【问路转型】这才是农商银行逆袭策略!因势而谋,站在可能的未来看现在
导读
银行正面临资产荒、存款荒、收入荒这“三大压力”,经受资产质量、客户流失、转型升级的“三大考验”,发展、控险、增效任务异常艰巨。
如何实现战略转型?江苏泗阳农商银行董事长朱彩涛提出,一定要有前瞻性,站在可能的未来看现在。
近日,《中华合作时报·农村金融》派出记者奔赴全国各地,对标杆农商银行在转型发展方面的创新理念和先进经验采访报道。本篇为《问路转型——农商银行转型升级系列报道》第二期。
中华合作时报记者 蔡靓 通讯员 刘琼 赵海林
“农商银行要实现战略转型,一定要有前瞻性,站在可能的未来看现在。”谈到农商银行的转型发展,江苏泗阳农商银行董事长朱彩涛反复强调。
在他看来,随着经济转型升级、供给侧结构性改革深入推进,农村经济形势、银行生存环境发生了深刻变化,传统银行正面临资产荒、存款荒、收入荒这“三大压力”,经受资产质量、客户流失、转型升级的“三大考验”,发展、控险、增效任务异常艰巨。
同时,新型农民、新型中小企业主的金融服务需求正在升级,财富管理时代已经到来,如何从客户需求出发提升金融服务供给能力,也是农商银行亟待解决的难题。
看准趋势、因势而谋,方能乘势而为、把握未来。
因此,该行以“做出特色、寻求突破、把握未来”为出发点,确立了“精耕传统业务、拓展金融市场业务、探索互联网金融业务”的三大战略,层层推进,全面开启战略转型的2.0时代。
↑图为泗阳农商银行董事长朱彩涛(左一)带队进村入户向客户介绍推广手机自助贷。
做足优势 强基固本
“君子务本,本立而道生。”
朱彩涛认为,作为地方法人机构,农商银行的“本”,即农村市场、城区个人客户市场以及小微企业市场这“三大市场”,“围绕我行‘三大战略’,拓展‘三大市场’,做到有机结合、优势互补,才能强基固本,不断提高我们的综合竞争能力。”
做足优势,不仅需要有前瞻性的战略规划,还需要能落地的战术平台。
泗阳农商银行围绕“三大市场”全力打造的“四大平台”,已雏形初现。
“突出精细化管理的管理支撑平台是根基。”朱彩涛认为,要实现强基固本、转型创新,管理模式的转型必须跟得上。
为此,泗阳农商银行正在进一步健全管理架构和制度体系,清晰界定部门职责和管理流程,提升统筹协调能力;加强资本管理,实现资本水平与风险水平合理匹配;完善利率定价机制,丰富差异化内涵,增加FTP在引导资源配置过程中的效果;增强信贷工厂运行质量,建立信贷集约化、科学化的运行和审批机制;优化运营管理体系建设,逐步形成流水化作业、集约化管理、上下联动、协同处置的运营新格局;重塑和细化全方位管理流程,向全面精细化管理转型。
↑图为泗阳农商银行董事长朱彩涛(右)调研农业产业金融服务需求。
优势的巩固同样需要科技平台的支撑。
朱彩涛告诉《中华合作时报》记者,该行坚持以重点项目为抓手,将技术创新与项目落地相结合,从技术层面助推转型发展;不断优化和完善业务产品的支撑系统,发挥和提升现有产品和服务的使用效能,凸显品牌影响;构建和整合具有分析功能的CRM客户智慧营销系统,综合大数据和互联网技术,打造客户回家“蜂巢工程”,通过对客户经营、调研、信息搜集、价值分析、产品开发等,实现对客户的精准营销,为全行业务发展、管理提升提供有力的决策支持。
此外,引入科学用人评价考核体系、搭建人才支撑平台,紧扣转型脉络、搭建品牌支撑平台,也是泗阳农商银行深挖内力、激发外力、进一步凝聚发展合力的重要举措。
“‘四大平台’是有机的整体,互为补充,互相促进。”朱彩涛总结道。
