“支农支小”是最大驱动力？看全国农商银行改革先锋的战略选择
2001年9月19日，是中国信合史上值得铭记的日子，全国第一家农村信用社省级联社—— 江苏省农村信用社联合社正式成立。十五年来，江苏省联社不忘初心，始终坚持服务“三农”市场定位，发挥了“支农支小”金融主力军作用。
在江苏省联社成立15周年之际，中华合作时报记者深入基层一线采写了江苏部分地方农商行在“支农支小”方面的典型事例，见微知著，展现了江苏农信对“三农”事业的大爱情怀和责任担当。
仲秋时节，素有“鱼米之乡”的江苏姜堰处处呈现一派丰收的景象：稻浪翻滚、瓜果飘香、鱼虾满塘。而给这片多情的土地带来希望的则是江苏姜堰农村商业银行的“点土成金”术——农民土地承包经营权抵押贷款，让不动产“动”起来了。
采访中，姜堰区桥头镇宏亮家庭农场的农场主周宏亮告诉记者，他通过土地流转方式，承包了300多亩土地，2014年通过土地承包经营权抵押贷款从江苏姜堰农商行获得了40万元的信贷支持。
“这40万元不仅解决了我购买种子和化肥的燃眉之急，而且年利率只有5.65%，较过去的抵押和保证担保贷款节省成本一万多元。”周宏亮喜悦之情溢于言表。
周宏亮的幸福感是姜堰农商行常年支持“三农”的一个缩影。
↑图为江苏姜堰农商行客户经理走访家庭农场。
姜堰农商行行长孔令平告诉记者，该行在满足农村普惠性服务需求的基础上，将支持高效农业、规模农业作为放大本地资源和产业优势的着力点，加大对家庭农场、农民合作经济组织的支持力度，在江苏全省率先开办土地承包经营权抵押贷款和大型农机具抵押贷款。目前，该行已对181户家庭农场发放土地流转经营权抵押贷款4048万元。
姜堰农商行董事长刘友余向记者表示，姜堰农商行作为根固于农、业本于农的金融机构，离开“三农”定战略，就是目光短视，舍本逐末。该行始终坚持做好“三农”金融服务，把服务“三农”作为安身立命的根本，与“三农”同根、同源、同成长。
记者了解到，早在2007年，姜堰农商行在全国率先创新推出“阳光信贷”业务操作模式，实行“开门办银行”。姜堰农商行首创的“阳光信贷”被中国银监会作为“三大工程”之一在全国推广。
孔令平介绍说，该行的“阳光信贷”颠覆了过去的三大传统：
首先，将客户求银行放贷款的模式转变为银行提前为客户授信，并且给哪些客户授信、授多少额度也不是由银行说了算，而是打开银行大门由社会公众说了算。
其次，将固定期限贷款模式转变为随用随贷模式，为客户量身定做“易贷通”卡，对已授信的客户实行“一次授信、随用随贷、余额控制、周转使用”，贷款变得和存款一样方便和快捷。
再次，由过去银行自主定利率转变为借款人自己算利率。按照风险与收益匹配原则，制定公开透明、便于操作的《贷款利率浮动系数对照表》，通过计算公式对相关指标分解细化，借款人只需对照相关公式，就可知道相应的贷款执行利率，有效避免了“业绩利率”“人情利率”。同时，改变过去按固定比例浮动的做法，对中小企业贷款利率实行差别定价。根据行业、资产负债率、资信状况、存款贡献度等因素设置不同的浮动系数，同时根据风险成本的高低，制订不同的利率标准。
目前，姜堰农商行“阳光信贷”不仅推广到全区262个行政村，而且已将“阳光信贷”深度推广到中小企业。
“江苏海安农村商业银行实施的‘百企越冬’工程，为我们经济寒冬期的企业点燃了‘冬天里的一把火’，心暖暖的。”采访中，江苏南通安恒化纤有限公司董事长刘子胜向《中华合作时报·农村金融》记者倾吐着内心的感激之情。
“作为地方银行，我们要做一个有使命感的良心银行，不仅要锦上添花，更要雪中送炭，这样才能真正做到双赢。” 海安农商行董事长徐晓军表示。
“海安农商银行实施的‘百企越冬’工程，为广大中小企业注入了强大的资金活力，它不仅是御寒之旅，也是暖春之旅。”海安农商行行长黄建新告诉记者，在今年4月的“百企越冬”工程启动仪式上，海安农商银行对全县100户企业客户进行现场授信授牌，授信总金额为33.49亿元，增量10.2亿元，并郑重承诺：“有授信即可有用信。”所授信用额度，只要企业有资金需求，可在第一时间获得用信。
↑图为海安农商行“百企越冬”授信授牌仪式现场。
