40岁后创业，5年融资超5亿，拒绝BAT注资，Testin合伙人：伙伴强，你才强 | 独家案例

小欧说

短短数年的时间里，Testin已经发展为全球最大的移动应用、游戏云测试服务平台。

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痛苦经历，激发创业灵感

2008年，王军在Pica公司负责移动应用的测试交付工作。

当时正值移动互联网兴起阶段，一款应用推出之后，会被安装到各种型号的移动终端内，为保证应用与不同的设备兼容，需要对其进行严格的测试。

一段时间里，王军带领团队为中国移动交付飞信产品，为了测试这款应用的各项功能以及在不同终端的运行情况，他和同事们经常通宵达旦，陷入近百部不同类型的手机里。

每迭代一个新版本，都要重新安装、卸载、启动……重复的工作每天进行若干遍，花费大量时间。

“枯燥程度绝对不亚于富士康的生产线工人，”王军回忆道，“当时我就觉得应该把这些重复的工作自动化，应用测试是穷举错误的过程，而人恰恰最难实现重复劳动。”

2010年，Pica被中软国际收购之际，王军决定成立一家新公司，致力于他曾花费无数时间解决的问题——如何确保App能与市面上的多种设备兼容。他相信可以开发一套自动化程序，帮助开发者节约测试时间，优化整体流程。

2011年，Testin（云测）在北京正式成立，彼时的王军已经40多岁。公司7位创始成员中有5位来自Pica。

成立初期，没有天使投资，王军和其他创始人就自掏腰包，拿出100万美元，购置了所有能找到的手机型号，建立了云端测试平台的雏形。2015年年底，Testin的机房已经收集了6000多种设备，其中包括手机、平板电脑、智能电视及其他终端。这些设备被装在若干个机柜中（每个机柜32台设备），按照自动化测试脚本执行着不同的测试。如今，Testin的测试机房已经拥有超过5万台终端设备。

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解决痛点，迅速崛起

当几万台机器接入Testin专门开发的设备，同时运行一个测试程序的时候，产品的兼容性、功能性、抗压力等测试结果一目了然，彻底解决了令开发者头痛不已的“碎片化难题”。

公司成立的前三年，Testin专注于QA（Qualityassurance,质量保证）测试。这个过程中，测试量呈几何级爆增：第一个月只做了100次测试，而四年后，这个数字超过了1亿。

到2016年，Testin已经服务了超过80万家应用开发商，通过自动化云测服务和众测服务为超过250万个App执行了超过1.5亿次质量和安全测试。

作为Testin的旗舰服务项目，云测为每个App提供全生命周期一站式服务，其中包括详细的Beta测试，功能测试，兼容性测试，崩溃分析和推广。

服务有不同级别之分，王军将其比作不同档次的飞机舱。第一级（基础级）是经济舱，这里90%的服务免费，而且为开发者提供自动化测试报告。第二级为商务舱，包含详细的测试报告，费用为1.5万-2万元人民币。第三级是头等舱，提供增值服务，费用为交易额的20%，一般在20万-50万美元之间。

据王军介绍，“2016年11月，我们商务舱和头等舱的开发者数量已经超过了1万”。

2015年3月，Testin引入了众测服务。同年年底，超过16万名有经验的测试人员在平台（mtestin.com）上注册进行QA测试。王军认为应用测试是一项标准化高、重复性强的工作，能够很轻易地外包。他解释道，

像Uber一样，众测是一个具有共享经济理念的开放平台。这个巨大的测试平台为国内众多的优秀测试人员提供了施展才华及获取收益的机会。此外，通过我们的平台，开发者能得到优质服务和极致体验，达到工程师、开发者和Testin的共赢。

现在，市面上80%的App都是通过Testin来测试的，公司支持的测试范畴也从智能手机、智能平板扩展延伸至包含了智能家居、智能硬件、车联网应用、VR互动应用、无人机等。

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伙伴越强，公司越成功

回望公司取得的进步，王军评价，“Testin的成功证明了你的合作伙伴越强大，你的公司就会越成功，伙伴强、你才强”。

创业初期

微软

2012年，Testin被位于北京的微软创投加速器录取，经历了为期6个月的强化项目。微软认为Testin的理念很新颖，而且对微端的优势领域有补充作用。另外，微软的客户可能会需要Testin的服务。

王军解释说：“微软想要建立一个生态系统，来测试客户是否需要初创企业提供的服务。Testin为数百万的开发者服务，这些开发者也是微软的客户。这样，我们就融入了微软的生态系统。”

