国产数据库脊梁达梦 | 始于情怀终于专业，携手伙伴拥抱国产数据库黄金时代
达梦数据库是国产领域数据库的领头羊，为了更好地把握发展机遇，达梦从直销大步向分销转型，加强发展行业ISV战略合作伙伴以及各级经销商，自己则把更多精力放在技术研发和产品打磨的方面。日前，武汉达梦数据库有限公司渠道管理部副总经理卢亚波接受BP商业伙伴&中国IT服务全媒体平台总编李卫忠的专访，畅谈了达梦始于情怀终于专业，携手合作伙伴拥抱国产数据库黄金时代。
国产数据库的主要挑战
李卫忠：请谈谈国产数据库发展面临的主要挑战，以及达梦向分销转型的背景。
卢亚波：国产数据库，包括国产IT，最主要的挑战是如何打破国外垄断。
IT是非常容易形成垄断的。目前，国外商业数据库如Oracle等在国内市场占据着极高的市场份额，国产数据库可能仍然不到10%的份额。
早在上世纪80年代，在国内一家大型钢铁厂的项目验收中，外方验收公司销毁了包括数据库在内的大量数据资料，当时就在现场的冯裕才老师（现为达梦数据库董事长）痛下决心，一定要做出中国人自己的数据库。
从1988年发布第一款数据库产品CRDS，到2019年发布DM8，达梦对标Oracle数据库，40年如一日，如今在产品技术性能方面，终于达到了与其并跑的水平。
接下来面临的重要挑战就是生态建设。早期国内的IT生态都是围绕强势的国际品牌为中心建立的。如今，达梦的产品已经成熟，为了更好地把握国产领域的发展机遇，达梦把自己的业务重心进行了重大调整：大力发展行业ISV战略合作伙伴以及各级经销商，自己则把更多精力放在技术研发和产品打磨的方面。这就是达梦从直销向分销模式转型的背景。
从加法到减法，打造达梦骨干经销网
李卫忠：请介绍一下达梦分销战略的初步成绩，以及为什么要打造达梦骨干经销网络？
卢亚波：达梦从2018年下半年开始布局分销战略，2019年中建材签约成为达梦总经销商，经过一年多的发展，目前已经签约了包括集成商、独立软件开发商、各级分销商等合作伙伴300多家。
我们计划，在2020年使合作伙伴达到900家，明年增加到2000家。
为了提高品牌和质量的保证，我们在大力发展伙伴做加法的同时，也在优中选精做减法，所以提出了要打造达梦骨干经销网络。目的就是要找到高度认可达梦、高度认可国产领域发展大趋势的有能力的合作伙伴，给予他们最高级别的支持。
达梦为经销商带来的三大主要价值
李卫忠：经销商都想代理有市场前景的好产品，请介绍一下达梦数据库的主要卖点有哪些？
卢亚波：达梦数据库有以下几大主要卖点。
第一就是达梦数据库的核心竞争力——知识产权。
我们看到，美国为了打压华为，在各个层面不给其供货，让华为有生意也做不了。达梦数据库是达梦人一行一行代码写的，不受任何第三方的限制，绝对不会让中国用户受到类似的境况。
第二个卖点是在性能上已经与国际品牌站在了相同的高度。
这点已经在很多企业的实践中得到了认证。例如，全国90%的电网系统都在使用达梦数据库，国内27家航空公司每天出售上百万张飞机票的电子客票业务都基于达梦数据库在运行，海南全省的社保数据都在达梦数据库上。还有更多的例子证明，达梦数据库在大型甚至超大型系统中一直很稳定地在运行。
第三个卖点是国产领域的巨大市场空间。
首先是党政军系统和关系到国家安全重大领域的电信、金融等市场是达梦数据库最坚定的市场；其次是电商、互联网等企业，他们过去采用美国公司技术做了很大生意，但是大部分利润被拿走了，最后只是别人的挣钱工具。现在几乎所有主流的互联网公司、云计算服务商都在与达梦谈对接服务。第三类就是广大的各类商业市场，达梦数据库凭实力完全可以占据其中一定的市场份额。
