神策数据玩转ToB生意经：4年融资4亿，围绕用户级数据 掘金产业互联网
导 读
互联网时代，数据为王。然而，企业主们，你的数据真的安全吗？数据价值真有体现吗？
作者 | 叶子
在互联网金融行业，由于服务产品涉及隐私、资金等敏感议题，数据安全显得尤为重要。合作至今，小米金融对神策数据如此评价：市面上很多工具或多或少存在潜在的数据安全风险，但神策数据是私有化部署，数据安全有保障。
广发证券大数据分析项目负责人王环说，通过使用神策数据私有化部署方案，满足了证券行业合规监管的要求。对数据团队，大大减轻了处理各类繁杂数据的ETL日常工作；对业务运营团队，不再依赖数据团队的开发进度，自助分析大大地拓展了业务分析的深度；对研发团队，有成熟便捷的、多种接入SDK，降低了日志埋点和上报的复杂度。
居理新房是国内率先进入新房电商领域的公司，通过大数据精准匹配需求，帮助购房者高效购买到适合的房产。"过去，房产交易普遍分散、粗放、用户体验差，极大拉低了行业效率。如今，神策分析的使用已经融入居理新房各个业务线日常。"居理新房APP推广经理满忠璐表示："神策分析已经成为我每天必使用的工具，其价值远不止在提数、分析数据等效率提高，精细化地多维下钻分析也为我们的工作开展发挥了很大价值。"
百度视频，中国最大的视频搜索和PGC内容分发平台，移动端总用户量突破6亿，囊括超过8亿条视频内容，并与40多家视频网站、几千家MCN、自媒体、PGC内容制作机构深度合作。与神策数据，百度视频在已有数据分析合作基础上，推出基于人工智能的个性化推荐技术，引发了短视频推荐技术新潮流。
上述几家企业，仅仅是神策数据服务的众多应用案例的冰山一角。
随着大数据价值的明朗化，越来越多企业将数据驱动产品、运营、商业决策及产品智能作为发展的必备环节，数据分析能力已然成为企业刚需。
在采访中，神策数据创始人桑文锋告诉记者，"伴随移动互联网和云计算的高速发展，技术驱动产业升级的黄金时代来了。科学的数据分析，可以使企业走得更快更远。神策数据支持数据分析与用户行为分析，帮助企业实现更迅速、更灵活的决策，带来更贴近用户需求的产品和服务创新。我们的愿景是花10年时间，重构中国互联网的数据根基。"
数据建设时代，用户分析是刚需
2015年，我国大数据行业进入新的发展阶段。在这之前，企业从互联网时代开始增加IT系统建设，把业务流程跑通，2015年之后，业务实现线上化后，数据体量增大，数据分析变成刚需。
2015年，在百度工作八年的桑文锋选择离开，成立神策数据。"一方面希望能够有机会尝试不同的事情，在不同领域发掘技术的能量和潜力；另一方面，我始终认为数据是最有价值的资产，所以要做一些能够让数据直接产生价值的事情。"
神策数据自成立，便专注于用户行为分析，针对企业级客户推出深度用户行为分析产品，支持私有化部署，客户端、服务器、业务数据、第三方数据的全端采集和建模，驱动营销渠道效果评估、用户精细化运营改进、产品功能及用户体验优化、产品个性化推荐改造等应用场景。
桑文锋表示，神策分析从用户行为数据的采集、建模、挖掘到效果分析,实现了对用户"千人千面"的个性化内容推荐。作为PaaS平台支持二次开发，可通过BI、CRM、ERP等内部IT系统构建用户数据体系，使企业实现用户画像、个性推荐、报表系统等应用需求，改善用户体验，提升核心业务指标。
2018年，神策数据还与中国信息通信研究院合作，联合多家服务商，首次发布了用户行为分析标准，为市场良性发展，树立行业规范作出努力。
神策数据产品矩阵图
向"互联网+"扩展，坚持私有化部署
要在新的市场扎下根基，就必须比竞争对手更敏锐地发掘并响应市场需求。
