5年时间，年签约量从0到24亿次，她如何打造下一个“蚂蚁金服”？

5年前，万敏（中欧创业营5期）从苹果公司辞职，一头扎入到竞争激烈的电子签名行业，创立了上上签。2018年，上上签合同签署量为24亿次，较2017年同比增长200%。

万敏相信，上上签是企业界的“蚂蚁金服”，未来有可能成长为一个很大的价值生态。一起来看看她对上上签的思考，以及创业5年来的个人感悟。

万敏

中欧创业营5期

上上签创始人兼CEO

“其实，很多消费者对上上签了解比较有限，甚至有人看名字误以为是算命的，或者是火锅店。”

当被问及自己的创业项目上上签时，万敏如是说。

这并不奇怪。上上签做的是B端生意，它的客户是企业而非大众消费者，所以在消费者中并没有太大认知度。但在企业客户群体中，上上签已被越来越多的人所熟知。

曾有投资人说，上上签是企业界的“蚂蚁金服”，万敏很喜欢这个说法。她认为，蚂蚁金服和上上签都是基于强身份认证，只不过前者连接个体，后者连接企业。随着越来越多的企业成为上上签的客户，其有机会成长为一个很大的价值生态。

创业

因为内心的小火苗

万敏决定创业时，还在苹果公司工作。

当时，美国一家电子签约公司DocuSign风头正盛。万敏感觉电子签约在国内应该是一个很好的创业机会，于是就进行市场调研，最后发现大家在签纸质合同时存在不少痛点：

首先，效率低，成本高。纸质合同需要登记、鉴定、排序和统计等，且签约双方必须见面或邮寄签章合同，比较费时，过程中还会产生大量的纸张成本、运营成本和快递成本。

其次，合同管理难度大。纸质合同容易被篡改，“萝卜章”“阴阳合同”等问题时有发生，管理难度较大，给企业带来了不必要的损失。

能不能打造一个专业的线上签约平台，签约双方只需上传电子合同到平台即可签约？能不能通过技术手段来确保电子合同难以被篡改，从而增强合同的证明力？带着这些想法，万敏离开了苹果，于2014年创立了上上签。

“在外企，大家都过得很舒适和体面，几乎没有辞职创业的风气，大多数人也不相信我能做成，所以最初没法像其他优秀创业者那样，找几个知根知底、能力卓越的同事一起出来共同创业，我只能一个人出来试试看。”万敏说。

辞职创业的勇气，一方面来自于对电子签约行业前景的看好，另一方面来自心里一直燃烧的火苗。“小时候看了很多书，慢慢意识到从商其实非常需要智慧和洞察力。通过自己的能力和才智来实现商业目标，是一件很有成就感的事情。”

不断技术创新

才能赢得客户

2015年，随着互联网金融的蓬勃发展，企业对线上签约的需求越来越大，国内进入了“电子签名元年”，很多电子签名公司开始跑马圈地。

不过，部分企业对电子签约还是持怀疑态度，大家的一大疑虑是电子合同万一被平台偷看后泄密，或者被黑客恶意篡改，怎么办？

面对客户的担忧，上上签提出要“敏捷创新”，通过不断的技术创新来打消客户的疑虑。

为了确保用户数据的安全和隐私，上上签自主研发了一套秘钥管理系统，对合同的敏感字段单独加密，确保合同信息不被泄漏。同时，还采用先进的加密技术，保证了平台极难被攻破，即便被攻破，黑客得到的也只是极小的、被加密过的碎片。实际上，上上签至今还未发生过合同泄露事件。万敏认为，产品和技术优势是很多客户选择上上签的主要原因。

客户选择上上签的另一个原因，万敏认为，和上上签在成立早期就获得了经纬中国、DCM等知名机构的投资有关。“知名机构的投资会有背书作用，说明企业的实力与潜力被看好。”

截止到2019年3月，根据上上签提供的数据，平台合同日签署量平均达到了1000万次，峰值突破2100万次。服务超过235万家企业级客户，包括交通银行、建设银行、汇丰银行、联想、沃尔沃、吉利、比亚迪、美团、永辉超市、肯德基等均为上上签的付费客户。

无惧巨头入局

努力保持奔跑

当前，国内的很多初创公司都会被迫站队：是选择阿里，还是选择腾讯？

在万敏看来，企业站队有一定风险，上上签不这样做。“越是底层工具，越要保持中立。上上签作为第三方平台，中立态度很重要。如果在这个阶段站队，可能会失去很多已有的客户和潜在客户，因为不中立的电子合同平台会伤害客户的长期利益，这与上上签的企业文化是相悖的。”

万敏并不担心这些巨头闯入自己的赛道。“做to B生意并不担心巨头入局，因为to B要靠慢慢的摸索和积累。小企业走过的路，踩过的坑，巨头同样也少不了。当别人走的时候，我已经开始跑了。当别人跑的时候，我已经跑远了。”万敏说。

万敏认为，做大众消费品的话，那些巨头企业有资源，有流量，很容易就能通过烧钱击败小企业，但在B端，竞争逻辑是截然不同的。

拿上上签来说，如果一家企业使用上上签，其他企业和它签约也必然要使用上上签。使用上上签之后，由于企业合同保存在平台，寻找替代平台会带来诸多不便，且转换成本较高，所以客户黏性就会很强，这种黏性不会因巨头入局就有所减弱。

