富宝家居陈涛：锁定精英人群 把品牌“做强”
在与富宝家居营销总经理陈涛先生长达一小时的交流中，他谈得最多的几个关键词，是“精英人群”、“设计”、“先做强再做大”。不难看出，富兰帝斯的发展思路是清晰且明确的：打造国际设计水准的产品，并根据精英人群的需求变化而不断调整升级；“吃透”欧美家具板块；从产品到企业的内部体系、经销商团队建设，都遵循“不盲目求大、求快，先做强再做大”的原则。
“未来我们会在产品的宽度上做减法，在产品的深度上做加法。”陈涛告诉记者，富宝家居集团会集中全部精力打造富兰帝斯这一品牌。富兰帝斯对产品体系进行梳理，最终形成两大产品版块：经典版块和时尚版块。其中，经典版块将沿着欧美古典和法式宫廷进行延展，这个版块是富兰帝斯的品牌基因所在，代表富兰帝斯的品牌文化和品牌沉淀；时尚版块会快速的捕捉市场需求进行调整，沿着轻奢、现代时尚、东方主义进行延展。
在两个版块内部分别对产品的深度做“加法”——从产品设计和产品风格入手。一方面，设计水平要达到国际标准；另一方面，产品风格趋于多元和融合。
设计达到国际水准今年，富兰帝斯的设计师阵容可谓空前强大。
3月16日，“国际原创•匠心中国” 2017富兰帝斯设计之夜在富宝集团总部举行，富兰帝斯的六位国际设计大师悉数亮相，让到场人士一领大师风采。这六位设计师中，有来自意大利的设计师Massimiliano minuti、Maurizio Manzoni和Valerio Cometti，来自美国的Shaun Melvin和Stephen Burks，以及来自中国的霍永坚。
“注重设计，尤其是国际化的设计，目的就是让我们的风格能够与精英人群的生活方式的进化和演变更加匹配。”面对这一轮的消费升级，富兰帝斯看到了一个不容错失的机遇。“过去消费者购物是‘丰田思维’，凑合、够用就好。现在更多的是‘宝马思维’,要求产品的品质、设计、细节能够与自己的生活品位相匹配。”陈涛用汽车消费的理念来解释消费升级所带来的变化。在他看来，消费理念变化以后，大家的关注点聚焦在产品的设计、产品的品质、产品的材质上，而这正好是富兰帝斯的核心竞争力所在。他表示，富兰帝斯相信，“设计是好产品的前提，设计感所赋予产品的灵魂，是产品的生命力所在。”同时，他强调，如果把国际化的设计等同于请国外设计师做设计，这样的理解就太狭义了。富兰帝斯不仅组建国际精英设计师团队，更要用“开放”的理念设计，“把国外的先进设计理念和标准与中国现有的国情、消费习惯、消费需求有效融合，而不是照搬国外的设计。”
在今年春季东莞名家具展上，富兰帝斯的参展产品呈现出更多元化的面貌。除了欧美古典风格外，还有轻奢风、时尚美式、现代简约等，令参观者耳目一新。据悉，多元化正是富兰帝斯的产品接下来的“进化”方向。
“消费升级还有一个非常大的变化，就是消费需求快速变化，差异化、个性化的需求会越来越突出”。陈涛认为，这种变化，要求产品在研发制造方面要快速捕捉市场需求的变化，把这种变化与企业原有的文化基因和沉淀相融合，也就是说，企业必须用用户思维去做产品。
“未来，随着人们对轻松随性的生活方式的向往，家居风格的边界一定会相对模糊。各种风格的边界不再划分得那么清晰，而更多的是根据自己对生活方式的理解，把跨界元素融入到家居中。”这是富兰帝斯对于家居潮流的预见。陈涛表示，针对这种趋势，富兰帝斯的风格一定会变得多元化，而且融合性更强。而这种变化，始终是牢牢锁定精英人群生活方式变化所带来的家居需求变化，据此对现有产品体系进行创新、优化，但不会推翻重来。
除设计外，近几年恐怕没什么话题比“大家居” 、“全屋定制”更受关注了。跨界潮风靡整个家居圈，家具企业涉足卫浴制造，卫浴企业跨界地板生产……不一而足。通过资源整合，不少企业的摊子快速铺开，形成了“大而全”的产品体系。
但也有的企业做出了截然相反的选择。富宝就是其中之一。
“在‘做大’和‘做强’这个选择题面前，富宝更倾向于选择‘做强’。”陈涛说，一方面，富宝相信每个企业都有自己产品基因定位，有自己最擅长的东西。每个细分行业都有专业性，要专业做专事。另一方面，中国万亿级的家居市场和“大行业，小企业”的行业现状，注定了每个细分行业都有足够的蛋糕。近年来定制企业如火如荼、扎堆上市的现象似乎也证明了这一点：“吃透”一个细分领域足以支撑起一家企业的大梦想。