泗阳农商银行着力打造“四大平台”的积极效应已经显现。截至2016年末,该行各项存款达到131.32亿元;各项贷款达到106.5亿元;电子银行柜面替代率74.43%;资本充足率13.5% ;不良贷款拨备覆盖率275.54% ;业务发展呈现出“稳中有进、稳步提升”的良好态势,为进一步转型发展打下了坚实根基。
把握趋势 因势而谋
做足优势,方能强基固本。看准趋势,则有助于因势而谋,乘势而为。
“面对日益严峻的竞争态势,面对日趋升级的客户需求,面对更为紧迫的发展任务,我们等不得、慢不得,更停不得、缓不得。”朱彩涛认为,实现战略转型的当务之急,是要因势而谋,提升“资源整合、营销服务、转型创新、风险管理、科学治理、文化聚和”六种能力。
银行本质上是服务型企业,客户是服务的对象和载体,更是农商银行的生存发展根基,关乎“命脉”。因此,朱彩涛指出,提升资源整合能力是转型的基础。
“首先要树立‘以客户为核心,围绕客户做市场,围绕客户抓业务’的理念,深入了解客户需求变化,及时提供精细化和差异化的产品与服务,做到以产品拓展渠道,以渠道延伸服务,以服务锁定客户筑牢客户基础。”他说。
具体来说,提升资源整合能力需要实现“三个转变”:存款工作由“抓资金”向“抓客户”转变——将工作重点转移到拓展源头型客户上,围绕资金链做文章;由关系营销向关系、产品和服务的组合营销转变——在客户关系管理和价值发现的基础上,充分发掘产品和服务的价值创造功能,进一步锁定高价值目标客户;由部门营销向联动营销转变——加大业务交叉组合营销力度,不断提升对客户的综合营销服务能力,带动业务全面发展。
↑图为泗阳农商银行创新服务机制,在乡村设点现场放贷。
同时,丰富渠道、改善客户体验,则是泗阳农商银行提升营销服务能力的主要发力点。
“应坚持把改善客户体验作为网点转型之要,重点抓好‘三大营销服务渠道’建设。”朱彩涛指出,物理网点渠道建设要以客户关系管理系统为支撑,对网点实施分类管理,对网点功能差别化定位,满足不同客户的差异化需求和个性化体验,形成协同、交叉营销,进一步释放网点生产力。
网络渠道建设则需要准确把握互联网金融发展趋势,结合新一代客户需求,不断丰富线上电子银行、手机银行、网上银行功能,着力解决“便捷性、实效性、融合性”问题,增强与客户之间的粘合度。还要结合多渠道发展,加快与第三方支付和特约商户合作,积极打造更加立体化、便捷化的服务渠道,让网络金融服务融入到客户生产、消费等各个环节。
同时增加新型便民服务渠道。朱彩涛介绍,今年,泗阳农商银行将着力加强网络金融、农村金融综合服务站、社区金融等渠道与老百姓创业、工作、生活、消费的深度融合,让便民、利民、惠民更具特色,让社区金融服务作为深耕细作金融市场的重要切入点。同时,积极探索开办直销银行和金融超市网点,让“快餐式”金融服务成为该行的新亮点。
“通过提升‘六种能力’,我们将实现全面转型,打造出泗阳农商银行的三张名片:为股东、为客户、为员工、为社会创造价值的价值名片,为客户提供有特色、有品质、有内涵的差异化服务的服务名片,以信贷工厂和运营管理平台建设为依托的精细化管理名片;成为有信仰、有情怀的银行,有尊严、受尊敬的银行,最终成为中国小微银行的标杆银行。”对于泗阳农商银行的未来,朱彩涛充满期待。
清晰的战略部署已经展开,泗阳农商银行迈进战略转型2.0时代的步伐,坚定而有力。
蔡 靓
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来源/中华合作时报·农村金融
主编/刘小萃 新媒体总监/李 博 本期编辑/臧洪菊