【麻花老张】美容院出业绩的核心是什么？99%的老板都没有搞明白！

在美博会的这几天，有很多美容院的院长和厂商的老板趁着这次来广州，特意来拜访我。

在和他们的聊天中我发现，他们开口就喜欢问：老张，你最近有什么好的模式吗？能不能帮我们设计一个新模式呢？

你会发现很多的老板，开口闭口都是模式。

确实，今天的美业是一个模式满天飞的时代。但老张请你好好回头想一想，最近几年来美容院和厂商经历的各种模式。

这些模式最后到底给我们带来了什么样的结果。我想，你比我更清楚。

其实模式是一把双刃剑，有好也有不好。而且无论是厂商还是美容院，你想把生意做好的关键其实根本就不在于什么模式。

为什么很多老板娘或者厂商生意会做的这么辛苦？

很重要的一个原因就是，在企业的经营有一个核心概念，大家没有抓住。

那今天呢，我先给大家谈一谈这个核心概念：

那消费者的年度贡献是什么意思呢？

消费者的年度贡献是指：一个消费者按照它自身的消费能力，他应该在你的美容院消费的金额。

那为什么消费者年度贡献这个概念很重要呢？

因为只有掌握了消费者年度贡献这个核心概念，我们才能合理的去开发客户。你如果不能很好地理解这个核心的规律，只是一味的寻找新产品和新模式，就会导致你的顾客开发得很不合理。

这是我们很多厂家或者美容院老板没有思考过的问题。

我举个例子

比如说顾客张姐，她的年收入在200万左右，那他一年在你美容院消费10%，就是20万。对她来说是没有什么压力的。

但是你没有仔细去分析过客户数据，可能她在你的美容院只消费了2万到3万。这其实远远没有达到她消费的需求。张姐可能还有18万的消费空间。

当你的美容院不能很好的挖掘出她的需求时，他就只能去找别的门面消费掉这18万，对你来讲这就是损失。

又比如另外一个顾客李姐，假设她的年消费贡献能力是2万。可是由于你们的过度开发，你让她一年消费了10万。

那顾客李姐来你们美容院时的压力就很大了。久而久之，她就不敢到你美容院来了，他只能转身投到别的美容院去。

所以呢，我们一定要去搞清楚顾客的年度消费贡献。你只有搞清楚了这个核心数据，你才能根据顾客的年度消费贡献，去合理的设计你的业绩目标。

那我们反过头来看看，现在很多美容院是怎么去设定业绩目标的。

第一种情况：假想一个业绩目标

很多的老板脑海中，是没有要做业绩目标设定这个概念的。业绩对他们来说就是做多少就算多少，然后天天认为自己的业绩做少了，要提高业绩。

还有一部分的老板呢，他们对于的业绩的设定是靠假想出来的。

例如看到别人的店一年做几百万，自己也要做几百万。或者是去到一些培训会，被讲师打打鸡血，就随口喊出几百万的业绩目标。没有任何的数据和逻辑来支撑。

因为老张我是做企业咨询出身，所以我在给美容院设定业绩目标的时候，一定要求是要有理有据，要有根源。

很多门店和企业在我的辅导下，能够科学的设定目标，然后再去组织和调动资源，调动团队。这样子去做的话，90%以上的目标最后都能够实现。

第二种情况：依靠过去的数据来设定业绩目标

比如说，你的店去年做了200万，今年老板把业绩目标增长个30%，那是个260万的目标。或者说增加了50%，那是个300万的目标。

这种目标的设定貌似很科学。但实质上，也不是很靠谱。

为什么这么说呢？

因为你只是用过去的数据参考，而没有去考虑到客户被开发的程度。你的哪些客户是属于被过度开放发了，哪些客户又是没有被满足需求的呢？

如果客户在上一次活动中已经被你过度开发了，难度她下次还会乖乖的掏钱吗？如果你的大多客户开发力度不够，你却只设定30%的增长，那你损失也很大啊。

这也就是为什么，在美容行业很多老板都会遇上的一个问题，目标设了没什么用。往往都是喊喊口号，最后不了了之了。

那我们到底应该怎样合理的去设定业绩目标呢？

首先第一步：你要去分析顾客的年度消费贡献能力，也就是你要先去锁定你的顾客

在这一个点，需要的是我们真正的去深入的了解顾客，对顾客有比较清晰的认知。

这个点方法有很多，我之后还会再专门写文章来讲这一点。

这里简单跟大家提一下，比如说：

了解对方的家庭收入；

了解对方的消费习惯；

了解对方的核心需求；

观察对方开的什么档次的车；

观察对方背的什么包；

等等......

从各个维度去了解他的年度消费贡献能力，观察他的消费水平。

第二步：整理过去一年顾客在你店里的消费状况。

也就是说，看看顾客在你们店铺消费金额是多少，到底是处在一个什么样的开发阶阶段。

例如：

通过分析知道了一个顾客的消费能力在20万左右的水平，但是过往消费只有5万元，我们就知道了该名顾客还有15万的空间，这样我们才能清楚的知道业绩提升的空间到底在哪里。

又例如：

你分析了某个顾客，她年度消费贡献只有5万。但是，在上一年度，你让她消费了10万。那这个客户其实已经属于很过度的开发了。

可能在这一年你要为这个客户设定更合理的目标。而不是一味的想着让这个客户今年再多消费一点钱。

只有通过分析顾客的消费能力和消费现状，我们才能知道店铺业绩目标的合理位置。所以我们要真正的把业绩做好，首先从设定目标开始。

那当我们设定好业绩目标以后，要实现我们的业绩目标也有很多种的方法：

比如说：我们可以锁定单一消费层次的客户群体

比如说：我们可以组合式的锁定高、中档的消费客户

比如说：我们可以满足多样化的消费层次的客户

这里具体的方法我会在明天的文章里详细给大家来分享

最后总结一下，我今天所讲的核心：我们都要很清晰的知道我们店里顾客的年消费贡献能力。

只有通过分析消费者年度贡献，才能让我们算出一个门店的合理运营目标是多少，我们才能够有效的去调动店里的资源和团队，向我们设定的盈利目标迈进。

由于每天有很多美业老板咨询，老张很难做到一一回答。如果您有需要咨询的问题，请直接留言写明问题即可。对于大部分人比较关注的问题，我会专门写文章进行解答。

延伸阅读

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