；不到1年时间，累计融资近9亿元！”在餐饮企业都试图打破堂食、外卖“天花板”，想创新却找不到门路的时候，他找到了一个全新的赛道，瞄准“家庭”的生意，做“家庭火锅”！原“柔时小板凳火锅”创始人杨明超，打造出的火锅食材零售超市——锅圈食汇！这也是职业餐饮网继分析紫光园、紫燕百味鸡之后，再一次为大家分享成功拿下“家庭餐桌”的案例！
说起锅圈创始人杨明超，也不是一帆风顺，多次创业，遇到不少弯路和瓶颈！1998年开始，他尝试多个餐饮项目都没什么水花，直到2006年的啤酒花园大排档才出了点成绩，在郑州开出17家店！但是渐渐的他发现大排档冬天客流无法突破，就决定转行卖火锅！于是2013年，杨明超开始着手开火锅店，取名柔时小板凳火锅，那时针对80、90的怀旧复古风一下就引爆了市场，甚至引发了郑州火锅的井喷式增长！慢慢的他又发现火锅市场竞争太强，模仿者太多，于是把重心转移到火锅外卖，没想到生意一直不温不火。直到2017年，第一家锅圈在郑州开业，他才找到新的方向，卖火锅食材，主要锁定“家庭火锅”！传统的开店思维都是把顾客引到店里来吃，但是它是怎么发现“在家吃火锅”这个市场的呢？ 1、火锅外卖找不到突破口，走投无路才发现“家庭火锅”市场！在做火锅生意时，杨明超发现一个问题：外卖火锅品质无法保证，所以一直不温不火！“我们做火锅的都知道，外卖的中间商太多，为了保证利润可能外卖和堂食的底料都不一样，品质没法保证，质量不如堂食还很贵，无法带给顾客新的价值！”基于这一点杨明超想：火锅的市场占餐饮赛道的五分之一，市场够大那么消费场景也就变多了，是不是可以专门开一个火锅食材店，拿下“家庭火锅”这个市场呢？于是2015年团队开始计划，2017年第一家锅圈食汇才在郑州落地！第一家郑州模型店开启之后，生意特别好，但是锅圈食汇并没有着急进入一线城市，而是自己定位“乡镇”，先从二三线小城市下手！
（1）一线城市聚餐属性强，不管是朋友小聚还是商务聚餐，门店都是首选，在家吃火锅的场景比较少！所以率先进入一线城市不够“理智”。
（2）小城市出去吃一顿火锅动辄人均100的消费水平，对于二线城市来讲不是高频消费，就更有在家吃火锅的理由了！
由于郑州位于中原，既是锅圈的发源地也是主战场！因此锅圈食汇在策略上，先拿下郑州以及周边的二线城市，再向一线逐步围攻，现在已经开出近4000家门店了！ 3、让顾客“一站式”买齐火锅食材，一年光锅就卖70万个！开店策略是一方面，真正能形成连锁扩张，重中之重还是解决以往家庭火锅的痛点！先在网上“挑花眼”的买火锅底料、香油、干碟，之后再去菜市场买新鲜的蔬菜、去肉铺卖肉，很多菜市场还买不到毛肚、黄喉、鸭肠等这类火锅特色食材。回到家要择菜、洗菜、切菜、洗碗、调制锅底……一套流程下来，家庭火锅的准备时间就要“小半天”，麻烦的同时需要跑很多地方才能凑成一顿火锅！而锅圈食汇70平米的小店，就在社区楼下，从锅底小料到蔬菜毛肚，从新鲜牛羊肉到锅碗瓢盆，不需要顾客跑遍菜市场、也不需要回家处理食材，直接“一站式”回家就能吃火锅！就拿锅具来说：一年锅圈食汇光是电火锅就能卖出70万个，能救活一家小的电工厂！除了在食材上丰富便利，对标火锅外卖，锅圈食汇的价格也是“压倒性”的优势！