我在深信服｜驰骋市场，总有一种力量指引你遇见璀璨星空
小杨说：“成长是一个不断发现自我、突破自我的过程。在这个过程中，曾经给予我力量、帮助我成长的那些人和事值得被记录下来，他们让我快速成长、找到未来的方向。”
“前脚踏出校门，后脚便进入社会。想好接下来要怎样开启新的人生了吗?”
在上大学时，我曾站在未来的视角问过自己这个问题。
为了让自己投身真正热爱的事业，我从大二开始，便利用寒暑假在地质、教育、科技、互联网等不同行业积累实习经验、探索职业的更多种可能性。在多次实习、实践过后，我逐渐发现自己更适合也更喜欢做销售类、营销类的岗位；在当年的秋招中也顺利拿到了多个offer。
当然并不是每一次选择都像抛硬币那么简单，要找到最适合长期发展的就业机会，还是要多比较、衡量。
在签约前，和一位已入职深信服客户经理岗位的学长一起吃饭，我们交流了他在深信服的工作经历，他有一句话让我印象深刻：“研发、技服、安服团队都在为我们做支撑，无论我面临怎样复杂的需求和客户，只要有他们在，我就永远有机会。”这种可以放心地把后背交给伙伴、团队的信任感让我感觉十分踏实，而融洽的、充满活力的工作氛围也是我所向往的。公司会为每一名校招新人指定导师，让新人充分熟悉市场和行业，帮助新人快速融入，对于专业跨度非常大的售前产品经理的我而言，无疑是成长的双保险。
最终，我们有惊无险地拿下了这个项目。此时此刻，我深切体会到学长说的那句：“只要有他们在，我就永远有机会”的深切含义。
为了让我继续深入到业务中，东哥把握住每一次带我去见客户的机会，带我熟悉业务场景，从而让我不断提升对产品优势和客户需求的认知。
拜访了两个月客户后，我发现，当我在“门外”看时，感觉机会很难把控，数据也很抽象，复杂的产品和技术需求令人眼花缭乱。但进入“门里”，才意识到，机遇往往都产生在小细节里。
一次，东哥带着我去线下拜访客户。过程中，客户随口问到了一个与我司产品功能不相关的技术问题，按理我们可以告知客户，这并非我们的业务范畴，而且在业界也没有其他厂商实现过这样的功能。但东哥答复客户说：“我们目前没有这样的产品，但是我可以帮您和总部行业的专家沟通一下，再给您回复，可以吗？”
就是这样的一个小细节，为我们后面的合作带来了巨大的改变。
拜访结束后，东哥立即去咨询总部的专家，并了解到客户这个不经意的问题隐藏着一个巨大的需求点，如果反馈给我司研发平台做升级迭代，只需要我们在即将推出的下一代态势感知平台上做接口匹配，就能解决用户业务的刚需。而这样的需求，协调总部研发团队，一周内便可实现。
东哥了解清楚后，再次致电客户，先是详细为客户解答了他关心的技术问题，并且和客户说:“我们下一代态势感知平台即可开发该功能，我们会根据您的实际需求为您匹配更全面、更适合您当下需求的方案。”
后来，经过东哥的多方努力，项目方案如期交付，客户也十分满意，并且这个项目成为了态势感知平台新功能落地的样板点。
项目中东哥这些行云流水的操作，我在一旁大为震撼。学到知识是第一步，掌握方法是第二步，实际应用是第三步。环环相扣，方能成事。
持续地拜访客户、复盘方案和核对标书，在工作中，我和东哥也越来越默契。
一个月后，我迎来了属于我的机会。
当时，我终于找到一家重点客户的重要线索，花了很多精力，详细摸清了他们的实际情况和真实需求，并且根据他们的个性化需求拟定了初步方案。
过了两天，遗憾地得知我们在价格上并没有优势，并且客户预算有限，已经偏向其他竞争对手了。
内部会议上，大家一度觉得陷在低价竞争里没意义，如果没有合适的方案，就只能放弃这个项目。
我并不甘心就这样放弃，我心想，哪怕死马当活马医，我也想像东哥一样抓住每一个机会。
会议中场休息时，我内心大概有了一个改良方案，想找东哥一起讨论。来到东哥面前，和东哥对视了3秒钟，眼神交汇地那一刻，东哥率先说：“我知道你要说什么，大胆地去做吧，我来给你兜底。”
回到会议后，我提议继续争取这次机会。组长听了我的想法后，在我的基础上增加了一些意见，还为我协调了总部行业专家的支持，最终拍板决定，方案改良一版后，由我去和客户对接。
一天后，我给客户打过去了电话，以朋友的角色再次详细介绍了我们的优势和新的方案，介绍完之后，我按照东哥教我的方式，对客户坦言：“不管您最后选择谁的产品，出于对您负责的角度和对产品口碑、真实防护效果，以及我们在其他客户的需求和经验，我们还是建议您将这些真正能够带来效果的能力考虑在内，不管最后是否选择我们深信服，我们也想为咱院的安全规划负责，这也是我们希望您能够通过这次的信息化投入实现的目标。”
最后，客户决定采纳我们的方案。
后面我们再复盘起这些事情，我问东哥：“你当时怎么猜到我还会再次争取的？”
他和我说：“做市场工作，除了准确的判断、专业知识的沉淀以外，用心是不二法则。这些天来在项目中，我感受到了你过程中的用心，也看在眼里。”
“用心去做，这个客户就是你的。”
在持续的积累下，我一步步完成了新人成长计划，成功转正并荣获了“优秀新人”。
转正后，我的工作重心调整为探索新的业务模式，建立区域样板点和标杆，建设行业和品牌的影响力。
新的阶段下，挑战更大了；战胜挑战的决心，也更大了。
对于成熟的行业和运营多年的老客户来讲，再想要去根据我们的产品线去找到新的需求，达成新的合作，其实是比较难的。
遇到困境时，我试着像东哥一样思考，打开视野，深入和客户沟通。不断研究政策，一遍又一遍地琢磨政府发文，掌握最新动态。
功夫不负有心人，我终于找到了一个可以形成爆发点的需求。
在和合作伙伴聊天的过程中，我了解到客户正在筹备做数字化项目，之前我们完全没有参与过，我又仔细研究了一遍政策，发现这竟然是一片国产超融合的蓝海。之前没有接触这类型的客户，大家并不看好这次机会，觉得难度太大，产出太小。
这次机会的难度确实超乎我的想象，在我几乎决定放弃时，我又想到了东哥，“如果是他，他会怎样做？”
那就是：“坚持做难而正确的事，找到正确的方向，并坚持下去。”政策不偏向我们，那我们就去和客户传递新的技术理念和优势；合作伙伴陌生，就通过现有合作伙伴介绍；缺少样板点，我就去打下来…
最终在我们团队的坚持和努力下，全省所有的数字化厂商都认识了深信服，都知道深信服能实现哪些业务，明白跟深信服合作是满足客户需求的和政策要求的最好方式。
到我入职刚好一周年的这一天，区域内部也将这起数字化项目当成了样板项目，并做了全国分享。
不知不觉，我已经可以像东哥一样，可以挑起区域的大梁了。
如今，2022年新人已经到岗；我今年带的新人——小窦，他和我一样，是跨专业来到深信服的。
我在他身上，看到了我自己当初的影子——一个不惧挑战、喜欢拥抱新事物的实干派。
未来，我会把自己客户资源里面最好的，怎么做都做不烂的客户资源给到他，让他去练手、了解这个行业，这也是从东哥那里继承过来的传统，也是深信服培养新人、让新人从实战中快速成长的传统。