由不愿干到抢着干！看这家农商银行如何通过绩效考核实现业务飞跃

导读

今年以来，商丘华商农商银行以组建市级农商行为契机，以绩效考核为抓手，创新打造学习培训及作风建设工程、不良贷款清收盘活工程、大数据工程、供应链金融和商票工程、资金运营工程、绩效考核工程“六大工程”建设，各项业务发展取得突破性成效。

作者：中华合作时报记者  李 博

通讯员：付 琳  张 扬

当前，经济发展步入新常态，经济增速明显放缓。在利率市场化深入推进，金融监管日益趋紧的新常态下，农村中小银行转型发展成为必然趋势，如何从传统的“以规模为导向”转变为“以利润为导向”，充分发挥绩效考核的“指挥棒”和“动力源”作用，实施精细化管理，调动员工积极主动性，成为农村中小银行必须直面的问题。

2017年4月，在新一届班子组建后，以组建市级农商行为契机，商丘华商农商银行围绕省联社“稳、严、实、细”和“转观念、强管理、练内功、树形象”的工作总要求，从夯实内部管理着手，创新打造“六大工程“建设，切实提升综合服务能力，各项业务发展取得突破性成效。

截至2017年10月末，该行各项存款余额达163.33亿元，较年初增长28.81亿元，增幅21.42%；各项贷款余额73.67亿元，较年初增加13.58亿元，增幅为22.60%。

↑图为商丘华商农商银行行长秦强妮在“六大工程”启动仪式现场讲话。

↑图为该行“六大工程”启动仪式现场。

机制先行：绩效考核注入改革动能

“由要我干到我要干，由不愿干到抢着干，这是绩效考核实施后发生的最大变化。” 商丘华商农商银行行长秦强妮认为，人是一切改革的先决条件，如果不能打破“大锅饭”，充分调动人员积极性，改革就无从谈起。

以公司业务部为例，他告诉记者，在推行绩效改革前期，该行员工普遍认为公司业务部客户经理的岗位风险大、责任重、处分多、出力不讨好，有一种畏惧心理，客户经理选拔得不到积极响应。同时，客户经理对待工作也多是应付推诿 45 33876 45 15231 0 0 4409 0 0:00:07 0:00:03 0:00:04 4408、畏艰拒难。

改革就必须打破现有的制度框架。

2017年7月，为推进经营机制转换，最大限度激励和调动干部员工的工作积极性和主观能动性，让能者上庸者下，实现资源优化配置，商丘华商农商银行与广州天维信息技术股份有限公司（下简称“天维信息”）展开合作，通过采取“专业公司合作+试点推行”的模式，紧扣当前经营计划，围绕战略转型，体现差异化特点，打破传统薪酬绩效考核模式，利用科技手段提高绩效考核的针对性、准确性和有效性，将打造全新的绩效考核体系作为该行“六大工程”建设中的重点进行推进。

通过实施绩效改革方案，该行明确了信贷条线客户经理岗位的工作职责和工作目标，通过考核结果的合理运用，对客户经理付出的劳动和贡献给予客观评价和物质奖励，营造了一个激励员工奋发向上的工作氛围。

↑图为该行个人金融部员工在绩效考核实施后，晚上加班工作。

↑图为该行公司业务部组织绩效考核学习讨论。

“想要拿高业绩，只有踏实肯干。绩效考核带来的最直观变化是员工不再坐等客户上门，而是争业务、争客户，现在每天下班后，信贷部门还是一片忙碌。”秦强妮透露，在新的绩效考核体系激励下，个人金融部业务量由原来的平均每月发放贷款450笔，6300万元左右，发展至今年九月单月完成放款932笔，金额23700万元。同时，信贷条线大部分客户经理的薪酬待遇实现翻番，个别业绩突出人员实现工资收入4倍增长。并与后台员工拉开了收入差距，最高绩效是后台员工的9.4倍。

此外，绩效考核的推进离不开理念的灌输和培训。

自绩效考核推行以来，为有效提升员工绩效考核理论知识水平，该行会同天维信息积极组织培训宣讲和答疑解惑，通过开展理论知识培训班、中层干部座谈会以及员工集中学习等方式，尽量做到总行领导考核思路传达到位，基层员工制度理解到位。

↑图为该行绩效考核理论知识测试现场。

12月7日，本着“有学必考”的原则，该行组织全行900余人参加了绩效考核理论知识测试，内容覆盖存贷款存量清理方法，存量维护与新增计价方式，支行行长、客户经理、综合柜员等各考核角色的绩效构成以及对绩效考核工程建设的意见和建议等。

“此次理论考试标志着绩效考核全面实行的大幕正式拉开。”秦强妮说。

截至目前，绩效考核工程已实现绩效考核一期制度建设、存量清理、业绩平台和工资模块的上线、人员培训等工作。下一步，该行将根据前期公司业务部、个人金融部、三农服务部三个条线部门的绩效建设情况，重点分析绩效指标、绩效计划、绩效兑现结果的合理性，总结前期的工作经验，将考核范围扩大至全员，实现绩效考核全覆盖。未来，该行将打造以客户为中心、以战略为导向的绩效管理体系，实现经营考评阶段向绩效考核阶段、绩效管理阶段、战略绩效管理阶段的过渡，助推华商农商银行业务发展再上新台阶。

