事关900万人，独立个人保险代理人新规来了！“单飞自己做老板”要火？

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独立个人保险代理人制度在探索中实现渐进与深化。

12月29日，银保监会官网发布消息称，银保监会近日发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通知》），形成规范性文件，是《保险代理人监管规定》的配套性文件。

《通知》明确独立个人保险代理人不隶属团队、自主独立开展保险销售的本质特征，严格规定人员基本条件及选拔机制，着力规范人员从业行为，强调保险公司管控责任及监管部门监管责任。

分析人士指出，保险行业传统的“金字塔”式销售架构将会面临重构，代理销售人员“单飞自己做老板”的现象将会增加。

规范性文件出炉

独立个人保险代理人制度的酝酿已有数年，现在终于以正式规范性文件的形式揭开面纱。

个人保险代理人1992年引入我国保险市场，之后人员队伍发展迅速，逐渐成为保险营销最重要的渠道。目前，全国保险公司共有个人保险代理人900万人左右。

按照《通知》，独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。

成为独立个人保险代理人，有什么资质和门槛的要求？

《通知》规定了独立个人保险代理人应具备的基本条件、业务规范及甄选机制等。

来源：银保监会

综合来看，可以概括为以下关键点：

• 市场定位上，一方面将独立个人保险代理人归属于个人保险代理人范畴；另一方面强调和突出其独立自主开展业务，直接按照代理销售的保险费计提佣金，以有别于传统的团队型个人保险代理人。

• 从业形态上，鼓励独立个人保险代理人展业形式多样,既可以是传统的“行商”形态，也可以按照公司要求使用公司标识、字号，在社区、商圈、乡镇等地有固定经营场所。

• 管理机制上，从独立个人保险代理人和保险公司两个角度提出要求，一方面强化保险公司的管控责任，要求加强对人员的行为管理，建立以业务品质和服务质量为根本的佣金费用体系和考核制度；另一方面也强调对独立个人保险代理人业务行为的规范，要求严格遵守保险销售、非保险金融产品销售的系列要求。

以往的“金字塔”架构要倒了

分析人士认为，我国的保险市场，传统上是以“直销”为主的方式扩张，“金字塔”形的组织架构和团队发展模式占据主流。

“保险代理人A可以发展下级代理人B，并抽取一定的管理提成，同时A也会对B进行培训和辅导。这种模式虽然可以快速扩张团队，但是也会产生一些问题。”某保险业内人士表示，如上一级从下一级的佣金收入中抽取一定比例盈利，层层堆叠造成底层销售流动性大、留存率低；一些团队“拉人头”拓展业务，一味追求人数而不重视团队质量和培训，让虚假宣传和误导销售乱象滋生。

上述人士称，在新规下，传统保险代理人队伍的“金字塔”架构有望被打破，有助于切实提高一线代理人的收入。

在最惠保创始人陈文志看来，传统的金字塔模式下，“到了塔顶，躺着也挣大钱；留在塔底，只能趴着挣钱。拉人入伙垫着自己往上爬，专业、敬业通通可抛一边，这是传统保险营销员现状。终于，塔要倒了。”

 “独立个人保险代理人就像个体户，与现在的个人保险代理人及保险代理公司的代理人都不同，相当于自己创业，自主经营，自负盈亏。”某保险经纪机构相关人士表示，这种情况下，客户资源不再属于保险公司，而是自己的“财富”，甚至可以传承。

另外，由于独立个人保险代理人不局限于销售单一保险公司的产品，选择产品时更具灵活性，更能贴近客户需求，为客户推荐更合适的保险产品。

为行业良性发展铺路

“独立个人保险代理人的成交盈利，无法依靠下线消费自己的社交圈、生活圈，只能通过提高自身专业保险知识与保险服务，这有利于行业的良性发展。”一位保险业内人士指出。

据上述人士分析，对于保险公司而言，独立个人保险代理人将可能诱使部分中层保险代理销售人员“单飞”，对保险公司原有的代理销售体系造成一定影响。“有可能对保险公司的直属代理人市场有冲击，不排除一些保险公司的直属代理人或者兼业代理人，转型成为独立个人代理人。”

“独立个人保险代理人可以代理多家保险公司产品，不再局限某一家保险公司产品，这将进一步将保险销售拉入一个公平、客观的竞争赛道。人海战术、规模为王等传统销售模式的影响正在一点点减弱。”该人士表示。

不少保险机构已提前作出适应性举措。如华泰财险和阳光财险已从银保监会获批试点专属独立保险代理人模式，大家人寿也已开始独立个人保险代理人的布局。

大家人寿副总经理郁华此前表示，大家人寿已开始探索建立独立个人保险代理人队伍，通过招募和考核聚焦独立个人保险代理人模式，以更积极主动的姿态去迎接行业变化，寻求一条高质量发展之路。

分析人士也表示，该独立个人保险代理人制度对于市面上的中介代理人和个人经纪人而言影响颇为有限。一方面在于上述主体本就可以代理多家保险公司的产品；另一方面，市场上的中介机构一般都有成熟的培训体系，高端的办公场地等，对于一些刚刚进入保险行业的新人而言，中介代理公司或者经纪公司或许是更好的选择。

编辑：常佳瑞

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