Testin利用这个机会给微软留下了深刻印象。2012年12月20日，Testin获得了“微软云加速器云业务成长奖”和“微软云加速器成长之星奖”。微软于是把Testin推荐给自己的客户，让它们在一个移动应用智能监控系统上展开合作。

IBM

参与微软创投加速器项目期间，Testin还战胜100多位申请者，在2012年8月加入了IBM的SmartCamp项目，成为6位入选者之一。SmartCamp项目旨在扶植初创企业，推动创新，入选的初创企业能得到IBM内部和外部导师的帮助。

王军说，Testin赢得IBM的认可是因为：

首先，Testin对IBM来说有互补优势。IBM深知，移动互联网生态系统的核心玩家已不再是传统国企或财富500强企业。其次，在2012年左右，IBM进行调整，提出“移动优先”新战略，试图把更多焦点放在移动互联网，因此需要找到机会与这个行业的伙伴合作。

提到Testin从IBM那里得到的支持，王军说，“这个项目最大的益处是帮助我们变得专业，学会如何提供标准化的服务。要知道，大多数初创企业，尤其是B2B（企业对企业）模式的公司，对专业标准知之甚少，这其中包括流程、质量控制、产品交付、问题解决等等。我们从IBM学到很多。”

后续业务发展阶段

经过与微软和IBM的早期合作，王军认识到了公司所具有的巨大潜力。Testin必须和ARM以及英特尔这样的西方跨国企业建立紧密的伙伴关系，因为这些公司为手机提供微处理器等核心部件。

英特尔

Testin与英特尔的合作可谓一拍即合。英特尔在西方市场上对智能手机革命反应迟钝，希望在中国手机市场上取得进展，因此对Testin的提议给予了欣然回应。

2012年年底，英特尔和Testin联合举办了一次竞赛，邀请参赛者运用Testin的云测试服务在英特尔的平台和相关设备上开发、适配和优化它们的应用。

2013年，英特尔和Testin成立了IA平台移动开发者联盟来推广IA平台，帮助开发者把移动应用移植到英特尔平台。为了助力开发者，联盟提供一站式服务及技术和市场营销支持。

2014年，Testin和英特尔启动另一个项目，鼓励全球的开发者在Testin测试平台上对搭载英特尔中央处理器的应用和设备进行测试。Testin免费提供全部性能、功能和兼容测试。截至2015年年底，Testin平台已经为此运行了超过50万次测试。

ARM

英国微处理器公司ARM在智能手机市场上比英特尔更胜一筹，并且与苹果公司有着紧密合作关系，因此是Testin更为理想的战略伙伴。

2014年10月14日，Testin宣布与ARM建立战略伙伴关系，并成立ARM应用测试中心。合作的目的是，帮助全球的开发者把搭载ARM芯片的App更快推进中国市场。ARM测试中心将允许全球开发者用ARM的技术优化应用性能的同时，通过Testin获取兼容及优化指导。

王军说：“通过此次合作，我们现在可以为应用开发者提供系统层更深入的分析，优化应用性能，并帮助他们在碎片化的中国App市场蓬勃发展，建立信心，轻松兼容多家供应商的芯片和原始设备。”

ARM市场营销副总裁丹尼斯·劳迪克作出了同样的评论，

我们（ARM）现在设计世界上大约95%的移动设备的处理器。我们对此当然感到很骄傲，但事实上开发者和应用扮演着更重要的角色，是他们让这些设备有了生命。所以，我们很看重联系和支持开发者社区，让人们更容易地开发出用户喜爱的应用。因此，我们很高兴与Testin公司合作。这家公司开发了一个平台，使处理碎片化和设备上市中遇到的一些问题变得更加容易解决，今天我们今天很高兴和他们站在一起。

携手关键中国企业

Testin还不断地和重要的中国企业建立战略合作关系，比如为BAT提供增值服务。此外，Testin还和很多终端供应商紧密合作，其中包括三星、联想和OPPO。

移动游戏对于Testin来说是一个非常重要的战场。在之前的4年中，有超过5000家开发商在Testin的平台上测试了移动游戏。Testin占领了移动游戏和应用测试市场90%的份额。

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5年融资超5亿

自成立开始，Testin就吸引了众多知名投资者。

2011年，Pica的前股东IDG资本在Testin的A轮融资中注资990万美元。在2014年的B轮融资中，Testin从高榕资本和IDG集团得到总计2500万美元的投资。2015年7月18日，Testin成立四周年之际，王军宣布公司刚刚完成B+轮融资，得到海银资本和其他投资人共计2000万美元的投资。2016年8月，Testin完成C轮融资，获得境内美元基金高达3000万美元的投资。三轮融资金额超过8000万美元（约合人民币5亿）。

