商场招商，不要掉进这八大误区

来源 | 加得商业（ID：jadeshangye）

头图来源 | 视觉中国

在日常的商业地产招商过程中，经常出现招商困难的现象。今天，小编盘点常见的招商八大误区，为大家理清思路，以供参考。

先盖房再招商

先盖房再招商是目前国内大部分开发商的通病，习惯于先把房子盖好再考虑招商的问题。

住宅开发商转向商业地产开发，整个开发运作都面临着巨大的变化，开放商面对的客户不再是个体为主的自然人，而是一家家商业机构，商家对选址的要求，要考虑地段、商圈、业态、建筑功能和功能、成本等多重因素，当这些因素不被满足的时候，商家是不会进驻的。

开发商前期规划的时候不考虑下游商家的需求，等盖完房子再招商，其结果就是商业物业的长期闲置。

市场定位

要追求大体量、高档次

商业地产的土地成本要求迫使开放商追求市场定位的高档次，以实现经济利益最大化，但这种脱离市场需求的高档次会把开发商带入陷阱。

因为大量闲置状态的商业物业出现，会导致市场的供求矛盾尖锐。缺少有效的需求实际是缺乏有效供给，大量商业地产的无效供给都会让商业地产的供求存在严重结构性失衡。

商业地产市场，即便有商铺投资者介入，这个产业链最终买单者一定是消费者，商家需要依靠消费者真实的消费需求支撑，而真实的消费需求则意味着最小的泡沫。

主力店

一定要引入国际大品牌

一部分开发商从万达那里学习订单式开发模式，热衷于捆绑世界商业巨头，所以沃尔玛等国际商业巨头分外受欢迎。但开发商要想利用世界巨头，必然要付出巨大的代价，那就是远低于市场平均水平的租金。如此一来，开放商面临巨大收回投资的压力，只能寻求“堤内损失堤外补”，有2种措施：

▶▶ 大幅度提高非主力店小商户的租金，小商户缺乏品牌号召力，与开发商的议价空间较少，当他们无力承担高额租金时，只能不断关店撤店；

▶▶ 利用产权式商铺将商业物业分割出售，通过媒体大肆炒作，将商铺高价卖出，为后期的物业经营留下隐患，容易引起开发商与商铺投资者的纠纷。

重销售招商

轻后期运营

开发商做商业地产，重销售招商，轻后期运营的原因有3个：

▶▶ 金融体系只向开发商提供项目开发贷款，要求开放商以销售回款作为还款保障，以不动产作为抵押和担保，开发商迫于资金压力采用以销售为主的方法；

▶▶ 开发商做住宅开发时形成的习惯于思维定势—以卖为主；

▶▶ 以运营为主的商业地产开发模式已经超出了开放商的经营范围与核心能力，开放商难以靠长期运营获得收益。

以卖为主的商业地产开发模式与商业地产本身的运作规律存在着巨大的冲突，商业机构出于财务上的现金流、资产流动性、资产流动率等方面的考虑，基本都采取租房经营的方式，因此也要求开发商做出对应的改变。

售价与租金定价

严重透支行业利益

开发商需要商家来买单，有3个问题需要开发商认真考虑：

▶▶ 商圈成长周期需要开发商实行养鱼政策：商家经营的前三年，需要3-5年的市场培育期，如商圈相对成熟，培育期会相对缩短，至少需要2-3年才能进入稳定经营阶段；如果属于新社区，商圈成熟则需要5-8年时间。

▶▶ 商家收益率趋于平均化：商业流通业与其他服务业大多属于竞争很充分的行业，竞争激烈，行业收益率趋于平均化，例如大型零售业的净利润仅为3%-4%，因此，品牌对成本的敏感度比地产商要高。

▶▶ 考虑商家的承租能力：品牌在商业选址环节具有专业化程度高、掌握信息全面、议价能力强等特点，这就要求开发商研究商业运作规律，在租金定价上考虑商家的承受能力，降低自己过高的期望值，在培育期时给足商家喘息的机会。

认为招商只要成功

招商工作就结束

对于商业地产来说，真正的价值在于后期的长期运营管理。但是多数开放商对后期运营管理不够重视，流于口号与形式。

只有少数开发商成立了商业管理公司，负责后期运营管理，但不少公司缺少自己的经营思想和动力，起不到商管公司应用的作用。真正的商业管理公司，必然是 不隶属于开放商的，通过独立经营提供专业管理服务创造价值的第三方机构。

不用判断经营商品档次

一个购物中心在招商过程中，对经营商品的档次应当有非常明晰的策略。

有的招商团队为了追求数量和开业率，不重视商品的档次问题，将希望寄托于日后的商业结构调整，这样无论其招了多少商家，即使开业率100%，也不是一次成功的招商。

“唯开业率是图”

与“唯商品档次是图”

在招商过程中，存在两个普遍误区：“唯开业率是图”与“唯商品档次是图”。

“唯开业率是图”表现为一切以开业率为中心，以开业时间为中心，为达到这一目标放弃对商家和商品品质的要求。容易造成的结果是，开业后不久，整体商业经营结构面临分崩离析。

“唯商品档次是图”表现为对商品和商家的高要求，在有限的品牌与庞大的商业面积之间产生了直接的矛盾，造成的直接结果就是商场迟迟不能开业。

一个购物中心成功的招商策略，首先应对当地经济进行真实而全面的了解，招商策略既要有要求，又有可行性。

素材来源：《商业地产项目运营精准执行》

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