构建能力型生态，与伙伴协同发展，共助行业数字化转型

商业伙伴 2022-06-14

近日，以“因聚而生有能有为”为主题的“华为中国生态大会2021”在深圳成功举办。近两万名生态伙伴共聚深圳，共同见证了这一数字思潮交相辉映的盛会。华为不仅再次强调了坚持“被集成”，更呼吁与伙伴们共同探索，能力共进，构建“能力型”生态。

会上，华为中国政企业务副总裁杨文池在《十年风雨同舟路，价值未来》主题演讲中，对华为的发展历程进行了阶段性的梳理，并提出了未来生态发展的三个维度。同时在与媒体的沟通中，对于总集类伙伴的生态定位、分工，华为如何携手合作伙伴协同发展等问题给出了详细的解答。

华为中国政企业务副总裁杨文池

一边“打仗”，一边构建能力

携手协同发展

过去十年，华为中国政企业务携手生态伙伴实现了繁荣发展。伙伴数量超过35000家，业绩过百亿伙伴有130多家。其中2020年，交易的伙伴数量超过11000家，与ISV联合发布的解决方案超过1600个，地市业务增长45%，华为认证证书数量达到30多万张。未来十年，华为将以价值型增长成就共生共赢，携手伙伴加速实现能力的升级，助力千行百业加速数字化转型。

杨文池表示，华为中国政企业务开始于2011年，从渠道阶段到合作伙伴阶段再到生态协同阶段，每个阶段的发展模式有所转变，对于伙伴的合作政策也在不断优化调整。今年年初总集类伙伴政策的提出，是为了更好地适应市场的实际需求。

随着行业数字化转型的加速升级，越来越多的项目需求开始呈现复杂化、多样化需求。例如近两年的智慧龙岗、深圳机场与一些智慧新区项目等，从顶层架构设计到场景交付，再到后期运维、持续运营等，需要投入大量的精力。对于华为而言，基于“被集成”战略，华为深知自身优势所在，所以更多的聚焦点在于技术和Offering能力，关于端到端链条上的更多工作，就需要交由专业的“总集”伙伴完成。从这一点而言，华为认为“总集”伙伴在未来数字化转型中具备不可或缺性。

与此同时，华为举例谈到，过去几年在这些重点领域的“0到1、1到3、3到N”的战略方案，其实是一边“打仗”，一边构建能力。面向未来，华为希望在千行百业的数字化转型过程中，有一批“佼佼者”能够冲在前面，把“总集”工作做起来。即“0到1、1到3，实现项目的关键突破、能力和经验积累，然后实现能力的进一步共享，使能更多伙伴完成3-N的项目落地。

从合作机制上，目前华为对总集类合作伙伴提出了一些标准上的要求，新增了对“总集伙伴”的定义与认证，华为会从技术、资源、人才培训等多个维度给予总集类伙伴全面支持，并将其做成体系。更重要的是，华为会做好与总集类伙伴之间的利益分配，从而共同更好地为客户服务。

构建能力型伙伴协同生态体系

共生共赢

行业数字化转型虽汹涌澎湃，但转型之路并不平坦，在这条通往智能时代的转型道路上，华为坚定要与能力型合作伙伴同行，这是基本方针。杨文池提到，华为的目标是从通路型合作伙伴体系向能力型合作伙伴体系转变。华为认为，只有这样才能适应数字化时代的新变革，为行业和客户带来价值。

现阶段的总集伙伴要在能力型培养上加大力度。华为在对总集伙伴赋能和激励方面的支持。总体分为五大支持：

面向总集伙伴开放OpenLab能力：在苏州的OpenLab全天候支撑伙伴方案孵化与项目集成测试，沉淀场景化测试资产，提前预测试提升现场集成交付的效率。
华为生态大学：开展100场线上线下赋能、30场专项赋能，涉及项目管理、财经风控、BA、SA等课程，提升伙伴能力；同时ICT学院为总集伙伴持续培养优秀人才，提供50场人才联盟双选会。
建设投融资平台：为伙伴提供资金方面的支持。
提供1500+万的MDB市场营销支持：支撑伙伴联合营销活动，客户赋能培训，媒体宣传，研讨沙龙等活动。
数字化平台延伸到伙伴：IT与工具向伙伴开放，通过平台高效协作，提升工作效率。而针对共同成长带来的新挑战，以及面向未来的诸多不确定性，华为要构建确定的生态能力，打造“生态协同”的立方体。在垂直维度，“向上”通过能力型伙伴（咨询/总集/解决方案）共筑行业数字化场景创新。“向下”加大地市伙伴（OC/分销）合作，共同拓宽长尾空间；在“水平”维度，通过人才生态，打通“知识－技能－产能”人才供应链，为生态伙伴注入源源不断的ICT人才；通过投资、融资伙伴，为数字化转型项目提供资金和运营支持。