农金论坛丨蝶变背后的经营奥秘！看这家农商银行如何创造“时代价值”
导读
融合地方经济建设，布局乡村振兴战略，高效服务实体经济，以金融科技助推业务转型，以精细化管理提升企业竞争力，不仅是建设“小”而“美”农商行转型发展的必然选择，更是顺应形势、稳中求进、转型提质的必由之路。
晋城农商银行通过构建CRM系统，提升营销竞争力；构建信贷辅助系统，提升主营业务竞争力；构建绩效系统，提升组织竞争力；构建流程银行系统，提升风控竞争力；搭建“三e”平台，提升平台竞争力等一系列改革创新，成功实现了转型升级，创造了属于自己的“时代价值”。
作者
山西晋城农商银行董事长 安永生
当前，银行业面临着同业竞争加剧、监管环境趋严、利率市场化加速、互联网金融不断深化，银行业双向开放进一步扩大的新变化，中小农村金融机构如何应对？
融合地方经济建设、布局乡村振兴战略、高效服务实体经济，以金融科技助推业务转型、以精细化管理提升企业竞争力，不仅是建设“小”而“美”农商行转型发展的必然选择，更是顺应形势、稳中求进、转型提质的必由之路。
晋城农商银行是一家年轻的银行，于2015年9月20日挂牌成立，截至目前，注册资本6亿元，监管评级为2C，全行资产规模143亿元，各项存款115亿元，实现年收入8.3亿元，实现利润2.1亿元，连续六年评为全国文明单位。
改制以来，晋城农商银行紧紧围绕山西省农村信用社联合社党委“引深转型提质，实现高质量发展”的目标，以“管理精细化”为全行的战略，以流程银行建设为抓手，先后完成了18个系统的上线运行，突出科技系统建设对精细化管理的支撑作用，成功实现了转型升级。
构建CRM系统
提升营销竞争力
营销竞争力的核心是“用户思维”和“营销敏感度”，实现向“以客户为中心”转变，就是要做到真正了解我们的客户。
晋城农商银行通过搭建CRM系统，通过大数据融合分析投资、消费、征信、社会关系、兴趣爱好等信息，360度描绘客户“画像”，为精准营销提供系统支撑。
首先，实现了基础数据全覆盖。牵头发行全市“居民健康卡”，230万居民人手一张，实现全国就医结算一卡通的同时，也建立了覆盖全市居民的基础数据库。通过对接“数字晋城”“智慧医疗”等公共资源、山西省联社数据库、“双e”平台实现线上获客的同时，不断完善信息收集渠道。
↑图为山西省居民健康卡首发式晋城应用推进会现场。晋城居民健康卡实现就医一卡通。
其次，实施了网格化管理。在全省率先推行政银干部互派，31人交流互派，政府选派干部到支行挂职成为晋城农商银行社区营销的“关键人”，每个乡镇和街道办都有该行员工担任副镇长、副书记或副主任，加深了合作和交流。借助互派干部和“关键人”，对84个社区、62个行政村建立了“纵横成网、职责到人”的网格责任区来服务客户。通过“地毯式”摸底度对基础数据库进行了完善，全维度客户数据达到39万条，占到所辖市区人口60%以上。
↑晋城农商银行通过网格化管理，不断深化社区服务，与社区居民心连心。图为晋城农商银行联合电视台现场录制《快乐进社区》栏目。
第三，数据+网格，构建闭环式主动营销体系。根据全行营销重点，通过自动化营销平台，拟定活动方案实时筛选精准推送。通过网格管理，客户经理在营销过程中收集客户反馈意见，统计分析所收集数据后，再对产品进行调整，构建“客户—产品—营销—服务”的双向闭环体系。
比如针对代发工资客户收入稳定、消费活跃的特点，创新了“信福贷”产品，该产品既可刷卡消费，又可手机银行转账、ATM取现。投放一年来，用信户数达到6057户，用信笔数达到72857笔，累计用信达到9.62亿元。一年来还创新了道义贷、房易贷、银保贷、信保贷、信税通、车贷通、租金贷、精英贷等12款产品，每月都有一笔新产品推向市场。