其实以往也有不少老板看重这块市场，卖店里的食材，但是却还是用餐饮思维去做生意，把高昂的成本都算进去，最后失败的占多数！而锅圈食汇的整体商业模式就不再是“餐饮”了，而是供应链的生意！打造的是一个零售“小超市”，哪怕毛利微乎其微都可以开店，所以价格压得很低！拿具体食材来说，海底捞一份土豆13元／份、锅圈3元／份；海底捞肥牛32元／份，锅圈17元……素菜等食材的价格比火锅店大概低70%！价格确实是锅圈食汇迅速开花结果的一大优势，创始团队也明确对外公布，今年要实现60亿的营收！
从4方面撬开“家庭火锅”市场，4年开店近4000家！
火锅赛道虽然一直热火朝天，但是外卖部分一直是不温不火的状态，就算是海底捞也没有打造出“家庭火锅”的全套方案！切准家庭火锅的第一个要点就是：必须丰富，保证火锅店能吃到的食材，在家也能吃到！而锅圈目前所有产品种类加起来有220种，光是豆制品一类就有10种不同产品！杨明超：“最初我们从火锅食材切入，尤其是冬天下雪天能赚好几十万，但到了夏天生意就不太好。于是，在夏天时候增加了烧烤这个门类，覆盖小龙虾、啤酒等各种品类。”火锅店有的食材它都有，火锅店没有的烧烤、小龙虾它也有，用“家庭火锅”+“延展产品”，解决丰富性问题！现在吃一顿火锅，人均100算是起步的价格，点火锅店的外卖加上各类费用甚至还会更贵！所以锅圈的整个价格定位很讨巧，巴沙鱼16元一袋、土豆3元一份，高于菜市场一点点，但是又低于火锅店很多，抓住了“家庭火锅”讲究性价比这个“精髓”，也符合自己客群的定位！便利、丰富但是并不等于好吃，想要让社区的居民长期复购，而不是“一锤子买卖”吃个新鲜，最重要的还是要解决“好吃”的问题！而这一点，锅圈显然更有优势，不仅做的是供应链生意，还有曾经餐饮创业背书，对于产品的把控也十分“讲究”！杨明超：“火锅外卖一直做不起来，是因为和堂食的口味、品质都相差比较多，这也是家庭火锅必须解决的问题！”“出于对行业的了解，我们知道哪个地方的辣椒能够做出我们要的底料味道，不仅是辣椒，用什么锅、锅的直径、油温、油的品牌等诸多细节都决定产品口味！现在锅圈的一款“重庆老炮”的底料，味道比一些火锅店的还成功！”所以能形成千家连锁规模，靠的不单单是大而全，解决好吃才是复购核心！对于家庭火锅来讲，“顺路”、“便利”是必要条件，如果需要动辄让顾客跑2、3公里，或者焦急等待排队的话，那和“家庭火锅”就沾不上一点关系了，所以锅圈食汇所有的选址都是在社区楼下，比菜市场还要近！杨明超：“人口基数2000人的社区就足以支撑起一家锅圈食汇，要的就是开在顾客家门口，每天上下班路过，解决便利性，就解决一半了！”确实，现在吃火锅已经是年轻人们的习惯，甚至一周不吃就难受，市场足够大！而且开一家锅圈的成本比较低，这也是它为什么能扩张近4000家的原因！‘不管是紫光园做档口店，还是眉州东坡进超市，其实都是剑指“家庭餐桌”！这就说明“家庭餐桌”的市场是足够大的，但是多数餐饮人却都被餐厅那一亩三分地“局限”住，而没有想到这个板块。而锅圈食汇其实就是开辟了新的市场，为消费者提供了一套全套的家庭火锅方案，从便利、丰富、口味、性价比四个维度去打造，也可以称为成功打入“家庭餐桌”的一个成功案例！（本文作者孙佳瑶，微信号15204015620，如有对文章方面的探讨请加作者微信号）