卖5元/份炸土豆开出300+店，它却两次主动叫停全国扩张……

文 | 职业餐饮网 程三月

这又是一个餐饮传统品类重做逆袭的故事。

它把路边摊常见的“炸土豆”品牌化，在别的店小吃炸串每份都卖十几元时，它“降价”通通只要5元/份，用一招极致性价比，30平的小店最高月营业额达到21万，单日最高营业额1万+！

它就是西南地区耳熟能详的小吃品牌“蔡大胖”！

然而，它又在品牌发展最高速时，两次主动叫停，延缓扩张的脚步，夯实基本功。通过引入慧运营门店运营管理系统，实现运营全面数字化升级，短短三年在云贵川地区开出300+家门店！

蔡大胖炸洋芋与慧运营达成合作

近日，职餐专访蔡大胖的创始人蔡佩凌，在其两次变革中，也许我们餐饮人不仅能洞察一些传统品类重做的新逻辑，也能品味一番连锁品牌发展中的“慢”与“稳”。

重做“弯道超车”：

“降价”只卖5元/份，30平小店月入21万

蔡佩凌在创立蔡大胖之前，就以加盟商身份做了多年餐饮，一路也踩过不少关于连锁餐饮的坑，所以后来萌发了想做一个靠谱连锁品牌的念头。

卖什么呢？从小在云南长大并爱吃土豆的她盯上了炸洋芋，加上土豆原材料稳定，认知度广老少皆宜，而且还没有太多全国性头部品牌跑出来，市场空间大。

于是，在2018年的冬天，她迈出了自创品牌的第一步。

1、把街边炸土豆带入“大雅之堂”，走社区高频复购模式

炸洋芋（土豆）在四川是个随处可见的街头小吃，在小区门口、学校门口，人们摆个摊或者推个小推车就开始叫卖，但当时鲜少有人做成门店。

随着年轻人越来越追求健康，蔡佩凌看到了机遇：我要做一个干净卫生的炸洋芋品牌！

说干就干！而跟很多想做连锁加盟的品牌不一样，蔡大胖的第一家店并没有选在口岸很好的商圈，而是开在一个公交站旁，并打出了“开在你家楼下的土豆店”的slogan。

“因为我们不想当一个网红品牌，想要走的是社区高频复购模式。不想一味的追求品牌曝光和人流，而去选择成本更高的商圈。我想要是在普通的口岸我们的门店能够盈利，那么才能验证加盟商开的门店也能盈利。”

 蔡大胖炸洋芋第一家门店

随着越来越多的熟面孔经常光顾，蔡佩凌知道这条路走通了，蔡大胖也积累了最原始的一批铁粉。

但有了30家门店后，遇到了一个瓶颈：明显感觉作为小吃，蔡大胖的产品太单一了，限制了顾客的选择，业绩增长上遇到了天花板。

2、做“解馋型”小吃，产品从12款扩充到30+款

最开始的蔡大胖有十几款产品，包括三种“街头产品”：锅巴土豆、狼牙土豆、土豆片片，定价在7-10元，还有小吃与手作甜水，定价在8-15元。每一份单价高份量大，通常进店顾客只买一份土豆就吃饱了，而没有更多的选择空间。

在与行业内几位资深人士探讨后，蔡佩凌想明白了一个问题：小吃的根本属性是为了“解馋”，而不是“管饱”。并且通过数据发现品牌70%的顾客群体都为女性，大部分人选择小吃是希望花一样的钱能尝到更多元化的产品。

蔡大胖招牌产品狼牙土豆（上）和锅巴土豆（下）

“创始人不要想当然在办公室想自己想要什么，而应该更多下到一线地去探寻主要消费者是谁，她们的主要期望是什么，去解决她们的痛点和刚需，我觉得这个是核心。”

