“一件代发”对花店而言是“饮鸩止渴”吗？
The following article is from 老张说花 Author 老张
有关“一件代发”模式的争议在线上一直没断过，而线下却己轰轰烈烈在做了。自从斗南鲜花市场恢复交易后，在这里，你随处可见三轮车、冷藏车上堆满了小包装的花准备运走；而临街大大小小包装房里忙碌的工人正往一只只小纸箱里塞鲜花……，其中，就有很多“一件代发”的小件货。
在相关的争论中，很多人胡子眉毛一把抓，混淆了“一件代发”和“一件直发”的概念，在这样的前题下所有的争论其结果可想而知。
不管“一件代发”和“一件直发” ，在本文里均是指用能装1一2把花的小包装盒来销售鲜花的方式。
一
其实，用小包装将鲜花从产地直接发送给消费者的模式早在6年前就有了。2013年7月，马云在云南考察，“云花”给他留下了深刻印象，他随后决定在8月13日的“七夕节”做一个“百万云花进淘宝”的活动，直接把云南的鲜花通过“聚划算”卖给C端消费者。
活动具体由云南锦苑花卉在淘宝上开店并和昆明花拍中心共同负责线下实操，淘宝免费为此次活动在其首页上做宣传引流并由淘宝小二找人负责线上运营。
在产品定型上，最初我们提出不做成混合花束，而直接用特制的小包装箱装一扎玫瑰或百合（其实就是花材）就卖给消费者，一来整个流程很简单，运作的效率高，二来通过这种方式培养消费者家庭消费鲜花的习惯。
后来在产品实测中大家发现，因缺乏完整的冷链支撑，即便全部采用空运方式运送，小件包装箱内的鲜花在到达客户手上后，因箱内温度太高导致鲜花要么干枯要么就腐烂，损耗率极高，后经反复讨论、实测，最后对产品方案进行了调整，即在原一盒一扎花的基础上把花的原包装拆掉，重新加花束用包装纸做成单品简约花束，同时选择和云南顺丰合作，由顺丰给予整个活动的冷链物流及配送支持。
为了这次活动，各方倾注大量资源，经过近1个月的努力，最后可以说相对圆满的完成了3万多份订单销售。
说圆满，是指活动结束的售后投诉率及赔付出乎预料的少；说相对，是指原计划销售5万份（100万枝）但最后只卖了3万份就主动停掉了销售。之所以在达到3万份订单时我们就主动停止了销售，主要是这3万份订单量己经是当时加工能力的最大量了，如再多则有爆仓风险；另一个原因是市场上的玫瑰花价在此次活动需求量的刺激下天天暴涨，花价早己超过我们网上的预售成本。
按现在的概念，这就是“一件直发”的鲜花销售模式，即产地鲜花的销售绕开了花店这个环节直达终端消费者。
现在这种模式就更普遍了。有大的生产基地把自产鲜花直接绕过批发商发给花店或者C端消费者；也有批发商把产地的花通过团购等各种方式绕过花店直接卖给消费者。所以，“一件直发”实际上就是无论最终产品卖给谁，一定是绕开了现有花卉供应链上一个或二个中间环节。
二
近期兴起的“一件代发”模式又有什么不同特点呢？我认为，“一件代发”的重点在于“代”，“代”是代理、代表、帮助的意思，即帮助某一个群体把鲜花发给其指定的客户。在这里，某“一个群体”主要是指花店；而“客户”则是通过花店下单的最终用户。那又是谁在做这个“代发”的工作呢？从现在看，有生产基地、有产地批发商、有花卉电商……
上面的解释虽然有点绕，但认真梳理一下其实就是这么回事，“一件代发”有点像这些年大热的团购模式的变种。当然，还有一种模式也可算“一件代发”，即在各大电商平台上专门开店铺的商家只负责接单，然后再委托产地批发商或者是有一定规模的生产基地按定单的需求直接把产品发给客户，不过，仔细分析里面的商业逻辑后可发现，与花店的“一件代发”虽然也是“代发”但还是有差别的。
三
“一件代发”是在此次抗击新冠疫情背景下产生的。因“抗疫”的需要，全国各地的花卉市场闭市、花店闭门关张，被“隔离”在家的消费者想买花却又无处买花，为此，一些产地花商整合出按小件计量的鲜花产品包，花店拿着这个产品包去自己的客户群里销售，最后，花店再把客户下的订单交给花商，由他们负责帮花店直接把鲜花从产地发送给花店的客户，至此，整个销售全部完成。与刚才所说的鲜花团购不同之处在于，花店客户（消费者）的订单的产品是统一发给花店（团长）后再分散到消费者手上。