目前，神策数据在数据领域积累的核心关键技术包括海量数据采集、存储、清洗、分析挖掘、可视化、智能应用、安全与隐私保护等领域，业务覆盖以互联网、金融、零售快消、高科技、制造等为代表的十多个主要行业。但成立之初，神策数据主要聚焦在互联网企业，尤其O2O电商为主。直到2016年，桑文锋团队发现，互联网企业虽然对用户行为产品需求旺盛，获客容易，但死亡率高，付费意愿也是比较差的。
"经过调研，我们发现，当时市场上，大多数据服务商覆盖的客户都是互联网中小型客户，体量小、付费愿意低。这些对于神策的业务稳定性有很大影响，所以我们需要进一步拓展新的业务。同时我们也发现，随着越来越多传统企业开始数字化转型，互联网+的客户数量越来越多，他们的付费意愿强，客单价也高。"
于是，2016年下半年，神策开始转向"互联网+"企业，向传统中大型企业延伸，如银行、航空、保险、证券等"互联网+"类客户。目前，神策数据已服务1000多家付费客户。
值得一提是，2017年至今，签约客户中，"互联网+"企业数量增长率达400%，其中，大金融行业客户包括中国银联、中国电信翼支付、中邮消费金融、广发证券、中原银行、海通证券、平安寿险、太平洋保险、阳光人寿等；泛零售行业客户包括百联集团、天虹、海尔、百丽、乐友、良品铺子、永辉超市、三只松鼠等。
不过，在这一过程中，神策也经过了阵痛。
桑文锋表示，相对而言，互联网创业公司，不少创始人是从BAT出来，拥有较强的数据意识，打动他们相对容易，但"互联网+"企业客户则完全不同，这类传统企业往往体量庞大、内部结构复杂，一项业务可能涉及多个不同部门，因此神策产品落地过程中困难很多。
为了解决这一难题，2018年神策专门推出了咨询服务。让企业里的使用者能够向上级汇报，让决策者可以看到数据分析的意义所在。桑文锋指出，数据驱动是一个自上而下的过程。只有决策层养成了靠数据说话的习惯，其他人才会上行下效。而这需要全行业的共同努力和推动，而且过程漫长。
ToB生意，价值交付是关键
从成立之初，神策只做付费客户，不做免费客户。桑文锋认为，与To C不同，企业级服务更看中客户生命周期价值，要通过高质量产品与服务不断为客户提供持续价值，这就要求企业级服务自备"造血"能力。
其实，神策并不是用户行为分析领域的开创者，最初有投资人建议，可以尝试先推出免费的统计分析工具，再进一步将免费用户转化为付费客户。但桑文锋和团队深思熟虑后，否决了这一方案。"原因是，我们发现，当时市面上其他产品已经通过免费把市场占住。如果神策再推广一个免费产品，把这些用户切换过来挑战也很大；更重要的是，这些免费产品（企业）活得其实并不好，价值有限。所以从一开始，我们就只做付费客户，客户找到神策就要做好付费的准备。"桑文锋告诉记者。
SaaS订阅模式的天然特性在于"满意度和续约率"，老客户不断付费，企业不需花太多功夫重新获客，以便获得稳定增长。
"用户满意率和续约率是神策的命根子。只要保住满意度、续约率，神策在市场上就能站得稳。做生意讲诚信，有些底线一定要守得住。企业也要有所为有所不为。"桑文锋表示。过去四年，神策服务1000家企业，连续三年业务增长率每年都超过100%。这个数字对于任何一家SaaS企业来说都太重要。
为了让产品更好地交付客户并运转，神策增设了客户成功项目经理岗位，可协助客户接入、使用神策数据产品；高级大客户咨询顾问，可根据行业数据分析结果，直接协助客户制定产品完善策略。
更有意思的，曾经，为了让企业客户真正把神策的产品用起来，桑文锋团队还自掏腰包为客户花钱买硬件，升级系统。
"在神策早期种子客户中，有家房地产企业，起初用单机单核2G 内存，后面我们的系统升级，他们硬件支持不了。我们推动他们硬件升级，但对方表示'预算有限。'怎么办？我们内部评估后，决定替客户出钱，帮他们升级硬件，升级内存，让他们能真正的把神策数据分析产品用起来。"据说，后来这个客户还专门给桑文锋打电话"真的被你们感动到了。"
