【专稿】LNG点供那些事儿之二（介绍LNG贸易商和用气企业老板感受，资深专家记实体小说）

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编者按：《点供那些事儿》上周一发了第一部分，跟大伙儿聊了聊大点供商G总、三桶油高层C老师、还有管网公司老总M；今天接着发第二部分，介绍贸易商J和用气企业老板H的“那些事儿”。文章延续幽默诙谐的风格，强烈推荐一读！

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文：汪晔

本文首发于“议气疯发”公众号

贸易商J

国内燃气专业最牛的大学就是J的母校了，J的同学们在燃气圈也是个顶个的牛。至于J，他一直自嘲是“混得最差的那个”，但我不这么看，我觉得他也很牛，因为他是最早的LNG“贸易商”。

这里说的“贸易商”在中国LNG行业是个特指人群，他们不生产LNG、不进口LNG、也不使用LNG，很多甚至连物流都靠别人，只做中间买卖，但在行业里却越来越受瞩目。

“你说的这点倒没错，十年前我注册贸易公司的时候，LNG行业没几个人能看明白，而我早就看到有今天了。”是的，从LNG车船热到点供的兴起，上游下游起起落落，贸易商的队伍却一直在悄悄地壮大，掌握的LNG贸易量也是连年增长；2015年煤改气掀起点供大潮后，贸易商更是上下通达、左右逢源，俨然成了产业链上重要一环。我的另一位贸易商朋友，据说排进了2016年LNG国内交易量前十名，他告诉我：仅仅是这前十名的贸易商，2016达成的LNG交易量就超过了800万吨！

回想2010年以前的LNG行业，买家卖家都屈指可数，直接交易加自有物流，几乎没给中间商留什么缝隙；LNG车船热来的很迅猛，短短几年两千多座加气站建了起来，需求点的拓展、中小企业的加入使得中间贸易有了生存空间，但大多是依托物流来实现；点供时代，贸易商才真正是大受欢迎，究其原因，跟点供商的群体特点有很大关系，点供项目遍地开花，进入门槛相对较低，新入行的点供商普遍对LNG行业了解不多，他们当中很多还是小微企业，资金实力非常有限，行业不熟悉、资金短缺导致他们非常依赖中间商；说到底，贸易商在点供项目里的作用就是：保气源、垫资金（貌似后者更重要）。

      纵观LNG下游市场的拓展历程，这些常常被看成行业倒爷的贸易商，客观上起了非常积极的推动作用。新兴产业要发展要壮大，资本的青睐、热钱的流入至关重要；然而油气领域由来已久的封闭性、中国LNG发展的“不走寻常路”，偏又使得国际国内各路资本疑虑重重、观望不决。LNG车船应用市场发展后续乏力，原因很复杂，“外力”不够、“外资”不够也是很重要的一点（这里的外力、外资是指社会力量、社会资本）；市场发展始终依赖中石油中海油，怎能避免成也萧何败也萧何的宿命？相比车船热，点供市场更令人欣喜，原因不仅仅是响应了国家政策，更重要的是市场面更宽、项目点更多、中间贸易更活跃，行业外的人员资金介入更快更多。这当中贸易商们功不可没，他们率先找来了钱、盘活了贸易，吸引帮助了更多人从事点供、投身LNG行业。

不过最早的贸易商可没有这么牛，J当年就只是个倒爷，找朋友凭关系倒买倒卖LNG，有一单没一单的；幸运的是，几年里J和好几家液化工厂结下了交情，使得他在随后LNG不愁卖的那波行情里赚了不少钱。“可惜那时候资金有限，胆子又不够大，”做贸易的启动资金，是J找亲朋好友拼凑的，所以他特别谨慎，“要不然凭我那时候的交往圈子，肯定会很风光的。”其实J的确是风光过好一阵子。早些年专门从事LNG贸易的人寥寥无几，行业圈子也不大，J在业内算是非常有名了，朋友多、生意面宽，最牛的时候甚至还包销过一家小液厂的LNG。

