文 | 职业餐饮网 禾页
在甘肃兰州，有一家有22年历史的餐饮品牌孙子烤肉，几十年来发展稳健，虽然只有4家门店，每家店也只200平方左右，却店店火爆，每天晚上排队等位到十一二点。
虽然生意这么好，但是孙子烤肉的创始人孙志海，却没有大面积开新店，连锁、加盟、扩张。
凭借4家小店成了当地烤肉店名片，这背后是怎么样的商业逻辑？职业餐饮网记者专访了其创始人。
生意火了22年，却坚守四家街边店，
不加盟、不扩张、不进商超！
孙志海是从山东来甘肃发展的老餐饮人，22年前他创办孙子烤肉之后，就生意火爆，很快有人找他合作，但是他却认为自已才开一家店，企业文化和内功还没有做扎实，不要轻易开分店和放加盟，不然是对顾客和加盟商都不负责任。
这些年来，孙志海一直稳扎稳打地做餐饮，看到周围很多同行，一但生意火爆了就立刻开新店、放加盟，过度扩张，几年时间又遭遇生意下滑，被打回原型。孙志海坚持地用匠心做餐饮，产品成熟了，团队稳定了，资金也充足了才开下一家店。20多年下来只开了4家店。
孙子烤肉门店这些年来虽然发展缓慢，但开到哪里火到哪里，零失败、零关店，每家店排队率200%，单店流水近5万。
很多同行都劝孙志海，即使不放加盟，自己多开几家连锁店也是好的，这么多客人排队，不愁没有生意。
孙志海却坚持，生意好是因为产品好、服务好，如果贸然多开店，产品品质和服务跟不上，只会伤了老客户，而不是满足更多的客户需求。那样的做法只会赚到短期的快钱，而将失去长久的生意。
至于不进商超，主要有两个原因，一是孙子烤肉的客户群体非常稳定，无需商场引流；二是烤肉这种业态一般营业时间都比较晚，商场关门早，不适合。
正是因为孙志海的坚守，不急于赚快钱，所以孙子烤肉这个品牌开店成功率100%，在当地客人心目中成为最值得信赖的烤肉品牌。
夏天，排队的客人坐到餐厅外面的马路上
冬天，等不上餐位的客人站着都可以撸串
然而，与西贝和外婆家一样，几十年的老品牌，伴随着一代人成长，也逐渐面临老客户消费频次越来越低，新客户引进慢，忠诚度低等问题。
加之房租、人工、食材的费用与日俱增，这几家门店的利润越来越薄。如果不开辟新的盈利点，今后真的只能赚个辛苦钱了。
“不务正业”开山庄，却让餐厅利润翻了两倍！
近几年，兰州餐饮圈流传着这样一句话“最受欢迎的烤肉店老板不务正业，开起了山庄，这是在为自己的养老做准备吗？”
孙志海在兰州郊区包了100亩地，大张旗鼓地开起了生态山庄。集餐饮、住宿、会议、采摘、户外拓展活动、休闲、娱乐于一体。且80%以上的精力都放在了生态山庄上，置烤肉店于不顾了……
其实，这可不是孙志海为自己的养老做准备，而是他的另一步战略规划。这个战略要分四部分来说：第一，山庄餐饮一年1/3的时间能做出闹市餐厅全年的营业额人们对于山庄餐饮的理解有误区，认为开在闹市的餐厅还有很多时间坐不满客人呢。山庄远离闹市，面积又大，全年能有半年闲，这生意可咋做呀？其实算笔账就明白了。关于地效：在市中心最繁华的商圈开餐厅，几百平的小店，年租金是多少？而郊区开个山庄上百亩地（一般租的时间比较长），年租金是多少？结果你会惊奇地发现相差不大。关于人效：繁华商圈的餐厅全年天天忙，员工的工资全年算下来着实不低。