据了解，Testin将最新的投资用于四个方面，即升级当前服务、扩大人才库、发展市场和促进国际化。

之前的五年中，Testin已经拓展了自身海外网络。2014年底，Testin开始进军海外市场，2015年在旧金山和香港建立了测试机房实验室。Testin的旧金山运营团队帮助了超过100家北美开发商测试应用并在中国发布。Testin还帮助中国开发者解决在众多国家遇到的技术问题。

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拒绝BAT注资，保持中立

通过与强大的伙伴合作，Testin已经成长为一个领先的跨平台云端自动化测试解决方案供应商。Testin的目标是让所有开发者受益，无论大小，这一初心从未改变。

Testin成立的最初3个月里，一些大公司就表现出了收购意向。之后，BAT也表达了投资Testin的愿望。然而，王军和他的团队认为，保持中立非常重要，于是婉拒了这些互联网巨头的提议。

2012年初，一家显赫的跨国企业提出斥巨资换取Testin提供专门的数据和服务。王军决定拒绝，“因为一旦这样做，我们就会失去和很多其他优秀、有潜力的伙伴合作的机会”。

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任重道远

保持饥饿，保持愚蠢

王军很清楚，很多国内外的竞争者都能提供兼容测试、功能测试和载荷测试服务。尽管BAT这样的巨头也建立了云测试平台，王军对手握40多项专利的Testin仍然满怀信心。

和国际竞争者相比，Testin的目标是建立综合服务的平台而非专注于具体功能。另外，这种免费模式（Testin的服务中大约90%是免费提供的）在中国很受欢迎，这让西方公司难以与之抗衡。

与国内包括百度这种巨头在内的对手相比，Testin不仅承担全方位的测试，还通过跨平台的比较来揭示漏洞的性质和范围，此外还能针对其他开发者最常见的漏洞给客户提供建议，并提出建议解决方案。

王军明白，前进的路上会有更多挑战。对于他来说，平衡增长和利润至关重要，这对每家公司来说都是挑战。他知道，在这个突飞猛进的行业，在竞争中保持领先非常重要。他相信Testin需要守住一流测试方案供应商的地位，并通过创新保持竞争优势。

展望未来，王军担心Testin的快速发展已经招致中国互联网巨头的敌意。他曾拒绝过其他公司的收购意向和排外服务协议，因为他认为保持中立至关重要。同时，王军还想守住Testin的灵活性，希望这家7岁的企业能“保持饥饿，保持愚蠢”。

教授点评

我很享受研究Testin这个案例的过程，它对于我来说非常有趣，原因有三点。

首先，这家公司的发展历程精彩地诠释了中国移动互联网的崛起。Testin于2011年创立，恰好与微信的发布在同一年，可以说占有“天时地利”之势。中国移动互联网科技的快速发展创造了巨大的机遇，同时给人们日常生活的方方面面都带来了极大的改变，而Testin很好地利用了这个机遇来创造价值。

其次，这家公司在发展战略伙伴方面也非常出色。长期以来，Testin巧妙地建立了各种不同的战略合作关系，从中收获了信誉和机遇。它的伙伴既有跨国公司，也有国内企业。Testin利用初期战略伙伴关系敲开了更多伙伴的大门，在决定不与哪些企业合作时也非常谨慎。在建立战略伙伴关系方面，Testin可以为其他初创企业提供很多借鉴。

第三，展望未来，Testin正在为推进自身国际化不断地做努力。它已经在旧金山成立了测试机房实验室，同时通过与跨国公司的伙伴关系在美国等国际市场上创造新的机会。此外，Testin的一些国内客户，比如JusTalk，正在国际市场上赢得新客户，这也为Testin提供了在国外为这些客户服务的机会。

随着Testin不断在国内外延伸触角，我很期待继续关注这家公司。感谢王军先生分享Testin的故事，也希望这篇文章的读者能从案例中得到见解和启发。

END

编辑 | 张响

版权声明：本文根据中欧独家案例 Testin:Parternering with multinational corporations（案列编号：CC-816-012）改编，案例由中欧国际工商学院国际商务及战略学副教授沙梅恩（Shameen Prashantham）与案例中心研究员赵丽缦共同撰写，已获得案例作者和中欧案例中心授权。未经作者及学院授权，禁止以任何形式对此案例的任何部分进行复制保存或传播。

文中图片来自pexels、pixabay，图片授权基于CC0协议。

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