另一家种子用户，付费两个月后，桑文锋他们发现对方产品并没有有效使用，通过了解发现，对方业务调整，不再需要这项服务。于是桑文锋便让销售总监联系对方将钱退了回去。
"不深耕，无成活。"桑文锋称，神策数据一直在数据采集能力、数据分析能力、数据安全等方面持续技术研发与创新，而在专业团队的增值服务和售后服务方面也持续投入。因此，透明、合理的价格体系是对客户、投资人、创业团队负责的表现；专业的咨询服务和行业解决方案，才是神策帮助客户实现数据驱动的真正价值所在。
4年4亿资本青睐
在国内，大数据行业在各种"C轮死"的魔咒下，少有公司会受多家资本持续追捧。神策数据创立四年，融资便已经突破4亿元。
天眼查显示，2018年4月，神策数据获得4400万美元C轮融资，由华平投资领投，红杉资本中国基金、DCM资本、襄禾资本、晨兴资本、线性资本、明势资本跟投。除了新进入的华平资本领投外，AB轮和天使轮资方几乎全部跟投。而神策数据也成为首家完成C轮融资的大数据服务商。
桑文锋将融资比喻成一个"套光环"的过程，每家投资机构的背书都是一道光环。C轮过后，神策的光环也盖过了同一赛道上的其他选手。不过，对于看起来略显高频的融资，桑文锋解释道，由于神策数据业务发展很快，服务的客户群愈来愈大。C轮融资后，超过80%的资金用于了扩大再生产，提升产品研发和服务体系。
桑文锋也向记者透露，神策一直也在围绕国际化和产业链上下游做投资并购布局。市场方面，神策在亚太地区、新加坡、马来西亚都有尝试推广；投资上下游方面，为了与目前业务形成协同效应，神策也会选择一些不错的技术流企业做并购。在桑文锋和团队看来，未来TOB服务发展的关键还是在于技术。
另外，桑文锋还透露，会考虑新一轮的融资。距离C轮已经过去一年，神策整体保持"一年一轮、不紧不慢"的节奏，而对于目前备受资本青睐的科创板，桑文锋和团队似乎并不太着急。"现阶段，神策有健康的产品线和发展线，我们会按照自己的步调来走。不过，科创板也是神策一直关注的，现阶段可能还是会先观摩率先上板的同类企业发展情况。"
分工越来越细，梦想越来越远？
现阶段，中国正处于从互联网和移动互联网时代向数据时代转型，越来越多的企业已经意识到并开始挖掘数据资产价值。
数据显示，截止2017年，我国大数据市场规模已达358亿元，年增速达到47.3%，规模是2012年35亿元的10倍。预计在2020年，我国大数据市场规模将达到731亿元。
除了数据体量大以外，数据类型也越来越丰富，包括交易数据、金融数据、身份数据、车载信息服务数据、时间数据、位置数据、射频识别数据、遥测数据和社交网络数据等。根据预测，2020 年全球数据总量将达到44ZB。
全球产生的数据总量情况
神策的远景是重构中国互联网的数据根基。公司成立时，桑文锋认为，要完成这一梦想，大概需要十年。然而，四年过去，现在的他却认为，未来可能仍需要十年，甚至更长。似乎，桑文锋和神策距离数据价值的梦想越来越远？
桑文锋告诉记者，神策成立的前三年，一直采用单品极致的产品思路。但到2018年年中，随着客户群体越来越多，神策产品应用场景越来越细分。在他看来，仅靠"神策分析"这个单品支撑公司业务的高增长率，虽然到2019年完全没有问题，但2020年之后就将面临挑战。
于是，2019年，神策开始从单品转向产品矩阵，围绕用户级大数据分析和管理需求，推出神策分析、神策客景、神策智能运营、神策智能推荐等产品。不过在业务营收方面，"神策分析"仍然占比在80%以上。
采访最后，桑文锋告诉记者，在我国大数据基础建设蓬勃发展的时代，神策未来将更积极、创新地加入企业基础数据源建设、互联网+创新业务发展、大数据技术的深化应用，与各行业领先企业一起构建可持续竞争力，重构中国互联网数据根基。
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