万敏认为，最大的竞争压力并非来自巨头，而是来自行业内部。“电子签名赛道的马太效应非常明显。拿美国市场来说，DocuSign排第一，HelloSign排第二，前者的市值是后者的45倍。在这个行业，如果只做第二或第三，市场估值就会很低，这是这个赛道的残酷之处。”

面对激烈的行业竞争，上上签的策略是把一个行业的头部和腰部企业全部覆盖掉，让对手难以有进入的机会。

“拿银行业来说，上上签是中国唯一一家服务大型银行的电子签约服务商，汇丰银行、建设银行、交通银行等都是上上签的客户；再看租房行业，链家、我爱我家、贝壳找房、蛋壳公寓、万科泊寓、WeWork等近百家头部企业都是我们的客户，竞争对手就很难再切入这些行业。”万敏说。

心怀热爱

以拼搏者为本

万敏认为当前国内电子签名行业的爆发期还没到来。“现在还处在早期的阶段，可能未来几十年都是快速发展期。”

她相信，电子签名未来在互联网上会成为“水电煤”那样的基础设施，上上签有潜力成长为DocuSign那样的世界级电子签约公司。实际上，DocuSign就是上上签现阶段的对标对象。

为了实现这个“小目标”，万敏在上上签公司企业文化中借鉴了华为的“以奋斗者为本”。

“我曾经在外企工作，感受到了它们对个人的尊重，所以我也希望以同样的方式来与同事们相处，发自内心地尊重大家，激发大家的创造力，比如每年一次出行都安排在海外。但是，我也不希望大家失去创业公司应该有的拼劲和狠劲，所以鼓励大家心怀热爱，去奋斗，去拼搏。”

除此之外，万敏还提出要“实事求是”，“不作恶”。

万敏要求，不管是管理层还是业务层，都必须时刻保持对一线的敏锐度，解决问题要到最前线客户处，切实了解客户需求及一线同事需要的支持。在工作中大家要以结果为导向，以业绩数据驱动、事实说话、不讲情面、不讲职级、公平公正、不唯上、不针对“人”。如果认为上级有错，可坦诚沟通。

她尤其不希望出现办公室政治。“这点我觉得上上签做得很好。虽然曾经有过一点苗头，但被及时掐灭了。一个公司如果有办公室政治，就失去了活力。彼此足够坦诚，做起事来才有动力。”

合同是很多企业的命门，合同安全事关企业的切身利益。万敏认为，上上签作为电子签约平台，平时不免会遇到很多诱惑。但无论何种情况下，都不能为了一己私利而损害客户的利益。她很喜欢谷歌“不作恶”的主张，于是就将它融入到了企业文化里。

拥有人文精神

人生才会更加丰盈

一家公司的企业文化，或多或少是创始人性格的投射。上上签也不例外。生活中，万敏认为自己是一个诚实正直的人。

万敏坦承，自己在识人方面踩过坑。对方不仅违约，甚至在万敏谈融资时背着她去联系新投资人，阻挠本次融资。所幸万敏在此事发生之前的投资尽调阶段，就把此例用人错误而导致潜在风险的详细缘由主动告知了投资方。最后，投资方因为事先知情，所以依然投了上上签。“如果我没有在此之前主动告知公司实情，这笔投资可能就没了。”万敏说。

虽然上上签是一家注重技术创新的公司，但万敏并不认为科技至上。她相信，一个人，一家公司，必须要有人文精神，人生才会丰盈，公司才可能走得更远。

万敏认为，当前大环境的价值取向之下的一些所谓的“精英”，漠视人文，本能地用“功利主义”和“现实主义”思考问题，对人、人生、社会、人类漠不关心，缺乏深刻的思考，这是教育体制的缺失。

她尤其不赞同那些在知识获取上功利、对“无用”的知识缺乏敬畏的人。她很欣赏知名学者钱颖一的一段话：“虽然有用未必就是唯一的价值判断，因为知识的价值可以是内在的，无需体现在它的工具价值上。但是，理解短期无用的知识可能是长期有用的知识，对我们正确认知知识的有用性有极大意义。”

实际上，万敏曾经想过当导演。她很喜欢诺兰，以及他导演的那部《星际穿越》。“能讲好一个打动人的故事，是一件很酷的事。”她也爱看书。她最近在看约翰·戈登的《伟大的博弈》。而在此之前，她刚看完了《陈寅恪的最后20年》。

她还记得加入中欧创业营，大家一起去以色列上课时，莫萨德情报局一位前局长给大家上课。那位局长说，情报工作是艺术而不是科学，顶级情报人员就是艺术家。机构培训人才就好像教他怎么使用颜料，但要画好一幅画，仅仅会上色并没有用。真正顶尖的人才是画家，才可以画好一幅画。你可以教会一个人如何调色，如何用笔，但最后怎么画还是看个人。个别同学认为这个观点有点虚，但万敏却非常认同。

“企业到了一定的时候，要有一定的务虚的能力，否则无法成长为卓越的企业。这是我在中欧创业营学到的重要一课。”万敏说。

就在近期，上上签与俄罗斯本土电商平台UMKA达成了战略合作，完成了“中俄贸易电子合同第一签”，离打造世界级电子签约公司的目标又近了一步，万敏很高兴看到企业的这种突破和成长。

但让她更开心的，是在创业的过程中，自己能“不断学习，不断去接触未知的东西，不断去看到全新的世界”。她将一如既往，坚定地走下去。

作者 | 岳顶军

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