拿地的逻辑真的变了！这5大趋势你必须了解

经过一段时间的沉寂，最近土地市场又火了，而且是越来越火。

而因为一些政策的出台，和市场的变化，拿地的逻辑也在发生一些改变。

如果不了解这些改变，就一头冲进去，很可能就会犯错误。

下面，明源君就来说说这些改变……

在经济发达地区拿地

要想着整个城市群的客户

而不仅仅是本市客户

根据相关报告，2019年，超6成人才流向五大城市群。长三角、珠三角、京津冀、成渝、长江中游城市群人才流入占比分别为23%、14%、13%、7%、7%。

（图片来自泽平宏观）

房企重视这些城市群，拿地时就要想到一切销售可能，而不能仅面向本市客群思考。

这个问题，明源君下面按3种典型项目来说明。

当然，有些时候，项目可能是下面3种情况的混合……

不同层级城市：项目在周边三四线，目标客群在中心一二线

重视一二线的客户，是否就一定要拿一二线的地？不一定！

有几个位于上海周边县市的项目，90%的客户都来自上海。

一二线限购、限价，周边三四线却不限。

如果能够把周边三四线的房子，卖给一二线的顾客，是多么好的一件事情。

在几家标杆房企内部，地块除了按所在区域分之外，还有另一种分类：目标客群。

一家房企在三四线的地块可能占70%，但目标客群三四线的地块只有40%。

也就是说，有30%的项目，虽然地在三四线，却是要卖给一二线的客户的。

同一层级大中城市：超高性价比的项目，就能收割临近城市的客群

国务院日前发布的《关于构建更加完善的要素市场化配置体制机制的意见》中提出：

“探索推动在长三角、珠三角等城市群率先实现户籍准入年限同城化累计互认。放开放宽除个别超大城市外的城市落户限制，试行以经常居住地登记户口制度。”

也就是说：

除了少数一线城市，同一城市群内，社保等年限够了，能在甲城市入户买房，也就能在乙城市入户买房。

如果项目性价比足够高，就可以收割临近城市的客户，中低端客户为了房子换工作也不是不可能。

同一层级的超大城市，特别是相邻的双子城，一些项目的客群也可以共享。

我们来看一个很有意思的现象。

根据调查，深圳和广州互为人才外流第一目标城市；重庆与成都互为人才外流第一目标城市……

而这些城市针对本科以上人才，入户都比较宽松。

所以，相邻的双子城，人才共享的同时，买房客户也可以共享。

（图片来自泽平宏观）

人口净流出地区

如果人口绝对数量大

其核心城市应该进入而不是放弃

一些省和地区整体被列为人口净流出地区，于是在很多房企心里，那个区域就不能去了。

其实不然。

毕竟不是所有人都有到一二线城市买房的眼光和实力的。

特别是国家《2020年新型城镇化建设和城乡融合发展重点任务》提出“督促城区常住人口300万以下城市全面取消落户限制……推动城区常住人口300万以上城市基本取消重点人群落户限制……维护进城落户农民土地承包权、宅基地使用权、集体收益分配权，不得强行要求其转让上述权益或将此作为落户前置条件”。

这些政策，以及惯性作用下，本轮城市化进程中，人口净流出地区的核心城市，人口仍将持续增长，买房需求也将持续产生。

举例来说，整个东北的人口有1个多亿，但可供他们选择的优秀城市并不多。

但凡有点实力的，都想去哈尔滨、长春、沈阳、大连这4个核心城市买房。轨道交通越来越发达，加剧了这4个城市的单核吸附能力。

所以，虽然整个东北的人口有外流的趋势，但在这4个核心城市做项目却几乎没有风险。

而且，因为东北地价相对便宜，这4个城市地产项目的利润率在全国来说都是很高的。

项目开发期间

周边环境可能产生哪些负面变化

一定要有充分预期

拿地的时候，大家都有预期，但很多时候，好预期加得太多，坏预期想的太少。

特别是有时候，看似好的变化，产生的却是负面效应。

比如，一个区域离城有30公里，人口稀少，道路不是很通畅。听过有条宽阔的公路要开通到那里。大家一计算，按每小时80公里计算，市中心过去只要半小时，于是都去当地拿地。

甲房企先后拿了5块地，后3块价格很高；乙房企则只在最开始地价便宜的时候拿了2块，后来就没拿了。

甲、乙的头2个项目，在公路开通前后开盘，都卖得很好。

可是，甲的后3个项目遇到了问题，为什么呢？

当地旺起来以后，新公路开始大堵车，30公里有时候要开2个小时，这样一来，很多周末来看房的人，经历堵车之后根本不会买。

这样一来，区域旺起来反而产生了负面效应。

如果要充分考虑的话，明源君认为，看交通不能只看交通距离，还要看交通时间。而且，不但要看现在的交通时间，还要看未来的交通时间。交通工具里，时间最可控的，就是轨道交通！

再比如，前些年，好多三四线城市在争高铁站，似乎高铁站落地，就会带来滚滚财源。

但近年，一些争到高铁站的三四线城市发现，他们的人口和财富被高铁抽走了：到附近的大城市只要半个或一个多小时，当地最有钱的人都去到邻近大城市工作、买房、消费。甚至连基层劳动力，也因为高铁开通而更多地去到外地打工。本地经济反而落后了。