而郊区山庄的餐饮会在周末、节假日、有宴会庆典、组织活动的时候忙，一年有1/3的时间是忙的。其他时间相对轻松，员工工资较繁华商圈的餐厅比，自然会少一些。另外，在不忙的时间，员工可以帮助进行山庄的建设工作，或者支援市区几家餐厅的工作，能为市区餐厅节省人工。总体算下来两边的人效差不多，甚至山庄的人效更高。关于坪效：如果单独拿每一平方面积来对比显然不合理，而用房租（地租）进行对比，你会发现，效区的山庄，一年只忙1/3时间，餐饮、住宿、采摘、会议、团建等加起来的流水比繁华地段餐厅从年头忙到年尾创造的流水还要多。甘肃人对于烤肉并非特别痴迷，这也是孙志海不敢大量开分店的一个原因。而在现有的客户群里寻找新的盈利增长点是孙志海这些年一直在考虑的问题。当记者进入孙子烤肉门店时，发现餐厅里屏幕上在播放着山庄的介绍及各种宴会、活动、采摘、团建等视频，后跟销售人员的电话。据孙志海介绍，山庄那边的生意从来没有花钱打过广告，目前山庄的客户绝大部分都是从孙子烤肉门店导流过去的，还有很多口口相传带来的新客户。现在的都市人生活条件好了，节假日都想去拥抱一下大自然，且现在几乎每家都有车，周末带上老人孩子去郊区就餐、小住成了常态。且很多年轻人喜欢草坪婚礼，企业也需要户外团建，等等，山庄刚好全部具备这些功能。因为烤肉店的客户量大，且都是喜欢外出就餐、活动的人群，可谓是山庄的精准客户，做推广、发优惠代金券给他们，转化率极高。第三，定制服务，既当店长又做教官，员工人效达到极致随着近年来企业对于团建的需求越来越大，原本只为团建提供场地和用餐的山庄，推出了团建一条龙定制化服务，提供场地、住宿、用餐、团建活动一系列服务，按位收费，如一天团建活动带两餐，158元/位，如时间更长的费用依次递增。平时做餐饮正常工作的店长、经理，学习了团建活动带队要领，一方面可以训练自己餐厅的团队人员。另一方面还可以为客户的团建做教官。长期的锻炼让很多管理层都具备了良好的口才和控场能力，以至于可以做宴会的主持、浏览山庄的导游、婚礼的司仪。孙志海说，这是借鉴了成吉思汗带兵的原理，“上马战斗，下马务农，全民皆兵”。在孙志海的企业中一人多岗的不在少数，既实现了员工能力迭代升级，又增加了员工收入，节省了企业成本。烤肉小伙可以当活动主持（司仪），风趣幽默，因神似德云社演员“烧饼”，被顾客亲切地称为“兰州烧饼”。在孙志海合理地安排下，孙子烤肉的人效达到了极致，且很多员工在得到不同锻炼的同时也增加了几项收。用员工的话讲：“有发展，收入高，谁怕累，赶着也不走！”山庄的很多天然资源都可以进行巧妙利用，如山庄里有十几种不同的梨树和桃树。与学校联系，组织学生来考察，进行植物种类、特性讲解，建立教学实践基地，得到政府的支持；天然草坪除了做草坪婚礼以外，还能开展“万人瑜珈”等公益健身活动、亲子互动游戏活动等；丰收季节，梨子和桃子可以搞采摘……孙子烤肉做了20多年，一直主打物美价廉，3元一串的烤羊肉迟迟不敢涨价（涨一块钱都会流失客户），随着牛羊肉的涨价，人工工资的增长，烤肉的利润越来越薄。如果涨价一定会伤客户，不涨价又不赚钱。孙志海利用山庄的资源开发新产品，在保证原有产品价格不变的情况下，为餐厅的利润增加了30%。