这个时代大部分普通人（譬如我）在聊到自己的财富史的时候，都有一些痛心疾首的故事。而所有的悲情故事，又大抵可以分成两类：“那时候我手上的钱，完全可以买，可惜……”以及“那时候我把所有的钱，都投进去了，结果……”J的悲情故事属于后者。他用挣来的钱跟朋友合伙，去建自己的液化工厂，时间是令人难忘的2014年。亏了一大笔钱的J痛定思痛，还是踏踏实实地做个贸易商吧。“这两年点供市场起来了，客户增加了很多，应该比以前好做多了吧？”我安慰他。“好做？”还沉浸在悔恨中的J苦笑一声：“现在市场大了、需求多了，可是形势却变了！”J说了很多，总结起来有三点：第一、供求关系变了，以前是围着液厂转，搞得到LNG就能挣到钱，现在是围着用户转，谁的用户多谁的市场优势大；“跟液厂的交情？不管用了！人家自己都活不下去了，拿什么跟你讲交情？”第二、贸易商多了，尤其是有实力的贸易商多了，大家拼资金、拼物流、拼服务、拼成本，结果是利润越来越低；“最后悔就是有钱时没去买槽车自己建物流。不过也难说，最早做贸易的那帮哥们，好几个就是买槽车搞得资金链断了。”第三、回款更难了，给点供商垫气款，成了贸易商拉客户的重要手段；“那几年挣的钱，搞液厂亏了一大笔，现在又被点供商压了一大笔。嘿，辛苦三十年、回到解放前了。”

J，这位行业最资深的贸易商，在生意寥寥的年头矢志不移，却在市场爆发的时候动摇了。“不想坚持了，单做贸易没前途。我已经开始自己做点供了，项目不大但好歹有钱可赚，一个一个项目慢慢来，总比做个贸易商、不挣钱还压资金强。”我哑然失笑，想到那位排进前十、踌躇满志的贸易商朋友，想到好些做点供做加气站挣了钱的企业纷纷加入贸易商行列，不由摇了摇头。

J误解了我的表情，笑着自嘲：“做贸易起步太早，做液厂下手太迟，现在只好去做点供了，但愿这次能踩在点上。”对着这位十年前就看明白LNG贸易的朋友，我只能默然。

在中国，猜得中开头不算真本事，猜得到结尾？我不信。

用气企业老板H

2016年5月，我去过一家被“限期整改”的点供用气企业。

这是一家位于城郊的印染企业。2015年初政府要求煤改气，当地环保局专门召开推广会议，介绍了包括点供在内的多种煤改气方法，细心的老板H做了比较：采用当地燃气公司的管道气，开口费30多万、设备安装费70多万、押金30多万，气价每立方4.58元；采用点供商的LNG，没有开口费、没有设备安装费（点供商出资买储罐建气化站），气价每立方不到4元。H毫不犹豫签了LNG点供协议，两个多月后企业用上了天然气。

      此后一年里发生的事情，称得上是一波三折，颇具戏剧性。第一幕，项目建成后，环保局将其列为示范项目，组织区域内企业参观学习；第二幕，当地燃气公司状告用气企业侵犯特许经营权，政府以企业自建“LNG自供储气场”不在特许经营范围内驳回；第三幕，当地燃气公司私下找到企业老板H，许诺减免开口费、降低气价，H不为所动，拒绝了；第四幕，当地燃气公司举报点供商，向企业销售LNG超出了经营许可区域，再次被政府驳回；第五幕，当地燃气公司再次私下找到H，表示他们也可以做LNG点供，愿意以同样条件甚至更好条件给企业供气，再次被H拒绝；第六幕，当地燃气公司再次举报，这次他们找到了这个LNG点供项目真正的“命门”：安全间距。

我见到H的时候，正是他接到“限期整改”通知书的第三天；发通知书的，是由住建局、行政执法大队、设计院等多部门组成的联合执法小组；要求整改的原因，是点供设备安全间距不够，存在安全隐患。

