售楼处不开时，地产销售应该做好这6件事！千万不要在等待中浪费时间
随着疫情的发展，目前越来越多的房企不断延迟开工。而售楼处禁止开放的政策，也彻底打乱了很多项目的销售节奏。
对于地产人来说，目前最要紧的当然是听从政府和公司的安排，居家战“疫”。但是在家隔离的时间里，也有重要的生存问题要考虑，那就是项目后期该怎么办？疫情过去之后，要想快速恢复战斗力，需要提前做哪些准备？今天明源君就跟大家一起来聊一聊。
首先，从目前各大机构的预测来看，关于这次疫情带来的影响，已经形成几个共识：
1、从春节前到现在，楼市销量速冻的状况，让一季度的销售已经没有指望。而3、4月份的小阳春，也大概率不会出现，寄希望在这段时间出业绩、大力营销不现实。而随着疫情逐渐缓和，后期售楼处解禁之后，仍然很有可能在短期内会继续存在上门量不足的情况，各个项目都要有这个心理准备。
2、由于这段时间的销售停滞，大量房企现金流吃紧。开市后，很多房企为了快速回笼资金，缓解现金流压力，很可能会出现大量的降价、促销，来冲刺完成1-2月积压的销售任务。“价格战”可能会成为一段时间内的市场环境。各项目的营销策略要考虑这个大背景。
3、客户的敏感点会发生微妙的变化。毋庸置疑，这次的疫情，不仅影响正常的经营活动，对个人来说，也会产生极大的心理冲击。这段时间的思维断片，很可能让客户的置业观念发生改变。对房子的关注点不可避免的向健康环保、居住舒适度、物业服务等实际生活需求转移。
要迎接市场和客户的这些变化，地产销售也必须要做好心理准备和销售思维的转变。在居家隔离和在“云办公”期间，一方面要对过去的工作做好梳理，一方面也要为未来的复工做好积累。把下面6件事情做好，就能在复工之后事半功倍。
梳理客户资源
每个销售手里都有一个记录客户的小本子，但是有些人的本子是纸，有些人的本子却是源源不断带来客户的宝贝。
这个小本子到底如何才能发挥最大的作用，积累的人脉到底有没有用，其实关键是看你有没有审视客户的能力，能不能对客户进行有效的梳理。对客户资源进行分类，能够最大程度利用自己辛苦建立起来的人脉网络。
每天都很忙的销售顾问，难得有这样一段空闲的时间，利用这段修整的时间，好好梳理一下自己的客户，能够为复工之后的快速爆发准备好条件。
例如之前明源君给大家介绍过的“人脉树状图”分类法。
首先，将客户和人脉可以分成三类：
A类：与房产销售的目标市场关系密切，能马上帮你实现客户目标的人。例如：他们会成为推荐业务的来源、介绍人或者新的客户。
B类：与这些人相遇令人愉快，但是他们不能马上帮你实现自己的客户目标。
C类：无法帮助你实现目标的人。
然后，通过绘制“人脉树状图”，对遇到的人进行分类，找到带来回报最大的“关键人”，重点关注，搞清楚谁值得你投入时间发展良好关系。
A类联系人将成为你人脉网络核心圈的成员，尤其是给你带过客户的人。复工以后务必保持联系，每月与A类联系人至少见面一次。
B类联系人是你的“潜在猎犬”，例如二手房经纪人、异业联盟销售人员、渠道关键人等等，要保持线上沟通。
每个售楼处都发生过一个客户给拉来十几个客户的传奇故事。这种事情能不能发生在你身上，除了运气，更要看经营能力，好好做好客户梳理，把有限的精力放到值得的人身上，才能在复工之后更加游刃有余。
做好老客户关怀
一个优秀的销售人员要成为客户的排忧解难者，过去我们强调要对客户“负责到底”，在整个销售过程中，始终站在客户一边，帮他们争取利益。而优秀的销售，往往还时刻准备着做些本职以外的事情，例如，帮忙安排客房、代驾，帮忙照看孩子、宠物。