孙志海的山庄里种有很多梨树，丰收的季节，除了采摘活动之外还有很多梨子成熟，做成软儿梨供应山庄及孙子烤肉各门店销售。甘肃餐厅家家在卖软儿梨，这是当地特产，即将成熟后的梨子放在天冷的户外，反复冻化而成，有生津化痰的神奇功效。但是传统的软儿梨带皮而食，略有苦涩。孙志海将软儿梨在传统做法的基础上做了改良，去皮、去核、加上蜂蜜，单独密封，包装成盒，外带销量极大。2.创新传统的呈现形式，把软儿梨切成花朵状，价值翻倍兰州人喜欢吃软儿梨就像喜欢吃拉面一样，天天不能少。但是，一般餐厅的软儿梨是这样上桌的，每只售价5-10元（如下图）。而孙志海将软儿梨去皮、去核，切成花朵状，浸上蜂蜜，上桌后冰凉清爽。男女老少皆宜。每只梨子售价20元（如下图），却每天晚上卖到断货。山庄每当梨子丰收时都会有很多落果梨（即成熟后自己掉在地上的梨），这些梨掉在地上会有点伤皮，所以在梨农家也是卖不出去的（或自己吃或扔掉）。孙志海将落果梨去皮，打成梨汁，18元一杯，大受欢迎，配着烧烤一起吃，清热去火解腻。这个办法原本是要消耗掉自己山庄的落果梨，没想到，供不应求，以致于到梨农家里去收购落果梨。原本只是供应堂食，后来也有很多外带和外卖，为餐厅创造大量的营业额，而其售价几乎就是纯利。有些个头小，或者造型不好，运输中稍有挤压的软儿梨也可以压榨成汁，售价18元/杯。两种梨汁配烧烤同食，味型绝搭。如同男人吃烧烤离不开啤酒一样，女人、孩子、老人吃烧烤绝对离不开梨汁。另有瓶装梨汁可以供应外卖和外带，据统计，门店日销近千份。4.支持服务员当“微商”，日销100个梨，提成比工资高两倍近些年，很多餐饮老板都发现员工一方面嫌工作累，另一方面又在下班后熬夜做微商。这是为什么？
现在的年轻人都有自己当老板的梦想，哪怕做个微商感觉都是在忙自己的事业，所以特别努力。也有的老板曾经试图禁止员工做第二职业，但是几乎没有效果。而孙志海的理念是，既然你想卖产品，我就给你提供产品来卖，于是孙子烤肉的员工们一个个都在朋友图卖起了山庄生产的产品，软儿梨、梨汁等。有的服务员一天能卖出去100只梨，提成比工资还高两倍。员工尝到了甜头，产生了兴趣，越发干劲儿十足，争相抢货去卖。孙志海说，现在让他担心的不是梨产品的销路，而是产量供应不足，接下来要增加生产线，扩大产量。1.餐饮人当下面对一个严重的情况，那就是食材涨价，房租涨价、人工涨价，而菜品却不敢涨价。餐饮人不要试图改变客人的认知，让他心甘情愿为你的涨价买单，而要开发新的盈利点。包括新项目和新产品。已有产品只要不赔钱就可以继续保持原价去卖，用它来做引流产品。而同时要研发新的产品赚取高利润。2.餐饮人也不要只局限于赚餐桌上的钱、餐厅店内的钱；餐桌以外的钱，餐厅以外的钱也要赚。外带产品、新零售产品都是很大的盈利点。新年将至，年货上要下足功夫，既能增加营收，又有不依赖堂食的抗风险能力。3.餐饮人都知道，卖“水”是最赚钱的，自创没有价格对比的饮品、汤品，比卖超市里价格透明的饮料、酒水更容易获得高利润。4.原本认为投资大，回本慢的生态山庄餐饮，其实算下来地效、人效都很高。如果已经开了几家餐厅，有一定的客源，但是遇到客户群老化和盈利瓶颈的餐饮老板不妨试一下生态餐饮，与原有餐厅互动，相互导流客户，增加新的盈利点，形成闭环。