销售、培训、服务
三位一体的梯队模式
李卫忠：面对如此丰富的市场，达梦有什么政策让合作伙伴加盟？
卢亚波：除了直接的项目分成，年度奖励，达梦还在品牌、营销、培训、资金等各个方面提供了配套支持，把合作伙伴扶上马送一程。
我特别想介绍一下达梦的销售、大学、服务中心三位一体的梯队模式。我们在前端会对销售提供支持，在达梦大学通过培训把持有国外数据库认证的工程师，快速转变为达梦的认证工程师，还有各种培训帮助伙伴提升能力，最后是各级合作伙伴提供技术支持，遇到重大核心问题，达梦则会进行兜底。
成熟的柔性替代解决放案
李卫忠：数据库迁移对用户而言是重大的事情，请介绍一下达梦会对行业ISV提供怎样的技术支持？
卢亚波：的确，在高速公路上行驶的过程中换发动机是一项高技术的工作。达梦针对行业ISV提供了非常成熟的柔性替代解决放案。
具体操作是：先对国外A系统进行备份，然后以达梦数据库搭建B系统，并通过达梦实时数据同步软件保持A、B系统之间数据保持实时一致。在完全相同的环境下，达梦数据库先担任备用系统进行运行，经过一段时间的稳定运行后，最终将达梦数据库切换为主数据库。
打造高质量的属地服务
李卫忠：对于有属地服务要求的客户，达梦会提供怎样的支持？
卢亚波：达梦目前在全国已经建立了7个原厂服务中心，已经建成或正在签约的有10家第三方技术服务中心，本着为客户负责的原则，我们对第三方技术服务中心的选择还是比较严的，预计今年还会再发展5个，这些服务中心将为广大客户提供高质量的属地服务。
携手生态合作伙伴
拥抱国产数据库的黄金时代
李卫忠：最后请做个小结，并对国产数据库的未来发展进行一下展望。
卢亚波：我们认为，从技术角度看，国产数据库已经达到了从并跑到领跑的关键期，达梦将一如既往地聚焦自己的核心竞争力——拥有自主知识产权的技术，为客户不断奉献出最优秀的产品。
从市场角度看，大家对国产领域产品的认可度已经达到了空前的高度。2019年大量找上门来客户已经令我们应接不暇，与合作伙伴、客户的联合方案、联合攻关等项目也在加班加点地进行中。目前，达梦在国产数据库领域以大约60%的份额排名第一，未来争取提升到70-80%。
从生态角度看，近几年我们也积极与上下游厂商进行产品适配，促进整个信息化生态圈的协同发展，开启了与硬件、芯片、操作系统、中间件、云平台等厂商的全方位兼容适配工作。截至目前共与173家上下游品牌厂商完成兼容适配，例如：
操作系统：麒麟操作系统、UOS，红旗等
芯片：飞腾、龙芯、紫光、海光、华为
中间件：中创、东方通、金蝶
云平台：紫光云、天翼云、阿里云、腾讯云、金山云、浪潮云、华为云、
服务器：长城、华为、浪潮、曙光、清华同方
应用软件：用友、科大讯飞、深信服，金山等有意向的厂商还可以在达梦官网上自助提交兼容适配的需求。未来，达梦将联合更多的上下游厂商并肩合作，展开相关领域的产品适配与生态建设工作。
总之，国产化数据库领域正在快速形成一个大的闭环。达梦始于情怀，终于专业，心怀梦想，脚踏实地，期待与更多的合作伙伴携手，合力营造出一个生机勃勃、正向反馈的国产领域健康生态，共同推进数字经济发展。我相信，未来3-5年内，国产领域数据库的总体占有率提升到20-30%的份额是可以期待的。
随着中国数字化进程的高速发展，国产领域数据库的占有率还将节节攀高，期待携手更多生态合作伙伴，共同拥抱国产数据库的黄金时代。
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