来源 | 价值星球（ID：ValuePlanet）
作者 | 唐飞 编辑 | 刘景丰
在“吃货们”的努力下，任何一道菜都能成为一个产业，酸菜鱼就是其中的典型。相传酸菜鱼始于重庆江津的江村渔船。据说，当时渔夫将捕获的大鱼卖钱，卖剩的小鱼往往用来与江边的农家换酸菜吃，渔夫将酸菜和鲜鱼一锅煮汤，汤味鲜美、鱼肉清香，于是在当地形成一种特色菜。后来逐渐出现以此为卖点的小型餐馆，供应南来北往的食客。90年代初酸菜鱼开始走红，在大大小小的餐馆都有其一席之地，重庆的厨师们又把它推向祖国南北，使酸菜鱼成为重庆菜“出渝”的先锋之一。后来，酸菜鱼逐渐成为一个赛道，并滋养了上下游诸多从业者。Frost&Sullivan数据显示，中国酸菜鱼市场规模从2014年的40亿元快速增长至2018年的123亿元，复合增速高达32%，预计2024年酸菜鱼市场的规模有望达到705亿元。在这条百亿赛道里已经涌现出如鱼你在一起、太二酸菜鱼、渝是乎等连锁品牌，也出现了叮叮懒人菜、安井冻品先生、麦子妈等预制菜品牌。不过在经过几年“烈火烹油”的快速发展后，整个行业迎来一波出清。数据显示，2022年到2023年2月，新开酸菜鱼类门店数量11539家，关店数量13810家，一年多的时间里全行业净增加了2200余家店，却平均每个月要关店1000家。所谓“开店容易守店难”，曾经资本眼中的香饽饽——酸菜鱼，为什么不香了？
从大热到冷清，已经被抛弃了？
番茄资本创始人卿永称，“酸菜鱼品类品牌是正餐单品休闲化后的最大收益品类之一，在做成单品休闲餐厅之前，它只是川菜里的其中一道菜。”而自它因酸爽的口感走红大江南北后，竞争的激烈程度超乎想象。美团点评&美团点评餐饮学院发布的《2018酸菜鱼市场发展报告》显示，2016年国内酸菜鱼门店数为1.3万家，2017年全国酸菜鱼门店数量增长率为41.1%，2018年全年增长率为63.6%，经过两年的“狂飙”，截止2018年四季度全国酸菜鱼门店数量达到3万家。随后开店增速开始放缓，辰智大数据显示，2021年全国营业中的酸菜鱼门店数约4.91万家，到了2022年这一数字约为4.39万家。而据窄门餐眼的最新数据，截至今年4月7日，全国酸菜鱼门店总数仅剩28442家，可见从整体趋势来看，酸菜鱼营业门店正在加速减少。除了门店减少，头部品牌的营业额和翻台率也在降低。一个显著的证据来自太二酸菜鱼（以下简称“太二”），太二所属的九毛九国际控股有限公司发布的2022年财报显示，去年九毛九共收入40.06亿元，同比下滑4.2%。作为九毛九集团营收主力、占到77.6%的太二酸菜鱼，近年来核心数据一直处于下滑状态。2018年太二的翻台率达到4.9，2019年至2021年的翻台率分别为4.8、3.8、3.4，到了2022年已跌至2.6。翻台率下降的背后，直接反映出进店消费食客变少的困境。为了扭转局面，太二尝试放下身段，自去年开始悄然改变了“超过4人以上不接待”的用餐规则，目前太二在多座城市的门店已开放5人至6人用餐。在策略优化之后，2023年H1太二的翻台率回升至3.1，但仍与前几年有明显差距。事实上，不止太二，整个酸菜鱼赛道都在经历大洗牌。一组数据显示，2022年到2023年2月，平均每个月要关店1000家。市场加速洗牌的同时，近两三年，大众对于酸菜鱼的关注度也在下降。《中国餐饮发展报告2022》显示，近年来，尤其是2019年底新冠疫情爆发以来，酸菜鱼品类的关注度在短暂上升后便开始下降。从网络热搜热度（综合百度指数、微信指数及抖音指数）来看，以“酸菜鱼”为关键词的搜索热度数值在2020年3月之后下滑趋势明显。另一方面，投资机构对于酸菜鱼品牌的态度也日趋谨慎。2017年-2019年，包括姚酸菜鱼在内的多个酸菜鱼品牌获得融资，就连供应链企业仙泉湖、信良记也获得资本青睐，其中信良记更是在一年内完成两轮融资，总金额约1.7亿元人民币。随后几年整个行业进入“冰冻期”，IT桔子数据显示，最近三年全国餐饮业投资数量及投资金额呈下滑趋势。具体到酸菜鱼领域来看，2021年并未出现亿元级别的融资，2022年也仅有1笔超亿元融资，而2023年已接近尾声，依旧没有出现亿元级别融资。洗牌仍在继续，开店容易守店难