当前，很多人的生活都在遭遇各种各样的困难，比如，买不到口罩、返程的人不清楚高速封路规则、囤菜不足，甚至是患病无法得到治疗等等。作为一个和人打交道的置业顾问，更要多多关心自己的老客户，甚至可以发挥起一个人际枢纽的角色，把自己的人脉网络打通，帮客户解决困难。
例如，某销售就在朋友圈帮客户求助：有客户从江西上高速，由于目的地封城无法进入，目前被困在XXX服务区，请问朋友圈有没有人知道，哪里可以下高速？
当你急客户之所急，帮客户解决困难，不仅被帮助的客户会感激，你身边的其他人也会感受到你的温暖，你会赢得他们的忠诚。
对老客户的关怀，不仅仅停留在公司层面的客户答谢宴、礼物，而是要发自内心，把他们当成朋友，让他们感受到你的真诚。要记得，越是艰难时期，温暖和真诚也越容易发光。
线上拓客
从去年开始，明源君就已经在说，淡市下，“坐销+杀客”的模式行不通。一个置业顾问要保持领先的业绩，不能单纯依靠自然上客和渠道，而是主动的去进行“个人拓客”。而现在售楼处不开门，自然客户和渠道带客骤停，自己给自己积攒意向客户，更是置业顾问应该花大力气去做的事。
其实线上拓客不新鲜，很多销售人员都已经在建群，经营自己的“圈子”，但是很多人建的群都是“死群”，每天辛辛苦苦刷的朋友圈，大多也都被屏蔽了，为什么呢？
因为很多销售都把自己的朋友圈当成了一个广告位，是抱着打广告的心态建群、发朋友圈，而不是交朋友的心态。只想着自己想发什么，没有考虑客户需要什么。
尤其是在现在的舆论环境下，大家的关注点都被疫情新闻吸引，很多销售还是在朋友圈里面打广告刷屏，别人在抗灾，你还在卖房子，当然很让人反感。如何能够让别人产生认同感，和客户建立起有温度的强关系呢？
一是要提供有价值的干货内容。过去明源君建议大家发布关于房产的基础知识，比如住宅、公寓有什么区别？什么是容积率？什么是公摊面积？买房的流程是什么等等，让每一个初次购房者可以在你的朋友圈学到知识。
目前的环境下，则可以在大家都关注的疫情上，提供一些有价值的内容。例如，多搜索转发一些专家的家庭消毒建议，所在城市的疫情最新消息，口罩消毒液的购买链接，甚至可以转发一些隔离期间有趣的小视频，让你的客户感觉到你是一个有价值的人、或是有趣的人，对你的群和朋友圈产生兴趣。
目前大家都隔离在家，大量时间在线上，正是建立“云好友”关系的好时机。建立起了信任感，对方自然更容易成为你的人脉。
二是要提供有价值的利益，激活你和客户之间的互动关系。比如发条朋友圈：年前囤的口罩成了稀缺品，很多客户表示买不到口罩，为了感谢大家的支持，第100位点赞的用户直接送上整包口罩！
点赞对于客户没有任何成本，又能让客户知道，这个人的朋友圈还是有点价值的。有自己群的销售，也可以在节日，在自己的群里发一些红包，成本不会太高，却能够激活群的活跃度。让客户不仅不屏蔽你，反而爱看你的朋友圈。
三是要应景。现在大家都宅在家，对人群聚集的地方有恐惧感，如果要发项目的广告，最好要应景。例如，如果你的项目刚好是郊区大盘，路宽人少环境好，就可以发一个照片，远离人群、亲近自然，让孩子更健康的成长。
又或者，你所在项目的明星户型有一个非常亮眼的大阳台，外面景观也很好，那就可以发一个照片，配上这样的文字：不用去人群聚集的咖啡厅，在家里也能享受一个惬意的下午......
