生态大会2021：客户赢，华为和伙伴才能赢

对于生态伙伴而言，“被集成”是华为中国政企业务多年以来始终坚持的一项生态战略，有许多生态伙伴正是从该战略开始接触和认识华为，并加入到华为所倡导的生态阵营中来。也正是在该战略的指引下，华为中国政企业务及其合作伙伴体系才得以不断发展壮大的。

但过去两三年来，华为参与到少数行业的一些项目总集成中来，这自然也引发了部分伙伴的猜疑：华为是否还继续坚持“被集成”战略？

在日前举办的“华为中国生态大会2021”期间，华为中国政企业务总裁吴辉在与媒体沟通交流中就该问题进行了深入阐释。

华为中国政企业务总裁  吴辉

“被集成”战略不会改变

对于华为“被集成”的承诺未来是否会有所改变？吴辉坚定重申：“不会改变”。

华为当前之所以参与一部分的总集项目，是在伙伴能力暂时无法满足行业客户新诉求的前提下，不得已而为之的举措，目的是为了更好地满足客户的需求和期待。因为如果没有客户的认可，谈“被集成”没有意义。

华为虽触及了一些行业项目集成或总集，但事实上与此前“被集成”战略相比并没有任何本质的变化，也不会破坏现有商业模式。项目产品交付还是由合作伙伴来完成。

此外，值得一提的是，在未来区域市场深化拓展上，华为仍将依靠伙伴来应对区域数字化发展不均衡挑战。华为计划面向乡镇、城乡等数字化欠发达地区配置生态节点，并开放华为技术平台，旨在发挥对市场合作伙伴的培训支持职能，未来也将启动相关培训及激励政策。华为自身组织将停留在地市级城市。

呼唤“能力型”生态

对于华为参与财政、机场和智慧城市等行业项目总集成背后原因。

“事实上，之所以这样做主要是基于客户对于华为抱有较高期望。”吴辉表示，很多政企客户希望华为能够以端到端的方式帮助他们加速实现数字化转型。

对于客户而言，行业数字化可分为L1至L5五个层级。在华为看来，一方面，客户与供给侧的关系是相辅相成、互相影响的，客户的投资额取决于其对数字化认知、理解程度，以及对供给侧的信心；另一方面，供给方的能力也是客户实现自身数字化目标及梦想的关键。如果在供给侧没有这样的能力，即使客户目标再宏大也难以实现。

这并不难理解，换句话说，由于当前客户数字化转型成功率平均为4%-20%，因此，项目的大小在很大程度上也取决于投资信心。而显然，在规模及技术实力方面，客户对于华为报以更大的信任和期待。

吴辉强调：“在这种情况下，我们也是顺应形式向前走了一步，从而做到在供给侧有这样的能力，基本满足客户的需求和期望。” 在智慧城市、智慧机场、智慧财政等几个领域，华为已经和行业内一些有创新意识的客户，共同打造了数字化转型的标杆，在这个0-1、1-3过程中，除了沉淀出解决方案外，我们和总集伙伴也共同构建起面向客户的集成服务能力和辅助运营能力；探索形成一种联合合作模式。华为会把更多的能力赋能给伙伴，让伙伴具备交付成熟场景化解决方案的能力，逐步成为面向客户的集成主力。

客户赢，华为和伙伴才能赢

吴辉表示，对于华为和整个生态而言，“共赢”是其中的一个核心理念。“但我们首先须让客户赢，客户不赢，华为和合作伙伴也赢不了”。

“十四五”规划指明，未来要加快数字化发展、建设数字中国。在历史机遇面前，政企数字化发展空间巨大，但数字化转型道路却并不平坦。面对数字化转型可能面临的挑战，既要升级现有合作伙伴体系，将传统的通路型伙伴为主的生态体系，升级为能力伙伴体系，也要升级数字技术生态，助力数字化健康快速发展，携手生态共赢未来。

华为中国政企业务将在数字化转型和智能化升级的赛道上持续深耕，在全新“2+4+1”生态战略指导下，与更多能力型伙伴迈入新征程，建立长期价值合作。

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