从多方面数据来看，酸菜鱼市场热度有所下滑确实是不争的事实。券商分析师肖缪认为，导致酸菜鱼市场增速下滑的原因主要有两方面。首先，酸菜鱼行业的红利期集中在2017年-2018年，部分企业借助行业红利迅速形成规模，而随着规模化扩张行业逐渐呈现出饱和状态。其次，突如其来的疫情对线下餐饮确实构成较大影响，在此影响下整个餐饮行业消费都“踩下了刹车”，这是整个餐饮行业的问题，酸菜鱼自然也难逃其中。“未来，创业者如果还用以前的老思路来做酸菜鱼肯定会非常困难。整个酸菜鱼市场容量基本已经到顶，不同品牌也已经积累了各自的优势，无论是菜色、口味、配菜还是供应链、营销打法都比较成熟了。”肖缪补充道。一般来说，一个新消费品类问世且取得一定声量后，会引发“聚集效应”，短期内会有大量创业者涌入其中，之前的奶茶、咖啡、预制菜都是如此，同时也会吸引很多消费者来尝鲜。但是随着后期行业调整和消费者口味变迁，市场就会进入常态化竞争阶段，这个时候考验的就不仅仅是品牌、概念和营销了，会更加注重品质、标准化和健康经营等指标。酸菜鱼行业同样遵循这样的规律，前几年酸菜鱼品类热度暴增，许多企业和创业者进入其中，如今冷静下来后部分竞争力不强的门店开始出清，而具有竞争力的品牌仍能维持较多的门店和不错的增速。从过去三年的数据来看，一二线城市仍是酸菜鱼品牌的主要竞争点，下沉市场依旧潜藏巨大机会。2022年，酸菜鱼在一二线城市的门店占比总和约62.2%，而下沉市场的占比为37.8%。
以头部品牌鱼你在一起为例，最新数据显示截止今年9月25日，鱼你在一起全球门店数突破2000家。过去一年（2022年12月-2023年11月），鱼你在一起共开店698家，平均每天差不多要新开2家店。如果从增速来看，过去一年鱼你在一起门店的主要增长点在三四线城市。北京郊区某家“鱼你在一起”加盟商温宁透露，自己的店面面积不足80㎡，因此只能加盟“鱼你在一起”的小型店。开店前，温宁的投入就不少，包括加盟费12.98万，保证金1万，设备采购费用18万，装修和员工培训等杂项共14.5万元，加上餐饮材料的费用8万元，合计成本差不多54万元。
门店在今年7月20日正式开业后，又增加了每月的房租约5万元，水电杂费8000元，4名全职及2名兼职员工的薪资约2万元。据温宁介绍，目前店内工作日日均订单约150单（含外卖），节假日订单最多可到300单（含外卖），月均流水稳定在20-30万元左右。早前总部给的参考回本周期是8-12个月，如果按照现在自己门店的经营情况应该在10个月左右可以完成成本回收并开始盈利。
番茄资本创始人卿永表示，中国餐饮目前依然处在成长期，对于中式快餐而言，除了一二线城市外，还有市场巨大的下沉市场和海外市场，“鱼你在一起”也是比较早布局下沉市场且比较成功的品牌代表。