于是在2020年6月，蔡大胖立即调整了sku，从12款增加到30款+，扩充产品遵循着经典品和易操作两个原则。

一方面，选品从以前的自主研发，变成把市场已验证产品，创新再造，比如，当时就很火的酥肉和糍粑，一上新就爆火；

另一方面，去除了一些比较繁琐的需要现场加工制作的产品，比如手作红豆沙、绿豆沙。更多选用在工厂端实现初加工，到门店只需要简单的加工就能出品的产品。

目前，蔡大胖的产品结构以2款招牌土豆+16款小吃+7款炸串+6款饮品组成，为了尽可能满足消费者的新鲜感，保证至少每季度上新一次。

3、产品“小份化”，通通5元/份，做极致性价比

蔡大胖在调整产品结构的同时，也调整了相应的规格与定价。

在份量上调小，以招牌狼牙土豆为例，从300g调整为250g。

定价却在较大幅度下调，价格调整为全场5元上下，红糖小糍粑、手工小酥肉、椒麻鸡翅尖、爆浆小豆腐等时下爆品都只要5元/份。

蔡大胖菜单

“通通5元”的价格非常具有“冲击力”，降低了顾客进店门槛，也提高了顾客的决策效率。经过直营门店整个月的测试，单店月单量环比增长1000+单。

“做餐饮大家都在追求好吃，但好吃是非常主观的。好吃是什么？其实你给到顾客超出期望值的产品，他就会觉得你‘好吃’，只有极致性价比才会让他选择持续购买。”蔡佩凌说。

因此，验证该模型后，蔡大胖开始进行老门店改革，同时进行细节打磨后，开始开放2.0模型合作，也是这次转型，让蔡大胖在三个月后，品牌门店数就快速达到了100家。

两次主动叫停：

“实体店得靠一砖一瓦的搭建，没有一蹴而就”

改革成功的蔡大胖走上了发展的快速道，截至目前，全国门店数突破300+，四川省内达到248家门店。

然而曾在蔡大胖扩张最高速的关口，蔡佩凌却两次叫停加盟，第一次是在门店突破200家时，停止全国加盟；另一次是暂停了今年上半年扩张外地市场的计划。

“我们希望慢一点，因为连锁更重要的是‘锁’，开店不是难事，开出来合作伙伴能赚钱才是难事。”

为此，蔡大胖在紧急刹车的时间里，逐步完善团队，开始了解并引进慧运营系统，全面启动了品牌化数字运营升级，夯实扎根西南地区的发展战略。

1、从依托“人管人”到管系统，运营“保姆式”变“管理式”

加盟过近十个品牌的蔡佩凌吃了太多“散养式”加盟的苦头，因此，靠谱、共赢是她做连锁加盟品牌的初衷。蔡大胖团队一直以来的准则是加盟商的诉求无论在什么时间，团队必须做到及时响应，找到谁就由谁来对接解决，“绝不会踢皮球”。

在品牌前期，蔡大胖的策略以“强扶持，弱管理”的方式进行，基本对加盟商有求必应，完全的“保姆式”服务。

但到了一定规模后，蔡佩凌发现，依靠人为去引导沟通，不仅效率太低、可复制性弱，结果也不够科学客观。

怎么能做到既能提高效率，又能不忘初心呢？

蔡大胖快速调整策略，引进连锁品牌门店运营管理系统——慧运营，在系统上实现了对门店、加盟商、一线员工的运营与管理。

基于连锁运营闭环管理思想的慧运营

2、数字化贯穿门店全生命周期，提高单店经营能力

蔡大胖在使用慧运营后调整了培训板块的内容与开店流程，整个流程直接放到了慧运营上面，贯穿了整个门店的生命周期。

从签约完后就会给新加盟商建立慧运营账号，加盟商在培训阶段就会通过慧运营做相应的理论培训和考核；在门店试营业的时候，需要加盟商在慧运营内上传相应的门店证照与人员证照，验收通过才能进行试营业……

这样下来，新加盟商在系统里就能很清晰知道各阶段他应该要做什么，哪些准备工作要提前做，总部也不需要每个环节对接，效率和准确性都得到提升，提高加盟商的经营和管理能力。