在实施“百企越冬”工程中，海安农商行以扩大信贷资金覆盖面和受益面为重点，组织开展走访营销，筛选目标客户，挖掘有效信贷需求，拓宽信贷服务覆盖面。
“通过全面走访、营销，我们有了具体的服务对象。但企业各有不同，我行接下来的是逐户对接，一户一策制定方案。”海安农商行公司业务部有关负责人向记者介绍，海安农商行按照全县纳税百强企业名单，逐户上门了解企业资金需求，进行“点对点、一对一”的对接，有针对性地了解企业信贷需求，采取一事一议、一企一策的办法，量体裁衣，为企业获得信贷资金进行“私人订制”。
记者从该行了解到，为了解决企业的担保难问题，海安农商行整合辖内企业资源，创新推出组合贷、应收账款质押、票据池、产业链担保等新型担保方式，不断提高企业客户贷款便利性。
在还款方式上，该行因企施策，根据企业资金链状况，实行整贷零还、短期流动资金贷款、中长期放款、预约转贷等多种还款方式，解决不同企业的还款压力。
在优化信贷服务流程上，该行是多管齐下：
为全面提升信贷管理效率，海安农商行推进信贷审查审批专业化、集中化，优化信贷业务前中后台设置，推进信贷条线事业部制改革。
该行还建立了预授信制度，对同意续贷的客户提前办理相关手续，确保在贷款到期日前审批手续办理完备；审批完备后提前落实相关用信条件，确保在贷款归还后次日及时发放贷款。
为了使客户尽快拿到资金，该行全面实行限时服务承诺制。公开承诺新增100万元以下流动资金贷款审批流程不超过3个工作日；100万元至1000万元流动资金贷款审批流程不超过5个工作日；1000万元以上流动资金贷款审批流程不超过7个工作日。
“我抱着试一试的心态向泰州农商银行申请贷款，没想到不到一个月，500万元的贷款就批下来了，并且利率优惠。”谈及获贷的经历，江苏海涛新能源科技有限公司总经理龙海涛至今仍掩盖不住激动的心情。
江苏海涛新能源科技有限公司是一家专业从事锂电池及相关产品的新能源高科技企业，生产的产品绿色、环保、无污染，广泛适用于无人机、智能穿戴手环、电弧火机等电子产品。
江苏海涛新能源科技有限公司是泰州农商银行开展城区版“阳光信贷”受益者之一。
↑图为泰州农商行客户经理走访专业化大市场。
“在泰州农商银行辖区，只要客户符合贷款条件，都可获得贷款。”泰州农商银行董事长袁军表示，“经济下行期，我们更要做到守土有责。”
为此，去年8月，泰州农商银行在进一步巩固农村市场的基础上，结合城市区域的发展特点，在江苏全省率先推出城区版“阳光信贷”。
泰州农商银行行长赵波向记者介绍，城区是泰州农商银行的主战场，但城区客户的多元化，使得农商银行经营必须要实行差异化。该行结合当前泰州城市发展的特点，通过前期调研走访，发掘出城市“阳光信贷”推广的三大市场：
一是包括部分服务型行业的企事业单位；
二是具有专业特色的各类市场；
三是以街道、社区为组织形式的城市居民。根据三大市场的不同特点，分别制定有针对性的营销对策。
为了营销潜在客户，该行创新推行“银行+物业+商圈”模式，将集约式商业体内的商户作为营销重点，从而锁定具体目标；同时，开展产业链贷款，延伸到产业的上游、下游，扩大营销范围，并在利率上给予优惠。
记者了解到，为避免支行之间重复劳动，该行对城区支行进行服务区域划分。根据网点分布的特点，将城区10家支行细分到街道、小区，实行区域服务，并对分区后的服务情况进行定期督查考核。
有了目标，如何对接差异化的客户，泰州农商银行副行长张杰向记者介绍道，泰州农商银行产品研发中心根据市场特点和客户需求，在原有信贷产品的基础上，创新推出“药业通”“科贷通”“兴商贷”、专利权质押贷款、个人小额消费贷款等信贷产品，为客户量身定做，充分满足客户个性化需求。
在贷款发放过程中，该行在风险可控的前提下优化流程；在运行机制、产品研发、利率定价和电子银行服务等方面，各条线部门、各支行相互协调，制定统一贷款利率、贷款额度标准；该行还将贷款限时办结制作为服务承诺对外公布，并设立“阳光信贷”监督电话，杜绝工作中出现的作风不实、吃拿卡要等现象的发生。
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来源/中华合作时报·农村金融
主编/刘小萃 监制/李 博 本期编辑/臧洪菊