再比如今年一季度，通过CRM系统提取了5万“存款到期转存客户”和3万“新增客户”数据，制定了“蒲公英新年红”营销活动，利用短信、400客服等立体式的营销渠道精准推送，实现了存量客户存款预约到位率达到100%，新增客户存款预约到位率达到51%，去年一季度储蓄存款净增3亿元，今年一季度净增11.5亿元，同比增加8.5亿元，增幅达到283%。
构建信贷辅助系统
提升主营业务竞争力
针对传统信贷管理中存在的标准不统一、管理跟不上、责任不清晰的问题，晋城农商银行创新性地提出了信贷业务集中化管理模式。对业务受理、授信评审、用信审批、数据录入、贷款发放、贷后管理、档案管理、不良贷款实行“八个集中”管理。
拿一笔贷款来说，从贷前开始，通过400客服集中受理、统一派单、阳光作业、移动办公，受理时间从最初的7天缩短到2个小时内必须与客户接触，做出相应回复。
再看贷中流程，权限上收、统一标准，实现专职审批，用信中心严格对用信进行审查，营业经理监督贷款面签，把好审核发放关，录入和档案集中实现了规范化管理，初步形成了“信贷工厂式”办贷模式。客户经理的时间得到了有效释放，全部精力用于营销客户，办贷时间由原来的10天缩短到现在的一天内可办结。每个客户经理办贷由原来的月均3户到现在的月均20户，工作积极性空前高涨。
仅今年前3个月，授信总户数4389户，同比增加3329户，增幅291%；授信14.13亿元，同比增加8.02亿元，增幅178%；发放贷款10997笔，同比增加8174笔，增幅290%，办贷效率大大提升。
数量的积累也实现了贷款结构的不断优化，去年6月系统上线以来，新增4838户，贷款客户数达到8583户，不到一年实现了客户数量的翻番。户均贷款余额则由2016年的101.5万元下降到50.44万元，降幅达49.6%，贷款集中度显著下降，风险得到有效释放。同时，通过信贷辅助系统“电子化监控”，形成了3个层面、7道防线、22个环节的严密风控体系。
贷后集中化管理，打破原有贷后管理模式，新设立贷后管理中心，每月设定不同的检查模板，确保真实性和有效性。比如：对于一个铸造企业，在厂房前照相上传系统方可完成，同时下发环保监测风险预警，共同参与贷后。
同时，推行资产保全事业部改革，贷款逾期三个月移交资产保全部实行专职清收，配套建立了虚拟风险金和贷款赔偿制度。
构建绩效系统
提升组织竞争力
企业的竞争归根结底是人的竞争。晋城农商银行充分发挥薪酬指挥棒作用，打破平均主义，推动量化考核，激发全员干劲。上线薪酬绩效考核系统，实现分配和绩效考核的科技化，让员工随时可查自身业绩，干得清楚、拿得明白，变被动推动为主动工作，激发了全员干劲。
↑2017年7月，在第七届中国农村金融品牌价值榜颁奖典礼上，晋城农商银行荣获“全国农村金融十佳绩效管理银行”称号。
前台实行计价考核。按不同岗位，把薪酬考核与存款成本、贷款创利、资产质量、客户数量、业务笔数等紧密挂钩，按量计价。同时，设立“行长基金”，用于调动员工积极性，引导支行行长向团队队长角色转变。
中后台实行定量考核。通过KPI指标、关键行为和工作评价三个模块，以流程银行数据为支撑实现量化考核，工作进度和落实情况可随时通过移动办公终端查询，通过督查督办、到期提醒、逾期考核，真正做到事事有跟踪、件件有落实、月月有考核。
优化事业部制考核。实现了金融市场、资产保全、运营管理的事业部改革，绩效管理主体转移到了业务条线负责人，市场敏感度不断提高，成本核算更加精细，从人员匹配到业务结构不断优化。比如运营管理推行事业部以来，柜员由111人减少至82人，客户经理由102人增加至139人，电子替代率由49%提升至79%，智慧银行旗舰店正在紧锣密鼓筹建。今年，还将着力搭建员工管理体系，通过等级评定、岗位价值等措施进一步激活员工内在动力。
