享行致远 | 投行：投行固收的择业方向和发展
刘蓓蓓女士通过自己深耕债券行业十余年的从业经历，向大家分享了我国债券市场的发展情况、从事固收行业的职业路径以及择业时应当如何做出选择。
刘女士首先介绍了债券市场的行业概况，通过债券市场发展历程和与股权市场的对比，分享了债券市场的两个特点：国内债券市场起步相对较慢，近年蓬勃发展，但整体仍处于相对初级的阶段；在客户群体和产品供给上正从单一向多元化转变。刘女士提到，随着债券监管机构市场化改革进程的加速、定价和发行市场机制的不断完善，未来的债券市场存在可持续的扩容发展空间。
刘女士还从业务方向和职级序列对投行固收的职业路径进行介绍。业务方向上，主要从基础的项目执行承做、项目的统筹与承揽、团队负责人到部门管理者，职级序列的发展主要依据于业务能力的提升。刘女士提示道，对于较快的晋升速度和可能的职业瓶颈期需要我们做好心理和路径上的规划。
在面临是选择投行股权还是债权的问题时，刘女士根据自己的从业经历和心得，向同学们做出了如下分享：首先确定自己是否想将投行作为自己的择业方向，其次思考股权债权业务性质带来职业差异与我们自我是否匹配，最后可以通过实习观察从业前辈们的状态进行总结反思。在择业选择上，刘女士建议同学们树立长期的职业发展观念，在职业发展前期选择大平台去接受规范的训练、积累更丰富的产品客户经验和拥有更多可能性的退出路径。
在讲座的最后，刘女士向同学们分享了自己从业多年的三点感悟。第一点是一定要目标坚定，每一份精力都要有所获得，不去浪费时间、浪费精力、浪费情绪。第二点是要坚持学习，长期进步。第三点做好工作的同时也要做更好的自己。
光大证券债券销售交易一部团队负责人杨雪女士分享
杨雪女士根据自己的从业经历主要向大家介绍固收销售类的岗位细分和业务模式、销售交易的职业路径、从事岗位需要具备的个人素质以及一些心得感悟。
在介绍销售交易的职业路径时，杨女士分享初级岗位应当对各类新发产品要迅速建立较深入的认知，在此基础上可以转向一对一的对接和服务，也可以转去做产品经理，在销售端把握把控项目的发行进度，从这两条路径逐步走向团队负责人。
在谈到销售交易需要的个人素质时，杨女士认为首先需培养自己多方面的能力，包括对基本面及政策面的实时跟进、对市场各机构客户的投资风格特点总结、对资源的调配和运用等。其次，学会换位思考，及时了解投资者及同业机构的行为特征，待人接物过程中保持平和的心态，选择最让人舒服的沟通方式。最后，需要时间的沉淀和持续的付出去新建立和维护客户关系。杨女士特别提醒道，在面临激烈的面试竞争时，需要通过更实际有力的事迹去证明自己的能力，让自己脱颖而出。
在Q & A环节，同学们积极与嘉宾互动，进行了更深入的交流。主要内容总结如下：
Q
请问两位学姐对债券的区域化怎么看待？这个趋势会对同学们择业产生什么影响吗？
A
刘蓓蓓：目前来看几大平台都在做区域化战略，其实来源于两个方面，第一个方面是目前随着债券的信用主体下沉，发行主体越来越多，所以我们必须要去做区域深耕，在此基础上加强对客户风险的识别能力，所以说当整个市场容量到达一定量级后，区域化是必然的发展阶段。第二个原因是因为从业人员数量的急剧陡增，为了避免内耗和安排岗位，把活做细。区域化可能是行业发展趋势和整个从业队伍的客观情况导致的。
对于同学们择业来说，其实更重要的不是说做哪个区域，而是积累了多少项目经验，这个对以后个人成长是更重要的，再次提醒选择大平台的重要性，你会拥有更多机会，能拥有更宽阔的视野。
杨雪：其实区域类划分应该算比较常见的现象。从销售细分的角度可以大概理解为对岗位业务的考核，一种是有划定客户的，你可能会分到一些大型的银行保险基金客户，同时也会被划分到区域类的客户，比如说某个省，可能这个省份内默认所有的金融机构都由你们的团队来进行覆盖。那就需要掌握这个区域内的客户的行为，可能有一些项目是需要下沉到农商行、农信社。另外一种是没有划分客户的方向，这种可能更常出现在一些小型的承销机构里，人员配置较为有限。
Q
请问杨雪学姐销售岗会对之前的销售实习经历提出要求吗？如果这位同学主要是投行实习经历，那么在面试考核中会着重考察同学的什么能力呢？
A
杨雪：其实从销售招人的简历关来看，我们接触到真正从事过销售相关岗位的同学是比较少。那么我们其实更关心的是这位同学在债券行业有没有一定相关经验，他是不是了解债券市场的基本知识，债券的分类与区别，发行主体的区别等等。如果能对产品有一定了解，能便于后续去判断客户的需求，有产品的相关经验其实是更加分的。当然如果直接从事过销售的同学，可以从个人性格、个人能力或者社交能力做一些更多的展现。
Q
请问杨雪学姐销售和交易的岗位有什么区别呢？想知道您当时为什么会选择从交易跳槽，后来为什么又回到了做销售的岗位上？
A
杨雪：就我自己的经验来看，其实交易大类也分很多类别，比如说我自己真正从事过的基金公司中央交易室，那是一个中台甚至于偏向后台的岗位，如果你是股票的交易员，可能你的基本工作就偏向于执行。因为债券是一个otc市场，你是要和交易对手方去一对一单独去对接的，相较于股票交易，投资经理会给资深的交易员一定的发挥空间。因为头寸安全是非常重要的，所以也需要你很细心、很负责、很有责任心，在资金紧张的时候，工作压力也会很大。我现在的工作可能会更灵活和更主动，因为公司现在的自营盘都比较大，它会把它的资本金分配在各个业务方向上，会做一些中间业务，那可能我在市场上发现一些交易的机会，就可以把交易机会落实在我自己的账面上，这个是销售交易的一个工作。
选择跳槽是因为这个岗位的发展和我个人的规划不太符合，毕竟交易是一个比较偏向于执行的工作，我会感觉局限性较大，决策方面的思考是交易员接触不到的。所以有想进买方的同学，我个人更建议的从信评的角度切入，可能慢慢会对产品和整个投资策略有自己一些的概念。
推荐阅读