如果你因为当地有高铁站，就押宝当地，可能就压错了。

如果要充分考虑的话，明源君认为，在同一城市圈内，只考虑当地的产业情况是不够的，必须考虑相邻城市的产业情况。如果同一城市圈内有几个产业定位相同的城市，其中的弱者，可能会被强者逐渐吸走产业资源和人口。当然，如果你是快进快出，就不受影响。

不管收并购、招拍挂，还是旧改

下足够的苦功，才能脱颖而出

很多人觉得收并购就靠钱多，招拍挂就靠胆子大，旧改就靠关系。

这些都是之前的逻辑。

现在，要想通过这三个途径拿到好地，都得下足够的苦功。

比如，以收购王著称的某巨头，曾经有本地房企先和别的巨头谈合作，被对方压价，后来找到他们，他们不讲价就接受了相关条件，立刻达成合作。

为什么？因为该巨头前期对当地市场已足够了解，对未来几年的走势也有判断，认为从未来的角度看，相关出价是能够接受的。他们在充分的准备之下，把自己的计算换算成了合理的价格。

我们再来看看，招拍挂中，努力和不努力有什么区别。

土地拍卖中，往往会出现到了一个价格，有的人满头冒汗勉强举牌，有的人却胸有成竹淡定应对的情况。

表面上看起来，大家都在举牌，可实际上，背后的准备可能完全不一样。

优秀的房企，之前已经把所在城市可能出让的几百块地挨着梳理了一遍。

其中重点地块连项目设计方案都是做完了的，甚至有的地块还是房企主动向有关部门提出建议，地方政府才拿出来拍的。

在这种情况下，房企对于地块了如指掌。第一绝对不会错过某一块地的拍卖；第二对于不同的地价有不同的应对方案。

比如楼面价拍到1万的时候做刚需快周转，上2万做豪宅中周转，等等，都是前期已经完全想明白、算清楚的。自然就敢拍。

可是没那么优秀的房企，往往是等到拍卖的公告都发出来了，才去准备，根本就不充分。许多土拍现场他们根本就不会去，去了现场心里也没底，一旦自己最初的心理价位被突破，就不敢再拍下去，也就拿不到地了。

而做旧改，努力和不努力区别也很大！

旧改周期很长，所以有些房企觉得冲规模不能靠旧改。

其实明源君觉得，这是一种误解。

只要有足够的决心、足够的投入，旧改是可以成为房企稳定的土地来源的。具体来说，可以从以下2个方面来努力。

❶ 投入足够的人力：广种薄收，把旧改拿地变成概率问题

有家房企，有200个小组在找旧改拿地机会，拿到地，那个小组就有奖金。

最终，虽然每个地块的经营周期是很长，中间很多地块还会彻底失败。但是因为有几百块地在同时操作，每年能开工的旧改地块都有几十块，冲千亿都够了。

那些只经营了几块地，最后没有成，就怀疑旧改模式的房企，明显是投入不够、决心不够。

❷ 投入足够的时间：在地方政府、利益相关方心中建立起信誉和品牌

一个旧改项目，和谁合作，给谁不给谁？

对于地方政府来说：

这个选择要可靠，不能修到一半变成烂尾楼；这个选择要有充分的理由，让其他竞争者没有话说。

对于利益相关方来说，企业要有品牌、有能力，才能迅速完成旧改，并让未来的回迁房保值增值。

如何才能获得这样的信任？拥有这样的信誉？当然要在当地长期经营。你已经做成了10个旧改项目，而且都很优秀，做第11个也就顺理成章了。

越来越多的便宜地块

要靠产业能力拿

你的特点

匹配当地政府的需求才能胜出

大家都知道，有些房企靠产业勾地、城市运营，拿到了很多便宜的地块。

地方政府之所以愿意把土地便宜打包给相关房企，主要是因为能卖的土地在不断减少。可是地方政府的财政收入，则需要不断增长。

盖住宅只是一锤子买卖，而通过城市运营、产业地产，把片区发展起来了，就能带来持续增长的税收，这是现任政府的政绩，也是城市长远的好处。

2020之后，产业运营能力将更容易变现。

之前提到的两份国家级文件中，还有这样的条文：

“将由国务院行使的农用地转为建设用地审批权以及永久基本农田、永久基本农田以外的耕地超过35公顷、其他土地超过70公顷的土地征收审批权，授权省级政府或委托试点地区的省级政府实施。探索建立全国性的建设用地、补充耕地指标跨区域交易机制。”

“健全长期租赁、先租后让、弹性年期供应、作价出资(入股)等工业用地市场供应体系。”

这两段的意思是：

1、之前有些建设用地，必须要国务院批，现在下放到省里批了。

2、工业用地不但可以买，也可以租，还可以作价入股。不同产业用地可以合理转换。

产业拿地需要注意什么？研究当地政府的需求。

当地政府的产业需求，无非三类：

1、有传统优势产业，需要升级；

2、传统优势产业衰落，需要转型；

3、缺乏优势产业，需要引入；

这些需求，其实就写在地方政府的总结报告里、党报的报道中、领导的讲话中。

你如果想拿地，就是用要自己的产业资源、运营模式、盈利模式，去匹配当地政府的需求。如果你自己的资源不足，那么就要重新组织资源，比如和有产业优势的企业联合拿地。

如果你的模式不太匹配，就要进行调整，其中最核心的就是要真心“赚慢钱”，从当地的发展中获利，而不是快进快出。如果双方三观调整到基本完全一致，你拿到地的可能就很大了。（作者：明源地产研究院   天风）