↑绩效考核和员工薪酬是近年来晋城农商银行重点改革领域之一，通过改革让”指挥棒“的作用更加科学和明显。图为年会上优秀团队负责人上台领奖。
构建流程银行系统
提升风控竞争力
晋城农商银行坚持把“合规”作为经营的第一要务，按照“制度流程化和流程标准化”的总纲，以流程银行建设为抓手，推行“大合规”。现在不管是做什么工作，大家首先考虑的是合规，第一道关过的就是风险合规部。风险合规部作为全行风险的轧口管理部门，人员由3人增加至7人，通过条线风险经理派驻和支行设兼职风险经理，对全行风险进行监测。
对制度进行了梳理，精简优化了415个制度，形成了285项制度101项流程，精简率达到60%。
把制度变成标准化流程，通过1756个流程节点的控制，变多头、复杂、难记忆的制度为简单、高效、易操作的流程。
把流程镶嵌进系统，构建 “流水线式”工作平台，根据业务风险设立了流程库、合规库、风险库，对全流程进行风险管控。
特别是风险库，如果各项业务好比在高速公路上运行，风险库就是下坡、转弯、限速、限高等警示标志，及时提示业务存在的风险和合规操作规范。
以资金业务审批流程为例，分解为8个流程节点。
系统上线以前，做一笔业务完全由金融市场部独立操作，分管领导纸质审批，因为不能及时签字贻误好多业务。
系统上线以后，增加了风险合规部业务事前审核，增加了运营管理部资金出口把关，各个节点责任清晰，审批实现移动办公，流程限制办结，效率大大提高。
目前，该行和400多家金融机构开展业务合作，资金规模达到85亿元，实现年收入5.1亿元，资金业务得到了有效把控。
同时，启动了FTP项目建设，搭建起了以“利润”为核心的财务管控体系，不断提升成本竞争力，实现了经营管理从粗放式经营向精细化管理、外延式扩张向内涵式发展的转变。
截至目前，流程银行已完成了16个主系统、84个制度流程的上线运行，构建了全行标准统一、运作高效、规范安全的风控体系，业务违规率0.32%，降幅达64%，差错率仅为万分之1.4，降幅达54%。2018年，又启动了SOP项目，即标准化作业管理，制定了SOP标准化作业手册，让员工行为全面规范化、标准化和流程化。
搭建“三e”平台
提升平台竞争力
平台是企业实力和服务能力的综合体现，在互联网金融方面，晋城农商银行也进行了有益的尝试和探索：
上线“蒲公英e财富”平台。成功打造“增盈”“稳盈”两个系列产品，支持140家银行卡在线支付，投资客户遍布全国24个省份、自治区。截至目前，平台累计发行产品793期，累计交易额达到30.37亿元。
上线“蒲公英e贷”平台。通过人脸识别、信用评价、风控模型、自动化审批技术构建直销银行, 可在线办理贷款、理财、缴费等业务。
上线“蒲公英e社区”平台。利用“互联网+”打造全新的便利化应用场景综合服务平台，为客户提供移动支付、在线金融商城、O2O本地商圈等平台服务。不再局限于中介角色，做好数据、资金、平台的集成，建设以客户为中心“一条龙”服务的生态圈。上线六个月，实现注册会员3.5万人，入驻商户1.1万户，占到全市商户的55%，日均交易额达到1000多万元，累计交易金额4.64亿元。
↑图为蒲公英e财富手机APP界面。
↑图为蒲公英e社区APP界面。
新时代，新机遇，新征程。晋城农商银行将不断加快转型升级，强化精细管理，全面提升核心竞争力，积极作为，助力乡村振兴，助力实体经济，实现农商行的时代价值。
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来源/中华合作时报·农村金融
主编/刘小萃 新媒体总监/李 博 编制/李玉萌