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本期为你讲述，一位17年毕业的市场应届生，如何在不到4年时间成为深信服市场办事处负责人的故事。我们坚信，每一位深信服市场人，不管你的大学专业是什么，只要勇于搏击长空，必见彩虹斑斓。我来自呼伦贝尔，家里没有草场和牛羊，也不用牛奶洗澡。我的成长过程很平凡，过着跟绝大多数同龄人一样的日子，直到加入深信服，我感觉自己好像走上了人生快车道。2017年，我从武汉理工大学硕士毕业，放弃当时的研究方向，选择跨行就业。经过自我剖析，我认为自己骨子里渴望证明自己、喜欢折腾和迎接挑战，更适合做市场相关工作。行业上，我看中未来的发展性，首选IT/互联网。岗位上，深信服市场岗位不限专业，抓住跨行就业的机会。最终拿到4个offer，在做选择的时候，云计算和网络安全的赛道让我对深信服颇有好感，但最终让我下定决心的还是深信服的文化，有件小事让我印象深刻。做校园大使时，有次和HR吃饭，他随口说起之前跟深信服创始人一起在沈阳校招的故事，中午点的外卖缺一双筷子，正当几个人七嘴八舌讨论办法时，创始人把一双筷子折成两半，跟HR一人一半，简短地说：别麻烦了，就这样吃也挺好的，随后拿着半截筷子就吃了。深信服给我一种踏实、干实事的感觉，这是我所向往的。入职后发现，深信服务实且充满活力，一群年轻人既你追我赶又互帮互助，在这里，成长始终都是主旋律，总觉得自己又上了一次大学。就这样，不知不觉间，4个年头过去。借以此文，回顾一下这段时间经历的点点滴滴。从学校到职场，首先接受考验的是心态，市场岗位的心态考验可能来的更快、更猛烈。入职不到一个月，某个极其平凡的工作日，那天的经历让我这一生都难以忘怀。现在回想起来，对我来说就像是一场成长路上必经的劫难。当天上午，陪同一个重要的合作伙伴拜访客户，在拜访过程中，由于自身前期准备工作不足，相关知识储备疏浅，不完全理解超融合基础知识，浪费这次潜在的大好机会，我懊悔不已。下午，好不容易约到一个十分难约的客户，由于对行业特点及产品性能并不熟悉，无法将我司桌面云相较其他品牌的优势精准传递给客户，大脑一片空白，一时语塞，深深体会到哑口无言是什么感觉。这一天的心情可以用“极其惨烈”来形容，1天过得像1年一样漫长，当天晚上，我情绪崩溃，感觉自己被困深渊，忍不住在被窝里失声痛哭，不停地问自己到底能不能做好客户经理。那天后，连续几天情绪低落，很快我的导师洞察到异常。我的导师，一个十分优秀的客户经理，沉着冷静是他的标签，做事胸有成竹，在我眼中如一代宗师。在他详细了解事情经过后，安慰了我，跟我一同探讨解决办法。首先，他趁周末请我去家里吃顿大餐，然后打了一场篮球。接着我们分析出现这个问题的原因，一方面是专业知识还不牢固，行业知识、产品知识、客户知识等有待提升，另一方面是前期准备工作不足，要树立起明确的目标和计划。随后，我的工作重心调整到老客户、老合作伙伴上去，在跟他们的交流中，不断积累知识，做好准备工作，经历一段时间的磨练、学习和成长。要想让别人认可我，必须做出最大的努力。从此，我暗下决心，在接下来的时间，奋起直追，本着不抛弃不放弃的精神，不断约见更多客户，充分做好前期准备，抓住每次见面机会，锻炼服务沟通能力。经过一段时间的努力与成长，我的专业度得到显著提升，在工作方面逐渐得到客户认可。3个月后，我对业务掌控更加全面，当再次接触到之前的合作伙伴时，在与他的沟通中洞察出一个商机。在我的努力下，很快我们达成项目合作，而那个客户，日后也成为了我最熟悉的朋友。回首这段经历，我不得不为公司的人才培养体系竖起大拇指，在我带出8个徒弟之后，我总结出这么几点：首先是入职培训，打牢基础。所有新员工入职后，会到长沙参加1个月左右的集训，节奏就像回到高三一样，紧凑而充实，能力得到全栈式提高。模拟真实业务场景实战演练，边干边学，边探索边解决问题，哪怕零基础的人，也会在极短的时间内，掌握专业知识、行业背景和市场打法等。集训期是我们的成长期和试错期，为后续工作打下坚实基础，积累了宝贵经验。其次是严格的导师制，保障过程纠偏。到办事处后每人会有一个经验丰富的老员工担任导师。深信服与众不同的是，能否带出符合要求的新员工，会成为老员工晋升的一个关键考核点。因此，在我最失意的时候，我能够从公司的老合作伙伴和老客户开始入手，不断的总结经验，并得到导师无微不至的关怀，这也是我迅速成长关键要素。