中国酒业沉浸式体验第一人——汤向阳

文 | 吕超稳    编 | 鱼非子    美编 | 古德白

“汤司令的劳模是用汗水干出来的，金东人都要向他学习。”——这是金东集团董事长吴向东在微信里对李渡酒业董事长汤向阳的评价，这个评价所指向的具体事件便是汤向阳获得南昌市“五一劳动奖章”。

△汤向阳荣获南昌市五一劳动奖章表彰

2014年，汤司令接管李渡酒业，成功打造出江西市场高端光瓶酒代表产品李渡高粱1955，使国宝李渡成为了南昌市的一张“经济名片”。

△汤司令的劳模是汗水干出来的，金东人都要向他学习

如果说，是汤司令复活了李渡酒业这块金东集团的金字招牌，那么，吴向东则是为汤司令提供平台和机遇的伯乐。

2017年底的一天，汤司令跟吴向东开玩笑说：“老板，我也是身价过亿的人”。吴向东放下手机疑惑的问道：“怎么这么说？”

汤司令答道：“我在广东负责开口笑项目时，亏了您1个亿。”

吴向东笑着说：“算你还有点良心，还记得这回事！”

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2004-2008年，在广东苦干5年亏掉1亿

2003年8月，吴向东收购国有企业邵阳酒厂，汤向阳后来被分配到华泽集团的独立项目开口笑，担任广东区项目总监，负责市场推广与销售工作。

彼时，刚从国企走出来的汤向阳还没有改变习惯性思维，一门心思追求销量。甫一进入广州，他便用强硬的作风让众多竞争对手吃到了苦头。

开口笑以60元左右的产品，在渠道上采用“血战终端”的手法与对手厮杀。不仅促销上比别人高出一倍，别人“十送一”开口笑便“五送一”。买店上更是不惜重金，几万甚至几十万的投入比比皆是。

品牌上，开口笑则实行“高举高打”的策略。连续几年，用广东话配音的开口笑广告在广州的公交车、珠江频道、分众传媒上循环滚动播出。这样轰炸式的广告让羊城记住了开口笑这一品牌。据介绍，仅2006年一年，开口笑在广州的广告费用便高达2600万元。

为了占领广东市场，汤向阳每天早上5点便要起床工作，指导各市场总计800人销售团队的日常工作。在这样的坚持下，开口笑在广东市场的业绩一度突破2亿元。然而，过度的市场竞争、巨大的费用支出却稀释了利润。据汤司令介绍，第一年，开口笑亏损了1000万元，第二年，亏损了2000万元，到第五年，亏损总计超过了1个亿。

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沉浸式体验，成功打造李渡高粱1955

2008年之后，吴向东让汤司令回四川负责酿酒管理工作，之后又到吉林榆树钱酒业担任董事长。这些经历，拓宽了汤司令的视界，同时也提升了其酿酒水平、管理企业、驾驭市场的能力。

 △李渡元代烧酒作坊遗址

或许是命中注定，汤司令要与李渡酒业结下缘份，用自己丰富的酿酒知识擦亮李渡招牌。2014年3月，汤司令受命掌舵李渡酒业。经过市场走访后，他开始调整产品结构。在吴向东的指导下，汤司令仔细研究老厂记载的配方工艺，沿用古窖古法，用工匠精神“克隆”具有老李渡味的李渡高粱1955。

实际上，早在2002年，李渡元代烧酒作坊遗址就挖掘出了元代的酒糟。经过分析验证，这些元代的酒糟微生物中仍有活体成分。汤司令多次跑省进京后，国家文物部门终于批准李渡酒业利用古窖池培养微生物，复活元明清窖池。

△李渡高粱1955

当李渡高粱1955被成功“复刻”后，汤司令吸取过往的经验和吴向东的建议，没有在市场上大规模的打造这一产品，而是推出了“沉浸式体验”，与目标消费者互动，成功打造了680元一瓶的的李渡高粱1955高端光瓶酒。

据2017年李渡酒业大数据显示：

2017年，李渡元代烧酒作坊遗址参观人数总计38793人，每150个南昌人中，至少有一个人造访过李渡遗址和各地知味轩；

2017年，李渡酒业共完成7317瓶自调酒，2018年，将冲击“万人自调酒体验”的世界记录；

2017年制作酒糟鸡蛋11654个、酒糟冰棍28652根，连起来可绕滕王阁和海昏侯墓1圈；

2017年，共完成包括酒道表演、白酒文化品评课在内的白酒文化讲座2258场，相当于南昌大学人文系3年的课程……

在大量的消费者体验与互动活动背后，2017年，李渡高粱1955累计销量超过亿元。

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从苦干到巧干，幸福是奋斗出来的

△李渡酒业董事长汤向阳

1968年出生，1989年科班毕业（大学酿酒专业）便一直和酒水打交道的汤司令，沉浸酒业已有30余年。而作为一名职业经理人，汤司令认为第一要忠诚，第二要有人格，第三要有强大的执行力,尤其是善于破解难题的能力，或许正因为此，他才得以被吴向东所看重。

从开口笑在广东5年亏损1个亿的经历中，汤司令便认识到企业与市场之间的动态平衡关系：如果企业被市场牵着鼻子被动发展，纵有一时风光，也难长久；而倘若能立足市场，又能跳出市场看市场,则一定可以实现理想的发展。

开口笑在广东市场各种手法的背后是深度分销模式的运用，而这种模式也同时被各个品牌所运用。同一战场上，企业如果想要获得胜利，就必须要付出高于对手数倍的资源。显然，对于一个企业来说，这样的发展不具备可持续性。

如何以较较少的资源、更高的效率赢得市场主动权？汤司令用李渡高粱1955给出了答案。

在市场同质化、过度竞争的情况下，汤司令认清了消费者主权时代和共享时代来临的形势，在行业内第一个推出了“沉浸式体验”，这让李渡酒不仅喝进了江西老俵的嘴里，更走进了江西老俵的心里。沉浸式体验，一石激起千层浪，突破了强势品牌的渠道控制，在行业内打出了较高的品牌知名度。

如今，汤司令虽然还在为李渡高粱1955奋斗着，不过却不用每天早上5点起床工作了。而且，汤司令也得到吴向东的特批，每个月都有几天时间可以到同行企业那里去听课或者学习。偶得空闲，他还能看看书、打打羽毛球、跑跑步。

聊到这一切，汤司令说道需要感谢培养自己的金东集团。作为众多老牌酒类运营平台，金东集团旗下的华泽酒业拥有13家酒类生产企业，涵盖了中国白酒12大香型中的7大香型。这样的环境，让身在其中的人视野开阔，具备综合思考能力。同时，他也感恩于金东集团的灵魂人物吴向东的爱才、惜才和放权。他说，在业内金东集团素有“酒业黄埔军校”之称，培养出了众多知名人物，比如执掌江小白的陶石泉等人。

“时光荏苒，酒香永续，不负梦想不负卿”。大概，这就是汤司令最为由衷的感慨！

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