“一件代发”到底是鲜花供应链的一种优化还是像有的人说的是花店“饮鸩止渴”一种做法呢？在老张看来，说清这个问题的关键是站在“一件代发”这条交易链上的哪一方来看这个问题？俗语说，世间没有绝对的对和错，只是立场不同、看法不同而已 。
在疫情之下，消费者通过其熟悉的花店可足不出户就买到心心念的鲜花。在这种消费场景下，消费者更多的是基于和花店已形成的“熟人”信任关系而去买花，他并不关心这些花是从哪里来的？怎么来的？他关心的是什么品种？要多少钱？什么时候可以收到花？花的品质如何？下次想买时还有没有？还有其它什么新品种？
这种买卖关系是在消费者和花店之间发生的，因此，对于售后出现的所有问题，消费者只会去找花店投诉、去理论，消费者认为满意下次还可会继续买花，如果他觉得不满意往往会用脚投票决定以后不买甚至还会拉黑花店。
这种模式让花店的客户（消费者）不用亲自到店就可买到鲜花，不仅及时满足了花店客户的需求而且对花店来说还省了许多事，不需要花店去解决城市配送的问题。
“一件代发”这种模式下，花店和其客户（消费者）一定会建立起直接的买卖关系并让客户知道这是花店卖的花。花店不太可能仅扮演一个“中介”的身份而让其客户直接找“代发者”买花，不然也就不叫“一件代发”了。
不过，花店与“代发者”之间的关系比较尬，虽然事实上他们之间也形成了买卖关系，但最大的区别在于，花店从“代发者”那里买的鲜花最终没有经过花店而直接从产地到了已下单的客户手上，以至于“代发”出去的鲜花实际的数量、品种、质量究竟是什么样？有没有损耗？花店是一概不知的。在这种情况下，客户对售后的投诉不会去找“代发者”，只能找花店，但花店不可能马上解决投诉，因为花店需要去找“代发者”才能了解到实际的情况。当然，这里还有一个被大家热议的问题，即花店把自己最最重要、最有价值的客户信息给了“代发者”值不值，花店最后会不会……？
通过帮花店“代发”鲜花，“代发者”能在疫情之下也把生意给做成了，这肯定是件好事，而且，因为花店的客户多数是消费鲜花的高价值的精准客户（花店的私域流量），达成买卖的可能性比“代发者”自已去找的客户要容易得多，引流成本也要低得多且转化高、客单价也高，这些都利好于“代发者”。
正因为这样，有一种观点认为，“代发者”通过“一件代发”会去收割花店多年积累起来的最有价值的流量（私域流量）。其实，这种模式会导致所谓的“收割”至少在理论上是避免不了的，因为要实现“代发”，“代发者”至少要知道把鲜花发到什么地方、发给谁，（如果把客户订单的鲜花统一发给花店，然后再由花店发给下订单的客户也不叫“一件代发”了）。
站在“代发者”角色来看，买卖关系虽然是在“代发者”与花店之间产生的，但事实上，“代发者”才是真正的、直接为花店的客户提供服务的人，是真正把花“卖”给花店客户的人。但是，因他们与花店客户没有直接买卖关系，“代发者”只会对花店负责而不需对花店的客户负责。
至此，基于对“一件代发”的了解、理解，我把其中复杂的商业逻辑梳理了一遍，难免挂一漏万，还请大家理解，虽然对这种模式没给出一个结论性意见，但至少也为大家提供了一条深入了解“一件代发”的路径。
我认为，对于花卉销售的任何创新，只有通过实践才能得到进一步的验证和完善。无论什么样的创新，不管是什么样的交易（商业）模式，要后都必须要具备更高的效率、更低的成本、更加的公正、公平的特质，否则，就是伪创新，不具可持续生命力。
撇开“一件代发”是否能提高整个供应链的效能不谈，“一件代发”的背后拷问的其实是人性。
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