最后是文化导向，营造出良好的氛围。公司重视新人培养，是从上至下的。大区主管们会时常组织新员工活动，让大家尽快融入团队。平时导师有做的不对的地方，可以反馈出来，随后都会逐渐改善。（部门年度旅游合影，一排右三为东升）从自己成长的历程能看出，深信服的培养体系完整有效，不只是业务需要，也已成为深信服的传统。工作只要上道，后面的事情就是不断重复+伺机而动。终于，属于我的机会来临。某企业招标，我从合作伙伴那里看到询价函，采购内容、标准和推荐品牌已经很清楚，深信服不在其内，截止日期3天后。一切迹象表明，这个项目我们可以放弃，事情似乎已没有转机：从正常的项目周期来看，时间上不占优势；客户已经对某友商比较满意。但这个客户是我们定位出的重点潜力客户，这是一次难得的突破机会。首先，跟公司和合作伙伴沟通，通过更低的价格和服务承诺等优惠条件，吸引客户的注意力，我们获取到深入沟通方案的机会，并争取到延长报价截止日期。其次，成立项目组，包含售后、售前和组长，共同制定策略，决定从技术角度适配客户需求，说服客户将深信服加入到推荐品牌，经过努力，客户答应给我们测试机会。但事与愿违，因产品方案难以满足他当前的需求，客户公司内部技术人员配合意愿度较低，VPN品牌不匹配等种种原因导致测试失败，甚至意外地使客户公司断网5分钟，刚建立起来的信任瞬间崩塌。眼看着机会又要溜走，我们几个人一筹莫展。刚好那段时间，公司集中培训需求导向式销售，希望大家运用更好的销售方法提高效率。我想，理论正好没地儿实践，这一次死马当活马医，不如放手一搏，我决定：重构客户需求，简单来说，就是告诉客户：你们这个方案不大匹配你们的需求，得换个方案。我们想办法找到客户公司的某技术关键人，初步介绍后，他表示很感兴趣，在他的引荐和多方协调内外部资源后，最终约到客户决策人（CIO）见面，他将带领信息部一位主任和2位技术关键人，一同听取汇报。一切信息表明，此次汇报极有可能是最后一次，拿下这个项目在此一举。客户约到2天后沟通，经过紧锣密鼓的充分筹备后，从客户潜在痛点定位到同行业案例，从网络规划到安全体系建设，从勒索病毒事件到监管单位要求，能想到的材料都已准备就绪。我坚信，功夫不负有心人。汇报从下午2点开始，一直持续到6点，客户会议室的3米长、1.5米宽的白板被我画的密密麻麻，准备的所有材料都完美用上，还给客户规划出数据中心未来的建设方式，从他认可的眼神中看出，我们的方案取得阶段性成功，事情出现转机。后续客户找到外部行业专家来评审，又经过一轮专家汇报。第二天，客户CIO敲定：原有方案推翻，以深信服的建议重新准备。最终，经过近1年的努力，客户采购了我司大量产品，不仅成功拿下大单，更是在当地树立起良好的影响力。回想拿下这个项目的几个关键点：一是群策群力。随着项目不断扩大，项目组成员最终扩大到17人，包含总部和区域各种相关角色，不管是方案设计、测试、实施、交流等，都是集体出谋划策的结果。二是合作伙伴力挺。能够在极其不利的情况下，获取客户认同并改变想法，合作伙伴们的支持起到至关重要的作用。三是需求导向式销售方法。能在刚刚学习理论知识后迅速得以利用，并能奇迹般取得成功，除掉运气成分，不得不承认先进方法的重要性，公司不断改进的销售方法帮了大忙。毕业几年，每当有同学聚会，大家聊天时，会聊到各自的改变和现状。我对自己的现状还算满意，仍是当初那个少年：渴望证明自己、喜欢迎接挑战、对未来充满憧憬，不喜欢一成不变、圆滑世故。我笃信，深信服选择的网络安全和云计算的赛道，未来无限光明。再加之简单务实的文化、迎难而上的勇气和敢于创新的精神，更大的成功终究会来，迟早。洋洋洒洒几千字，并不能道的明所有感受与体会。如果说有什么能够分享给同学们，那就是：郑重地认识自己，明确自己的发展方向和目标，为之做好充分的准备，不断重复并伺机而动，最终，大家都会获得自己想要的。最后，祝福大家不论当前境况如何，都能如愿以偿。以李白的一句诗与大家共勉：长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。秋招面临诸多选择，究竟该如何做出最适合自己的？点击下方视频，看清华大学大神级博士，为何拒掉众多offer及留校任教邀约，选择深信服或许能从这里找到答案市场岗位专场扩招，1200+offer虚位以待点击文末「阅读原文」投递简历👇👇👇成为下一个优秀市场人!