这一举动也能规避一些风险，比如不久前，蔡大胖加盟店真实发生了新员工盗取营业款，门店报警后，通过慧运营上传的身份信息成功追回。

蔡大胖督导分享的营业款追回事例

3、自检标准化，让员工操作形成“肌肉记忆”

在门店自检上，因为蔡大胖的产品制作需要油炸，保持门店环境卫生面临挑战，着装规范也一直是难点，夏天操作时温度很高，员工不乐意穿工装、帽子、口罩。

但现在通过慧运营，门店每天完成自检，加盟商或店员自己检查、自己拍摄。随手清洁和开闭店标准流程已经形成了习惯，员工有了保持QSC标准的意识，督导到店不需要因为这些小的问题反复讲，提升了运营效率。

从目前改善成果来看，已经有92%的门店愿意配合做早晚自检这件事，“前期先靠督导引导，逐步培养门店意识，后期再导入对门店的运营激励政策。”

 蔡大胖运用慧运营实现门店自检和督导巡店数字化（图片经品牌方授权）

4、督导考核定量化，提高巡检效率和整改率

蔡大胖还逐步调整了对督导的考核与激励方式。

以前对督导的考核以定性为主，巡店方式是采用纸质版的QSC表，现场评分完与加盟商沟通完后，还需带回公司或现场做电子版记录留存，除了该纸质版文件以外，还会有每月的门店巡店问题汇总、现场照片收集等各种文件表格。

“对于督导后期的汇总工作也是相当大，同时也无法求证数据的真实程度。”

引入慧运营实施巡检过后，各区域的门店QSC及整改数据都变得更加完善，总部能及时知晓品牌客观存在的共性问题有哪些，便于及时调整。

除此之外，对督导的考核指标也能量化为巡店覆盖率、门店整改率、门店自检完成率、证照上传合格率。这些数据随时都可以获取，督导的工作结果清晰可见，再搭配新的激励制度，提高督导的积极性。

“通过慧运营不仅提高了督导的工作效率，同时对于门店整改情况更为准确，目前巡检整改率部分区域是100%完成，也是不错的成效。”蔡佩凌说。

 督导各项工作达成数据在慧运营上清晰可见（测试数据，非品牌方数据）

5、每月对门店做利润盘查，把闭店“隐患”扼杀在摇篮里

“以前可能要等督导把300+门店巡完我才知道加盟商的大体情况，但现在通过慧运营的系统，我能直接看到各项数据，一目了然，而且客观、实时、准确。”

 通过慧运营了解加盟店经营、运营数据、督导沟通记录（测试数据，非品牌方数据）

从品牌创立至今，为了保证门店存活率，从选址到线上外卖都是由公司统一运营管理，虽然会增加公司的管理成本，但极大程度提升了门店的运营能力与存活率。同时蔡大胖每月都会做加盟商门店利润盘查去核算每个加盟商的实际利润，时刻关注门店真实运营情况，从而第一时间实施对门店的专项帮扶。

蔡大胖线上外卖由公司统一运营管理

“门店存活率是我们的核心指标，根据加盟商的盈利报表分析，发现有‘闭店’风险的门店，督导会及时追踪情况，主动发现并及时替他们解决问题。”

品牌精细化运营主要得益于数字化的支撑，蔡大胖的门店存活率目前达到了94%，从2019年至今，还是会存在闭店情况，但总共只闭店22家门店。

职业餐饮网小结：

“实体产业需要一砖一瓦的搭建，没有一蹴而就。

做生意很多时候都是大道至简、大智若愚，很多看起来的笨办法其实才是最聪明的办法，你以为最难走的路其实才是最简单的路。

道理难吗？不难，难的是你知道以后并且能够去践行。”蔡佩凌在采访的尾声说道。

的确如此，在这个不确定的大环境里，想走捷径的品牌往往在寒冬里最先倒下，而活下来的机会都属于那些练好了内功、扎好了根的企业。

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主编丨陈青 统筹 | 杨阳

（图片来源摄图网）

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