太二酸菜鱼也瞄准了下沉市场。九毛九集团副总裁赵媛媛在陈述2023年计划时透露，为进一步扩大集团的市场份额，集团遵循多品牌及多概念策略，将持续加速门店扩张。核心品牌太二将延伸至下沉渠道，向低线城市扩张。上文提到的开放5人至6人用餐就是太二结合下沉市场年轻人婚育年龄更早和家庭消费、聚会消费比例更高的特点，而做出的改变。另一方面，也有一些加盟商由于经营不善导致血本无归。王先生在加盟苗小坛酸菜鱼之前，也做过详细的市场调查，并调研了周边消费者的口味喜好。店铺开业后，苗小坛酸菜鱼呈现的菜品口感、服务质量等也都不错，但是由于缺乏经营管理经验，王先生的店铺在开业几个月后就开始出现问题。客流量逐渐下滑，员工流失严重，店铺的运营逐渐陷入困境。他在向总部寻求援助后迅速采取了一些措施，但收效甚微，店铺也只经营了半年就匆匆转手。
装修中的鱼你在一起。图源：作者拍摄
随着各品牌加盟战略的快速推进，门店密度增加也可能影响现有加盟商的利益。比如温宁的店开业还不到半年，在她周边三公里内已经开了另外两家主营酸菜鱼的饭店。还有一家同品牌连锁店正在装修中，两家店只相差两个路口，直线距离不到2公里。最重要的是这家新店位于一家大型商超的一层，有更稳定的人流量和更好的商业配套。
“以前不知道什么叫开店容易守店难，以为开了店会比打工自由，但真当了老板之后才知道做餐饮要花费大量的时间和精力。而且这行竞争激烈，还是建议有意于开店的创业者，开店需谨慎。”温宁说。
一方面酸菜鱼在投资市场遇冷，另一方面品牌却在大力推进加盟，这种冰火两重天的局面也反映出投资人和消费者天然的立场不同。首先从消费趋势来看，酸菜鱼作为一种具有浓郁地方特色的菜品，能带来足够的感官刺激，已经形成了规模相当可观的市场。Frost&Sullivan预计，2024年酸菜鱼市场的规模有望达到705亿元。艾媒咨询数据也显示，单是中国酸菜鱼预制菜市场在2022年就突破100亿元，预计2025年将达到204.7亿元。而且酸菜鱼本身适用场景非常广泛，上到五星级酒店，下到家常菜馆里，都有酸菜鱼的身影。连锁品牌中，鱼你在一起是快餐品类代表，太二则是正餐品牌代表，2022年鱼你在一起在酸菜鱼赛道连锁品牌市场中占比7.5%。
其次，从品牌发展机遇来看，市场仍在探索阶段，行业格局十分分散，CR3的市占率也只有11%出头。行业参与者未来成功突围的可能性很大，一旦成为头部品牌即可坐享品类红利。
据价值星球了解，目前很多酸菜鱼品牌都在积极的进行市场教育和品牌营销，也从体验层面做出更多尝试。太二酸菜鱼就通过小红书、微博、抖音等公域流量平台不断输出“二”文化及暗号玩法，刺激消费者到店吃鱼。后来还推出了玩偶、帽子等IP周边，以及“太二酸菜博物馆”、“太二中医馆”、“太二澡堂”等不同主题的周年快闪店。“鱼你在一起”则通过与知名营销公司华与华合作，将品牌符号升级为“亲嘴鱼”，并进行视觉、装修、门头等全面升级。为了加强消费者对酸菜鱼的认知，一些品牌还在通过不同形式进行市场教育。鱼你在一起和太二都采取了明厨亮灶的形式，消费者路过门店时就能看见里面热气腾腾的餐品、他们还通过短视频的形式介绍酸菜、鱼、辣椒等基础原料的种植（养殖）和筛选过程，甚至利用直播形式进行“烹饪教学”。
最后，行业整体在向上游延展，补足供应链成为企业下一阶段竞争的重点。以“鱼你在一起”为例，门店内除了青菜，所有的物料包括巴沙鱼、酸菜、大米、电饭锅等全部由总公司统一配送。太二也是如此，装着鱼片、酸菜的料理包统一从位于佛山的中央厨房出发，运往全国各地。
九毛九集团副总裁赵媛媛表示“完善的、高效的供应链是口味一致的基础。比如一份菜鱼，一条鱼从养殖到切配再到烹饪上桌，都有一套标准的流程，保证食材品质和出餐水准。”投资人王刚认为，当酸菜鱼的体量足够大，要想酸菜鱼市场不混乱，供应链依然是决胜的关键。任何餐饮品类都会经历崛起、扩张、成熟、衰退四个阶段，当行业红利期消失大量跟风进来的品牌都会被出清，同时也会诞生强大的头部品牌。“市场回归理性后，酸菜鱼品类将走向良性化发展，不仅不会消失反而会不断进步。”投资人王刚补充道。