通常，一个成熟的行业中，领头企业所占市场份额可达到15%左右，而无论是家具行业还是更加细分的欧美家具领域，至今都还没有这样的企业诞生。陈涛分析认为，能够“吃透”欧美家具市场15%份额的企业，肯定是达到百亿以上级别的企业了。他坦言，富宝目前在欧美家具市场所占的份额还远未达到15%，距离百亿企业至少还有十年的奋斗时间。
“我们不盲目做大家居，而是基于现有的企业能力、资源配置，把我们现有的产品体系做透。”陈涛表示。尽管定位是“整体家居手工典范”，富兰帝斯的整体家居理念与别的企业有所不同。他认为，整体家居的诉求更多的是客户对一个空间同风格、同色系、同材质的诉求，客户希望家是一个整体，并且可以省钱省时省力，拎包入住。“我们的整体家居是指基于精英人群的家居生活方式做产品做配套，且配套只是在木质家居产品范畴内。”陈涛说， “一辈子，一群人，做好一件事”是宝哥（富宝集团董事长黄进宝）常说的话，他对做“百年企业”有着独到的情怀，这也正是富宝集团的文化原点。他也相信，消费者会更信赖“专人做专事”。
“一个企业年销售额过了10亿可以说是优秀的企业，过了百亿可以说是卓越的企业，达到了千亿可以说是伟大的企业。”陈涛说，从优秀到卓越的难度是非常大的。“我们现在思考的是，怎么把现有的资源做强。企业在“做大”的过程中，如果管理体系无法支撑，团队无法支撑，可能陷入大而不强的局面。只有管理体系、经营模式、团队储备的支承力都强了，企业才能大而强。”他告诉记者，未来三五年，富宝会先从优秀向卓越不断迈进。“认准自己，找准定位，脚踏实地，一步一步的往前走，先把自己‘做强’，而不是急着去把“摊子”做大”。
在选择合作伙伴方面，富宝同样不盲目求多求快。
今年春季东莞名家具展上，富宝再次采用半封闭式的展览方式，展馆仅对特定邀请对象开放。对此，陈涛解释道，一方面是想保护原创设计；另一方面，为参观者提供相对安静的体验环境；更重要的是，便于对经销商进行筛选、识别、梳理，针对性地选择合作伙伴。
据介绍，富宝家居跟据产品对经销商制定了素质模型，只有符合该模型的经销商才能被接纳为合作伙伴。比如今年春季招商，富兰帝斯倾向于选择三类经销商，一类是年龄在30-40岁，思维开放，对新事物接受度比较强的经销商；第二类是运营经营管理型而非投资型的经销商；第三类有主动营销和精细化店面管理的意识，以及具有整体家居和设计驱动消费理念的经销商。
“我们希望和志同道合的人，也就是能够对我们的经营理念产生共鸣的人一起做事。”陈涛表示，即便是新品上市之际，富兰帝斯也不急着快速开店，而是先选择一批优秀的经销商建立样板店，把好的产品和好的服务传递给消费者。
目前，富兰帝斯在全国共有300多家专卖店，这与其他品牌相比显然不算多，甚至可以说是比较少。但同时，记者了解到，富兰帝斯的专卖店基本都是占地面积上千平米乃至几千平米的大店，也就是说，富兰帝斯的经销商全部都是“大经销商”。对此，陈涛表示，多开店并不是富兰帝斯的目标。“我们强调招好商，育好商，育大商，把育商放到了企业战略高度上。”他补充说。
首先，在产品研发上，富兰帝斯给经销商提供了最有力的支持。陈涛表示，富兰帝斯的新品采用的是“开放式”的研发模式，“我们会快速捕捉市场的需求和经销商的反馈，对产品的生命周期做动态评估，并据此对产品进行调整，让我们店面的产品一直处于生命旺年的周期中。”
其次，今年富兰帝斯在经销商培养方面也制定了具体的措施。据介绍，富兰帝斯5S育商系统已经启动。该系统从经销商团队组织架构的搭建和优化、薪酬绩效考核、精细化店面管理、精准高效营销活动组织等几个纬度入手，由集团运营督导部对部分目标城市先进行项目制帮扶。陈涛表示，集团的育商帮扶团队深入到项目城市，帮经销商打造一套相对规范、完整、可复制的营销体系和管理体系，建立持续稳定增长的盈利系统。
“现在的市场竞争已经不像过去那样“一招鲜，吃遍天”了，现在要想把企业做好，一定要打组合拳，一定要建系统建体系。”陈涛说。
作者：陈丽如
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