H是那种典型的南方商人形象，精明而务实；但一开口，却有着北方汉子的豪爽：“其实我这个项目也没多大，每天2000多方气。燃气公司死盯着，那是因为我的影响太大，好多企业都看着我呢！”说话间，他瞥了一眼陪我同去的点供商的人，“我就是看不惯燃气公司的做法，没竞争漫天要价，有竞争了什么条件都答应，估计把对手赶走，又要换张面孔了。我这个人讲义气的，你们帮我做了方案，每年可以省几十万，现在我当然要挺你们了。”H快人快语，一口气说了很多，总结起来有三点：1、LNG点供是政府倡导的，项目建成后是政府验收的，企业参观是政府组织的，现在啥也没变、政府又来叫停，想不通；2、企业选择更便宜的气源、服务更好的供应商，这点难道有错？3、LNG点供很安全，燃气公司拿安全间距做文章，是在钻规范不合理的空子。

我跟H一共就只见了那一面，但每次说到点供用户，我的眼前都会浮现出他的样子。因为选择了点供，这个短短一年内跟燃气公司交手了五六个回合的江南汉子，愣是把自己搞成了半拉LNG专家。他知道LNG燃点高比重轻不易爆，还知道LNG储罐基本算常压事故率极低，甚至还能聊聊热值和气化率。

这个燃气公司眼中钉的点供项目，在风风雨雨中能一直坚持运行，除了企业老板H的力挺，项目的主体和定性是很重要的原因。项目申报、建设、运行的主体都是用气企业（虽然设备是点供商出的钱），定性为“LNG自供储气场”，让动辄拿特许经营权说事的燃气公司无计可施。而点供商方面，跟用户签署的只是LNG贸易合同，有危化品经营许可资质就完全合法；重点是涉及到LNG储存的储罐气化站，法律角度看并不属于点供商，因此点供商虽然没有取得当地的燃气经营许可，燃气公司也变不出什么幺蛾子。

形成鲜明对比的，是上个月人人关注的“台州案件”。台州某企业做LNG点供，只有危化品经营许可证、没有燃气经营许可证，结果被罚20万。消息传开，业内议论纷纷，叫好叫骂的都有，但很多人其实都不明就里。事情刚出，第一时间我就微信我的律师朋友：“C律师：台州项目的实际情况，你了解吗？是按照企业自建模式还是供气商经营模式？”几十秒后，微信回了过来：“情况比较熟悉，客户正在委托我处理。是供气商经营模式。”供气商经营模式，恐怕这才是麻烦所在，危化品经营许可证上特别注明不能涉及储存装置，只有危化品证的点供商建罐经营自然是违法行为。后来我问过C律师案件进展，答复是“没有办法，该交罚款交罚款，该补手续补手续。”

我不认识台州的那位点供商，如果有机会认识，一定跟他讲讲H的故事，讲讲让燃气公司无可奈何的“LNG自供储气场”。不过说回到H的案例，结局却也一样是让人无奈让人忧。

跟H道别的时候，H依然是坚定无比，铁了心要用LNG点供，但我的心里却高兴不起来。安全问题是点供的高压线，偏偏规范这根“电线杆子”太low太可气，大部分地方，低头弯腰都过不去。H的项目被发现了这个硬伤，怕也是凶多吉少了。

说到规范的low，第一要命的就是安全间距。连LNG总量不超过4立方的瓶组供气，也被要求要有12米以上的安全间距，“12米？”曾有位燃气公司老总无奈地对我比划：“就这一点，90%的企业就没条件做点供了！”至于像H企业里的50立方LNG储罐，除非腾出六七亩空地，否则规范根本过不去。

      一直到去年十一月，H的企业都坚持着使用LNG点供。就在我觉得H和点供商在这场拉锯战中真成了赢家的时候，点供商传来消息：市政府出面协调，管网公司免开口费，气价跟LNG持平，H的企业放弃了点供、接进了管网。我问为什么坚持不住了，点供商回答：管网公司死咬着安全间距问题，行政处罚书也下来了，如果真受到处罚，企业信用、形象都要受很大影响......最终妥协的H拿到了超低的管网气价格，一个比其他管网气用户都低的特殊价格。点供商告诉我，这个价格管网公司压根不挣钱，“说到底受益的，还是企业。”

坚持使用LNG点供的H，最终也算是赢了。

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