四是详细了解客户的上网习惯，绘制目标客户“网络地图”，了解到猎物在哪里，然后潜伏过去。
现在客户都在家里，有买房需求的客户，也有更多的时间上网去搜索信息。只有你主动出现在他的视野中，才能更好的拓展自己的人脉版图。
之前明源君给大家介绍过一个案例，置业顾问小陈通过在客户常去的本地购房论坛发布信息，并在签名档附上微信群号，建起了一个270人的客户群。细心地维系，适时促进成交，光在这个群里就成交了别墅4套，洋房35套。
线上拓客要有策略，也要有耐心。当你不能在售楼处带客、逼定，这些工作很有意义。
重新梳理项目卖点
项目的卖点是有优先级的，一般来说，过去我们往往是最看重地段，然后是户型。但是这次的疫情袭来，客户的关注点都会发生转变。置业顾问对自己项目的说辞也要进行调整，重新梳理卖点优先级。
从目前的情况来看，物业水平的关注度明显提高。比如这个阶段的社区卫生和消毒、人员管理、服务业主的能力，都是热点。有的房企物业自己在组织业主团购蔬菜，物业后期把蔬菜送货上门，有的是物业去批发蔬菜然后原价卖给业主。在业主的心理，小区的优劣，甚至不再按照房价来划分，而是按照物业服务水平来划分。这种转变是很惊人的。
除了物业服务水平，还有一些卖点，也会变得更有吸引力。例如：
1、容积率，低密产品有更少的人群聚集，减少感染性疾病的风险。
2、不管是叠墅还是空中院墅，凡是带院子的产品，都有更强的吸引力。
2、有更多活动空间的横厅、巨厅。更大的公共空间，便于居家时的灵活使用，甚至可以摆放乒乓球桌、跑步机，方便业主居家运动。
3、全屋空气净化的新风系统。
3、厨卫消毒设备。
4、独居看护系统。尤其是针对居家养老、双职工家庭，智能看护会成为更有吸引力的卖点。
5、智能化医疗设备。
甚至是大户型、智能化门禁配套、健康性配套、科技住宅等卖点的说辞也都可以进行升级。
卖点的挖掘，说辞的升级，都需要在这段时间快速调整完成，这样才能够在疫情缓解之后，快速增强销售力，迎接市场的新变化。
做好前期销售工作收尾
一个完整的销售链条，不是从客户上门看房开始的，也不是到成交就结束。售楼处不能开门，影响的只是带看和成交的过程。而对于已成交未回款的这部分，做好收尾工作，也是目前的当务之急。
尤其是在目前新增销售回款断层，各个房企现金流紧张的情况下，要持续跟进各个有关部门的复工情况、预约条件，和客户保持沟通。才能在复工之后，做到快速响应，灵活应对。
做好心理建设，严防懈怠
业务团队的士气是任何时候都要注意的，在目前的情况下，销售员独自作战，更要做好自己的心理建设，自我管理。
前面说了很多，但人都有惰性，尤其是在家办公的环境下，有时候刚忙了几分钟就上床躺下了，躺着躺着就睡着了，一天天过去，毫无进展。给自己做好心理建设，非常必要。
首先，只有在正常的工作节奏中，才能真正踏实建立起战胜疫情的信心。如果售楼处不开，就消极懈怠，疫情的威胁再加上没有业绩，更容易让人恐慌。反而有条不紊的为返工做准备，把这段时间当成一个休整期、准备期，为复工的爆发做积累，在工作中得到正面的反馈，才能真正建立信心。
要有效利用这段时间，真正做好前面提到的工作，首先要给自己设定一个目标。每天要完成哪些工作，按计划完成，工作效率和效果都会更好。对于团队管理者来说，最好能频繁召开线上会议，通过集中学习，来对冲在家办公的低效率。
其次，必须要相信，需求是不会消失的，只会被推迟。市场经历两三个月的低迷，后面也会迎来需求的集中释放。做好准备的人和团队，才能抓住机会，弯道超车。
冬后必逢春，要爆发就必须先蓄势。好好利用复工前的这段时间，打好基础，练好内功，机会总是留给有准备的人！