业务创新：“六大工程”助推转型发展

“绩效考核工程解决了员工由不愿干到抢着干的问题，其他五大工程的实施则解决了华商农商银行如何发展的问题。”秦强妮说。

今年以来，为确保全力支持三农发展、全力推进体制改革，全力提升信贷质量，全力抓好风险防控，全力强化基础支撑，全力加强队伍建设等“六个全力”工作任务的落实，商丘华商农商银行全面启动了包括绩效考核工程在内的“六大工程”建设，通过半年来的不断推进，先后成立了资金运营中心、供应链金融和商票中心，部门设置更加合理完善，员工精神面貌焕然一新。

↑图为该行个人金融部召开每日晨会。

↑图为该行三农服务部员工下乡走访营销。

学习培训及作风建设工程

培养高素质人才

商丘华商农商银行以“岗位培训、岗位资格培训”等教育为依托，实施“学分管理制度、建档制度”等多层次、多类别的教育培训及作风建设工程建设。活动开展以来，该行累计组织信贷培训、会计培训、资金业务培训、合规案防知识培训、警示教育培训共计2000余人次。

目前，该行形成了一股“有令必行，有禁必止”的工作氛围，为推进各项改革的顺利实施，建立起了一支“高素质、高水平”的人才队伍。同时，作为持续推进“两学一做”常态化制度化的具体实践，确保学习的深度和长久性，该行还实行了周二学习制度，真正将学习推向深入化。

不良贷款清收盘活工程

提升信贷资产质量

2017年作为商丘华商农商银行信贷质量提升年，该行坚持以新增贷款风险防控为中心，以不良贷款余额和占比“双降”为目标的原则，澄清底数，细分类型，并结合实际分别制定表内、表外不良贷款清收盘活实施方案，采取换据重组、政策支持、依法清收、股金溢价等多种清收措施，克难攻坚，深入扎实推进不良贷款清收盘活工作，取得显著成效，为市级农商行组建清除了障碍。

截至10月末，该行累计化解不良贷款4.49亿元，其中累计现金清收23701.03万元。

大数据工程

提升普惠金融“深度”和“广度”

该行借助商丘打造新型智慧城市的有利契机，依托市政府社会化大数据资源，开展大数据工程建设，推进普惠金融创新，为打造快速、优质的个人小额信贷服务奠定基础。据悉，目前商丘市政府已把华商农商银行作为商丘智慧化城市建设的首选合作银行。

下一步，该行依托当地政府社会化大数据资源，以移动营销、人工智能、风控建模等为技术支撑，通过优化流程设计，提高业务处理效率、增强风险防控能力和提升客户满意度等方面，创新普惠型信贷产品，重点解决当地城乡居民、个体工商户、农户、小微企业主等小微群体融资难问题，为该行客户群体提供纯信用、无抵押、免担保、低成本的方便快捷金融服务，使金融服务能力更好地与个体经济、消费经济等实体经济相结合，从而带动地方经济增长，充分发挥地方金融服务地方经济的作用。

供应链金融和商票工程

做大做强贷款业务

在经济下行的大环境下，该行按照主动授信、供应链金融模式，建立并巩固与优质客户的业务联系，为商丘区域内政府平台、重点企业、三甲医院等优质客户提供方便、快捷、高效的综合金融服务，做大做强公司贷款业务。

为此，该行建立信贷管理部、公司业务部和个人金融部三位一体的工作机制，并以此为主体，为企业设计个性化的供应链金融服务方案，形成涵盖开发贷、按揭贷、商票融资等全方位、全覆盖业务体系；实施推行名单制，建立主动授信机制。对名单内企业主动上门、主动授信，对非名单企业严格要求，限制授信；按照先重点推进、后全面推广的方针有序发展业务。在业务中打造一支业务能力、营销能力和风险防控能力俱佳的客户经理队伍，进而在全市所有名单企业推广。

下一步，该行计划2018年全面推广供应链商票业务，预计全年完成供应链商票业务5亿元，与供应链业务相关其他贷款业务5亿元。

资金运营工程

开拓多元化盈利渠道

资金运营作为商丘华商农商银行的核心业务之一，该行将中间业务部改名为金融市场部，在业务创新的同时，积极向人民银行申请常备借贷便利、争取发行银行间市场同业存单，不断提升资产质量和资产规模，在传统存款业务的基础上，转变经营策略，加快业务转型，全面提升华商行整体收益水平，并选派学习能力强、工作业绩突出的员工报考相关专业资格考试，取得业务交易、结算、风控及管理资格。

截至10月末，该行共运用资金81.25亿元，累计实现收入2.99亿元。预计到2018年全年资金交易量突破2000亿，实现净收入5亿元目标。

未来几年，商丘华商农商银行将持续深耕商丘本地市场，持续深化绩效考核体系建设，继续提升服务实体经济的能力和水平，以市场为导向，加快迈向现代化标杆银行，实现发展新跨越。

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来源/中华合作时报·农村金融

主编/刘小萃  新媒体总监/李 博  制作/谷 雨